考慮顧客行為的收益管理模型及其在高科技行業(yè)的應(yīng)用研究.pdf

1、　　傳統(tǒng)的收益管理研究建立在顧客為短視型的假設(shè)基礎(chǔ)之上，沒有考慮顧客響應(yīng)行為對實施效果的影響。而實際上，顧客在進行購買決策時往往會表現(xiàn)出有限理性的特征。本文分析了收益管理環(huán)境下的顧客轉(zhuǎn)移行為和參考效應(yīng)，并以顧客的這兩種行為特征為基礎(chǔ)，分別建立了存量控制和動態(tài)定價的數(shù)學模型，并將該模型實際應(yīng)用于高科技產(chǎn)品銷售的收益管理決策中，為高科技企業(yè)控制高科技產(chǎn)品存量和定價提出相應(yīng)對策，具有重要的理論和實踐意義。核心內(nèi)容和結(jié)論如下所述：
　　

2、在理論模型研究中，本文首先建立了考慮顧客單向轉(zhuǎn)移行為的兩代產(chǎn)品存量分配模型，通過增量決策樹分析方法，求得最優(yōu)解，并進行數(shù)值實驗和參數(shù)敏感度分析，驗證了該模型的應(yīng)用可以為企業(yè)帶來更多的利潤，同時分析了轉(zhuǎn)移概率、新老產(chǎn)品定價、新老產(chǎn)品成本和新老產(chǎn)品殘值等參數(shù)對決策結(jié)果的影響；其次，建立了考慮參考效應(yīng)的二階段動態(tài)定價模型，采用逆推法，依次對第二階段定價和第一階段定價進行分析來求得最優(yōu)價格路徑，并進行數(shù)值試驗和參數(shù)敏感度分析，同樣驗證了該模型的

3、應(yīng)用可以為企業(yè)帶來更多的利潤，并分析了記憶參數(shù)、折扣因子、價格彈性和參考效應(yīng)因子等主要參數(shù)對決策效果的影響。
　　在高科技產(chǎn)品銷售的實際應(yīng)用研究中，證明了轉(zhuǎn)移概率、新老產(chǎn)品定價、新產(chǎn)品殘值和折扣因子對決策結(jié)果具有正面的促進作用。而新老產(chǎn)品成本因子、老產(chǎn)品殘值因子、記憶參數(shù)、價格彈性因子和參考效應(yīng)因子對決策效果具有負面作用?；诶碚撃Ｐ秃蛻?yīng)用研究，為高科技企業(yè)提出以下策略：從分析研究考慮顧客轉(zhuǎn)移行為的存量控制角度來講：第一通過多元