上海移動(dòng)浦東代理渠道管理與激勵(lì)方案研究.pdf

1、過去相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)，中國移動(dòng)并不重視代理渠道的建設(shè)，而依靠所有自有營業(yè)廳渠道承擔(dān)主要的對(duì)外銷售服務(wù)職能。隨著市場競爭的日益激烈和通信市場格局的變化，代理渠道逐漸成為運(yùn)營商在市場競爭中不可或缺的一支銷售服務(wù)力量。特別是目前傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的增長疲軟甚至是下降的局面，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)智能終端則成為競爭的核心要素。通信運(yùn)營商只有在掌握3G智能手機(jī)銷售的主動(dòng)權(quán)的情況下才有可能贏得市場。在這樣的背景之下，上海移動(dòng)需要加強(qiáng)3G智能

2、手機(jī)的銷售，通過3G智能手機(jī)的普及以穩(wěn)定客戶群、提升現(xiàn)有客戶的流量收入。而面對(duì)地廣人多、城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)明顯的浦東通信市場，上海移動(dòng)自有營業(yè)廳數(shù)量明顯偏少，覆蓋不足，而有限的運(yùn)營成本又不能讓無限制地?cái)U(kuò)張自有渠道成為可能，在這樣的情況下，整合、加大代理銷售渠道的手機(jī)銷售力量成為必然的選擇，只有這樣才能夠有效補(bǔ)充自有渠道銷售能力偏弱的不利局面。
　　本文通過渠道管理與激勵(lì)方面的理論，從整個(gè)上海移動(dòng)的高度出發(fā)，以浦東地區(qū)為例進(jìn)行典型分析，對(duì)