南華期貨投資咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究.pdf

1、期貨公司投資咨詢業(yè)務(wù)自2011年6月份推出，標(biāo)志著中國(guó)期貨市場(chǎng)進(jìn)入了創(chuàng)新發(fā)展的新階段。南華期貨近2年的咨詢業(yè)務(wù)實(shí)踐，進(jìn)展緩慢，不僅沒有達(dá)到創(chuàng)收的目標(biāo)要求，而且與推出前的樂觀預(yù)期與行業(yè)先進(jìn)水平出現(xiàn)較大差距，作為已在近年取得快速發(fā)展的期貨公司，在創(chuàng)新業(yè)務(wù)推出后仍然面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，正是在這樣的背景下，筆者從咨詢業(yè)務(wù)一線從業(yè)人員的角度，研究發(fā)展南華期貨投資咨詢業(yè)務(wù)的策略。發(fā)展投資咨詢業(yè)務(wù)具有重要意義，作為最先推出的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，發(fā)展咨詢業(yè)務(wù)有利

2、于創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、擴(kuò)大期貨公司收入來源并可以作為提高客戶忠誠(chéng)度的核心競(jìng)爭(zhēng)手段。本課題研究框架分為三個(gè)部分，即國(guó)內(nèi)外論著學(xué)習(xí)、咨詢業(yè)務(wù)難以開展的原因分析及根據(jù)所學(xué)MBA的理論提出發(fā)展策略。本課題以態(tài)度理論為主要分析理論，并在策略研究上運(yùn)用核心競(jìng)爭(zhēng)力、細(xì)分市場(chǎng)、顧客感知價(jià)值、定價(jià)理論等理論，應(yīng)用定性分析法（管理人員判斷）、信息研究方法和實(shí)踐反思法等研究方法。通過對(duì)客戶調(diào)查分析認(rèn)為，南華期貨投資咨詢業(yè)務(wù)開展中存在客戶對(duì)咨詢業(yè)務(wù)的消極態(tài)度，導(dǎo)致不

3、接受咨詢業(yè)務(wù)、不愿付費(fèi)的行為，并這種消極態(tài)度與行為嚴(yán)重影響投資咨詢業(yè)務(wù)的開展，削弱了公司的競(jìng)爭(zhēng)能力、打擊推進(jìn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的信心及對(duì)公司整體發(fā)展帶來不利影響。形成消極態(tài)度的原因主要有三個(gè)方面，一是客戶對(duì)咨詢業(yè)務(wù)存在認(rèn)知偏差，包括對(duì)咨詢業(yè)務(wù)從業(yè)人員、咨詢產(chǎn)品與服務(wù)、產(chǎn)品定價(jià)及免費(fèi)信息等;二是對(duì)投資咨詢業(yè)務(wù)存在情感抵觸;三是對(duì)投資咨詢業(yè)務(wù)行為保守。研究認(rèn)為，發(fā)展南華期貨投資咨詢業(yè)務(wù)可以從三個(gè)方面采取策略，一是改變認(rèn)知，包括建立品種研究帶頭人制度、

4、建立完善團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式、確定咨詢業(yè)務(wù)主攻方向、強(qiáng)化產(chǎn)品與服務(wù)的設(shè)計(jì)、合理確定咨詢產(chǎn)品價(jià)格以及加強(qiáng)咨詢營(yíng)銷工作等;二是改變情感成分，包括強(qiáng)化品牌建設(shè)，增強(qiáng)客戶對(duì)咨詢業(yè)務(wù)信任度、激發(fā)客戶責(zé)任意識(shí)，追求財(cái)務(wù)自由、規(guī)范營(yíng)銷服務(wù)，讓客戶感覺受尊重、創(chuàng)新傳遞方式，提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)以及完善產(chǎn)品組合，提升客戶滿意度等;三是改變行為成分，包括推行“山水積分”計(jì)劃、大力推行免費(fèi)試用以及強(qiáng)化路演推介等。本課題提出的設(shè)立品種研究帶頭人、咨詢業(yè)務(wù)收入與客戶交易效果