保險公司社區(qū)門店發(fā)展模式研究——以人保財險寧波分公司為例.pdf

1、按照目前寧波保險業(yè)的發(fā)展趨勢，未來幾年大力發(fā)展個險市場將成為寧波保險業(yè)的發(fā)展重點，將是各家保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的藍海領(lǐng)域。由于個險市場具有保源分散的特點，建設(shè)保險社區(qū)門店將成為發(fā)展個險業(yè)務(wù)的有力渠道。
　　本文以人保財險寧波分公司自設(shè)門店為研究對象，探索店面直銷模式，即保險公司在大型成熟社區(qū)內(nèi)開設(shè)門店，銷售自家保險產(chǎn)品及衍生產(chǎn)品，根據(jù)統(tǒng)一設(shè)計方案進行店面裝修、設(shè)備配置，公司負責對店面銷售人員進行統(tǒng)一培訓管理、產(chǎn)品組合設(shè)計、服務(wù)跟蹤、銷

2、售考核等，將公司資源投向門店，為社區(qū)及周邊居民提供全方位保險服務(wù)。
　　本文以需求層次、保險營銷、客戶關(guān)系管理為研究的理論基礎(chǔ)，首先分析了建設(shè)保險社區(qū)門店的必要性，認為市場主體激烈競爭導致保險營銷模式必須創(chuàng)新，保險公司受制于原有銷售渠道必須尋求突破，保險售后服務(wù)的重要性決定社區(qū)門店營銷的廣闊前景，同時建設(shè)社區(qū)門店也是保險公司戰(zhàn)略部署的需求。其次通過對保險社區(qū)門店投入產(chǎn)出及保費規(guī)模的測算，以及分析門店建設(shè)對保險公司的要求，得出由人保

3、財險寧波分公司來推行門店項目可行。再次對門店在構(gòu)建過程中的選址規(guī)劃、功能定位、運行模式、人員配備、產(chǎn)品設(shè)計等方面進行了設(shè)計，并歸納出現(xiàn)階段發(fā)展社區(qū)門店存在的主要障礙，包括居民接受社區(qū)門店這種新型營銷方式需要一個過程、保監(jiān)局對門店專屬產(chǎn)品的審批仍比較謹慎、開設(shè)社區(qū)門店對銷售服務(wù)能力的要求較高等。然后從產(chǎn)品、活動、服務(wù)三個維度對四家試點社區(qū)門店的實際運營情況做深入分析，得出結(jié)論：目前門店銷售仍以車險為主，門店活動能夠有效促進保費，但是目前門