深圳鐵路客運市場營銷策略研究.pdf

1、鐵路客運是一種大眾化、大容量、全天候的客運方式，對我國廣闊的國土面積和較低的國民人均收入有極強的適應(yīng)性，長期以來在我國的綜合運輸體系中占有著極其重要的地位。但是隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷發(fā)展和完善，國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，客運市場的競爭日益激烈，發(fā)展勢頭強勁的航空客運和公路客運對鐵路客運的沖擊愈來愈大，特別是高速公路的發(fā)展使公路客運在短途占盡了優(yōu)勢，而長途市場則由于航空客運票價的市場化，折扣機票使航空客分擔(dān)不斷上升。鐵路客運在這種極其被動的

2、條件下，需要有一套完善的營銷策略以抗擊強烈的市場沖擊，因此，鐵路客運營銷方面的研究具有十分重要的現(xiàn)實意義。
　　市場營銷的概念和各種營銷手段早已融入了各種普通商品的銷售過程之中，公路和航空客運由于市場化程度較高，在其客運產(chǎn)品中也有較為廣泛的應(yīng)用，成效顯著。其基本原理是根據(jù)市場需求、特征或行為對市場進行細分，開發(fā)不同的產(chǎn)品，并針對不同的購買群體組合不同的營銷策略以增強產(chǎn)品購買吸引力。由于企業(yè)資源有限，企業(yè)的目標市場只能定位在數(shù)量有限

3、的細分市場之上。所以，必須對每一個細分市場的吸引力程度進行評估，集中企業(yè)優(yōu)勢資源，重點增強一個或數(shù)個最具優(yōu)勢的細分市場產(chǎn)品，并采用對應(yīng)可控的組合營銷策略，才能創(chuàng)造最大的顧客價值和企業(yè)利潤。
　　本文以交通運輸系統(tǒng)分析和現(xiàn)代市場營銷等理論為理論依據(jù)，以對深圳鐵路客運市場的調(diào)查數(shù)據(jù)和需求分析為基礎(chǔ)，按乘客的特性、出行距離和出行時間對鐵路客運市場進行了市場細分，并給出了目標市場定位，確定了“優(yōu)先發(fā)展中短途客運市場，充分發(fā)展長途和部分中途

4、客運市場，適度發(fā)展超短途和部分短途客運市場”的總體營銷戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上提出了產(chǎn)品、價格、促銷和分銷一體化的組合營銷策略。
　　文章借助SWOT分析法對深圳市鐵路客運發(fā)展中外部和內(nèi)部、優(yōu)勢和劣勢、機會和威脅等各個方面情況做出了分析，并綜合SWOT分析得出的四種發(fā)展戰(zhàn)略，指出深圳站必須抓住目前鐵路大發(fā)展的契機，發(fā)揮鐵路客運優(yōu)勢，克服鐵路自身的種種弊端，適應(yīng)市場價格競爭機制，以旅客服務(wù)為核心，努力開發(fā)新產(chǎn)品，改善運輸產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，完善