畢業(yè)設計--論文化差異對國際商務談判的影響和對策研究

1、<p><b>　　畢業(yè)論文 </b></p><p>　　題 目：論文化差異對國際商務談判的影響和對策研究 </p><p>　　完成日期： 2015年4月28日 `</p><p><b>　　畢業(yè)論文任務書</b></p><p>　　論文題目： 論文化差異對

2、國際商務談判的影響和對策研究 </p><p>　　一、主要內容及基本要求</p><p>　　主要內容：本文簡單介紹了國際商務談判中的文化差異，以及產生差異的原因。主要闡述了文化差異對國際商務談判的影響及案例分析。以案例為文本，來說明應對文化差異對國際商務談判的

3、影響，我們應該正視文化差異，建立跨文化的談判意識，談判前應做好充足的準備工作，尊重對方的文化習俗，在談判中要正確處理文化差異，善于變通。 </p><p>　　基本要求：1、論文選題符合培養(yǎng)目標，體現(xiàn)科學、專業(yè)特點和教育計劃。

4、 </p><p>　　2、論文立論要正確，論述要充分，結構要嚴謹合理。 </p><p>　　3、文字要通順，具備一定的綜合概括能力。

5、 </p><p>　　4、論文要有實際的應用價值，有創(chuàng)新之處。

6、 </p><p><b>　　二、重點研究的問題</b></p><p>　　本論文重點分析了我們在面對全球化的同時，應該如何應對文化差異給國際商務談判帶來的影響。本文采用規(guī)范研究和案例研究相結合的方法，重點研究了為應對文化差異對國際商務談判影響的對策分析。

7、 </p><p><b>　　三、進度安排</b></p><p>　　四、應收集的資料及主要參考文獻</p><p>　　[1]白遠.國際商務談判[M].中國人民大學出版,2005.7 <

8、/p><p>　　[2]王洪耘.商務談判[M].北京:首都經濟貿易大學出版社.2005.3 </p><p>　　[3]李慶.淺析不同國家商務人員的談判作風[J].甘肅科技縱橫.2006.2, P53 </p><p>　　[4]劉莉芳.文化差異對國際商務談判的影響[J].科技情報開發(fā)與濟.2006.9, P1

9、53 </p><p>　　[5]Johannes.Language[M].上海:上海外語教育出版社.2000 </p><p>　　[6]玉龍.國際商業(yè)談判學[J].神州學人.1997.5,P885 </p><p>　　[7

10、]凌繼萍.國際商務中不同國度商人風格[J].放眼海外.2004.4, P45 </p><p>　　[8]劉雯祺.中西文化差異對涉外商務活動的影響[J].新疆教育學院學報. 2004.20 </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　引言4&l

11、t;/b></p><p>　　一、國際商務談判中的文化差異4</p><p>　　（一）風俗習慣的差異4</p><p>　?。ǘ﹥r值觀的差異5</p><p><b>　?。ㄈ┧季S差異6</b></p><p>　?。ㄋ模┱勁酗L格的差異7</p><p&

12、gt;　　二、產生文化差異的原因8</p><p>　?。ㄒ唬┢髽I(yè)文化差異8</p><p>　　（二）文化價值觀9</p><p>　　三、文化差異對國際商務談判的影響及案例分析9</p><p>　　（一）文化差異對國際商務談判的影響9</p><p>　?。ǘ┪幕町悓H商務談判影響的分析——以日本

13、為例10</p><p>　　四、應對文化差異對國際商務談判影響的對策12</p><p>　　（一）正視文化差異12</p><p>　?。ǘ┙⒖缥幕恼勁幸庾R13</p><p>　?。ㄈ┱勁星皯龊贸渥愕臏蕚涔ぷ?3</p><p>　?。ㄋ模┳鹬貙Ψ降奈幕曀?3</p><

14、;p>　?。ㄎ澹┰谡勁兄幸_處理文化差異14</p><p><b>　　總結15</b></p><p><b>　　參考文獻16</b></p><p><b>　　致謝17</b></p><p>　　論文化差異對國際商務談判的影響和對策研究 </p

15、><p>　　摘 要：隨著中國加入WTO，中國與外國之間的國際貿易越來越頻繁，要想和國外打好交道，不斷發(fā)展，你必須了解世界各國的文化。其中，跨國的商務談判在所難免，因此，懂得世界不同國家的談判習慣，分析國際商務談判的過程、世界各國商人的談判風格，對增強中國商人在國際貿易中的競爭力是大有裨益的。</p><p>　　本文從文化的定義入手，剖析了文化差異產生的原因，并從溝通過程、談判風格、倫理與法

16、制三個方面來闡述文化差異對國際商務談判的影響，最后分析了我們應當如何正確地處理在談判過程中出現(xiàn)的文化差異問題。本文強調這樣的觀點：在跨文化商務談判中，談判者應該接納對方的文化，在認識和接受文化差異的同時，要多對文化差異對商務談判影響的對策進行分析，這對于跨文化談判的成功是非常重要的。</p><p>　　關鍵詞：國際商務 談判 文化 文化差異 影響與對策</p><p>　　Counter

17、measures to Deal with Cultural Differences</p><p>　　Abstract: The business negotiations under different cultural come to cultural negotiations. With the economic globalization and the frequent business conta

18、cts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business negations. This means it is very important to know the different cultur

19、e in different countries and the ways to avoid the culture conflicts in the international business negotiations. The article </p><p>　　Due to cultural differences in the international business negotiations i

20、s very complex, there are many problems when people communicate. Only when you deeply understand the influence on cultural differences, you will find out the root of the contradictions of the negotiating parities and the

21、 effective ways of resolving the contradictions. Then the negotiating parties could achieve the goal of win-win. </p><p>　　Key words: International Business, Negotiation, Culture Differences, Impact and coun

22、termeasures</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　中國現(xiàn)代化建設所取得的巨大成就，吸引著各國商人紛至沓來，中國人也越來越多的走出國門，踏入世界各地。在當今的國際商務活動中，不論是政府主持的建設項目，還是企業(yè)開展的技術引進或是跨國投資、貨物買賣、金融保險、國際運輸、咨詢服務等，都不可避免地需要中外雙方對所籌劃進行的業(yè)務進行磋商，以求達

23、成雙方都能接受的協(xié)議，這種磋商就是我們常說的國際商務談判。</p><p>　　談判是我們進行國際商務活動的一個極其重要的環(huán)節(jié)。它涉及到有關項目合作或交易的內容、價格、義務與責任以及其他條件，都必須通過談判確定下來。雙方通過談判取得的協(xié)議具有法律的約束力，不能輕易改變。所以，談判的結果如何，將直接關系到雙方利益。而國際商務談判都是在跨文化背景下產生的，因此，總結跨文化背景下國際商務談判的經驗教訓，研究國際商務談判

24、的規(guī)律，探討談判技巧的正確運用，應對文化差異對談判影響的對策研究，是我們貫徹對外開放政策，開展國際商務活動的一個重要方面。</p><p>　　一、國際商務談判中的文化差異</p><p>　　隨著時代的不斷進步，國際間各國的商務往來也越來越多，談判已成為國際商務活動的重要環(huán)節(jié)。國際商務談判不僅是經濟領域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，而且文化因素的作用至關重要。</p>

25、;<p>　　因此，我們有必要正確認識不同國家和地區(qū)的文化背景及其差異，文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突，相當一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務活動的順利進行。因此，要順利的開展商務活動，必須了解不同國家的文化背景及其差異，并在此基礎上揚長避短，制定合理的談判策略，才能在國際商務活動中游刃有余，獲得成功。</p><p>　?。ㄒ唬╋L俗習慣的差異</p><

26、;p>　　在國際商務談判中，不管是正式或非正式的談判，受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。在英國，客人早到是不禮貌的，晚到十分鐘最佳，晚到半個小時就顯得太遲了。在德國，德國人在社交場合一般慣行握手禮，在握手時慣于坦然的注視對方，以示友好。日本人認為名片是一個人的代表，對待名片就像對待他們本人一樣。如果接過名片后，不加看閱就隨手放入口袋，便被視為失禮，說話時避免凝視對方，彎腰鞠躬以示謙虛有教養(yǎng)，在社交活動中，日本人愛用自謙語言

27、，如“請多關照”、“粗茶淡飯、照顧不周”等，談話時也常使用謙語。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡，對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生意，因為這樣會敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。</p><p>　　法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。在日本，很多交易都是在飯店、酒吧里消磨幾小時后造成的。北歐人和美國人談生意時喜歡有一定的隱私。在英國和德國，秘書們

28、會將新的來客擋在外面以避免經理們在會談中受到打擾。在西班牙、葡萄牙、南美的一些國家，敝門辦公的現(xiàn)象可能會發(fā)生，但新來的客人也常常被請到外面等候。阿拉伯人也有“敝開門戶”的習慣，客人任何時候來都歡迎。因而許多時候當一位阿拉伯商人與人會談時，可能有新的客人進來，對此，習慣了談話不被打擾的北歐的美國人很快就會感到窘迫，因為周圍坐著幾位前來拜訪的客人。</p><p><b>　　（二）價值觀的差異</b

29、></p><p>　　價值觀念是以文化衡量的行為以及后果。他們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異，在一種文化中很恰當的行為在另一種文化中可能會被看成是不道德的。價值觀差異對國際商務談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、平等、準時等差異而引起的誤解和厭惡。</p><p><b>　　1、客觀性差異</b>

30、</p><p>　　國際商務談判中的客觀性反映了行為人對“人和事物的區(qū)分程度”。西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”，如“美國人根據冷酷的、鐵一般的事實進行決策”、“美國人不徇私”、“重要的是經濟和業(yè)績，而不是人”及“公事公辦”等話語就反映了美國人的客觀性。因此，美國人在國際商務談判中強調“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是不可能的。例如，在裙帶關系比較重要的東方和拉丁美洲文化中，經濟的發(fā)展往往是在家族控制的

31、領域內實現(xiàn)的。因此，來自這些國家的談判者不僅作為個人來參與談判，而且談判結果往往會影響到該個人，個人品行和實質問題成了兩個并非不相干的問題，而且實質上兩者變得不可分開。</p><p><b>　　2、平等觀念差異</b></p><p>　　受政治體制的影響，西方與東方的平等觀念并不相同。在西方，早就經受資本主義的熏陶，平等觀念比一些東方國際要深入人心，認為在交易中

32、，無論哪方都要有利可圖。在情況的介紹下，西方人使用具體的方式，喜歡用數據說話。比如，美國人雖然注重實際利益，但一般都不會漫天開價，報價和提出的條件比較客觀。在買賣關系上，美國賣方往往將買方更多地視為地位平等的人，對利潤的劃分相對而言較日本人公平。許多美國經理認為利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更重要。而東方人受等級觀念的影響，對利潤的劃分相對來說更為看重利潤的多少而不是公平。如日本人做大一塊蛋糕，他注重的是蛋糕的大小，而不是蛋糕分配的是

33、否合理。</p><p>　　目前，我國市場體制已經初步建立，中國企業(yè)者的觀念意識往往具有西方早期市場經濟時期的某些特點，在商務談判中往往采取“單贏”策略，涉及經濟利益時，較多的考慮自身的利益，而不太關注對方的利益，這也是我國貧富差距大的原因。而發(fā)達國家的市場體制則相當成熟，所以西方國家談判者更多的采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的利益。</p><p><b>　　3、時間觀

34、念的差異</b></p><p>　　時間觀念的差異也就是說雙方準不準時，不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時間觀念差異。如北美人的時間觀念很強，對美國人來說，時間就是金錢；而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。每個人對時間都有各自獨到的理解，由于持不同的時間觀念，導致不同談判者的談判風格和談判方式各異。</p><p>　　美國是直線型時間觀的典型。美國

35、人具有強烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度和效益，這就造成了美國人雷厲風行的商業(yè)作風。他們會在各個環(huán)節(jié)盡量縮短談判時間，以此來好好利用時間能夠速戰(zhàn)速決。但在一些經濟落后并且相對封建的國家，人們往往不太注重時間，不講究準時參加商務談判和宴會，有時甚至有意的拖延時間以顯示自身的地位。就韓國人來說，他們都不會提前哪怕半分鐘到達會場，總會準時或者拖延入場。當然并不只是分為發(fā)達國家和發(fā)展中國家，在一些發(fā)達國家也因為文化的差異而有不同的情況。例如，法國人在

36、參加會談時很在意對方是否遲到，若是對方遲到則會很不高興，而自己常常遲到并以“塞車”之類的借口加以搪塞。而中國人的時間觀是循環(huán)往復的，中國人會用長遠的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內綜合分析議題衡量議題的重要性，并且希望能充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對完成談判的時間長短不會有非常嚴格的限制，不愿將整個談判割裂成一個單獨的議題去分別進行討論。對中國人來說，同時討論幾個議題是正常的，不會嚴格遵守議程，可能會將對方認為

37、已經解決了的議題重新提出來討論。加上中國人提倡建立長久友好合作互利關系，談判時間會比對方預</p><p><b>　?。ㄈ┧季S差異</b></p><p>　　思維方式作為一種長期的文化積淀，它潛移默化的影響著人們的社會生活。如就東西方文化而言，兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特點。</p><p>　　其一，東方文化偏好綜合思維，即在思想上將

38、各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結合起來，而西方文化偏好分析思維，即在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分、方面。</p><p>　　其二，東方文化重演繹推理，習慣于從一般到個別，即根據一般原理推出個別理論；而西方文化重歸納推理，習慣于從個別到一般，即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質。</p><p>　　其三，東方人注重統(tǒng)一，西方人注重對立。

39、如中國哲學雖不否認對立，但比較強調統(tǒng)一方面，而西方人習慣把一切事物分為對立的兩個方面。</p><p>　　形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策法的西方人特別是英美人喜歡從具體事物入手，認為細節(jié)才是問題的本質，如果他們認為在某一個問題上占有優(yōu)勢，可以獲得主動，就會首先談這個內容，而在原則問題上比較寬松，不受原則框架的限制。在他們的合同中，各項條款的認定也比東方人細致明確

40、。然而采用通盤決策方法的東方人則注重對所有問題的整體討論，不存在明顯的次序之分，在談判時首先要設定一個最基本的原則框架，喜歡先談概括性的事項，然后再制定談判的若干細節(jié)，往往把具體內容安排到最后的談判中來解決，認為這有利于以后的討價還價。一旦原則確定，就會堅定不移，寸步不讓，而在具體細節(jié)的處理上，則表現(xiàn)出極大的靈活性。</p><p>　　（四）談判風格的差異</p><p>　　所謂談判風

41、格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風格。</p><p>　　美國商人的談判風格在世界上是比較有影響的。美國人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結識不久，美國人就會表現(xiàn)出如知己朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題來討論，最后完成整個合同或協(xié)議，具有縱向型談判風格。一般來講，美國商人在談判中很

42、少有討價還價的余地，因為他們提出的合同條款內容，大都是由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定，具體執(zhí)行人一般無權對合同條款進行修改。他們喜歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜歡直截了當進行，常常使人感覺突然。美國福特汽車公司曾允諾得到歐洲法拉利汽車公司的生產線并在美國使用法拉利品牌，當時，這個交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師帶著財產清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業(yè)運

43、作方式。然后法拉利公司卻難以接受，感到很失望。他們認為和自己交往的應該是紳士，而不是律師和會計所，這宗交易也因此告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進行談判。當美國人與日方人員第一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面前，日本人目瞪口呆，認為美國人在第一次會面</p><p>　　成功的談判要求保持暢通無阻的信息交流，然而不同的文化背景使國際商務談判者有著不同的談

44、判風格、風俗習慣、人際關系、時間觀念等，使其之間的信息交流面臨許多障礙和沖突。因此，國際商務談判人員必須具備廣泛的世界文化背景知識，充分了解不同文化間的差異，熟知各國文化對談判的影響。</p><p>　　對此，美國學者溫克勒指出：談判過程是一種社會交往的過程，與所有其他社會事務一樣，當事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關重要，其意義不亞于一條高妙的談判策略。每一個談判人員來到談判桌前時，都帶

45、著自己深深的文化烙印，因而在進行國際商務談判之前應認真研究對方談判人員的文化背景及其特點，做好充分的準備，以此建立并加強自己的談判實力，并能在談判中因勢利導，從而取得談判的成功。</p><p>　　二、產生文化差異的原因</p><p><b>　?。ㄒ唬┢髽I(yè)文化差異</b></p><p>　　不同的文化背景，使得世界各國企業(yè)的利益認知、經

46、營管理、處理危機沖突的方法，道德與法制意識上都存在差異。比如說德國，是一個規(guī)章制度非常嚴明的國家，德國人也非常嚴謹，注重效率，但難免有些刻板；在法國，法國人很懂得享受，更關注自己的利益，因此在企業(yè)中，法國遵循尊重利益相關者，不僅僅在乎股東的利益，同樣在乎員工的利益。</p><p>　　在國際商務活動中，我們能夠很清晰的知道不同國家的企業(yè)文化是不同的，因此對我們跨文化交流也是有影響的。企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，是

47、文化和管理的連接體，各國不同的文化差異，意味著企業(yè)的經營管理方式的不同，也決定了在國際商務談判中的態(tài)度、決策等等方面的差異。在傳統(tǒng)文化中，中國側重集體主義，在交流中含蓄而不外露，堅持“和為貴”的思想，以人文關懷、集體的利益為最重要的宗旨，然而西方很多國家更強調個人主義，最典型的是美國。它更加追求個體，張揚你的個性，發(fā)揮你的創(chuàng)造能力，是理性的科學文化；中國企業(yè)深受幾千年的儒家思想的影響，它的理念是“以人為本，推己及人”，認為人本性是善良的

48、，是關愛他人的，因此中國企業(yè)的管理理念是建立在這種人為關懷的感性倫理基礎上的，中國在傳統(tǒng)文化孔孟之道中庸之道的影響下，使得企業(yè)的經營模式貪圖穩(wěn)定，一旦確定就不愿意再改變，即固定經營模式，很難改革，保守者多于革新者，中國企業(yè)受傳統(tǒng)文化的影響，講究集體利益高于一切，一個項目更加側重團體的合作，團隊的合作達成的利益大于個人利益，個人也往往通過自身努力發(fā)揮自己在團隊中的最大價值，然而西方很多國家的文化是提倡自由，企業(yè)鼓勵員工通過自己的努<

49、/p><p>　　事實上，不同的企業(yè)文化，在進行商務談判的時候，最能體現(xiàn)在方案的設計與決策以及生意的最終簽訂決策等方面。中西企業(yè)處理危機沖突的方法也是不同的，主要原因有四個。首先，傳統(tǒng)文化的不同。中國采用和諧的解決方法，采取和為貴，這樣的方式適合高語境國家的企業(yè)；第二，價值觀不同。中國一般比較注重面子，注重關系，然而西方人更強調事情的合理性，是非明確，情感關系和企業(yè)經營不可混為一談；第三，思維方式不同。中國人在遇到危

50、機沖突的時候，會持有大事化小小事化了的心態(tài)，然而西方企業(yè)偏愛競爭和沖突，注重個體思維，在沖突面前，以科學的原則解決矛盾；第四，道德與法制意識不同。和西方人相比，我們必須承認，我們中國人的法律意識相對淡薄，遇到事情，第一想到的便是利用輿論。而在國外，兩方如果發(fā)生矛盾，會直接交給專業(yè)的律師去處理，不會過多牽扯公司其他部門的精力，中國經常遭到反傾銷的起訴，也經常敗訴，就是因為我們中國的法律意識和觀念差了一截。</p><p

51、><b>　?。ǘ┪幕瘍r值觀</b></p><p>　　文化價值觀就是人們后天形成的，對于不同事物有自己獨特不同的見解。世界各國環(huán)境不同，自然價值觀也會千差萬別，每一個民族都會有其系統(tǒng)的或者同一適用的價值觀。真正的文化全球化是文化的同一性和世界性的發(fā)展趨勢，文化的全球交融與世界認同，文化內容的延伸與文化受眾的擴大，文化觀念的更新與文化審美的泛化，文化載體與文化形式的一體化，文化創(chuàng)造

52、機制的科學化與開放化，文化中與經濟關聯(lián)度高的部分產業(yè)化與市場化等。從文化的角度看，人類社會從來沒有出現(xiàn)過像現(xiàn)在這樣的大交融、大交流的局面。全球化為不同文化族群之間的交流創(chuàng)造了更為簡捷的條件，但它同時也使政治、經濟、安全、社會等許多方面進入了急劇變化的時期。強勢文化因為占有的資源多，自然而然會對弱勢文化產生影響，形成沖擊，并有可能在全球化事物過程中引發(fā)競爭。</p><p>　　總而言之，我們要在以廣闊的胸懷和開放

53、的心態(tài)吸納其他民族文化的優(yōu)秀成果的同時，更加注重繼承、發(fā)揚自己的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，加快本民族文化的發(fā)展，樹立正確的價值觀，使我們的民族的文化更加豐富多彩，更加生機盎然和充滿活力。</p><p>　　所謂文化，是在同一個環(huán)境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一種個體特征，而是具有相同社會經驗、受過相同教育的許多人所共有的心理程序。不同的群體，不同的國家或地區(qū)的人們，這種共有的心理程序之所以會有差異，是

54、因為他們向來受著不同的教育、有著不同的社會和工作，從而也就有不同的思維方式。不同文化之間的差異是由于各自民族的文化歷史背景、審美心理的不同而產生的，是在社會的發(fā)展、歷史的沉淀中約定俗成的，是一種永久性的文化現(xiàn)象。我們應了解不同地域、不同民族的文化背景知識以及社會風俗習慣。了解不同文化差異，產生文化差異的原因，進而使我們的跨文化交際更有效，更順暢。</p><p>　　文化差異對國際商務談判的影響及案例分析<

55、/p><p>　?。ㄒ唬┪幕町悓H商務談判的影響</p><p>　　影響國際商務談判的因素很多，其中文化因素占有極大的分量。在一切思維活動中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動力，但是，由于世界各國的文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。談判有橫向和縱向兩種方式，橫向談判方式是采用橫向鋪開的方法，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展

56、?？v向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。由于文化的差異，各個國家都有各自獨特的談判方式。</p><p>　　現(xiàn)代國際商務談判大多是談判小組的群體行動，這需要小組成員具有較強的群體觀念，在談判過程中相互配合。同樣，文化差異對談判的群體觀念也有不同程度的影響。群體觀念最強的首推日本人。日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。正因為如此，日本人的談判決策非常有特點。絕大部

57、分美國人和歐洲人都認為日本人的決策時間很長，究其原因，就是群體意識的影響。相反，德國人、法國人很看重個人的作用，而很少考慮集體的力量，這是由于他們組織機構正確、簡單，實行個人負責制，個人權利很大，在商務體制中也正是由于個人決策負責，所以談判的效率也很高，即使是專業(yè)性很強的談判，他們也能一人獨當一面。國際商務談判既是不同文化的碰撞，也是一種國際文化的交流方式。談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的主要氣度和作風，談判風格體現(xiàn)在談判者談判過

58、程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印，文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使得不同文化背景的談判者的談判風格截然不同。</p><p>　?。ǘ┪幕町悓H商務談判影響的分析——以日本為例</p><p>　　1、日本文化對其在國際商務談判中風格的影響</p><p>　?。?

59、）強烈的群體意識，集體決策</p><p>　　日本文化所塑造的日本人價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本的文化教化人們將個人的意愿融于和服從于集體的意愿，所以，日本人認為，尋求人們之間的關系和諧是最為重要的。正因為如此，日本人的談判決策非常有特點，絕大部分美國人和歐洲人都認為日本人的決策時間很長，其實就是群體意識的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部分或成員商量決定，這個過程十分繁瑣。

60、對于我們來講，重要的事了解日本人的談判風格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權利，那么合同書的條款也是集體商議的結果。</p><p>　?。?）人際關系是合作成功的重要媒介</p><p>　　與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間的人際關系，以至許多談判專家都認為，要與日本人進行合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。在商務談判中，如果與日本人建立了良

61、好的個人友情，特別是贏得了日本人的信任，那么，合同條款的商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫的盡可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內容，以防日后糾紛；而日本人卻認為，雙方既然已經十分信任了解，一定會通力合作，即使萬一做不到合同所保證的，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同的條款。</p><p>　?。?）重禮儀，要面子</p><p>　　日本是個禮儀的社會。日本人所做的一切，都要受嚴格的禮

62、儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來有些可笑或做作，但日本人做起來卻一絲不茍、認認真真。首先，日本人最重視人的身份地位。其次，充分發(fā)揮名片的作用。如果日方首先向我方遞上名片，切不要急急忙忙馬上塞兜里，或有其他不恭敬的表示。要面子是日本人最普遍的心理，這在商務談判中表現(xiàn)最突出的一點就是，日本人從來不直截了當的拒絕對方。同樣，日本人也不直截了當的提出意見，他們更多的是把你往他的方向引，特別是當他們的建議同你已經表達出來的愿望相矛盾時，更是如此。&

63、lt;/p><p>　　對此，在專家意見的基礎上，把保全面子作為與日本人談判需要注意的首要問題，有以下四點需要注意：第一，千萬不要直接指責日本人，較好的方法是把你的建議間接地表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通過中間人去交涉令人不快的問題。第二，避免直截了當的拒絕日本人。第三，不要當眾提出令日本人難堪或他們不愿回答的問題。第四，要十分注意送禮方面的問題。</p><p>　

64、?。?）耐心是重要保證</p><p>　　日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。日本人的耐心不是緩慢，而是準備充分、考慮周全，洽商有條不紊，決策謹慎小心。為了一筆理想的交易，他們可以毫無怨言地等上兩、三個月，只要能達到他們預想的目標，或取得更好的結果，時間對于他們來講不是第一位的，耐心使日本人在談判中具有充分的準備。耐心使他們手中握有利劍，多次成功地擊敗那些急于求成的歐美人。耐心使他們成功地運用最后期限策略，耐心使

65、他們贏得了每一塊利潤。所以，與日本人談判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕會輸得一敗涂地。</p><p>　?。?）日本商人很注意在交易談判中建立和諧信任的人際關系</p><p>　　他們在談判過程中，往往將相當一部分的精力和時間花在人際關系中，因為他們愿意逐漸熟悉與他們做生意的人，并愿意與他們長期打交道。日本商人重視對談判對手的信任，而不重視合同本身。因此，他們不愿討論合同細節(jié)，而是考慮是

66、否與你建立起一種信任合作的往來關系。日方不喜歡與年輕人談判，他們偏愛長者，信任權利。他們不贊成也不習慣直接的、純粹的商業(yè)活動。如果有人想開門見山直接的進入商務談判而不愿展開人際交往活動，那么他就會處處碰壁，欲速則不達。因此，與日本商人進行交易談判，如果是第一次洽談，或者洽談的內容很重要，那么在談判開始的時候，你必須安排地位較高的負責人拜訪日本企業(yè)中同等地位的負責人，以引起日本企業(yè)對雙方企業(yè)之間交易關系的重視。</p>&l

67、t;p>　　2、中國文化對其在國際商務談判中的風格的影響</p><p>　?。?）中國人在國際商務談判中的風格</p><p>　　中國人看重網絡、信息和制度，也看重朋友、親戚和伙伴間個人的面子。中國文化的一個特點就是明顯的集體主義取向和權威主義取向。他們謙虛，謹慎，相互合作，講究團隊精神。中國人的思維模式是整體取向，凡事喜歡從整體到局部，從大到小，從籠統(tǒng)到具體。所以，中國談判者在

68、談判開始時總是首先對有關合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益進行討論。他們認為，只要總的原則一旦確定，合作的意向一旦達成，其他問題都會好說好商量，其他細節(jié)性的東西會迎刃而解?？偠灾?，中國人在國際商務談判中的風格有三點：注重關系，講究面子、講集體責任，重個人決策、先講原則，后定細節(jié)。</p><p>　　（2）中國傳統(tǒng)儒家文化對國際商務談判風格的影響</p><p>　　中國是一個有著五

69、千年歷史的文明古國，悠久的傳統(tǒng)儒家文化對我們的思想有著深遠的影響。古代儒家把知恥看作是“勇”的表現(xiàn)，認為羞恥心是道德行為的基礎。中國人的心中最具特色的現(xiàn)象就是“面子”，面子也就是恥辱意識。個人的行為標準要靠別人的評價來維持，或者說，以外在的“禮”來維護自己的面子，而在面子背后則是人的虛榮心在作怪。中國素有“禮儀之邦”之稱。饋贈禮物是從古代傳下來的社會傳統(tǒng)。在中國這個高背景、關系驅動的文化中，商務談判也是建立在關系之上的，而禮物是構成整體

70、人際關系所必須的組成部分。在中國，饋贈禮物是根深蒂固的國民文化。但是，世界其他大多數國家不是這樣。在國際商務談判中，贈送一件不恰當的禮物或者一件文化敏感的禮物，可能會對國際商務關系造成嚴重傷害，那還不如什么禮物都不送。</p><p>　　除上述外，對中國商人的思想和談判風格有較深遠影響的儒家文化還有“謙虛文化”與“集權文化”。中國的傳統(tǒng)儒家文化對中國商人的談判具有較深遠的影響力，其有利也有弊。在談判時我們應該弘

71、揚我國的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，摒棄一些阻礙商務溝通的中國特有習俗?，F(xiàn)代中國商人對中國的傳統(tǒng)文化切不可全盤接受，也不可全盤拋棄。 </p><p>　　日本與我國相鄰，兩國都受儒家文化的影響很大，亦崇尚儒學，所以日本人與中國人的談判風格有很多相似之處，突出表現(xiàn)在二者都注重關系、禮儀，講究面子，講究策略和計謀，重視集體主義。由此可以看出，中日文化對兩者在國際商務談判中的風格有較深遠的影響。但中國越來越多的受到外國文化的影響

72、，其傳統(tǒng)的談判風格正在慢慢逝去，而摻入了越來越多的國際化成分。而儒家文化對日本的影響似乎根深蒂固，日本在保持其傳統(tǒng)談判風格的同時似乎還在往其深處發(fā)展。</p><p>　　四、應對文化差異對國際商務談判影響的對策</p><p><b>　?。ㄒ唬┱曃幕町?lt;/b></p><p>　　任何一種文化都是人類物質和精神活動的產物，是人類文明的一

73、個方面。文化習俗的差異，反映了不同文化中民族與自然、地理環(huán)境等斗爭的歷史。按照理查德、劉易斯“文化沖擊”的理論，文化差異分為三種類型：自己的文化、友好的文化和完全不同的文化。對于自己的文化，人們大多數表現(xiàn)出贊同——重復表現(xiàn)——文化特征得以發(fā)展——不斷重復的文化特征成為傳統(tǒng)——文化協(xié)同；對友好文化，表現(xiàn)為半贊同——適應——調解——移情——文化協(xié)同；對于完全不同的文化，則表現(xiàn)為抵抗——辯解——僵局——撤出——有時可能再試一下。在國際商務談判

74、中，文化差異是客觀存在的，所以談判者要學著去適應出現(xiàn)的文化差異，正視文化差異，學會與不同文化、價值觀、思維方式相融合。</p><p>　　在談判中，必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度，不能對他國的文化差異流露出驚訝、厭煩甚至蔑視的表情，而要表現(xiàn)出理解和尊重。求同存異，承認文化的不同，超越排斥原則，對它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡單的容忍或漠視，要尊重各國、各民族的禮節(jié)、風俗、禁忌，接納不同的思想意識和民族習慣，

75、</p><p>　?。ǘ┙⒖缥幕恼勁幸庾R</p><p>　　國際商務談判者們常常意識不到自己的行為方式是 如何受文化習俗和價值觀念影響的，常常在國際商務談判中有意無意地用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化，假定其他人的行為方式和自己的相同，這種“文化近視癥”容易誤導談判者做出錯誤的舉動。</p><p>　　在國際商務談判中，必須建立跨文化談判意識，認識

76、到不同文化類型背景下的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、接受、尊重對方文化，要善于從對方的角度看問題，善于理解對方看問題的思維方式和邏輯判斷方式，要靈活多變，使自己的談判風格適用于不同文化類型的談判。</p><p>　?。ㄈ┱勁星皯龊贸渥愕臏蕚涔ぷ?lt;/p><p>　　準備工作在國內談判中已經很復雜了，當再加上諸多多種多樣的跨文化因素時，對談判進行充分計劃時所要解決的問題和

77、所要耗費的時間將呈指數增長。許多外國談判者，是以技術上和運作上都進行了很好準備的狀態(tài)來到談判桌前的，而且他們希望對手也是如此。在談判前，談判者要全面動態(tài)地了解對手對協(xié)議的期望，對方的民族習性，對方的談判手段、語言文化以及實際決策者，實際決策者在組織中所處的位置，他們的職權范圍并了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。</p><p>　　談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括：談判背景，對人和形勢的評估，談判

78、過程中需要核實的事實，議事回程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點，場景布置，談判單位，參談人數，聽眾，交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。另外談判方式也因文化而異，談判時限的控制也很重要，不同文化具有不同的時間觀念，如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀念差異應有所準備。</p&

79、gt;<p>　?。ㄋ模┳鹬貙Ψ降奈幕曀?</p><p>　　習俗是在一定社會中，被普遍公認、積久成習的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產、生活習俗、禮儀習俗以及信仰習俗等。</p><p>　　世界上不同國家和地區(qū)有著不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應當認真考慮，不能掉以輕心

80、，否則，輕則會影響談判進程，重則會使談判不歡而散。各個地區(qū)都有各自的文化習俗，不同的禁忌是不同的民族文化的心理表現(xiàn)，我們應該求同存異，尊重對方的文化習俗。所以，談判者應把握好“入境問禁、入鄉(xiāng)隨俗”這一規(guī)律。</p><p>　?。ㄎ澹┰谡勁兄幸_處理文化差異</p><p>　　首先，在談判語言的選擇和運用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己

81、的思想，是就是是，非就是非，不要模棱兩可、含糊其辭。例如，美國人對爭辯情有獨鐘，語言具有對抗性，口氣斷然，他們認為爭辯不僅僅是發(fā)表個人意見的權利，也有利于解決問題，觀點的分歧并不會影響人際關系。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經常使用曖昧的、間接的語言。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折的陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難。</p><p>　　其次，在談判

82、方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達成共識，然后以此去指導具體解決問題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有問題做出讓步和承諾，從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談論具體條款。因此，他們經常將價格、交貨、擔保和服務合同問題分次解決，每次

83、解決一個問題，從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。</p><p><b>　?。┥朴谧兺?lt;/b></p><p>　　在我國改革開放的過程中，一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問題和一些政策規(guī)定也不太符合國際慣例，使我國企業(yè)和國外企業(yè)之間的跨文化談判更為復雜、困難。我方談判代表就要認準最終目標，積極地、創(chuàng)造性地開展工作，在具體問題上采取靈

84、活的態(tài)度、變通的方法，使談判中遇到的問題迎刃而解，順利的達到談判目標。</p><p>　　上世紀末，美國一家大型企業(yè)來華投資，興辦合資企業(yè)。在完成技術、商務等許多細節(jié)的磋商后，中外雙方開始起草合同，此時，發(fā)生了嚴重的意見分歧。美方堅持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國某州某法，中方代表則認為這是無視我國涉外經濟法規(guī)的存在，堅決不予考慮，為此雙方陷入僵持狀態(tài)。這時，中方代表向一位通曉中外雙方經濟法的專家咨詢，

85、從中了解到美方的要求是出于對當時中國在產權保護方面的法律體系不健全、不完備的擔憂。對此情況，中方代表十分理解并意識到我們的法律確實有待完善。于是，中方代表一方面直接與美方公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國法律建設的情況及保護技術的積極態(tài)度；另一方面向美方提供了一個建設性方案，即在合同中明確表達該合同適用法為中國法律，在中國法律個別不完備之處，補充幾個專門的保護條款。這一方案提出后，美方代表十分同意，僵局隨之化解。</p>

86、<p>　?。ㄆ撸┱勁泻笠龑ξ幕町惛愫煤罄m(xù)交流</p><p>　　談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關系的國家，例如中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任。而西方國家例如美國文化，他們一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就

87、后續(xù)交流而言，美國文化強調“把人和事區(qū)分開來”，所以不太注意后續(xù)交流。而在東方文化國家，例如日本，保持與大多數外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務談判的重要部分。他們在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。</p><p>　　總之，跨文化的國際商務談判不同于一般的國內商務談判，需要參與國際商務談判人員要做好充分的準備工作，了解對方的文化習俗、禁忌，善于溝通，采取各種方法、技巧克服溝通中的障礙，做到知己

88、知彼，使談判取得圓滿成功。</p><p><b>　　結語</b></p><p>　　每一種文化都建立了一種世界觀，即一種觀察現(xiàn)實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學會

89、通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。</p><p>　　以上分析了文化差異及其對國際商務談判的影響，任何從事跨文化商務活動的人都應該高度重視。文化差異是客觀存在的，個人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行跨文化商務談判

90、時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，那就能促進雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應雙方的經濟文化環(huán)境，以便走向成功。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1] 白遠.國際商務談判[M].中國人民大學出版.2005.7</p><p>　　[2] 王洪耘.商務談判[M].北京：首

91、都經濟貿易大學出版社.2005.3</p><p>　　[3] 李慶.淺析不同國家商務人員的談判作風[J].甘肅科技縱橫.2006.2，P53</p><p>　　[4] 劉莉芳.文化差異對國際商務談判的影響[J].科技情報開發(fā)與經濟.2006.9，P153 </p><p>　　[5] Johannes.Language[M].上海：上海外語教育出版社.2000&

92、lt;/p><p>　　[6] 玉龍.國際商業(yè)談判學[J].神州學人.1997.5，P885</p><p>　　[7] 凌繼萍.國際商務中不同國度商人風格[J].放眼海外.2004.4，P45</p><p>　　[8] 劉雯祺.中西文化差異對涉外商務活動的影響[J].新疆教育學院學報.2004.20</p><p><b>　　致謝

93、</b></p><p>　　畢業(yè)論文的工作終于接近尾聲,在這段時間里，我學到了我應該掌握的知識。想起整個做論文的過程，感慨頗多。尤其想要感謝太多的人。</p><p>　　首先，感謝我的指導教師向蓉老師，向老師治學嚴謹，知識淵博，最主要的是非常敬業(yè)。論文剛開始的時候我一籌莫展，向老師教我怎樣去查找資料，給了我很多思路。在論文的修改上，耐心指導我，注意一些細節(jié)，講解也很仔細，甚