條件促銷中獎(jiǎng)勵(lì)類型對(duì)消費(fèi)者心理逆反的影響研究.pdf

1、現(xiàn)實(shí)生活中，商家為了增加訂單規(guī)模、促進(jìn)產(chǎn)品銷售以及增加顧客忠誠(chéng)度，常常會(huì)舉辦附帶有明確購(gòu)買要求或條件的促銷活動(dòng)，即條件促銷。相比于其他類型促銷，條件促銷明確中強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者為了獲取促銷優(yōu)惠待遇或獎(jiǎng)勵(lì)所必須滿足的購(gòu)買條件，因此更容易使消費(fèi)者察覺(jué)到商家試圖對(duì)自身購(gòu)買行為的影響和操縱，從而使其感知到自身購(gòu)物自由和自主性收到了威脅，進(jìn)而產(chǎn)生心理逆反。
　　本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外關(guān)于條件促銷及心理逆反的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行整理分析的基礎(chǔ)上提出了研究假設(shè),并通

2、過(guò)情景實(shí)驗(yàn)討論了由條件促銷所引起的消費(fèi)者心理逆反現(xiàn)象。具體而言，本文主要探討了條件促銷活動(dòng)中的獎(jiǎng)勵(lì)類型對(duì)于消費(fèi)者面對(duì)促銷活動(dòng)時(shí)的心理逆反的影響、條件促銷活動(dòng)的不同利益水平對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)類型和消費(fèi)者心理逆反間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用，以及這種由條件促銷所引發(fā)的消費(fèi)者心理逆反對(duì)于消費(fèi)者行為及促銷效果的影響。
　　通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，本研究發(fā)現(xiàn)相比于價(jià)格折扣，條件促銷中提供的贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)起到較為明顯的外部動(dòng)機(jī)的作用，更容易使消費(fèi)者察覺(jué)到商家的操縱意