S公司基于勝任力的銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理體系優(yōu)化研究.pdf

1、當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的飛速發(fā)展，尤其是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型發(fā)展以及科學(xué)技術(shù)不斷的更新，電子行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為滿足客戶需求的同時(shí)不斷提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拓展新市場(chǎng)和新客戶，對(duì)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售管理工作提出了更全面的要求。而企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理體系的構(gòu)建和運(yùn)作是否良好將直接影響銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)，決定企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
　　在這樣的背景下，本文以S公司作為實(shí)踐研究對(duì)象，針對(duì)基于勝任力的銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理體系進(jìn)行了分析研究并提出優(yōu)化方案

2、。首先本文對(duì)國(guó)內(nèi)外學(xué)者既有的績(jī)效管理相關(guān)理論以及方法等進(jìn)行學(xué)習(xí)和理解，從而奠定理論基礎(chǔ)；其次本文從S公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況和管理需要出發(fā)，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、專案小組訪談的方法分析S公司銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理體系的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題；再次，結(jié)合S公司的具體實(shí)際情況和分析所得的信息資料，進(jìn)行銷售人員勝任力模型的構(gòu)建，針對(duì)S公司銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理體系各關(guān)鍵環(huán)節(jié)分別進(jìn)行優(yōu)化改善，理論應(yīng)用于實(shí)踐，從而提升S公司銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)，為公司的可持續(xù)發(fā)展奠定基

3、礎(chǔ)；最后概述實(shí)施優(yōu)化后的S公司基于勝任力的銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理體系的要點(diǎn)和相關(guān)保障措施，并針對(duì)改善方案的優(yōu)化效果進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，以便更好地推動(dòng)績(jī)效管理體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。
　　總而言之，本文依據(jù)S公司所處的電子行業(yè)的特性以及S公司的實(shí)際管理需要，針對(duì)S公司的銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理體系分別從績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考核、績(jī)效反饋和績(jī)效激勵(lì)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)提出了具體明確的改進(jìn)方案。全面理解和重新定位將績(jī)效管理有機(jī)分為“績(jī)的管理”和“效的管理”，“績(jī)”是可量化

4、的，從財(cái)務(wù)維度和客戶維度出發(fā)確定以銷售團(tuán)隊(duì)為層面的績(jī)效管理方案，注重銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度的指標(biāo)；“效”是不可完全量化的，從內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)維度出發(fā)設(shè)計(jì)銷售人員的勝任力模型并依此進(jìn)行銷售人員個(gè)人層面的績(jī)效管理，注重銷售人員的績(jī)效表現(xiàn)過(guò)程和未來(lái)的績(jī)效表現(xiàn)提升。同時(shí)將團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理和基于勝任力的個(gè)人績(jī)效管理進(jìn)行有效結(jié)合，并完善了績(jī)效輔導(dǎo)和績(jī)效反饋的機(jī)制，形成銷售管理者和銷售人員的良性互動(dòng)和持續(xù)改善需求，促進(jìn)了整個(gè)績(jī)效管理體系流程的公平、公