W汽車4S店關(guān)系營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策.pdf

1、汽車4S店，是我國(guó)目前最普及的汽車銷售模式，消費(fèi)者在對(duì)4S店的信任度和忠誠(chéng)度不斷提高的同時(shí)，其要求也進(jìn)一步升級(jí)。銷售人員對(duì)專業(yè)知識(shí)的缺乏、服務(wù)人員不夠真誠(chéng)的服務(wù)、媒體的負(fù)面信息、收費(fèi)不合理的維修服務(wù)，諸如此類的問(wèn)題，都會(huì)影響到4S店的長(zhǎng)期利益。目前來(lái)說(shuō)，實(shí)施有效的關(guān)系營(yíng)銷可以說(shuō)是汽車4S店制勝的法寶。企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷主要關(guān)注企業(yè)與客戶、企業(yè)與員工、企業(yè)與其他利益相關(guān)者如供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府部門、分銷商等的關(guān)系。盡管有不少汽車4S店已經(jīng)在

2、應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷的理念去增進(jìn)銷售、改善客戶關(guān)系和員工關(guān)系，但是很少見(jiàn)有真正把這個(gè)營(yíng)銷方法貫穿營(yíng)銷活動(dòng)的始終的。出現(xiàn)這種情況，一是我們對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的理解還處于初級(jí)階段，二是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有能建立起一個(gè)高效率、高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，三是因?yàn)槠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)不夠重視。
　　本文以W汽車4S店為研究對(duì)象，在市場(chǎng)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷理論基礎(chǔ)上，分析了4S店目前正在使用的關(guān)系營(yíng)銷策略，重點(diǎn)分析了企業(yè)比較關(guān)注的客戶關(guān)系管理和員工關(guān)系管理情況，并通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的分析找出了其

3、中存在的問(wèn)題和成因。對(duì)于企業(yè)比較欠缺的競(jìng)爭(zhēng)者、廠商以及政府和媒體關(guān)系管理，論文也找出了其存在的問(wèn)題和企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視的方面。在此分析基礎(chǔ)上，為企業(yè)制定出了關(guān)系營(yíng)銷改進(jìn)建議。論文最終得出以下結(jié)論:原有的關(guān)系營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)W汽車4S店的長(zhǎng)期發(fā)展需要。面臨著消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)日益低迷而產(chǎn)生的“持幣待購(gòu)”現(xiàn)象和寶馬、奔馳的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)沖擊，目前的關(guān)系營(yíng)銷模式必須加以適時(shí)改進(jìn)。
　　W汽車4S店的關(guān)系營(yíng)銷策略存在的一系列問(wèn)題需要我們?nèi)ジ倪M(jìn)，本論文