房地產(chǎn)銷售人員入門培訓(xùn)課程

1、房地產(chǎn)銷售是什么？,——房地產(chǎn)銷售人員入門培訓(xùn)課程,課程提綱——,第一部分 銷售是什么第二部分 房地產(chǎn)銷售是什么,第一部分：,什么是銷售？,一、什么是銷售——,站在顧客的立場來說，就是5句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。站在銷售者的角度來說，銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。

2、這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。,什么是銷售——,銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談和瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛

3、，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。,什么是銷售——,銷售，是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。,二、銷售是什么——,一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的

4、人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。,銷售的定義——,銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說

5、，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。,思考——,為什么要做銷售？,三、銷售人才觀——,《天下無賊》中的黎叔有句名言：“你知道21世紀最貴的是什么嗎？ —— 人才！,銷售人才的特質(zhì)——,自身潛力學(xué)習(xí)能力勇于挑戰(zhàn),楷模人物——,李嘉誠先生 世界華人首富,李嘉誠——,他年輕時也是一名銷售員。14歲，還是窮小子一個的時候，他對自己有一很簡單的成功方法——我必須賺取足夠一家勉強存活的費用。我

6、知道沒有知識我改變不了命運，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠。我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣，憑仗蠟做的翅膀翱翔而墮下。一方面我緊守角色，雖然我當時只是小工，但我堅持每樣交托給我的事，都做得妥當出色；另一方面絕不浪費時間，把任何剩下來的一分一毫都用來購買實用的舊書籍。因為如果欠缺學(xué)問知識，程度上與人相距甚遠，那么運氣來臨的時候也不知道。,李嘉誠——,還有一重要小點，講究儀容整齊清潔是自律的表現(xiàn)，但能選擇自律心靈態(tài)度的

7、人更容易備受欣賞。李嘉城先生在22歲時，他成立了公司以后，進取奮斗的品德和性格對他而言層次有所不同。這時“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內(nèi)涵。意志力需要和知識相結(jié)合，靜態(tài)管理自我的方法要伸延至動態(tài)管理，問題的核心在于如何避免聰明的組織干愚蠢的事。成功沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構(gòu)，是步向成功的快捷方式?！叭绻币辉~對我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價值，要知道“后見之明”在商業(yè)

8、社會中只有很狹隘的貢獻。,李嘉誠——,人，第一要有志，第二要有識，第三要有恒，有志則斷不甘為下流；只有博大的胸襟，自己才不會那么驕傲，不會認為自己樣樣出眾，承認其他人的長處，得到他人的幫助，這便是古人所說的有容乃大的道理。 凡事都留個余地，因為人是人，人不是神，不免有錯處，可以原諒人的地方，就原諒人。,銷售人才觀,銷售人才觀之一 自身潛力,你充滿自信。你真的熱愛銷售。你熱愛你所銷售的產(chǎn)品。當你面對客戶的時候，你會覺得陽光如

9、此燦爛，心情如此愉快！如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。,銷售人才觀之二 學(xué)習(xí)能力,真正的銷售人才，應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標準，更應(yīng)該懂得總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗和工作中的感想.無論成功或失敗，你總能從其過程中受益良多。你總是能發(fā)現(xiàn)別人身上值得自己學(xué)習(xí)的東西；你總在樹立下一個你要超越的目標。你雖然總在不斷的學(xué)習(xí)理論并實踐總結(jié)，但是你卻總覺得自己還有很多不足的地方一旦閑暇，你總是在學(xué)習(xí)……,銷售人才觀之三

10、 勇于挑戰(zhàn),如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的行業(yè)做，更可以選擇你自己想做的事情。你相信沒有什么是你做不到的！成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。,關(guān)于銷售精英——,要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。銷售精英的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動別人自覺甘心行動；普通的銷售人員只是一個被支

11、配者，讓人感到渺小。想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優(yōu)勢如何發(fā)揮。在人才流動與變化萬千的競爭中，發(fā)現(xiàn)自己是誰，真實的認識你自己。你想成為一個什么樣的人？是建立自尊的基礎(chǔ)你是銷售精英嗎？,關(guān)于自我優(yōu)勢——,自我優(yōu)勢是可以塑造的。自我優(yōu)勢塑造是一種理性的選擇：是培養(yǎng)理性力量的基本功，是人把知識和經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰Φ拇呋瘎?這“化學(xué)反應(yīng)”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經(jīng)常反思自問：——,捫心自問——,我想成為

12、一個什么樣的人？我有偉大的理想和目標嗎？我有打拼命運的決心，但我有沒有面對恐懼的勇氣？我有信息和發(fā)展機會，但我有沒有實用智能的心思？我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事？,為什么要做銷售？,這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所回答不出來的問題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案。對一個熱愛銷售工作的人來說，是行動者不難，是等待者不會。對于積極的行動者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗的積累，一種綜合素質(zhì)的

13、體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。 銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。,第二部分：,房地產(chǎn)銷售是什么？,一、房地產(chǎn)銷售的定義——,是指在房地產(chǎn)市場中，由具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售者將房地產(chǎn)產(chǎn)品以顧問式服務(wù)的形式，通過系統(tǒng)的介紹和有效的引導(dǎo)，成功幫助對產(chǎn)品有興趣或有需求的市場受眾完成

14、置業(yè)投資并達成其最終滿意的過程。,二、如何理解房地產(chǎn)銷售,房地產(chǎn)銷售只是整個房地產(chǎn)營銷的縮影，在樓盤銷售之前還需要決定目標市場、定位策略、規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品以及促銷宣傳，而運用這四大步驟來促進了解并滿足客戶需求的目的，就是為了實現(xiàn)銷售。,我們從四個方面來理解房地產(chǎn)銷售——,1.銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營銷活動2.銷售其實是一種教育及訓(xùn)練3.銷售甚至可以看作是一種市場調(diào)查4.成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任,1.銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營

15、銷活動,現(xiàn)在還有很多人以為銷售就等于營銷，而銷售人員管理就是營銷的代名詞。事實上房地產(chǎn)公司必須面面俱到：產(chǎn)品品質(zhì)、廣告、價格、促銷、公關(guān)、樓盤包裝、其他活動，銷售需要其余所有環(huán)節(jié)的配合運用。在一個房地產(chǎn)營銷循環(huán)中，我們需要利用市場調(diào)研來了解客戶，用恰當?shù)臉潜P規(guī)劃設(shè)計來瞄準客戶，以營銷來吸引客戶，最后以銷售來留住客戶。,1.銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營銷活動,銷售人員就像士兵一樣，其戰(zhàn)斗力隨背后的策略及公司所提供的工具而異。營銷策略人

16、員策劃進攻，尋求適當?shù)哪繕耸袌?、決定定位，盡可能給銷售人員最理想的樓盤，并設(shè)計廣告及促銷活動以支持樓盤銷售。在銷售之前，營銷活動主要是試圖軟化目標市場。,1.銷售不是房地產(chǎn)唯一需要的營銷活動,房地產(chǎn)銷售人員的角色——營銷的目的是要了解人們的所需要的，并在獲得利潤的前提下，供給他們所需要的。銷售執(zhí)行營銷，銷售只是營銷的環(huán)節(jié)之一。房地產(chǎn)銷售（就像做廣告）要做的是說服客戶相信公司所賣的樓盤正符合他們的需要 。銷售人員能夠做的只是用一種

17、有效的方式來溝通與客戶相關(guān)的某些事情，以便增加樓盤的價值，溝通過程中需要經(jīng)由一些強而有力的事實或一些情感和印象，來說服人們將公司的樓盤列入他們購買時選擇的范圍內(nèi)。,2.銷售其實是一種教育及訓(xùn)練,我們必須弄清楚“銷售”對客戶的意義，對于房地產(chǎn)這種大宗商品銷售來說，基本的銷售前提是，每個人幾乎都需要回應(yīng)另一個人。沒有一個銷售員可以接觸到所有聽眾，你的聽眾總是需要再說服另一個人。所以要做好銷售，就必須教育及訓(xùn)練客戶，最好是把客戶都訓(xùn)練成我們

18、的“銷售員”，甚至是讓客戶的聽眾也變成我們的“銷售員”。,2.銷售其實是一種教育及訓(xùn)練,公司教育訓(xùn)練他們的銷售負責人，銷售負責人教育訓(xùn)練他們的銷售人員，銷售人員再去教育訓(xùn)練客戶，客戶又去教育訓(xùn)練他們的聽眾。房地產(chǎn)銷售管理的實質(zhì)就是完整地推動這一過程順利運行。我們相信銷售其實是一種教育及訓(xùn)練。如果你從這個角度來解釋銷售，并想象教育及訓(xùn)練所要用到的工具、過程及方法，你對于如何營銷也就會有比較正確的概念。,2.銷售其實是一種教育及訓(xùn)練,如何

19、教育及訓(xùn)練？想想在我們讀書時代，老師們是怎么教育訓(xùn)練我們的：老師的基本策略是，用統(tǒng)一的教材反復(fù)向我們宣講，不教會不罷休，老師給我們充分的機會提問，復(fù)習(xí)，練習(xí)。再想想老師在教每一堂新課時是從哪兒教起的？――概念，一定是從概念教起的。 這樣你也就知道怎樣組織營銷活動了，好的營銷要在銷售人員跟客戶面對面之前就準備好所有教育訓(xùn)練要用的規(guī)范教材、工具、程序和方法，而不只是依賴銷售員的個人發(fā)揮、臨場發(fā)揮。我們的營銷組織則在銷售之前就要對客戶需

20、求作出反應(yīng)：決定該提供什么（包括銷售服務(wù)）以滿足客戶的需要。,2.銷售其實是一種教育及訓(xùn)練,教育訓(xùn)練的意義…..銷售的過程就是給客戶講述有關(guān)公司、樓盤和服務(wù)并加以說服，讓客戶明白這正是他們所需要的。銷售人員必須接受銷售訓(xùn)練――訓(xùn)練他們展示樓盤的能力――才能說服人們相信公司及樓盤的優(yōu)點，消除他們的疑慮，完成銷售。當然銷售不只是介紹房子，等別人回答好或者不好。潛在客戶的種類各不相同，能有效吸引他們的事物也不同，當銷售人員與客戶面對面時，

21、他所達成的效果是印刷品、展板或電話等等所無法完成的。事實上，在售樓處與客戶一對一的狀況下，銷售的意義就在于完成對客戶的教育訓(xùn)練。最好的銷售員在與客戶幾個回合的接觸下來，已經(jīng)讓客戶具備了教育訓(xùn)練的能力和愿望，把客戶訓(xùn)練成我們的銷售員了，這就成就了非常成功的口碑營銷了。,3.銷售甚至可以看作是一種市場調(diào)查,銷售管理還有一個誤區(qū)，就是銷售經(jīng)理和銷售人員總是確信自己最了解客戶，其實你并不了解客戶，除非你問他們問題。試想一下，你附近超市的營

22、業(yè)員可能經(jīng)常見到你，他們問過你問題和意見嗎？他們會很了解你想要什么嗎？不會的。,3.銷售甚至可以看作是一種市場調(diào)查,要真正了解你的客戶，就必須跟他們談?wù)勊麄兊男枰?。這是個非正式的調(diào)查。正式的話，就要進行市場調(diào)查；更正式一些的話，則要記下每個客戶的需要，加以分析，以便處理。很多房地產(chǎn)公司習(xí)慣于墨守成規(guī)，但如果想以營銷為導(dǎo)向，就必須了解客戶。我們知道好的銷售人員必須具備以下特征：愿意傾聽和了解客戶需要，并能正確反應(yīng)，這是最基本的。,3.

23、銷售甚至可以看作是一種市場調(diào)查,市場調(diào)查的目標于是你可以把銷售看作是一種市場調(diào)查，其目標在于：了解人們的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你列出了一些問題并給出不同的選項讓客戶回答，再依照分析結(jié)果設(shè)計出的產(chǎn)品和服務(wù)，自然比較符合客戶的需要。,4.成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任,銷售人員對樓盤和服務(wù)的知識、與競爭樓盤的優(yōu)劣比較、銷售人員本身的經(jīng)驗、教育程度、個性、辦事效率等等，都是成功銷售的關(guān)鍵。但是無論如何，成功的銷售最重要的決

24、定因素是“信任”，為此銷售人員必須能夠有效地傾聽，客戶越信任銷售人員才越有可能成功。,4.成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任,關(guān)于信任——就某種程度而言，信任是可以學(xué)習(xí)的，如銷售人員的知識、經(jīng)驗及教育背景能給客戶信任，這是可以學(xué)習(xí)的；但個性特征，如同情心給客戶帶來的信任感，這就很難通過學(xué)習(xí)而改變。這也是為什么招聘房地產(chǎn)銷售人員時，觀察他們的親和力至關(guān)重要的原因，因為親和力對銷售人員極為重要但又是最難教育訓(xùn)練出來的。,4.成功的銷售最關(guān)鍵因

25、素是信任,關(guān)于信任——信任的對象可以分為公司及銷售人員。我們可能覺得一個銷售人員值得信任，他的話能相信，客戶對銷售人員的信賴或許可以去除一些對公司的負面感覺。另一方面，我們或許對某公司能開發(fā)高品質(zhì)的樓盤有相當?shù)男判?，如此，即使我們不喜歡該公司的銷售人員，我們不信任他們或是覺得他們不夠聰明、沒有知識、沒有經(jīng)驗、有點不可靠，但我們還是會買該公司的樓盤。,4.成功的銷售最關(guān)鍵因素是信任,關(guān)于信任——如果讓我們兩者選一：不受喜愛的銷售

26、人員配上很好的樓盤和適當?shù)膬r格；或者我們覺得很好的銷售員，但樓盤規(guī)劃設(shè)計很差，我們大概會買前者，這也就是“傻瓜賣樓”觀念之所以存在的市場基礎(chǔ)，當然隨著房地產(chǎn)整體開發(fā)水平的上升實際遇到的選擇很少能劃分得這么清楚的，也許那時候“傻瓜賣樓”觀念就過時了。當客戶同時信任公司及銷售人員時，要達成銷售簡直易如反掌。,一些忠告,忠告——,拳擊場上不會因為你是一個新手而對你手下留情我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的選擇你所愛的，愛你所選擇