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文檔簡介
1、中小企業(yè)作為市場發(fā)展的基礎(chǔ),對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和改善人民生活水平有無可取代的作用。伴隨改革開放的不斷推進(jìn),中小企業(yè)的重要性日益凸顯。目前,中小企業(yè)占我國企業(yè)總數(shù)的97%以上,有60%以上的工業(yè)產(chǎn)值以及50%以上的利稅都來自中小企業(yè),中小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著積極的作用。但我國中小企業(yè)在發(fā)展過程中獲得的資源不足且自身規(guī)模較小,在激烈的市場對(duì)決中常處下風(fēng)而且抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)。如何改善和促進(jìn)我國中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展成為理論界和企業(yè)界共同關(guān)心的問
2、題。銷售是把企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)。在企業(yè)的生產(chǎn)和服務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域以及所有的組織職能中,只有銷售工作才能帶來收入,這是其他經(jīng)營活動(dòng)都無法企及的功能。企業(yè)的銷售能力決定了企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)在市場上的份額。
本文在閱讀國內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,對(duì)銷售能力的概念進(jìn)行了界定,分析了其內(nèi)涵和特征,以及影響企業(yè)銷售能力的因素,介紹了銷售能力評(píng)價(jià)指標(biāo)構(gòu)建的原則、方法和程序,建立了包含產(chǎn)品力、組織力、網(wǎng)絡(luò)力、客戶管理和銷售效率評(píng)價(jià)五方面共17
3、個(gè)指標(biāo)的銷售能力評(píng)價(jià)體系。通過層次分析法計(jì)算確定指標(biāo)體系中各指標(biāo)的權(quán)重。選取了湖北東靈農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司為案例,運(yùn)用模糊綜合評(píng)價(jià)法和構(gòu)建的銷售能力評(píng)價(jià)模型對(duì)其銷售能力進(jìn)行實(shí)證分析。通過分析確定了東靈公司的整體銷售能力,指出其在實(shí)際銷售活動(dòng)中的不足,并從完善產(chǎn)品,提升品牌資產(chǎn);改善銷售人員管理;改善銷售網(wǎng)絡(luò);提高客戶管理能力和注重銷售效率評(píng)價(jià)等方面提出提升東靈公司銷售能力的對(duì)策建議。
目前國內(nèi)外許多專家學(xué)者對(duì)企業(yè)營銷能力進(jìn)行研究,
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