哈爾濱鐵路局客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著改革開放的不斷深入和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定發(fā)展，總體實(shí)力明顯增強(qiáng)，社會(huì)商品供應(yīng)日益豐富，已進(jìn)入全面建設(shè)小康社會(huì)的歷史時(shí)期。與此同時(shí)，以市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)為基本趨向的交通運(yùn)輸管理體制和運(yùn)行機(jī)制改革不斷深化。長(zhǎng)期以來(lái)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的客運(yùn)能力嚴(yán)重短缺，制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的局面有了極大的改變。與各類市場(chǎng)總體狀況相似，客運(yùn)市場(chǎng)也開始由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，并逐漸形成各種客運(yùn)方式之間、各個(gè)客運(yùn)企業(yè)之間日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局

2、面。 面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境，鐵路全面實(shí)施跨越式發(fā)展戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)和管理的現(xiàn)代化，來(lái)滿足日益緊迫的國(guó)民經(jīng)濟(jì)對(duì)鐵路發(fā)展的要求，滿足日益增長(zhǎng)的人民群眾對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)男枨螅粊?lái)落實(shí)“以人為本”的科學(xué)發(fā)展觀。在這種情況下，通過(guò)分析和研究客運(yùn)市場(chǎng)變化，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，使鐵路客運(yùn)戰(zhàn)略發(fā)展方向與客運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展方向保持一致，從而提高鐵路客運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，成為關(guān)系鐵路旅客運(yùn)輸企業(yè)生存發(fā)展的首要問(wèn)題和中心工作。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在國(guó)

3、外鐵路已經(jīng)廣泛運(yùn)用，成效顯著。市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論將市場(chǎng)細(xì)分為具有不同需要、特征或行為的各細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)不同的產(chǎn)品、并采取相應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合來(lái)滿足不同購(gòu)買者群體。有限的資源使企業(yè)只能選擇有限的細(xì)分市場(chǎng)。因此，必須估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位在一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，突出進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并采用一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段，從而創(chuàng)造最大的顧客價(jià)值和企業(yè)效益。以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念來(lái)認(rèn)識(shí)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)和產(chǎn)品的營(yíng)銷特征，充分運(yùn)用市

4、場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷組合等方法，有助于更好地分析哈爾濱鐵路局客運(yùn)市場(chǎng)的需求狀況，從而根據(jù)鐵路旅客運(yùn)輸企業(yè)自身的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特征和資源狀況，進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、銷售等一系列經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，充分利用有限的資源創(chuàng)造最佳的市場(chǎng)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益。 本文站在建設(shè)、完善、發(fā)展鐵路旅客運(yùn)輸市場(chǎng)的角度，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)規(guī)則、市場(chǎng)作用的認(rèn)識(shí)，對(duì)鐵路特別是哈爾濱鐵路局的旅客運(yùn)輸現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、市場(chǎng)需求、用戶特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和發(fā)展趨勢(shì)做出系統(tǒng)分析，在市

5、場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略等方面，提出符合實(shí)際、符合客觀規(guī)律、符合鐵路發(fā)展趨勢(shì)和哈局客運(yùn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、符合鐵路客運(yùn)生產(chǎn)特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 第一章主要闡述我國(guó)旅客運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展概況、影響因素，客運(yùn)服務(wù)的特點(diǎn)，論文研究的意義，為哈局客運(yùn)產(chǎn)品的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的提供依據(jù)。 第二章主要是對(duì)哈局客運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行分析。分別從哈局客運(yùn)市場(chǎng)區(qū)域環(huán)境、客運(yùn)市場(chǎng)需求、用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四個(gè)方面進(jìn)行分析，明

6、晰了哈局客運(yùn)在用戶和競(jìng)爭(zhēng)者中的位置，找出了哈局客運(yùn)所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，為提出適合的營(yíng)銷策略奠定基礎(chǔ)。 第三章主要是分析哈局客運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀。分別從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略四方面進(jìn)行分析，指出了哈局客運(yùn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，總結(jié)哈局客運(yùn)營(yíng)銷工作存在的不足，為改變營(yíng)銷現(xiàn)狀、有針對(duì)性地提出營(yíng)銷策略提供條件。 第四章主要是提出哈局客運(yùn)營(yíng)銷策略。對(duì)哈局客運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，確定了哈局客運(yùn)的目標(biāo)市場(chǎng)，并據(jù)此提出了適合哈局客運(yùn)