房地產銷售人員心理資本與工作績效關系研究.pdf

1、房地產業(yè)是我國國民經濟支柱性產業(yè)之一，房地產銷售環(huán)節(jié)是房地產公司盈利的主要來源。房地產銷售人員與客戶直接接觸，引導客戶消費，以實現銷售目標，在銷售過程中起著傳遞和溝通信息的重要作用。但隨著房地產銷售市場的競爭日益激烈和房地產相關限制性政策的出臺，房地產銷售人員所承受的心理壓力不斷增大，促使銷售人員積極心理狀態(tài)產生變化，這不僅影響著銷售人員的工作績效，也對公司盈利和未來發(fā)展產生影響。因此，研究房地產銷售人員心理資本對工作績效的影響具有一定

2、的實踐意義。
　　本文以房地產銷售人員為研究對象，從房地產銷售人員的工作特征和群體特點出發(fā)，并在參考相關文獻的基礎上，將心理資本分為自我效能、希望、樂觀和韌性四個維度，工作績效分為任務績效、職務奉獻和人際促進三個維度。本文主要參考Luthans等人開發(fā)的心理資本問卷與Van Scotter和Motowidlo編制的工作績效問卷來測量房地產銷售人員的心理資本水平和工作績效水平。本文采用問卷調查法，此次問卷調查的范圍為揚州地區(qū)的各大售

3、樓營銷中心。隨后，對收集到的有效數據進行描述性統(tǒng)計分析，對心理資本量表和工作績效量表進行信度與效度檢驗，對心理資本及其各維度分別與工作績效及其各維度進行相關性和回歸分析，得出研究結論。
　　本文研究結果表明:第一，房地產銷售人員心理資本及其各維度與工作績效顯著正相關。第二，房地產銷售人員心理資本與任務績效顯著正相關，自我效能、樂觀和韌性維度對任務績效有積極影響作用，而希望維度對任務績效沒有顯著影響。第三，房地產銷售人員心理資本與職