電子商務 畢業(yè)論文2

1、<p><b>　　目 錄</b></p><p>　　電子商務在安利公司的應用II</p><p><b>　　摘 要III</b></p><p>　?。ㄒ唬┱n題研究背景及目的IV</p><p>　　（二）研究現狀IV</p><p>　　二、

2、安利企業(yè)電子商務發(fā)展中的問題及解決策略V</p><p><b>　?。ㄒ唬┢髽I(yè)概況V</b></p><p>　?。ǘ┌怖景l(fā)展電子商務面臨的問題VII</p><p>　　（三） 安利公司的解決策略VIII</p><p><b>　　參考文獻X</b></p>&l

3、t;p>　　電子商務在安利公司的應用</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　進入二十一世紀，隨著國際互聯網絡的普及和應用，美容化妝品業(yè)又面臨著電子商務大浪潮，而數年前憑借直銷模式在中國大放異彩的安利企業(yè)則面臨著更大的挑戰(zhàn)?？咳撕?zhàn)術走出來的安利,將面臨的是更為自由的電子商務模式,這直接給直銷模式帶來巨大沖擊,安利不得不被迫轉型，從直銷

4、轉向復合式電子商務道路這種復合式電子商務采取的是一種務實的“一切為己所用”的策略“通過線上電子商務訂單與線下獨立經銷商體系的完美結合，使一貫‘務虛’的電子商務達到務實的效果。不過即使是這樣，安利的改革之路仍然很艱辛。盡管安利所倚重以營銷人員為核心競爭力的直銷模式為公司業(yè)績作出重大貢獻，但隨著電子商務逐漸興起，以及80后年輕消費者開始流行網購，安利能否在未來維持原有的競爭力受到關注。</p><p>　　關鍵詞：安

5、利；電子商務；直銷模式；復合式</p><p><b>　　一、緒 論</b></p><p>　　（一）課題研究背景及目的</p><p>　　我國化妝品行業(yè)發(fā)展已經進入新的里程，今后幾年化妝品市場的銷售額將以年平均12.9%左右的速度增長，這種增長幅度顯然大于經濟速度；到2010年，我國化妝品市場銷售總額可達到800億元左右。目前國內人均化

6、妝品消費僅20-30元人民幣，而世界人均消費水平則為35-70美元。我國化妝品消費水平明顯偏低，隨著人民生活理念的更新和進步以及人們整體生活水平的不斷提高可使消費群體進一步擴大，加上中國眾多人口基數和消費層次的多樣化，我國化妝品市場需求潛力巨大，空間廣闊。在國際金融危機的大背景下，化妝品行業(yè)也不可避免地遭受影響。然而中國化妝品的發(fā)展是我們有目共賭的。</p><p>　　化妝品和護膚產業(yè)的門檻很高，同質化嚴重，需

7、要大量的資金投入和科研創(chuàng)新，面對外資品牌的壓制，行業(yè)競爭壓力不斷增大，國外品牌收購趨緊，本土化妝品企業(yè)發(fā)展空間受到壓制。外資化妝品公司憑借高端化妝品強勁復蘇，而本土品牌業(yè)績表現一般，近期，國際大型日化巨頭為進一步占據我國日化市場，實施了收購本土品牌、拓寬銷售渠道、加強廣告宣傳、加大產品促銷等一系列措施。再加上金融危機的影響，令我國化妝品行業(yè)雪上加霜，為了讓顧客更加詳細地了解我們的產品，令顧客安全放心地使用。比如自身膚質所需的產品，化妝品

8、的基礎成分，使用步驟與效果等等，這些都是消費者所關心的問題，也是我們銷售員要將其準確無誤傳送給我們顧客的重要信息。在顧客向我們咨詢的時候，我們要禮貌，耐心地將專業(yè)的知識傳遞給顧客，并且要對產品熟悉地了解，還要了解其他品牌的產品，只有這樣，顧客才會信任我們。試想顧客一旦失去對我們的信任，還會買我們的產品。</p><p>　　顧客的需求及購買力直接影響著顧客的購買決定，而有效溝通能讓我們更準確地了解這些信息。并且將

9、信息傳遞給顧客，讓顧客感覺到我們的產品正是他所需求的。并最終決定購買。</p><p><b>　　（二）研究現狀</b></p><p>　　從創(chuàng)業(yè)一開始公司就決定采用人員直銷的方式，通過獨立的直銷員把商品賣到顧客手中，由公司招聘直銷員，并通過直銷員直接將產品售予消費者。實際上，在安利中國的渠道體系里，零售的關鍵詞是人際網絡銷售，即大量的直銷人員向他們熟悉的親友推薦

10、安利的商品，同時也鼓勵親友們向自己的人際網絡進行商品推薦，這有點類似于互聯網的病毒式營銷，然而安利所有的銷售環(huán)節(jié)卻是在線下進行的。</p><p>　　基于政府的限制和電子商務的挑戰(zhàn)。安利公司被迫走上轉型之路，采取了“店鋪銷售+雇傭推銷員”方式開展業(yè)務。安利公司目前采用 “復合式電子商務”，這既不是嚴格意義上的B2C，也不是純粹意義上的B2B。這種“復合式電子商務” 除了利用網絡外，還包括傳統(tǒng)的電話、傳真、短信等

11、方式，更為獨特的是還包括安利公司的店鋪系統(tǒng)。安利公司的這種復合式電子商務采取的是一種務實的“一切為己所用”的策略“通過線上電子商務訂單與線下獨立經銷商體系的完美結合，使一貫‘務虛’的電子商務達到務實的效果。在安利公司看來，電子商務從來都不是安利公司營銷模式中一個脫離的部分，而是融入到整個公司的銷售體系中。在業(yè)務上，要在網站成功下訂單，必須通過網下經銷商會員的介紹，如此，和傳統(tǒng)銷售模式一樣，經銷商也能夠得到相應的回報。</p>

12、<p>　　同時，整體投入高達2.6億人民幣的IT基礎設施，則為安利公司的電子商務奠定了堅實的技術基礎。遍布全國32個省市直轄市的150多間店鋪的第三代銷售系統(tǒng)，通過高速的數據專線連接到北京、上海、廣州三個地區(qū)總部的電腦數據中心，這是安利公司精心營造的安利公司“信息高速公路”。</p><p>　　尤為關鍵的是，安利公司在轉型過程中建立的全國150多家店鋪，使其擁有一套獨特的資金流和物流解決辦法。這

13、些店鋪正扮演著倉儲中心、集散中心甚至培訓中心的角色。遍布這些店鋪的第三代店鋪系統(tǒng)，后臺與安利公司在廣州四萬平方米的安利(中國)物流中心及幾個區(qū)域性倉庫連接;前臺則通過和物流公司的一站式合作，使得電子訂單所產生的配送問題迎刃而解。</p><p>　　為了迎合中國電子商務的巨大挑戰(zhàn)，安利企業(yè)預裝了“安利商務隨行軟件”的定制3G智能手機，是安利切入電子商務領域的工具。目前該手機有四大功能：在線購物、業(yè)績查詢、顧客管理

14、、模擬化妝等，安利電腦部專門辟出一個小組在不斷研發(fā)更多的功能，可以預計到的功能還有：皮膚狀況評估、健康狀況評估、更多功能的顧客管理、更多樣化的下訂單方式以及更個性化的信息查詢功能等。這與已有渠道“串聯”而非“并聯”的方式發(fā)展電子商務相符合。將最先進的3G電子商務嫁接在其巨大的銷售機體之上，與B2C網站坐等顧客上網不同，安利營銷人員將電子購物網站推送到顧客面前，因此即有效避免了與現有直銷渠道的沖突，又使二者有機融合。</p>

15、<p>　　二、安利企業(yè)電子商務發(fā)展中的問題及解決策略</p><p><b>　　（一）企業(yè)概況</b></p><p>　　安利公司是一家生產日用消費品的多層次直銷公司。安利始于兩位創(chuàng)辦人杰·溫安洛和理查·狄維士真誠合作伙伴關系。在其精誠合作、不斷進取的創(chuàng)業(yè)精神，已成為企業(yè)界的光輝典范?！?lt;/p><p>　

16、　1959年，安利的創(chuàng)始人杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室邁出了安利事業(yè)的第一步。時至今日，安利已發(fā)展成為世界知名的大型日用消費品生產及銷售商，總部位于美國密執(zhí)安州的亞達城，業(yè)務遍布80多個國家和地區(qū)。安利生產的產品有450余種，包括營養(yǎng)保健食品、美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品和家居耐用品等。</p><p>　　1992年，安利懷著誠信投資、扎根中國的熱忱正式進入中國內地市場，

17、投資1億美元在廣州興建僅次于美國總部的大型現代化生產基地，現總面積達9.1萬平方米，生產四大系列、150多種優(yōu)質產品。安利（中國）總部位于廣州中信廣場，負責統(tǒng)籌全國的業(yè)務運作。與此同時，公司還在北京和上海設立地區(qū)辦事處。</p><p>　　1998年7月，安利（中國）經國家批準采用"店鋪銷售加雇傭推銷員"方式轉型經營。公司累計投資2.4億元人民幣在全國設立了百余家店鋪，培育了7萬多名銷售代表

18、。通過店鋪和銷售代表，公司為消費者提供優(yōu)質的產品和周到的售前、售后服務。</p><p>　　2000年，公司將安利（Amway）、捷星（Quixtar）和捷通（Access Business Group）合并成為安達高公司（Alticor Inc.）。公司業(yè)務已遍及世界80多個國家和地區(qū)。公司產品發(fā)展為五大系列450多種，涵蓋了紐崔萊®營養(yǎng)保健食品、雅姿®美容化妝品、個人護理用品、家居護理用

19、品和家居耐用品等系列，全方位滿足消費者日常生活的需要。安利通過遍布全球的營銷人員把公司的優(yōu)質產品和服務推廣到世界的各個角落。目前，公司全球員工超過6,000人，營銷人員達330萬名。</p><p>　　2009年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至2009年底，安利（中國）累計繳納稅款260億元人民幣，在優(yōu)質產品及消費者保護方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業(yè)”，

20、位列“2007~2008年度“中國外商投資企業(yè)500強”排行榜第92位，并獲得“最具責任感企業(yè)”等榮譽稱號。</p><p>　　目前，安利（中國）投資總額達2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設有區(qū)域辦公室，辦公總面積為2.8萬平方米，擁有6940名員工。安利在廣州建有美國海外最大的生產基地（詳見生產基地），面積達14.1萬平方米，為消費者提供紐崔萊®營養(yǎng)保健食品、雅姿®美容化妝品、個

21、人護理用品、家居護理用品、皇后鍋具共五大類198款優(yōu)質產品。</p><p>　　安利的研究成果多次在國際學術界獲獎，包括：1994年憑安利凈水器榮獲塑膠工程學會頒發(fā)的"國際杰出塑料消費品獎"；1996年藉在科研方面的成就，榮獲國際成就促進學會頒發(fā)的"杰出表現獎"；1997年藉在教育社會大眾防止皮膚癌方面所做的貢獻，榮獲美國皮膚?？茖W院頒發(fā)的“金三角獎”，等等。</p

22、><p>　　安利認為，合理運用自然資源和愛護自然環(huán)境是每個企業(yè)公民的責任。作為世界知名的跨國企業(yè)，安利一直積極以實際行動在世界各地倡導珍惜和愛護自然環(huán)境，并將這種精神貫徹到自身的產品生產之中。安利的第一種產品樂新即具有生物降解性，可分解為二氧化碳和水，保護河流和湖泊；安利大多家居護理用品均采用濃縮配方，以減少包裝廢料；安利旗下的紐崔萊營養(yǎng)食品公司擁有3000多公頃的農場，均采用生態(tài)方法種植天然的原材料。至今，安利還

23、積極參與各項環(huán)?；顒樱珜Лh(huán)保理念，并因此獲得多項表彰。</p><p>　?。ǘ┌怖景l(fā)展電子商務面臨的問題</p><p>　　對于推行電子商務，安利一直存在兩個隱憂:一方面，純粹的電子商務公司并沒有形成完善的商業(yè)模式;另一方面，顧客往往因為擔憂電子商務的可靠性，對于網上交易存在疑慮，這也直接影響了電子商務公司的快速崛起。</p><p>　　利對于另辟途徑

24、發(fā)展電子商務也是非常排斥的。因為這意味著與現已形成的30萬名營銷人員發(fā)生嚴重的渠道沖突。究竟是要已經穩(wěn)定的30萬銷售大軍，還是要更龐大互聯網利益？安利顯然在選擇魚和熊掌得兼之道。</p><p>　　安利公司面對的是兩個極端的市場，一方面是價格低廉很容易打開市場的聯合利華、寶潔以及剛剛發(fā)展壯大的國內企業(yè)品牌；另一方面是隨著國門開放不斷進入中國市場的國際知名品牌。這就給安利產品的定價出了一道選擇題：定價過高相對會失

25、掉一部分的低收入消費者，定價過低又無疑是在作繭自縛。安利從一開始走的就是直銷的模式。當這些企業(yè)在競爭快消品的同時，安利做的是高濃縮。當產品的使用周期和價格都不相上下的時候，產品質量就會日益凸顯出優(yōu)勢。安利產品就是利用產品自身的高濃縮優(yōu)勢，計算出產品的使用周期而后制定出合理的價格。當大多數消費者的價值觀僅僅停留在產品“貴不貴”的時候，安利經銷商則引導消費者不再考慮產品“貴不貴”，而是考慮“值不值”。當消費者將產品的使用周期和產品的價格進行

26、比較的時候就會發(fā)現，安利的產品并不比別的產品貴。綜上所述，安利的定價策略就是在同類產品的競爭中，在保證利益和長期發(fā)展的前提下，將價格持平于市場的同時大打質量戰(zhàn)，并在激勵和把握好終端銷售的同時逐步占領市場。</p><p>　　目前對于安利公司來說最大的瓶頸在于資金結算。然而資金流仍然是不大不小的麻煩。國內銀行與銀行之間，甚至同一家銀行不同地區(qū)分行之間，數據格式就不一樣，交換時間也不一樣。與安利合作的招商銀行雖然一

27、定程度解決了跨行、跨地區(qū)的問題，但是網點又太少，以至安利開設新的店鋪，都要考慮到為銀行網點的具體位置和當地的支付系統(tǒng)情況而設。國內金融業(yè)的自身發(fā)展是一方面，但也不能光等待而無所作為。安利一邊密切跟蹤各銀行的進展與合作，一邊采取獨特的方式繞過這一棘手問題。比如作為安利的會員，可以預存一部分現金，或者采取賒賬方式，先拿貨再付款。由于安利會員的忠誠度很高，這種變通的資金流模式還是在轉型過程中產生了效益，不過長久的當然還是國內整體電子商務環(huán)境的

28、改善，安利初步計劃將網上訂貨推廣到32個城市。在全球范圍內，對于每年有超過50%的客戶通過網上支付來購買產品的安利來說，要在中國實現這個目標無疑還有一段相當長的距離。</p><p>　　不過，一旦開拓電子商務銷售渠道，很可能觸及直銷人員的利益。安利大中華區(qū)行政總裁顏志榮接受采訪時稱，安利已設立專門小組在關注電子商務的發(fā)展趨勢，但目前電子商務只是安利銷售人員的工具，用于內部訂貨與溝通等，但不會替代銷售人員變成另一

29、銷售渠道。</p><p>　　與此同時，一些企業(yè)卻在積極拓展電子商務渠道，日化巨頭寶潔公司從前兩年開始已在淘寶網上開旗艦店，陸續(xù)將一些產品擺上網絡銷售，并取得不錯的業(yè)績。如何協調電子商務與直銷之間的矛盾，將是安利面臨的下一個挑戰(zhàn)。</p><p>　　盡管安利所倚重以營銷人員為核心競爭力的直銷模式為公司業(yè)績作出重大貢獻，但隨著電子商務逐漸興起，以及80后年輕消費者開始流行網購，安利能否在

30、未來維持原有的競爭力受到關注。電子商務比直銷在形式上更自由，誠信度也更高，會對直銷、傳銷等模式構成沖擊，目前階段不會立刻體現，但會逐漸分流走部分消費者。</p><p><b>　　安利公司的解決策略</b></p><p>　　信息管理系統(tǒng)的建設無疑是開展電子商務的關鍵，安利（中國）在信息管理系統(tǒng)的建設方面同樣是大手筆，將先進的電腦技術廣泛應用于與公司及營銷人員息息

31、相關的管理系統(tǒng)，主要包括：安利店鋪銷售管理，營銷人員管理，購貨管理，產品開發(fā)，成本核算，稅務統(tǒng)計，庫存管理，訂單送貨，電子商務等。據統(tǒng)計，安利（中國）每年在信息管理系統(tǒng)建設方面的投資都在1000萬元以上，累計投資已經超過1億元。“在進行企業(yè)信息管理的過程中，因為安利（中國）的銷售模式與其他的零售商不一樣，所以對信息管理系統(tǒng)的要求也是不一樣的。”安利大中華區(qū)的資訊部總監(jiān)楊海潮先生表示，“如果是一般的零售商，只需面對經銷商，那么數據處理的量

32、不會太大，但是安利直接面向廣大顧客，和這個龐大的群體做交易，包括下訂單、收款等，數據處理量很大，很像銀行與客戶的關系。因此，安利在信息管理建設投入了更多的資源。”2001年安利（中國）實施了再構廣域網工程。2002年4月，成功實施廣域網再構工程后，安利（中國）通過申請幀中繼專線連通了全國60多間專賣店，把每間店鋪5-10臺的POS機都通過專線連到廣州、北京或上海的服務器上，統(tǒng)一通過兩條2兆的專線出口上網，實現了數據的</p>

33、<p>　　與此同時，安利與IBM公司合作在美國建立了成立了一家名為Quixtar的網站，是目前美國前十名的電子商務網站，它是完全獨立于安利公司之外的一家公司。Quixtar網站提供B2C和B2B業(yè)務，是極少數成功的電子商務公司之一，在成立的第一年就有了5億美元的銷售收入，第二年達到7.5億美元。隨著安利在電子商務網站建設上的成功，這套模式也逐漸會搬到中國的市場。</p><p>　　安利（中國）通

34、過物流電子化、資金流電子化和信息管理的一步步建設，構建起了安利（中國）的電子商務大廈基石，通過Quixtar網站建設管理的經驗，相信安利（中國）電子商務一樣會取得成功。</p><p>　　安利的e化是多頭并進的</p><p>　　安利（中國）認為：凡是通過各種電子的手段，實現產品的銷售和為顧客提供服務等商業(yè)行為，都是電子商務，互聯網只是其中最主要的一種手段。因此安利的e化是全面展開的。

35、針對營銷人員和顧客，安利除了電子商務網站的建設，2000年11月10日安利（中國）還在廣州、上海和北京開通了“電腦語音訂貨服務”，緊接著又開展了“安利互聯網上訂貨服務”、“手機（WAP）上網查詢服務”、郵件信息服務系統(tǒng)以及手機信息服務系統(tǒng)。由此安利提出了復合式電子商務的概念，為營銷人員及顧客提供購貨以及信息查詢等服務。</p><p>　　針對內部管理，安利（中國）開發(fā)以及實施了第三代‘店鋪銷售系統(tǒng)‘，并完成香港

36、店鋪和內地前十大店鋪的安裝工作，提升全國店鋪的運營效率。同時，完善并拓展公司的內部網絡系統(tǒng)，實行辦公室無紙化、電子化管理。</p><p>　　從安利（中國）和中國雅芳在1998年轉型陣痛之后的發(fā)展來看，成功的運用信息技術是其實現順利轉型和進入快速發(fā)展的一劑良藥。值得中國直銷企業(yè)在信息規(guī)劃方面進行學習，企業(yè)的信息規(guī)劃不是如何構架網絡和采用信息技術來提高部門的運作效率這樣簡單，企業(yè)的信息規(guī)劃必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度

37、出發(fā)，配合企業(yè)的發(fā)展目標，進行流程的梳理、知識的灌輸、技術的運用，穩(wěn)步地和物流、資金流、信息流的電子化建設相結合，從企業(yè)內外多個角度開展電子化的應用，讓e化規(guī)劃退去神秘色彩，更好的促進企業(yè)各方面良性的循環(huán)發(fā)展。</p><p><b>　　五 總結</b></p><p>　　隨著社會的發(fā)展化妝品行業(yè)，各品牌之間的競爭越來越激烈！基于電子商務的競爭也愈發(fā)激烈。由上邊的

38、文字看可以看出，安利公司它憑著原有的營銷模式的口碑和資本，進行著企業(yè)復合式電子商務的改革，它利用現代化的通信工具和各位消費者進行溝通，了解，為消費者選擇適合的產品。它擁有強大的供應鏈和多個供貨渠道，利用互聯網電子商務來傳播信息，讓人們認識該商品，進而對該商品感興趣。安利公司的電子商務之路現在看來還是比較樂觀的，但是在一波一波的電子商務浪潮中，安利要想更加長久穩(wěn)定的發(fā)展這還取決于企業(yè)內部電子商務和營銷模式的正確選擇與運用。當然在改革這個方

39、面，安利采取了正確的決策，今后安利的發(fā)展應該也是在不斷改革和探索創(chuàng)新中擴大吧！</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1] 中國互聯網絡信息中心 第23次中國互聯網發(fā)展狀況統(tǒng)計報告2008</p><p>　　[2] 中國管理傳播網作者：劉勛</p><p>　　[3] 張路 來源：eNet

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