畢業(yè)設(shè)計(jì)--論文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響和對(duì)策研究

1、<p><b>　　畢業(yè)論文 </b></p><p>　　題 目：論文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響和對(duì)策研究 </p><p>　　完成日期： 2015年4月28日 `</p><p><b>　　畢業(yè)論文任務(wù)書(shū)</b></p><p>　　論文題目： 論文化差異對(duì)

2、國(guó)際商務(wù)談判的影響和對(duì)策研究 </p><p>　　一、主要內(nèi)容及基本要求</p><p>　　主要內(nèi)容：本文簡(jiǎn)單介紹了國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，以及產(chǎn)生差異的原因。主要闡述了文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及案例分析。以案例為文本，來(lái)說(shuō)明應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的

3、影響，我們應(yīng)該正視文化差異，建立跨文化的談判意識(shí)，談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作，尊重對(duì)方的文化習(xí)俗，在談判中要正確處理文化差異，善于變通。 </p><p>　　基本要求：1、論文選題符合培養(yǎng)目標(biāo)，體現(xiàn)科學(xué)、專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)和教育計(jì)劃。

4、 </p><p>　　2、論文立論要正確，論述要充分，結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)合理。 </p><p>　　3、文字要通順，具備一定的綜合概括能力。

5、 </p><p>　　4、論文要有實(shí)際的應(yīng)用價(jià)值，有創(chuàng)新之處。

6、 </p><p><b>　　二、重點(diǎn)研究的問(wèn)題</b></p><p>　　本論文重點(diǎn)分析了我們?cè)诿鎸?duì)全球化的同時(shí)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)文化差異給國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)的影響。本文采用規(guī)范研究和案例研究相結(jié)合的方法，重點(diǎn)研究了為應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的對(duì)策分析。

7、 </p><p><b>　　三、進(jìn)度安排</b></p><p>　　四、應(yīng)收集的資料及主要參考文獻(xiàn)</p><p>　　[1]白遠(yuǎn).國(guó)際商務(wù)談判[M].中國(guó)人民大學(xué)出版,2005.7 <

8、/p><p>　　[2]王洪耘.商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.2005.3 </p><p>　　[3]李慶.淺析不同國(guó)家商務(wù)人員的談判作風(fēng)[J].甘肅科技縱橫.2006.2, P53 </p><p>　　[4]劉莉芳.文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與濟(jì).2006.9, P1

9、53 </p><p>　　[5]Johannes.Language[M].上海:上海外語(yǔ)教育出版社.2000 </p><p>　　[6]玉龍.國(guó)際商業(yè)談判學(xué)[J].神州學(xué)人.1997.5,P885 </p><p>　　[7

10、]凌繼萍.國(guó)際商務(wù)中不同國(guó)度商人風(fēng)格[J].放眼海外.2004.4, P45 </p><p>　　[8]劉雯祺.中西文化差異對(duì)涉外商務(wù)活動(dòng)的影響[J].新疆教育學(xué)院學(xué)報(bào). 2004.20 </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　引言4&l

11、t;/b></p><p>　　一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異4</p><p>　?。ㄒ唬╋L(fēng)俗習(xí)慣的差異4</p><p>　?。ǘ﹥r(jià)值觀的差異5</p><p><b>　?。ㄈ┧季S差異6</b></p><p>　?。ㄋ模┱勁酗L(fēng)格的差異7</p><p&

12、gt;　　二、產(chǎn)生文化差異的原因8</p><p>　?。ㄒ唬┢髽I(yè)文化差異8</p><p>　?。ǘ┪幕瘍r(jià)值觀9</p><p>　　三、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及案例分析9</p><p>　　（一）文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響9</p><p>　?。ǘ┪幕町悓?duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的分析——以日本

13、為例10</p><p>　　四、應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的對(duì)策12</p><p>　?。ㄒ唬┱曃幕町?2</p><p>　?。ǘ┙⒖缥幕恼勁幸庾R(shí)13</p><p>　　（三）談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作13</p><p>　?。ㄋ模┳鹬貙?duì)方的文化習(xí)俗13</p><

14、;p>　?。ㄎ澹┰谡勁兄幸_處理文化差異14</p><p><b>　　總結(jié)15</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)16</b></p><p><b>　　致謝17</b></p><p>　　論文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響和對(duì)策研究 </p

15、><p>　　摘 要：隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)與外國(guó)之間的國(guó)際貿(mào)易越來(lái)越頻繁，要想和國(guó)外打好交道，不斷發(fā)展，你必須了解世界各國(guó)的文化。其中，跨國(guó)的商務(wù)談判在所難免，因此，懂得世界不同國(guó)家的談判習(xí)慣，分析國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程、世界各國(guó)商人的談判風(fēng)格，對(duì)增強(qiáng)中國(guó)商人在國(guó)際貿(mào)易中的競(jìng)爭(zhēng)力是大有裨益的。</p><p>　　本文從文化的定義入手，剖析了文化差異產(chǎn)生的原因，并從溝通過(guò)程、談判風(fēng)格、倫理與法

16、制三個(gè)方面來(lái)闡述文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，最后分析了我們應(yīng)當(dāng)如何正確地處理在談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異問(wèn)題。本文強(qiáng)調(diào)這樣的觀點(diǎn)：在跨文化商務(wù)談判中，談判者應(yīng)該接納對(duì)方的文化，在認(rèn)識(shí)和接受文化差異的同時(shí)，要多對(duì)文化差異對(duì)商務(wù)談判影響的對(duì)策進(jìn)行分析，這對(duì)于跨文化談判的成功是非常重要的。</p><p>　　關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù) 談判 文化 文化差異 影響與對(duì)策</p><p>　　Counter

17、measures to Deal with Cultural Differences</p><p>　　Abstract: The business negotiations under different cultural come to cultural negotiations. With the economic globalization and the frequent business conta

18、cts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business negations. This means it is very important to know the different cultur

19、e in different countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. The article </p><p>　　Due to cultural differences in the international business negotiations i

20、s very complex, there are many problems when people communicate. Only when you deeply understand the influence on cultural differences, you will find out the root of the contradictions of the negotiating parities and the

21、 effective ways of resolving the contradictions. Then the negotiating parties could achieve the goal of win-win. </p><p>　　Key words: International Business, Negotiation, Culture Differences, Impact and coun

22、termeasures</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　中國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)所取得的巨大成就，吸引著各國(guó)商人紛至沓來(lái)，中國(guó)人也越來(lái)越多的走出國(guó)門(mén)，踏入世界各地。在當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不論是政府主持的建設(shè)項(xiàng)目，還是企業(yè)開(kāi)展的技術(shù)引進(jìn)或是跨國(guó)投資、貨物買(mǎi)賣(mài)、金融保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸、咨詢(xún)服務(wù)等，都不可避免地需要中外雙方對(duì)所籌劃進(jìn)行的業(yè)務(wù)進(jìn)行磋商，以求達(dá)

23、成雙方都能接受的協(xié)議，這種磋商就是我們常說(shuō)的國(guó)際商務(wù)談判。</p><p>　　談判是我們進(jìn)行國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)。它涉及到有關(guān)項(xiàng)目合作或交易的內(nèi)容、價(jià)格、義務(wù)與責(zé)任以及其他條件，都必須通過(guò)談判確定下來(lái)。雙方通過(guò)談判取得的協(xié)議具有法律的約束力，不能輕易改變。所以，談判的結(jié)果如何，將直接關(guān)系到雙方利益。而國(guó)際商務(wù)談判都是在跨文化背景下產(chǎn)生的，因此，總結(jié)跨文化背景下國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，研究國(guó)際商務(wù)談判

24、的規(guī)律，探討談判技巧的正確運(yùn)用，應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)談判影響的對(duì)策研究，是我們貫徹對(duì)外開(kāi)放政策，開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要方面。</p><p>　　一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異</p><p>　　隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，國(guó)際間各國(guó)的商務(wù)往來(lái)也越來(lái)越多，談判已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。國(guó)際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，而且文化因素的作用至關(guān)重要。</p>

25、;<p>　　因此，我們有必要正確認(rèn)識(shí)不同國(guó)家和地區(qū)的文化背景及其差異，文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，要順利的開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，必須了解不同國(guó)家的文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定合理的談判策略，才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余，獲得成功。</p><p>　?。ㄒ唬╋L(fēng)俗習(xí)慣的差異</p><

26、;p>　　在國(guó)際商務(wù)談判中，不管是正式或非正式的談判，受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。在英國(guó)，客人早到是不禮貌的，晚到十分鐘最佳，晚到半個(gè)小時(shí)就顯得太遲了。在德國(guó)，德國(guó)人在社交場(chǎng)合一般慣行握手禮，在握手時(shí)慣于坦然的注視對(duì)方，以示友好。日本人認(rèn)為名片是一個(gè)人的代表，對(duì)待名片就像對(duì)待他們本人一樣。如果接過(guò)名片后，不加看閱就隨手放入口袋，便被視為失禮，說(shuō)話(huà)時(shí)避免凝視對(duì)方，彎腰鞠躬以示謙虛有教養(yǎng)，在社交活動(dòng)中，日本人愛(ài)用自謙語(yǔ)言

27、，如“請(qǐng)多關(guān)照”、“粗茶淡飯、照顧不周”等，談話(huà)時(shí)也常使用謙語(yǔ)。在與法國(guó)人進(jìn)行緊張談判的過(guò)程中，與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡，對(duì)緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬(wàn)不能在餐桌上、在游玩時(shí)談生意，因?yàn)檫@樣會(huì)敗壞他們的食欲，讓他們覺(jué)得掃興。</p><p>　　法國(guó)人的習(xí)慣是在吃飯時(shí)稱(chēng)贊廚師的手藝。在日本，很多交易都是在飯店、酒吧里消磨幾小時(shí)后造成的。北歐人和美國(guó)人談生意時(shí)喜歡有一定的隱私。在英國(guó)和德國(guó)，秘書(shū)們

28、會(huì)將新的來(lái)客擋在外面以避免經(jīng)理們?cè)跁?huì)談中受到打擾。在西班牙、葡萄牙、南美的一些國(guó)家，敝門(mén)辦公的現(xiàn)象可能會(huì)發(fā)生，但新來(lái)的客人也常常被請(qǐng)到外面等候。阿拉伯人也有“敝開(kāi)門(mén)戶(hù)”的習(xí)慣，客人任何時(shí)候來(lái)都?xì)g迎。因而許多時(shí)候當(dāng)一位阿拉伯商人與人會(huì)談時(shí)，可能有新的客人進(jìn)來(lái)，對(duì)此，習(xí)慣了談話(huà)不被打擾的北歐的美國(guó)人很快就會(huì)感到窘迫，因?yàn)橹車(chē)鴰孜磺皝?lái)拜訪(fǎng)的客人。</p><p><b>　　（二）價(jià)值觀的差異</b

29、></p><p>　　價(jià)值觀念是以文化衡量的行為以及后果。他們影響著人們理解問(wèn)題的方式，也會(huì)給人們帶來(lái)強(qiáng)烈的情感沖擊。在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異，在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會(huì)被看成是不道德的。價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等、準(zhǔn)時(shí)等差異而引起的誤解和厭惡。</p><p><b>　　1、客觀性差異</b>

30、</p><p>　　國(guó)際商務(wù)談判中的客觀性反映了行為人對(duì)“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的“客觀性”，如“美國(guó)人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實(shí)進(jìn)行決策”、“美國(guó)人不徇私”、“重要的是經(jīng)濟(jì)和業(yè)績(jī)，而不是人”及“公事公辦”等話(huà)語(yǔ)就反映了美國(guó)人的客觀性。因此，美國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判中強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”這一觀點(diǎn)被看成是不可能的。例如，在裙帶關(guān)系比較重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展往往是在家族控制的

31、領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。因此，來(lái)自這些國(guó)家的談判者不僅作為個(gè)人來(lái)參與談判，而且談判結(jié)果往往會(huì)影響到該個(gè)人，個(gè)人品行和實(shí)質(zhì)問(wèn)題成了兩個(gè)并非不相干的問(wèn)題，而且實(shí)質(zhì)上兩者變得不可分開(kāi)。</p><p><b>　　2、平等觀念差異</b></p><p>　　受政治體制的影響，西方與東方的平等觀念并不相同。在西方，早就經(jīng)受資本主義的熏陶，平等觀念比一些東方國(guó)際要深入人心，認(rèn)為在交易中

32、，無(wú)論哪方都要有利可圖。在情況的介紹下，西方人使用具體的方式，喜歡用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。比如，美國(guó)人雖然注重實(shí)際利益，但一般都不會(huì)漫天開(kāi)價(jià)，報(bào)價(jià)和提出的條件比較客觀。在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系上，美國(guó)賣(mài)方往往將買(mǎi)方更多地視為地位平等的人，對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)而言較日本人公平。許多美國(guó)經(jīng)理認(rèn)為利潤(rùn)劃分的公平性似乎比利潤(rùn)的多少更重要。而東方人受等級(jí)觀念的影響，對(duì)利潤(rùn)的劃分相對(duì)來(lái)說(shuō)更為看重利潤(rùn)的多少而不是公平。如日本人做大一塊蛋糕，他注重的是蛋糕的大小，而不是蛋糕分配的是

33、否合理。</p><p>　　目前，我國(guó)市場(chǎng)體制已經(jīng)初步建立，中國(guó)企業(yè)者的觀念意識(shí)往往具有西方早期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的某些特點(diǎn)，在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟(jì)利益時(shí)，較多的考慮自身的利益，而不太關(guān)注對(duì)方的利益，這也是我國(guó)貧富差距大的原因。而發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)體制則相當(dāng)成熟，所以西方國(guó)家談判者更多的采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的利益。</p><p><b>　　3、時(shí)間觀

34、念的差異</b></p><p>　　時(shí)間觀念的差異也就是說(shuō)雙方準(zhǔn)不準(zhǔn)時(shí)，不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念差異。如北美人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢(qián)；而中東和拉丁美洲人的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。每個(gè)人對(duì)時(shí)間都有各自獨(dú)到的理解，由于持不同的時(shí)間觀念，導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。</p><p>　　美國(guó)是直線(xiàn)型時(shí)間觀的典型。美國(guó)

35、人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和效益，這就造成了美國(guó)人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。他們會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)盡量縮短談判時(shí)間，以此來(lái)好好利用時(shí)間能夠速戰(zhàn)速?zèng)Q。但在一些經(jīng)濟(jì)落后并且相對(duì)封建的國(guó)家，人們往往不太注重時(shí)間，不講究準(zhǔn)時(shí)參加商務(wù)談判和宴會(huì)，有時(shí)甚至有意的拖延時(shí)間以顯示自身的地位。就韓國(guó)人來(lái)說(shuō)，他們都不會(huì)提前哪怕半分鐘到達(dá)會(huì)場(chǎng)，總會(huì)準(zhǔn)時(shí)或者拖延入場(chǎng)。當(dāng)然并不只是分為發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家，在一些發(fā)達(dá)國(guó)家也因?yàn)槲幕牟町惗胁煌那闆r。例如，法國(guó)人在

36、參加會(huì)談時(shí)很在意對(duì)方是否遲到，若是對(duì)方遲到則會(huì)很不高興，而自己常常遲到并以“塞車(chē)”之類(lèi)的借口加以搪塞。而中國(guó)人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的，中國(guó)人會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題衡量議題的重要性，并且希望能充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對(duì)完成談判的時(shí)間長(zhǎng)短不會(huì)有非常嚴(yán)格的限制，不愿將整個(gè)談判割裂成一個(gè)單獨(dú)的議題去分別進(jìn)行討論。對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，同時(shí)討論幾個(gè)議題是正常的，不會(huì)嚴(yán)格遵守議程，可能會(huì)將對(duì)方認(rèn)為

37、已經(jīng)解決了的議題重新提出來(lái)討論。加上中國(guó)人提倡建立長(zhǎng)久友好合作互利關(guān)系，談判時(shí)間會(huì)比對(duì)方預(yù)</p><p><b>　?。ㄈ┧季S差異</b></p><p>　　思維方式作為一種長(zhǎng)期的文化積淀，它潛移默化的影響著人們的社會(huì)生活。如就東西方文化而言，兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。</p><p>　　其一，東方文化偏好綜合思維，即在思想上將

38、各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)，而西方文化偏好分析思維，即在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分、方面。</p><p>　　其二，東方文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理推出個(gè)別理論；而西方文化重歸納推理，習(xí)慣于從個(gè)別到一般，即從許多個(gè)別事物的特征中找出這一類(lèi)事物的共同本質(zhì)。</p><p>　　其三，東方人注重統(tǒng)一，西方人注重對(duì)立。

39、如中國(guó)哲學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人習(xí)慣把一切事物分為對(duì)立的兩個(gè)方面。</p><p>　　形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策法的西方人特別是英美人喜歡從具體事物入手，認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問(wèn)題的本質(zhì)，如果他們認(rèn)為在某一個(gè)問(wèn)題上占有優(yōu)勢(shì)，可以獲得主動(dòng)，就會(huì)首先談這個(gè)內(nèi)容，而在原則問(wèn)題上比較寬松，不受原則框架的限制。在他們的合同中，各項(xiàng)條款的認(rèn)定也比東方人細(xì)致明確

40、。然而采用通盤(pán)決策方法的東方人則注重對(duì)所有問(wèn)題的整體討論，不存在明顯的次序之分，在談判時(shí)首先要設(shè)定一個(gè)最基本的原則框架，喜歡先談概括性的事項(xiàng)，然后再制定談判的若干細(xì)節(jié)，往往把具體內(nèi)容安排到最后的談判中來(lái)解決，認(rèn)為這有利于以后的討價(jià)還價(jià)。一旦原則確定，就會(huì)堅(jiān)定不移，寸步不讓?zhuān)诰唧w細(xì)節(jié)的處理上，則表現(xiàn)出極大的靈活性。</p><p>　?。ㄋ模┱勁酗L(fēng)格的差異</p><p>　　所謂談判風(fēng)

41、格，主要是指在談判過(guò)程中，談判人員所表現(xiàn)出的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。</p><p>　　美國(guó)商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國(guó)人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結(jié)識(shí)不久，美國(guó)人就會(huì)表現(xiàn)出如知己朋友般的親切感。美國(guó)商人談判時(shí)，喜歡一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題來(lái)討論，最后完成整個(gè)合同或協(xié)議，具有縱向型談判風(fēng)格。一般來(lái)講，美國(guó)商人在談判中很

42、少有討價(jià)還價(jià)的余地，因?yàn)樗麄兲岢龅暮贤瑮l款內(nèi)容，大都是由公司的法律顧問(wèn)草擬，董事會(huì)研究決定，具體執(zhí)行人一般無(wú)權(quán)對(duì)合同條款進(jìn)行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動(dòng)最好在吃早點(diǎn)時(shí)開(kāi)始。另外，美國(guó)商人談判時(shí)，喜歡直截了當(dāng)進(jìn)行，常常使人感覺(jué)突然。美國(guó)福特汽車(chē)公司曾允諾得到歐洲法拉利汽車(chē)公司的生產(chǎn)線(xiàn)并在美國(guó)使用法拉利品牌，當(dāng)時(shí)，這個(gè)交易是建立在口頭上的。過(guò)后不久，福特公司的律師便帶著契約，會(huì)計(jì)師帶著財(cái)產(chǎn)清單就到了法拉利公司，這是美國(guó)人突出的商業(yè)運(yùn)

43、作方式。然后法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認(rèn)為和自己交往的應(yīng)該是紳士，而不是律師和會(huì)計(jì)所，這宗交易也因此告吹了。無(wú)獨(dú)有偶，一家美國(guó)公司帶著一份預(yù)先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國(guó)人與日方人員第一次見(jiàn)面時(shí)，美國(guó)人就把建議的合同副本放在日本人面前，日本人目瞪口呆，認(rèn)為美國(guó)人在第一次會(huì)面</p><p>　　成功的談判要求保持暢通無(wú)阻的信息交流，然而不同的文化背景使國(guó)際商務(wù)談判者有著不同的談

44、判風(fēng)格、風(fēng)俗習(xí)慣、人際關(guān)系、時(shí)間觀念等，使其之間的信息交流面臨許多障礙和沖突。因此，國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備廣泛的世界文化背景知識(shí)，充分了解不同文化間的差異，熟知各國(guó)文化對(duì)談判的影響。</p><p>　　對(duì)此，美國(guó)學(xué)者溫克勒指出：談判過(guò)程是一種社會(huì)交往的過(guò)程，與所有其他社會(huì)事務(wù)一樣，當(dāng)事人在談判過(guò)程中的行為舉止、為人處世，對(duì)于談判的成敗至關(guān)重要，其意義不亞于一條高妙的談判策略。每一個(gè)談判人員來(lái)到談判桌前時(shí)，都帶

45、著自己深深的文化烙印，因而在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前應(yīng)認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及其特點(diǎn)，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，并能在談判中因勢(shì)利導(dǎo)，從而取得談判的成功。</p><p>　　二、產(chǎn)生文化差異的原因</p><p><b>　?。ㄒ唬┢髽I(yè)文化差異</b></p><p>　　不同的文化背景，使得世界各國(guó)企業(yè)的利益認(rèn)知、經(jīng)

46、營(yíng)管理、處理危機(jī)沖突的方法，道德與法制意識(shí)上都存在差異。比如說(shuō)德國(guó)，是一個(gè)規(guī)章制度非常嚴(yán)明的國(guó)家，德國(guó)人也非常嚴(yán)謹(jǐn)，注重效率，但難免有些刻板；在法國(guó)，法國(guó)人很懂得享受，更關(guān)注自己的利益，因此在企業(yè)中，法國(guó)遵循尊重利益相關(guān)者，不僅僅在乎股東的利益，同樣在乎員工的利益。</p><p>　　在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，我們能夠很清晰的知道不同國(guó)家的企業(yè)文化是不同的，因此對(duì)我們跨文化交流也是有影響的。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是

47、文化和管理的連接體，各國(guó)不同的文化差異，意味著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方式的不同，也決定了在國(guó)際商務(wù)談判中的態(tài)度、決策等等方面的差異。在傳統(tǒng)文化中，中國(guó)側(cè)重集體主義，在交流中含蓄而不外露，堅(jiān)持“和為貴”的思想，以人文關(guān)懷、集體的利益為最重要的宗旨，然而西方很多國(guó)家更強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義，最典型的是美國(guó)。它更加追求個(gè)體，張揚(yáng)你的個(gè)性，發(fā)揮你的創(chuàng)造能力，是理性的科學(xué)文化；中國(guó)企業(yè)深受幾千年的儒家思想的影響，它的理念是“以人為本，推己及人”，認(rèn)為人本性是善良的

48、，是關(guān)愛(ài)他人的，因此中國(guó)企業(yè)的管理理念是建立在這種人為關(guān)懷的感性倫理基礎(chǔ)上的，中國(guó)在傳統(tǒng)文化孔孟之道中庸之道的影響下，使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式貪圖穩(wěn)定，一旦確定就不愿意再改變，即固定經(jīng)營(yíng)模式，很難改革，保守者多于革新者，中國(guó)企業(yè)受傳統(tǒng)文化的影響，講究集體利益高于一切，一個(gè)項(xiàng)目更加側(cè)重團(tuán)體的合作，團(tuán)隊(duì)的合作達(dá)成的利益大于個(gè)人利益，個(gè)人也往往通過(guò)自身努力發(fā)揮自己在團(tuán)隊(duì)中的最大價(jià)值，然而西方很多國(guó)家的文化是提倡自由，企業(yè)鼓勵(lì)員工通過(guò)自己的努<

49、/p><p>　　事實(shí)上，不同的企業(yè)文化，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，最能體現(xiàn)在方案的設(shè)計(jì)與決策以及生意的最終簽訂決策等方面。中西企業(yè)處理危機(jī)沖突的方法也是不同的，主要原因有四個(gè)。首先，傳統(tǒng)文化的不同。中國(guó)采用和諧的解決方法，采取和為貴，這樣的方式適合高語(yǔ)境國(guó)家的企業(yè)；第二，價(jià)值觀不同。中國(guó)一般比較注重面子，注重關(guān)系，然而西方人更強(qiáng)調(diào)事情的合理性，是非明確，情感關(guān)系和企業(yè)經(jīng)營(yíng)不可混為一談；第三，思維方式不同。中國(guó)人在遇到危

50、機(jī)沖突的時(shí)候，會(huì)持有大事化小小事化了的心態(tài)，然而西方企業(yè)偏愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)和沖突，注重個(gè)體思維，在沖突面前，以科學(xué)的原則解決矛盾；第四，道德與法制意識(shí)不同。和西方人相比，我們必須承認(rèn)，我們中國(guó)人的法律意識(shí)相對(duì)淡薄，遇到事情，第一想到的便是利用輿論。而在國(guó)外，兩方如果發(fā)生矛盾，會(huì)直接交給專(zhuān)業(yè)的律師去處理，不會(huì)過(guò)多牽扯公司其他部門(mén)的精力，中國(guó)經(jīng)常遭到反傾銷(xiāo)的起訴，也經(jīng)常敗訴，就是因?yàn)槲覀冎袊?guó)的法律意識(shí)和觀念差了一截。</p><p

51、><b>　?。ǘ┪幕瘍r(jià)值觀</b></p><p>　　文化價(jià)值觀就是人們后天形成的，對(duì)于不同事物有自己獨(dú)特不同的見(jiàn)解。世界各國(guó)環(huán)境不同，自然價(jià)值觀也會(huì)千差萬(wàn)別，每一個(gè)民族都會(huì)有其系統(tǒng)的或者同一適用的價(jià)值觀。真正的文化全球化是文化的同一性和世界性的發(fā)展趨勢(shì)，文化的全球交融與世界認(rèn)同，文化內(nèi)容的延伸與文化受眾的擴(kuò)大，文化觀念的更新與文化審美的泛化，文化載體與文化形式的一體化，文化創(chuàng)造

52、機(jī)制的科學(xué)化與開(kāi)放化，文化中與經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度高的部分產(chǎn)業(yè)化與市場(chǎng)化等。從文化的角度看，人類(lèi)社會(huì)從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)像現(xiàn)在這樣的大交融、大交流的局面。全球化為不同文化族群之間的交流創(chuàng)造了更為簡(jiǎn)捷的條件，但它同時(shí)也使政治、經(jīng)濟(jì)、安全、社會(huì)等許多方面進(jìn)入了急劇變化的時(shí)期。強(qiáng)勢(shì)文化因?yàn)檎加械馁Y源多，自然而然會(huì)對(duì)弱勢(shì)文化產(chǎn)生影響，形成沖擊，并有可能在全球化事物過(guò)程中引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。</p><p>　　總而言之，我們要在以廣闊的胸懷和開(kāi)放

53、的心態(tài)吸納其他民族文化的優(yōu)秀成果的同時(shí)，更加注重繼承、發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，加快本民族文化的發(fā)展，樹(shù)立正確的價(jià)值觀，使我們的民族的文化更加豐富多彩，更加生機(jī)盎然和充滿(mǎn)活力。</p><p>　　所謂文化，是在同一個(gè)環(huán)境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、受過(guò)相同教育的許多人所共有的心理程序。不同的群體，不同的國(guó)家或地區(qū)的人們，這種共有的心理程序之所以會(huì)有差異，是

54、因?yàn)樗麄兿騺?lái)受著不同的教育、有著不同的社會(huì)和工作，從而也就有不同的思維方式。不同文化之間的差異是由于各自民族的文化歷史背景、審美心理的不同而產(chǎn)生的，是在社會(huì)的發(fā)展、歷史的沉淀中約定俗成的，是一種永久性的文化現(xiàn)象。我們應(yīng)了解不同地域、不同民族的文化背景知識(shí)以及社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣。了解不同文化差異，產(chǎn)生文化差異的原因，進(jìn)而使我們的跨文化交際更有效，更順暢。</p><p>　　文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及案例分析<

55、/p><p>　　（一）文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響</p><p>　　影響國(guó)際商務(wù)談判的因素很多，其中文化因素占有極大的分量。在一切思維活動(dòng)中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說(shuō)思維是談判的原動(dòng)力，但是，由于世界各國(guó)的文化差異的影響，各個(gè)國(guó)家的談判人員的思維方式是不同的。談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開(kāi)的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展

56、。縱向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn)行討論。由于文化的差異，各個(gè)國(guó)家都有各自獨(dú)特的談判方式。</p><p>　　現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判大多是談判小組的群體行動(dòng)，這需要小組成員具有較強(qiáng)的群體觀念，在談判過(guò)程中相互配合。同樣，文化差異對(duì)談判的群體觀念也有不同程度的影響。群體觀念最強(qiáng)的首推日本人。日本文化所塑造的日本人的價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。正因?yàn)槿绱?，日本人的談判決策非常有特點(diǎn)。絕大部

57、分美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為日本人的決策時(shí)間很長(zhǎng)，究其原因，就是群體意識(shí)的影響。相反，德國(guó)人、法國(guó)人很看重個(gè)人的作用，而很少考慮集體的力量，這是由于他們組織機(jī)構(gòu)正確、簡(jiǎn)單，實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制，個(gè)人權(quán)利很大，在商務(wù)體制中也正是由于個(gè)人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率也很高，即使是專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的談判，他們也能一人獨(dú)當(dāng)一面。國(guó)際商務(wù)談判既是不同文化的碰撞，也是一種國(guó)際文化的交流方式。談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)

58、程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印，文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使得不同文化背景的談判者的談判風(fēng)格截然不同。</p><p>　?。ǘ┪幕町悓?duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的分析——以日本為例</p><p>　　1、日本文化對(duì)其在國(guó)際商務(wù)談判中風(fēng)格的影響</p><p>　?。?

59、）強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策</p><p>　　日本文化所塑造的日本人價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本的文化教化人們將個(gè)人的意愿融于和服從于集體的意愿，所以，日本人認(rèn)為，尋求人們之間的關(guān)系和諧是最為重要的。正因?yàn)槿绱?，日本人的談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國(guó)人和歐洲人都認(rèn)為日本人的決策時(shí)間很長(zhǎng)，其實(shí)就是群體意識(shí)的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分或成員商量決定，這個(gè)過(guò)程十分繁瑣。

60、對(duì)于我們來(lái)講，重要的事了解日本人的談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利，那么合同書(shū)的條款也是集體商議的結(jié)果。</p><p>　?。?）人際關(guān)系是合作成功的重要媒介</p><p>　　與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際關(guān)系，以至許多談判專(zhuān)家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良

61、好的個(gè)人友情，特別是贏得了日本人的信任，那么，合同條款的商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫(xiě)的盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛；而日本人卻認(rèn)為，雙方既然已經(jīng)十分信任了解，一定會(huì)通力合作，即使萬(wàn)一做不到合同所保證的，也可以再坐下來(lái)談判，重新協(xié)商合同的條款。</p><p>　?。?）重禮儀，要面子</p><p>　　日本是個(gè)禮儀的社會(huì)。日本人所做的一切，都要受?chē)?yán)格的禮

62、儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來(lái)有些可笑或做作，但日本人做起來(lái)卻一絲不茍、認(rèn)認(rèn)真真。首先，日本人最重視人的身份地位。其次，充分發(fā)揮名片的作用。如果日方首先向我方遞上名片，切不要急急忙忙馬上塞兜里，或有其他不恭敬的表示。要面子是日本人最普遍的心理，這在商務(wù)談判中表現(xiàn)最突出的一點(diǎn)就是，日本人從來(lái)不直截了當(dāng)?shù)木芙^對(duì)方。同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)奶岢鲆庖?jiàn)，他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達(dá)出來(lái)的愿望相矛盾時(shí)，更是如此。&

63、lt;/p><p>　　對(duì)此，在專(zhuān)家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，把保全面子作為與日本人談判需要注意的首要問(wèn)題，有以下四點(diǎn)需要注意：第一，千萬(wàn)不要直接指責(zé)日本人，較好的方法是把你的建議間接地表示出來(lái)，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話(huà)題，或通過(guò)中間人去交涉令人不快的問(wèn)題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)木芙^日本人。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪或他們不愿回答的問(wèn)題。第四，要十分注意送禮方面的問(wèn)題。</p><p>　

64、?。?）耐心是重要保證</p><p>　　日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人的耐心不是緩慢，而是準(zhǔn)備充分、考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心。為了一筆理想的交易，他們可以毫無(wú)怨言地等上兩、三個(gè)月，只要能達(dá)到他們預(yù)想的目標(biāo)，或取得更好的結(jié)果，時(shí)間對(duì)于他們來(lái)講不是第一位的，耐心使日本人在談判中具有充分的準(zhǔn)備。耐心使他們手中握有利劍，多次成功地?fù)魯∧切┘庇谇蟪傻臍W美人。耐心使他們成功地運(yùn)用最后期限策略，耐心使

65、他們贏得了每一塊利潤(rùn)。所以，與日本人談判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕會(huì)輸?shù)靡粩⊥康亍?lt;/p><p>　?。?）日本商人很注意在交易談判中建立和諧信任的人際關(guān)系</p><p>　　他們?cè)谡勁羞^(guò)程中，往往將相當(dāng)一部分的精力和時(shí)間花在人際關(guān)系中，因?yàn)樗麄冊(cè)敢庵饾u熟悉與他們做生意的人，并愿意與他們長(zhǎng)期打交道。日本商人重視對(duì)談判對(duì)手的信任，而不重視合同本身。因此，他們不愿討論合同細(xì)節(jié)，而是考慮是

66、否與你建立起一種信任合作的往來(lái)關(guān)系。日方不喜歡與年輕人談判，他們偏愛(ài)長(zhǎng)者，信任權(quán)利。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商業(yè)活動(dòng)。如果有人想開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接的進(jìn)入商務(wù)談判而不愿展開(kāi)人際交往活動(dòng)，那么他就會(huì)處處碰壁，欲速則不達(dá)。因此，與日本商人進(jìn)行交易談判，如果是第一次洽談，或者洽談的內(nèi)容很重要，那么在談判開(kāi)始的時(shí)候，你必須安排地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪(fǎng)日本企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起日本企業(yè)對(duì)雙方企業(yè)之間交易關(guān)系的重視。</p>&l

67、t;p>　　2、中國(guó)文化對(duì)其在國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)格的影響</p><p>　　（1）中國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)格</p><p>　　中國(guó)人看重網(wǎng)絡(luò)、信息和制度，也看重朋友、親戚和伙伴間個(gè)人的面子。中國(guó)文化的一個(gè)特點(diǎn)就是明顯的集體主義取向和權(quán)威主義取向。他們謙虛，謹(jǐn)慎，相互合作，講究團(tuán)隊(duì)精神。中國(guó)人的思維模式是整體取向，凡事喜歡從整體到局部，從大到小，從籠統(tǒng)到具體。所以，中國(guó)談判者在

68、談判開(kāi)始時(shí)總是首先對(duì)有關(guān)合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益進(jìn)行討論。他們認(rèn)為，只要總的原則一旦確定，合作的意向一旦達(dá)成，其他問(wèn)題都會(huì)好說(shuō)好商量，其他細(xì)節(jié)性的東西會(huì)迎刃而解?？偠灾?，中國(guó)人在國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)格有三點(diǎn)：注重關(guān)系，講究面子、講集體責(zé)任，重個(gè)人決策、先講原則，后定細(xì)節(jié)。</p><p>　　（2）中國(guó)傳統(tǒng)儒家文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的影響</p><p>　　中國(guó)是一個(gè)有著五

69、千年歷史的文明古國(guó)，悠久的傳統(tǒng)儒家文化對(duì)我們的思想有著深遠(yuǎn)的影響。古代儒家把知恥看作是“勇”的表現(xiàn)，認(rèn)為羞恥心是道德行為的基礎(chǔ)。中國(guó)人的心中最具特色的現(xiàn)象就是“面子”，面子也就是恥辱意識(shí)。個(gè)人的行為標(biāo)準(zhǔn)要靠別人的評(píng)價(jià)來(lái)維持，或者說(shuō)，以外在的“禮”來(lái)維護(hù)自己的面子，而在面子背后則是人的虛榮心在作怪。中國(guó)素有“禮儀之邦”之稱(chēng)。饋贈(zèng)禮物是從古代傳下來(lái)的社會(huì)傳統(tǒng)。在中國(guó)這個(gè)高背景、關(guān)系驅(qū)動(dòng)的文化中，商務(wù)談判也是建立在關(guān)系之上的，而禮物是構(gòu)成整體

70、人際關(guān)系所必須的組成部分。在中國(guó)，饋贈(zèng)禮物是根深蒂固的國(guó)民文化。但是，世界其他大多數(shù)國(guó)家不是這樣。在國(guó)際商務(wù)談判中，贈(zèng)送一件不恰當(dāng)?shù)亩Y物或者一件文化敏感的禮物，可能會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)關(guān)系造成嚴(yán)重傷害，那還不如什么禮物都不送。</p><p>　　除上述外，對(duì)中國(guó)商人的思想和談判風(fēng)格有較深遠(yuǎn)影響的儒家文化還有“謙虛文化”與“集權(quán)文化”。中國(guó)的傳統(tǒng)儒家文化對(duì)中國(guó)商人的談判具有較深遠(yuǎn)的影響力，其有利也有弊。在談判時(shí)我們應(yīng)該弘

71、揚(yáng)我國(guó)的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，摒棄一些阻礙商務(wù)溝通的中國(guó)特有習(xí)俗?，F(xiàn)代中國(guó)商人對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)文化切不可全盤(pán)接受，也不可全盤(pán)拋棄。 </p><p>　　日本與我國(guó)相鄰，兩國(guó)都受儒家文化的影響很大，亦崇尚儒學(xué)，所以日本人與中國(guó)人的談判風(fēng)格有很多相似之處，突出表現(xiàn)在二者都注重關(guān)系、禮儀，講究面子，講究策略和計(jì)謀，重視集體主義。由此可以看出，中日文化對(duì)兩者在國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)格有較深遠(yuǎn)的影響。但中國(guó)越來(lái)越多的受到外國(guó)文化的影響

72、，其傳統(tǒng)的談判風(fēng)格正在慢慢逝去，而摻入了越來(lái)越多的國(guó)際化成分。而儒家文化對(duì)日本的影響似乎根深蒂固，日本在保持其傳統(tǒng)談判風(fēng)格的同時(shí)似乎還在往其深處發(fā)展。</p><p>　　四、應(yīng)對(duì)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響的對(duì)策</p><p><b>　?。ㄒ唬┱曃幕町?lt;/b></p><p>　　任何一種文化都是人類(lèi)物質(zhì)和精神活動(dòng)的產(chǎn)物，是人類(lèi)文明的一

73、個(gè)方面。文化習(xí)俗的差異，反映了不同文化中民族與自然、地理環(huán)境等斗爭(zhēng)的歷史。按照理查德、劉易斯“文化沖擊”的理論，文化差異分為三種類(lèi)型：自己的文化、友好的文化和完全不同的文化。對(duì)于自己的文化，人們大多數(shù)表現(xiàn)出贊同——重復(fù)表現(xiàn)——文化特征得以發(fā)展——不斷重復(fù)的文化特征成為傳統(tǒng)——文化協(xié)同；對(duì)友好文化，表現(xiàn)為半贊同——適應(yīng)——調(diào)解——移情——文化協(xié)同；對(duì)于完全不同的文化，則表現(xiàn)為抵抗——辯解——僵局——撤出——有時(shí)可能再試一下。在國(guó)際商務(wù)談判

74、中，文化差異是客觀存在的，所以談判者要學(xué)著去適應(yīng)出現(xiàn)的文化差異，正視文化差異，學(xué)會(huì)與不同文化、價(jià)值觀、思維方式相融合。</p><p>　　在談判中，必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，不能對(duì)他國(guó)的文化差異流露出驚訝、厭煩甚至蔑視的表情，而要表現(xiàn)出理解和尊重。求同存異，承認(rèn)文化的不同，超越排斥原則，對(duì)它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡(jiǎn)單的容忍或漠視，要尊重各國(guó)、各民族的禮節(jié)、風(fēng)俗、禁忌，接納不同的思想意識(shí)和民族習(xí)慣，

75、</p><p>　　（二）建立跨文化的談判意識(shí)</p><p>　　國(guó)際商務(wù)談判者們常常意識(shí)不到自己的行為方式是 如何受文化習(xí)俗和價(jià)值觀念影響的，常常在國(guó)際商務(wù)談判中有意無(wú)意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化，假定其他人的行為方式和自己的相同，這種“文化近視癥”容易誤導(dǎo)談判者做出錯(cuò)誤的舉動(dòng)。</p><p>　　在國(guó)際商務(wù)談判中，必須建立跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)

76、到不同文化類(lèi)型背景下的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化，要善于從對(duì)方的角度看問(wèn)題，善于理解對(duì)方看問(wèn)題的思維方式和邏輯判斷方式，要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格適用于不同文化類(lèi)型的談判。</p><p>　?。ㄈ┱勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作</p><p>　　準(zhǔn)備工作在國(guó)內(nèi)談判中已經(jīng)很復(fù)雜了，當(dāng)再加上諸多多種多樣的跨文化因素時(shí)，對(duì)談判進(jìn)行充分計(jì)劃時(shí)所要解決的問(wèn)題和

77、所要耗費(fèi)的時(shí)間將呈指數(shù)增長(zhǎng)。許多外國(guó)談判者，是以技術(shù)上和運(yùn)作上都進(jìn)行了很好準(zhǔn)備的狀態(tài)來(lái)到談判桌前的，而且他們希望對(duì)手也是如此。在談判前，談判者要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，對(duì)方的民族習(xí)性，對(duì)方的談判手段、語(yǔ)言文化以及實(shí)際決策者，實(shí)際決策者在組織中所處的位置，他們的職權(quán)范圍并了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。</p><p>　　談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景，對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估，談判

78、過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事回程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)景布置，談判單位，參談人數(shù)，聽(tīng)眾，交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。另外談判方式也因文化而異，談判時(shí)限的控制也很重要，不同文化具有不同的時(shí)間觀念，如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀念差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。</p&

79、gt;<p>　?。ㄋ模┳鹬貙?duì)方的文化習(xí)俗 </p><p>　　習(xí)俗是在一定社會(huì)中，被普遍公認(rèn)、積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類(lèi)歷史長(zhǎng)河中所有被一定社會(huì)人群所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產(chǎn)、生活習(xí)俗、禮儀習(xí)俗以及信仰習(xí)俗等。</p><p>　　世界上不同國(guó)家和地區(qū)有著不同的習(xí)俗，在跨文化談判中，我們對(duì)此應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮，不能掉以輕心

80、，否則，輕則會(huì)影響談判進(jìn)程，重則會(huì)使談判不歡而散。各個(gè)地區(qū)都有各自的文化習(xí)俗，不同的禁忌是不同的民族文化的心理表現(xiàn)，我們應(yīng)該求同存異，尊重對(duì)方的文化習(xí)俗。所以，談判者應(yīng)把握好“入境問(wèn)禁、入鄉(xiāng)隨俗”這一規(guī)律。</p><p>　?。ㄎ澹┰谡勁兄幸_處理文化差異</p><p>　　首先，在談判語(yǔ)言的選擇和運(yùn)用上，對(duì)于西方國(guó)家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己

81、的思想，是就是是，非就是非，不要模棱兩可、含糊其辭。例如，美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘，語(yǔ)言具有對(duì)抗性，口氣斷然，他們認(rèn)為爭(zhēng)辯不僅僅是發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)的權(quán)利，也有利于解決問(wèn)題，觀點(diǎn)的分歧并不會(huì)影響人際關(guān)系。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言。即使不同意對(duì)方的意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折的陳述自己的見(jiàn)解，或是支支吾吾以示為難。</p><p>　　其次，在談判

82、方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體解決問(wèn)題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有問(wèn)題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，談判一開(kāi)始就急于談?wù)摼唧w條款。因此，他們經(jīng)常將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同問(wèn)題分次解決，每次

83、解決一個(gè)問(wèn)題，從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。</p><p><b>　?。┥朴谧兺?lt;/b></p><p>　　在我國(guó)改革開(kāi)放的過(guò)程中，一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問(wèn)題和一些政策規(guī)定也不太符合國(guó)際慣例，使我國(guó)企業(yè)和國(guó)外企業(yè)之間的跨文化談判更為復(fù)雜、困難。我方談判代表就要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，在具體問(wèn)題上采取靈

84、活的態(tài)度、變通的方法，使談判中遇到的問(wèn)題迎刃而解，順利的達(dá)到談判目標(biāo)。</p><p>　　上世紀(jì)末，美國(guó)一家大型企業(yè)來(lái)華投資，興辦合資企業(yè)。在完成技術(shù)、商務(wù)等許多細(xì)節(jié)的磋商后，中外雙方開(kāi)始起草合同，此時(shí)，發(fā)生了嚴(yán)重的意見(jiàn)分歧。美方堅(jiān)持要求在合同中寫(xiě)明，該合同的適用法為美國(guó)某州某法，中方代表則認(rèn)為這是無(wú)視我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的存在，堅(jiān)決不予考慮，為此雙方陷入僵持狀態(tài)。這時(shí)，中方代表向一位通曉中外雙方經(jīng)濟(jì)法的專(zhuān)家咨詢(xún)，

85、從中了解到美方的要求是出于對(duì)當(dāng)時(shí)中國(guó)在產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面的法律體系不健全、不完備的擔(dān)憂(yōu)。對(duì)此情況，中方代表十分理解并意識(shí)到我們的法律確實(shí)有待完善。于是，中方代表一方面直接與美方公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國(guó)法律建設(shè)的情況及保護(hù)技術(shù)的積極態(tài)度；另一方面向美方提供了一個(gè)建設(shè)性方案，即在合同中明確表達(dá)該合同適用法為中國(guó)法律，在中國(guó)法律個(gè)別不完備之處，補(bǔ)充幾個(gè)專(zhuān)門(mén)的保護(hù)條款。這一方案提出后，美方代表十分同意，僵局隨之化解。</p>

86、<p>　?。ㄆ撸┱勁泻笠龑?duì)文化差異搞好后續(xù)交流</p><p>　　談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國(guó)家，例如中國(guó)，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴(lài)法律體制，而常常依賴(lài)雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而西方國(guó)家例如美國(guó)文化，他們一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢(qián)的舉動(dòng)，所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。就

87、后續(xù)交流而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，所以不太注意后續(xù)交流。而在東方文化國(guó)家，例如日本，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶(hù)的后續(xù)交流被視作國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。他們?cè)诤贤炗喓芫靡院螅匀粫?huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪(fǎng)等交流。</p><p>　　總之，跨文化的國(guó)際商務(wù)談判不同于一般的國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，需要參與國(guó)際商務(wù)談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解對(duì)方的文化習(xí)俗、禁忌，善于溝通，采取各種方法、技巧克服溝通中的障礙，做到知己

88、知彼，使談判取得圓滿(mǎn)成功。</p><p><b>　　結(jié)語(yǔ)</b></p><p>　　每一種文化都建立了一種世界觀，即一種觀察現(xiàn)實(shí)的獨(dú)一無(wú)二的視角，一種與眾不同的思想、價(jià)值觀和信仰。而國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會(huì)

89、通過(guò)某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，對(duì)這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展。</p><p>　　以上分析了文化差異及其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，任何從事跨文化商務(wù)活動(dòng)的人都應(yīng)該高度重視。文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們?cè)谶M(jìn)行跨文化商務(wù)談判

90、時(shí)，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度上思考問(wèn)題，那就能促進(jìn)雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，以便走向成功。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 白遠(yuǎn).國(guó)際商務(wù)談判[M].中國(guó)人民大學(xué)出版.2005.7</p><p>　　[2] 王洪耘.商務(wù)談判[M].北京：首

91、都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.2005.3</p><p>　　[3] 李慶.淺析不同國(guó)家商務(wù)人員的談判作風(fēng)[J].甘肅科技縱橫.2006.2，P53</p><p>　　[4] 劉莉芳.文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì).2006.9，P153 </p><p>　　[5] Johannes.Language[M].上海：上海外語(yǔ)教育出版社.2000&

92、lt;/p><p>　　[6] 玉龍.國(guó)際商業(yè)談判學(xué)[J].神州學(xué)人.1997.5，P885</p><p>　　[7] 凌繼萍.國(guó)際商務(wù)中不同國(guó)度商人風(fēng)格[J].放眼海外.2004.4，P45</p><p>　　[8] 劉雯祺.中西文化差異對(duì)涉外商務(wù)活動(dòng)的影響[J].新疆教育學(xué)院學(xué)報(bào).2004.20</p><p><b>　　致謝

93、</b></p><p>　　畢業(yè)論文的工作終于接近尾聲,在這段時(shí)間里，我學(xué)到了我應(yīng)該掌握的知識(shí)。想起整個(gè)做論文的過(guò)程，感慨頗多。尤其想要感謝太多的人。</p><p>　　首先，感謝我的指導(dǎo)教師向蓉老師，向老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，知識(shí)淵博，最主要的是非常敬業(yè)。論文剛開(kāi)始的時(shí)候我一籌莫展，向老師教我怎樣去查找資料，給了我很多思路。在論文的修改上，耐心指導(dǎo)我，注意一些細(xì)節(jié)，講解也很仔細(xì)，甚