我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中保險(xiǎn)營銷探析畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　論文題目 我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中保險(xiǎn)營銷探析 </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　我之所以選擇了此題，是因?yàn)橹袊ｋU(xiǎn)業(yè)有很大的發(fā)展前景，保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷很值得我們?nèi)チ私夂吞轿?。江澤民總書記在黨的十四大報(bào)告中指出:“實(shí)踐

2、的發(fā)展和認(rèn)識(shí)的深化,要求我們明確提出,我國經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)是建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),以利于進(jìn)一步解放和發(fā)展生產(chǎn)力”。保險(xiǎn)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,保險(xiǎn)市場(chǎng)是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的組成部分,同時(shí)保險(xiǎn)又是第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部份。當(dāng)前,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已把保險(xiǎn)業(yè)推向市場(chǎng),如何把保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷做的更好成為同業(yè)間的難點(diǎn)。</p><p>　　我國保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)發(fā)展30多年來，發(fā)展時(shí)間不長，發(fā)展速度驚人。作為朝陽行業(yè)，我國保險(xiǎn)業(yè)處于快速成長期，

3、業(yè)務(wù)擴(kuò)張非?？?，加上國外保險(xiǎn)公司的涌入，市場(chǎng)主體不斷增加，但新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài)，保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高，保險(xiǎn)產(chǎn)品不能滿足客戶需求，因此，必須創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷機(jī)制，才能不斷提高保險(xiǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭力。</p><p>　　摘 要 ............................................. 1 </p><p>　　目 錄 ............

4、..................................2</p><p>　　前 言.......................................... ....3</p><p>　　一 . 我國保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵........................4二 . 保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)營銷的必要性分析..................5</

5、p><p>　　(一) 巨大的市場(chǎng)需求潛力需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司去挖掘..........5 </p><p>　　(二) 市場(chǎng)主體多元化加劇了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭............. 5</p><p>　　三. 我國保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營銷中復(fù)雜和困難的問題. .......... 6 (一) 營銷意識(shí)薄弱，營銷理念落后....................... 6 &l

6、t;/p><p>　　(二) 市場(chǎng)定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏特色................. 7 </p><p>　　(三) 營銷渠道單一..................................... 7</p><p>　　(四) 營銷隊(duì)伍素質(zhì)偏低................................. 7</p><p

7、>　　四. 對(duì)改善保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷的建議........................–8</p><p>　?。ㄒ唬┺D(zhuǎn)變營銷理念，重視營銷工作.......................8</p><p>　?。ǘ┘哟螽a(chǎn)品開發(fā)力度，推出適銷產(chǎn)品.................. 8</p><p>　?。ㄈ┴S富營銷渠道.................

8、....................8 </p><p>　?。ㄋ模┙⒁恢Ц咚刭|(zhì)的營銷隊(duì)伍........................ 9</p><p>　?。ㄎ澹┙㈦娚讨行模娫挔I銷）........................ 9</p><p>　　結(jié)束語............................................

9、....13</p><p>　　參考文獻(xiàn)..............................................14</p><p>　　致 獻(xiàn)..............................................14</p><p>　　我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中保險(xiǎn)營銷探析</p><p>　　90年

10、代以來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速穩(wěn)定發(fā)展以及新的社會(huì)保障體系的逐漸形成，全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的內(nèi)在需求日益擴(kuò)大，保險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出高速發(fā)展的勢(shì)頭，保險(xiǎn)市場(chǎng)的總體規(guī)模持續(xù)增長，保險(xiǎn)市場(chǎng)主體增多并逐步向多元化方向發(fā)展。然而，保險(xiǎn)市場(chǎng)在發(fā)展中也暴露出諸多問題：如保險(xiǎn)公司方面的經(jīng)營觀念落后，保險(xiǎn)營銷體制不健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不合理。保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理混亂，信用缺失現(xiàn)象嚴(yán)重等；保險(xiǎn)客戶方面的客戶購買信息不全，人們的保險(xiǎn)意識(shí)淡薄，保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，客戶投保表現(xiàn)不佳等；保險(xiǎn)

11、中介方面的保險(xiǎn)中介公司的經(jīng)營管理水平低下，保險(xiǎn)代理人員素質(zhì)偏低，兼業(yè)代理違規(guī)行為突出等，這些都需要我們采取一些行之有效的措施加以解決。保險(xiǎn)公司方面主要是端正保險(xiǎn)公司經(jīng)營指導(dǎo)思想，健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制機(jī)制，完善保險(xiǎn)公司經(jīng)營體系，加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)誠信建設(shè)；保險(xiǎn)客戶方面主要是廣泛開展工作，加大宣傳力度，提高人們參加保險(xiǎn)的意識(shí)，這些都是保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷所要做到和改進(jìn)的方面。</p><p>　　保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開

12、發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過程，也就是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)營銷有利于了解市場(chǎng)需求，從而推出針對(duì)性的保險(xiǎn)商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭力的目的。相比較而言，我國保險(xiǎn)公司無論在保險(xiǎn)營銷的意識(shí)、保險(xiǎn)營銷的理念以及保險(xiǎn)營銷的手段上都跟國外同行存在

13、著明顯的差距，其中又以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的差距尤為巨大。在國內(nèi)，壽險(xiǎn)公司率先引進(jìn)國際先進(jìn)的營銷理念與營銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，業(yè)績明顯提高的時(shí)候，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠(yuǎn)見的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開始著手探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內(nèi)保險(xiǎn)公司探索營銷之路注定是漫長和艱辛的。</p><

14、;p>　　一 .我國保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵</p><p>　　保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動(dòng)。</p><p>　　首先，保險(xiǎn)營銷并不是保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)

15、上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。</p><p>　　其次，保險(xiǎn)營銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了

16、促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭，國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭在保險(xiǎn)營銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭在保險(xiǎn)營銷中卻占有重要地位。</p><p>　　市場(chǎng)營銷觀念不僅是一個(gè)概念，更是一種經(jīng)營方式，是在買方市場(chǎng)形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營法寶，是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問題</p><p>　　二 . 保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)營銷的必要性分析　　(一)巨大的市場(chǎng)需求潛力需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司去挖掘　　眾

17、所周知，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。無論是從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度，還是保費(fèi)占居民儲(chǔ)蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發(fā)達(dá)國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險(xiǎn)業(yè)的落后，同時(shí)也意味著我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國內(nèi)保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長，而最近幾年我國保費(fèi)收入一直以高于GDP增長率的速度增長也表明了我國保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭。面對(duì)巨大的潛在市場(chǎng)需求，面對(duì)行業(yè)從新洗牌的機(jī)會(huì)，各保險(xiǎn)

18、公司只有采取積極主動(dòng)的營銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變現(xiàn)實(shí)需求為對(duì)自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭中立于不敗之地，乃至在競(jìng)爭中進(jìn)一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場(chǎng)份額，并被市場(chǎng)所淘汰?！　?二)市場(chǎng)主體多元化加劇了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭　　在保險(xiǎn)業(yè)開放之前，我國產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)只有寥寥幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，而且市場(chǎng)份額也基本上由人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)三家保險(xiǎn)公司壟斷，其中人保財(cái)險(xiǎn)更是長期占據(jù)市場(chǎng)份額一半以上。在這樣缺乏競(jìng)爭的市場(chǎng)中，各保險(xiǎn)公

19、司維持其市場(chǎng)份額以及</p><p>　?。ㄎ澹┙㈦娚讨行模娫挔I銷）</p><p>　　保險(xiǎn)電話銷售是保險(xiǎn)公司的一種營銷方法，以電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等保險(xiǎn)銷售方式變革為突破，新型營銷方式。積極發(fā)展電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。電話營銷有以下優(yōu)點(diǎn)：</p><p>　　1.可控銷售成本話費(fèi)成本可控。在呼叫中心成本中，很重要的一項(xiàng)就是電話費(fèi)用。呼叫中心績效性能KPI指標(biāo)中，

20、有一項(xiàng)指標(biāo)為：平均通話時(shí)長。管理者可以通過這個(gè)指標(biāo)與電話呼出總量的計(jì)算得出相應(yīng)的話費(fèi)成本。而傳統(tǒng)的行銷公司做不到這點(diǎn)，在有效控制話費(fèi)成本上稍遜一籌。人工成本可控。包括員工的工資、提成、福利等。根據(jù)呼叫中心實(shí)際運(yùn)營的情況，通過KPI指標(biāo)中“銷售成功率”，可以計(jì)算出單位時(shí)間內(nèi)的人工成本，這樣可以對(duì)人工成本進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。傳統(tǒng)電話行銷公司，成交率隨機(jī)性較強(qiáng)，絕大多數(shù)員工收入忽高忽低，業(yè)績差別較大，所以管理層在有效預(yù)測(cè)人工成本上也略顯遜色。

21、另外，很多的從事傳統(tǒng)電話營銷的公司，電話營銷僅起到資源挖掘的功能，更多的時(shí)候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產(chǎn)品。比如，從事電子商務(wù)或者教育培訓(xùn)的公司，大多數(shù)銷售代表要與意向客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流。試計(jì)算一下，一個(gè)銷售代表在深圳這樣的城市，一天最多可以面對(duì)面地見到4-8個(gè)客戶，而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預(yù)測(cè)的費(fèi)用，比如飲料費(fèi)、餐飲費(fèi)等，平均我們每個(gè)業(yè)務(wù)員一天的成本在20-60元。而在像潤迅這樣的呼叫

22、中心里，20-</p><p>　　2、 有效控制座席利用率，提高電話營銷代表的工作效率</p><p>　　呼叫中心員工工作時(shí)間及現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)集中，管理人員可以通過質(zhì)量監(jiān)控（QM）有效監(jiān)控員工的工作狀態(tài)，控制員工情緒，提高座席的利用效率。行銷公司無法監(jiān)控員工外出時(shí)的工作情況和效率及每通電話的溝通質(zhì)量，多數(shù)公司單憑業(yè)績來決定員工的優(yōu)劣。</p><p>　　3、 管理制

23、度流程化，降低員工流失風(fēng)險(xiǎn)及損失在呼叫中心工作過的員工都知道，在呼叫中心里，會(huì)有一套非常完善的管理制度體系。包括：現(xiàn)場(chǎng)管理制度、招聘培訓(xùn)制度、業(yè)務(wù)流程體系、獎(jiǎng)勵(lì)制度、服務(wù)質(zhì)量考核制度等等幾大塊。其中更有細(xì)節(jié)的地方甚至包括現(xiàn)場(chǎng)的小休制度及微波爐使用規(guī)定等等。工作現(xiàn)場(chǎng)管理制度流程化，一切以制度為準(zhǔn)繩，所有的現(xiàn)場(chǎng)員工一言一行，一舉一動(dòng)都要在“游戲”的規(guī)則中進(jìn)行。這樣，使管理層崗位職責(zé)明確，避免了相互扯皮、推卸責(zé)任的現(xiàn)象?，F(xiàn)場(chǎng)管理不會(huì)因?yàn)椴?/p>

24、分管理層的不在或者流失，而影響呼叫中心的運(yùn)營。我在北京做一顧問項(xiàng)目前期兩個(gè)多月，我們北京分公司負(fù)責(zé)1258項(xiàng)目的經(jīng)理兩個(gè)多月不在現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)秩序井然。各崗位各司其職，一點(diǎn)差錯(cuò)都沒有。其中最重要的原因就是公司多年以來一直在實(shí)行制度化管理。傳統(tǒng)的行銷公司，客戶與公司之間的關(guān)系好壞往往要看業(yè)務(wù)員與客戶之間的個(gè)人關(guān)系如何。而對(duì)客戶進(jìn)行的后期服務(wù)多以個(gè)人為主導(dǎo)。當(dāng)然在傳統(tǒng)市場(chǎng)上以這種利用人脈進(jìn)行產(chǎn)品推銷的是一種非常好的方式，有句話叫“賣產(chǎn)品不如賣

25、自己”。但這種營銷模式的弊病在于，很多客戶會(huì)因?yàn)殇N售代表的流失而流失。在呼叫中心，我們不主張以個(gè)人英雄主義的</p><p>　　4、 統(tǒng)一銷售流程，快速提升品牌形象銷售流程的規(guī)范在呼叫中心電話營銷有非常重要的意義，因?yàn)樵谂c客戶的整個(gè)溝通過程中，客戶無法與銷售代表或者企業(yè)進(jìn)行直接面對(duì)面的溝通交流，對(duì)公司認(rèn)知多存在一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)階段。銷售代表的聲音形象，銷售流程的規(guī)范程，與銷售流程配套的市場(chǎng)協(xié)調(diào)、售后服務(wù)、物流操

26、作直接影響到客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知。完善專業(yè)的銷售流程，可以快速的幫助企業(yè)提升品牌形象，提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度</p><p>　　5、 易于監(jiān)控銷售服務(wù)質(zhì)量、保證客戶信息安全</p><p>　　總之，伴隨著新興產(chǎn)業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進(jìn)程的加快，中國保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境市場(chǎng)營銷發(fā)生了顯著的變化。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭加劇，在維護(hù)好原有營銷渠道同時(shí)，各保險(xiǎn)企業(yè)也要積極開展