成都移動(dòng)集團(tuán)客戶飽和度及競(jìng)爭(zhēng)策略研究.pdf

1、2009工業(yè)和信息化部發(fā)放3G運(yùn)營(yíng)牌照后，運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入白熱化狀態(tài)。成都電信利用在寬帶和固話方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，采用融合營(yíng)銷、交叉補(bǔ)貼等方式，大力搶占移動(dòng)語(yǔ)音市場(chǎng)。而中國(guó)聯(lián)通采用WCDMA制式，在技術(shù)上領(lǐng)先于其他2家運(yùn)營(yíng)商，憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)搶占了部分市場(chǎng)。成都移動(dòng)在3G時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)中處于全面守勢(shì)。
　　同時(shí)，三家運(yùn)營(yíng)商也逐步意識(shí)到，集團(tuán)客戶在大市場(chǎng)中的收入和影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)人客戶。特別是在3G時(shí)代，技術(shù)的發(fā)展讓運(yùn)營(yíng)商為集團(tuán)客戶提供高

2、帶寬業(yè)務(wù)，其拉動(dòng)的信息化收入在集團(tuán)客戶收入增幅里面占比最大，三家都將集團(tuán)客戶市場(chǎng)當(dāng)做藍(lán)海市場(chǎng)重點(diǎn)突破，也導(dǎo)致了在集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。因此，如何制定集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是成都移動(dòng)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
　　而制定集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略則必須研究飽和度。不同的市場(chǎng)飽和度有不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。高飽和度競(jìng)爭(zhēng)更激烈，運(yùn)營(yíng)商只能想法提高存量客戶的業(yè)務(wù)價(jià)值。低飽和度帶來(lái)更大的潛在用戶，運(yùn)營(yíng)商可在不同的細(xì)分市場(chǎng)取得突破而達(dá)到一個(gè)短暫的平衡。本文主要進(jìn)

3、行了以下研究工作：
　　首先對(duì)此次研究的內(nèi)容背景以及研究意義做了詳細(xì)闡述，然后介紹了集團(tuán)市場(chǎng)飽和度理論并制定了問(wèn)卷調(diào)查工作流程，之后通過(guò)成都移動(dòng)集團(tuán)客戶部的平臺(tái)和經(jīng)費(fèi)聘用兼職人員進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，取得了一手?jǐn)?shù)據(jù)。
　　其次，在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，作者進(jìn)行了市場(chǎng)容量分析并得出市場(chǎng)總?cè)萘繑?shù)據(jù)、集團(tuán)客戶市場(chǎng)數(shù)據(jù)、不同成員規(guī)模的集團(tuán)客戶分布情況。
　　然后，作者根據(jù)市場(chǎng)容量得到的數(shù)據(jù)，分為區(qū)域聚位和行業(yè)聚類分別進(jìn)行了分析和總結(jié)。在按