長沙移動公司集團客戶4Rs營銷策略研究.pdf

1、近年來，中國電信業(yè)市場發(fā)展非?？焖伲?008年整合后的新中國移動、中國電信、中國聯(lián)通三家運營商在各自的經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)展開了激烈的競爭，手段層出不窮，競爭愈演愈烈。電信業(yè)不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競爭的態(tài)勢，集團客戶價值凸顯，成為各大運營商爭奪的焦點。對于長沙移動公司來說，面對急劇變化的電信市場，應借助國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及電信重組等有利時機，在夯實管理基礎的前提下提升客戶滿意度和客戶資產(chǎn)，以促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。怎樣搞好客戶營銷特別是集團客戶營銷

2、就成為企業(yè)實現(xiàn)最終目標的關(guān)鍵。在爭奪集團客戶而展開的競爭中，長沙移動應該采取什么樣的營銷戰(zhàn)略，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，克服原有體制中不利于集團客戶營銷的弊端，揚長避短，在鞏固好老客戶的同時，再去爭取發(fā)展更多的新客戶，提高集團客戶服務整體水平，以謀求企業(yè)效益的最大增長，是擺在長沙移動面前一個重要課題，這也是本文要研究主要問題。
　　 本文首先對長沙移動集團客戶進行界定，然后使用SWOT分析法分析了長沙移動在電信市場全業(yè)務競爭環(huán)境下具有

3、的競爭優(yōu)勢、劣勢、發(fā)展機遇以及所面臨的威脅。筆者著眼于實際，針對公司存在的問題及客戶的實際需求，提出了長沙移動公司未來應該采取的營銷策略和營銷手段。根據(jù)中國移動集團的統(tǒng)一部署和要求，在全業(yè)務市場競爭環(huán)境下，長沙移動應以4Rs理論為理論基礎，同時公司的工作重心轉(zhuǎn)為“穩(wěn)定集團客戶”和“推廣集團信息化應用”，充分發(fā)揮長沙移動公司現(xiàn)在的客戶規(guī)模和成本的優(yōu)勢，保持現(xiàn)有客戶，拓展?jié)撛诩瘓F客戶，大力提升對集團客戶的管理、支撐和服務水平，從而促進集團客