“互聯(lián)網(wǎng)+保險”背景下我國壽險企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型研究.pdf

1、近年來中國壽險業(yè)發(fā)展迅速，保費(fèi)規(guī)模位居世界前列。在人口老齡化程度日益加深的過程中，以養(yǎng)老和醫(yī)療為基本目的的財(cái)富管理需求也在不斷增加。然而壽險業(yè)的發(fā)展卻陷入了瓶頸期，這與其自身的營銷模式有著重大關(guān)系。正當(dāng)各大壽險公司在探索未來發(fā)展方向時，一場前所未有的金融界革命強(qiáng)勢襲來。
　　移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等信息技術(shù)不斷向金融業(yè)滲透并與金融業(yè)加速融合，正從根本上改變著金融業(yè)的格局。2015年3月，李克強(qiáng)總理在《政府工作報(bào)告》中首次提出制

2、定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計(jì)劃的概念，在此背景下，“互聯(lián)網(wǎng)+保險”戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)運(yùn)而生?；ヂ?lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品形式多樣，價格較低，結(jié)構(gòu)簡單，且更加注重客戶體驗(yàn)，越來越受到消費(fèi)者的青睞，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)蓬勃發(fā)展。然而，從公開數(shù)據(jù)來看，2014年我國互聯(lián)網(wǎng)保險累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入858.9億元，較2011年互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)規(guī)模提升了26倍，對全行業(yè)保費(fèi)增長的貢獻(xiàn)率達(dá)到18.9％，而互聯(lián)網(wǎng)壽險的滲透率卻只有2.78%，傳統(tǒng)壽險企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+保險”行動計(jì)劃步履艱難。
　　

3、壽險營銷模式是建立在市場營銷、保險營銷及壽險基礎(chǔ)上的概念，它包含了三個方面的核心內(nèi)容:壽險商品的設(shè)計(jì)與開發(fā)、壽險營銷路徑或渠道的選擇、溝通與服務(wù)。因傳統(tǒng)壽險企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特性、原有代理人制度的根深蒂固及保險銷售渠道未充分開發(fā)利用等，我國壽險企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+保險”戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施困難重重，依靠其龐大的規(guī)模優(yōu)勢和資本優(yōu)勢，短期之內(nèi)傳統(tǒng)壽險企業(yè)地位難以撼動，但是長此以往，傳統(tǒng)壽險企業(yè)必將遭受重創(chuàng)，作為壽險企業(yè)運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)，營銷模式轉(zhuǎn)型十分緊迫。

4、r>　　本文核心內(nèi)容共分為四部分。首先，理論部分：本文以波特價值鏈模型作為理論基礎(chǔ)，構(gòu)建了當(dāng)前我國壽險企業(yè)營銷模式的價值鏈模型。在“互聯(lián)網(wǎng)+保險”戰(zhàn)略背景下，當(dāng)前價值鏈模型的各個環(huán)節(jié)急需完善；其次，結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)，詳細(xì)分析了“互聯(lián)網(wǎng)+保險”戰(zhàn)略對我國壽險企業(yè)傳統(tǒng)營銷模式的影響，“互聯(lián)網(wǎng)+保險”戰(zhàn)略計(jì)劃對我國壽險企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型已經(jīng)形成一種倒逼態(tài)勢；再次，對我國壽險企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型的路徑進(jìn)行分析，指出當(dāng)前我國壽險企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型的有利條件和

5、面臨的主要問題，并進(jìn)一步對壽險企業(yè)營銷模式價值鏈模型進(jìn)行修正；最后，根據(jù)新修正的價值鏈模型，提出我國壽險企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型的相關(guān)戰(zhàn)略對策，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前我國壽險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，提出具體的建議，在低利率環(huán)境下我國傳統(tǒng)壽險企業(yè)發(fā)展方向應(yīng)以價值為主，回歸保障本質(zhì)，注重客戶滿意度；采用“保險+互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略計(jì)劃，打造線上線下相結(jié)合的營銷模式；充分實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)壽險業(yè)營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，促進(jìn)壽險企業(yè)能夠健康、持久的發(fā)展。
　　本文創(chuàng)新點(diǎn)在

6、于：首先，研究切入點(diǎn)和視角新，營銷模式如何轉(zhuǎn)型以適應(yīng)時代的發(fā)展是當(dāng)前各大壽險企業(yè)面臨的難題，本文旨在探討“互聯(lián)網(wǎng)+保險”戰(zhàn)略背景下我國壽險企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型的路徑，具有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義；其次，本文在波特價值鏈理論基礎(chǔ)上，借鑒已有的研究成果，構(gòu)建了壽險企業(yè)營銷模式價值鏈的新模型，豐富了價值鏈的理論基礎(chǔ)；最后，結(jié)合當(dāng)前的宏觀環(huán)境，指出當(dāng)前以長險銷售為主要利潤來源的壽險企業(yè)，在“互聯(lián)網(wǎng)+保險”戰(zhàn)略背景下，應(yīng)采用“保險+互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略計(jì)劃，將互

7、聯(lián)網(wǎng)充分融合到營銷模式的各個環(huán)節(jié)，降低成本，創(chuàng)造附加值，從而實(shí)現(xiàn)整條營銷模式價值鏈的價值最大化。
　　當(dāng)前，隨著我國人口老齡化趨勢的加速到來，我國鼓勵發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險作為社會保險的補(bǔ)充，以及職業(yè)年金政策、計(jì)劃生育政策、稅制改革等都對我國壽險業(yè)的創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間。因此，壽險企業(yè)一定要抓住機(jī)遇，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分運(yùn)用到價值鏈的各個環(huán)節(jié)，積極、及時的應(yīng)對市場的變化，以客戶需求為中心，回歸壽險保障本質(zhì)，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，多元化開發(fā)銷售渠道