c2c網(wǎng)店推廣策略研究畢業(yè)論文

1、<p><b>　　目 錄</b></p><p>　　內(nèi)容摘要和關(guān)鍵詞3</p><p><b>　　引言3</b></p><p>　　一、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀述評4</p><p>　　(一）國外研究現(xiàn)狀述評4</p><p>　　(二）國內(nèi)研究現(xiàn)狀述

2、評4</p><p>　　二、“XXX”淘寶網(wǎng)店簡介5</p><p>　　三、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略概況5</p><p>　　四、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略存在的問題6</p><p>　　(一）過于依賴淘寶直通車推廣6</p><p>　　(二）老舊的信譽炒作模式7</p><

3、p>　　(三）低效的淘寶客推廣9</p><p>　　(四）貧乏的店鋪推廣手段9</p><p>　　(五）粗糙的淘寶內(nèi)功應(yīng)用技巧9</p><p>　　五、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略的調(diào)整10</p><p>　　(一）合理地利用淘寶直通車10</p><p>　　(二）理性地進行信譽炒作11<

4、;/p><p>　　(三）加大淘寶客推廣力度11</p><p>　　(四）尋求更多有效的推廣方式12</p><p>　　(五）淘寶內(nèi)功最大化應(yīng)用12</p><p><b>　　結(jié)束語12</b></p><p><b>　　參考文獻13</b></p>

5、<p>　　Abstract & Key words15</p><p>　　“XXX”網(wǎng)店推廣策略研究</p><p>　　專業(yè)：工商管理 學(xué)號：200912401076 姓名：劉益龍 指導(dǎo)老師：顧淑紅副教授</p><p>　　【內(nèi)容摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，許多大學(xué)生萌發(fā)了通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的念頭，紛紛在淘寶網(wǎng)上開起了網(wǎng)店。然而，隨著淘寶網(wǎng)店之

6、間的競爭愈演愈烈，中小型網(wǎng)店的生存更加艱難，推廣策略是否得力決定了淘寶網(wǎng)店的生存與發(fā)展。本文主要討論大學(xué)生創(chuàng)業(yè)代表的“XXX”網(wǎng)店（以下簡稱“XXX”）在面臨淘寶網(wǎng)越來越激烈的競爭環(huán)境中，該如何解決推廣成本過高、效率低下的問題，從而使得網(wǎng)店能夠在淘寶網(wǎng)站穩(wěn)腳跟、良性發(fā)展并壯大。本文利用圖標(biāo)和文本相結(jié)合的方式對“XXX”的推廣策略加以分析，并試著從網(wǎng)店多個推廣角度給出合理化的意見和建議。針對該網(wǎng)店推廣策略存在的推廣費用過高、效率較低，推廣

7、手段單一老舊且稀缺等問題，提出了合理利用直通車推廣和信譽炒作、加大淘寶客推廣力度、強化淘寶內(nèi)功技巧、挖掘新型推廣手段等方案，從而達(dá)到有效控制推廣成本，提高推廣效率，優(yōu)化推廣策略等目的。</p><p>　　【關(guān)鍵詞】XXX；推廣；信譽炒作；直通車；淘寶客</p><p><b>　　引言</b></p><p>　　淘寶網(wǎng)是中國深受歡迎的網(wǎng)購零

8、售平臺，擁有近5億的注冊用戶數(shù)，每天有超過6000萬的固定訪客，同時每天的在線商品數(shù)已經(jīng)超過了8億件，平均每分鐘售出4.8萬件商品。截止2011年年底，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達(dá)到43.8億元，創(chuàng)造270.8萬直接且充分就業(yè)機會。[1] 隨著淘寶網(wǎng)規(guī)模的擴大和用戶數(shù)量的增加，淘寶也從單一的C2C網(wǎng)絡(luò)集市變成了包括C2C、團購、分銷、拍賣等多種電子商務(wù)模式在內(nèi)的綜合性零售商圈?，F(xiàn)今，淘寶網(wǎng)已經(jīng)成為眾多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的首選之地。</p>

9、<p>　　“XXX”作為畢業(yè)大學(xué)生創(chuàng)立的網(wǎng)店，創(chuàng)店至今仍不足一年，卻曾兩度成功打造月銷量2000以上的單品“爆款”。無疑，“XXX”已在淘寶網(wǎng)C2C網(wǎng)店大軍中占據(jù)一席之地，并且形成了自身的一套獨特的推廣模式。但是在愈演愈烈的淘寶網(wǎng)競爭環(huán)境中，它的推廣方式存在著成本高、手段貧乏、方式老舊等問題。如何挖掘更多有效的推廣手段，降低推廣成本，完善推廣策略已成為“XXX”繼續(xù)在淘寶網(wǎng)店大軍中占據(jù)一席之地的當(dāng)務(wù)之急。本文對于如何有效

10、地調(diào)整“XXX”推廣策略，降低推廣成本給出了合理化的意見和建議，并為該網(wǎng)店如何優(yōu)化店鋪推廣提供理論依據(jù)。</p><p>　　一、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀述評</p><p>　?。ㄒ唬﹪庋芯楷F(xiàn)狀述評</p><p>　　網(wǎng)店推廣策略雖然資料不是特別多但是在國外網(wǎng)絡(luò)營銷著作中也能散見一些。朱迪.斯特勞斯2003在其《電子營銷》教材中提到可以通過電子郵件、BBS等電子手段來進

11、行推廣。</p><p>　　[美]艾倫、卡寧、耶克爾2001在《一對一網(wǎng)絡(luò)營銷》著作中闡述了消費者對消費者網(wǎng)絡(luò)營銷的模式以及具體可操作的步驟，提出了通過電子郵件，網(wǎng)絡(luò)廣告等手段進行推廣。</p><p>　　[美]Freeman Yam（2008）在《網(wǎng)上開店賺外匯——eBay外貿(mào)全攻略》中，闡述了國外經(jīng)典C2C網(wǎng)站網(wǎng)店構(gòu)建的步驟，并指出了可以通過電子郵件、博客、設(shè)置店鋪新聞快遞通道、購

12、買關(guān)鍵字等手段進行推廣。</p><p>　　[美]Lon Safko and David K.Brake（2010）提出了電子郵件、BBS、博客、微博以及照片、音頻分享等手段進行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣。</p><p>　?。ǘ﹪鴥?nèi)研究現(xiàn)狀述評</p><p>　　格格塢（2009）認(rèn)為，淘寶網(wǎng)店的推廣需分四步走。首先通過淘寶幫派和淘寶活動提高網(wǎng)店的知名度，其次是逐漸在客

13、戶中樹立店鋪的品牌形象，然后通過人性化的理念如派發(fā)紅包、設(shè)置VIP客戶、發(fā)送站內(nèi)信等手段留住老顧客，最后通過良好的售后服務(wù)吸引更多的回頭客。</p><p>　　蔡同超（2010）則提出通過扎實的淘寶內(nèi)功去實行網(wǎng)店推廣，文中從店鋪店標(biāo)、裝修，寶貝描述，關(guān)鍵詞，對客服的要求和客戶的對待處理等多方面細(xì)節(jié)，闡述細(xì)微操作在推廣方面的應(yīng)用。而最后，他也簡要提到了合理應(yīng)用淘寶直通車和淘寶客的重要作用。</p>

14、<p>　　馬濤2012在《淘品牌—中小賣家突圍之道》中，提出了利用博客、微博、BBS軟文等手段進行網(wǎng)店推廣，通過在狂熱的電子書、視頻下載中植入廣告，引入更多流量。</p><p>　　淘寶大學(xué)（2011）指出，網(wǎng)店推廣最開始要做的就是在店鋪中先打造一個爆款，然后再利用爆款來帶動整個店鋪的流量和銷量。淘寶大學(xué)系統(tǒng)地分析各種推廣手段，在付費推廣中，詳細(xì)地介紹了淘寶直通車、淘寶客、鉆石展、有效促銷、新品中心

15、、試用中心等；在免費推廣中，淘寶大學(xué)羅列了淘金幣、聚劃算、淘女郎等影響力較大的免費平臺。淘寶大學(xué)圍繞打造爆款，詳細(xì)地分析了多種具有巨大作用和影響力的推廣方案，為淘寶賣家指出了一個努力的方向。但值得一提的是，淘寶大學(xué)是從淘寶各大行業(yè)的角度出發(fā)，研究的推廣方式大部分只適應(yīng)于大型網(wǎng)店，而并非中小賣家。如聚劃算、新品中心、試用中心等需要大量資金作為支撐點的推廣手段。</p><p>　　綜上所述，國內(nèi)外的網(wǎng)店推廣方式有著

16、一些共同之處，但主要的推廣方式又存在著較大的差異。國外主要通過電子郵件、BBS、博客等作為重點推廣手段，而國內(nèi)只適應(yīng)于作為輔助手段。國內(nèi)外最大C2C網(wǎng)站ebay和淘寶網(wǎng)的店鋪推廣也不盡相同，因此，國外的網(wǎng)店推廣策略并不適合中國國情。國內(nèi)研究淘寶網(wǎng)店推廣策略多以大型網(wǎng)店為對象，從而忽略了中小型網(wǎng)店資金不到位、缺少人手等先天不足的硬件條件。因此，研究中小型賣家如何進行網(wǎng)店推廣，優(yōu)化推廣策略，降低推廣成本，對淘寶新店及即將創(chuàng)店的中小型賣家來說

17、具有重大的現(xiàn)實意義。</p><p>　　二、“XXX”淘寶網(wǎng)店簡介</p><p>　　“XXX”是由2012屆湖南工業(yè)大學(xué)畢業(yè)大學(xué)生所創(chuàng)立，創(chuàng)店于2012-6-02，歷經(jīng)5個多月成為淘寶四鉆網(wǎng)店?！癤XX” 旨在經(jīng)營各類潮流品牌女鞋，網(wǎng)店定位在中低端消費水準(zhǔn)，為那些購買力強但缺乏時間逛街的上班族女士提供購買需求。</p><p>　　2012年8月，經(jīng)營兩個月的

18、“XXX”成為淘寶一鉆賣家。此時，“XXX”引入直通車推廣手段，為店鋪增加了可觀的成交量，于同年9月成長為2鉆賣家，此時離它成為一鉆網(wǎng)店僅過去一個月。</p><p>　　成長為2鉆網(wǎng)店后，“XXX”引入單品爆款打造計劃，加大了店鋪的推廣力度，使得網(wǎng)店成交量空前暴漲，并于2012年10月升上3鉆網(wǎng)店。經(jīng)過了近兩月的準(zhǔn)備和運作，11月初，“XXX”成功打造出第一個月成交量達(dá)到2000筆以上的“爆款”。11月中旬，“

19、XXX”一躍成為4鉆網(wǎng)店。截止2013-3-26，“XXX”信譽點數(shù)為3063點。[2]</p><p>　　2012年6月-12月的6個月中，“XXX”取得了不錯的成績，但是也存在了許多不足和隱患：一是網(wǎng)店的快速發(fā)展，使得網(wǎng)店的推廣模式和管理理念跟不上，直接影響到網(wǎng)店的后續(xù)發(fā)展。二是“爆款”的打造成功，使得網(wǎng)店過于依賴現(xiàn)有的推廣模式，對尋求新的推廣方式不重視，這將會影響到店鋪推廣策略的失衡。</p>

20、<p>　　三、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略概況</p><p>　　從創(chuàng)店到成為四鉆網(wǎng)店僅用時5個多月，“XXX”的發(fā)展不可謂不快?？v觀“XXX”的整個發(fā)展過程，不難發(fā)現(xiàn)它在店鋪推廣方面做得比較突出，相比其他同行具有很大優(yōu)勢?，F(xiàn)今淘寶網(wǎng)店推廣手段可以分為兩大類：一是付費推廣，有淘寶直通車、淘寶客、鉆石展位等。另一類是免費推廣，如淘金幣、聚劃算、淘女郎等。在淘寶網(wǎng)店推廣中，往往只要把以上其中一個推廣手

21、段合理開發(fā)利用，就能夠為店鋪帶來可觀的流量，但這并非易事。“XXX”早期便把目光瞄準(zhǔn)網(wǎng)店推廣超級工具—淘寶直通車，致力于通過淘寶直通車完成“爆款”打造計劃并加以實現(xiàn)，成功實現(xiàn)了一個飛躍的過程。毫無疑問，“XXX”在淘寶直通車推廣上已經(jīng)摸索出一套屬于自身的可行性方案。</p><p>　　創(chuàng)店之初，由于經(jīng)驗缺乏和信譽低下，“XXX”決定利用信譽炒作同時結(jié)合自然成交的方式提升店鋪信譽，并為店鋪打下基礎(chǔ)撈取第一桶金。成

22、立之初的“XXX”是通過朋友購買的方式進行信譽炒作的，隨著店鋪的發(fā)展，它逐漸通過使用QQ群和刷鉆平臺進行信譽炒作，并把這種模式沿用至今。</p><p>　　一鉆店之后，“XXX”引入淘寶直通車推廣，并把它的推廣重心往直通車上轉(zhuǎn)移，收到不錯的效果，店鋪也在一月內(nèi)成長為2鉆賣家，并且打造出第一個單品“爆款”。此后，“XXX”繼續(xù)引入了淘寶客推廣，亦有收獲，店鋪一躍成為四鉆網(wǎng)店。</p><p&g

23、t;　　四、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略存在的問題</p><p>　?。ㄒ唬┻^于依賴淘寶直通車推廣</p><p>　　據(jù)“XXX”老板孫先生介紹，“XXX”于2012年8月才引入淘寶直通車推廣，原因是信譽炒作已經(jīng)不能滿足它的發(fā)展。而此時，直通車推廣基本上占用了“XXX”所有的推廣經(jīng)費，還有大量的人力資源。引入直通車后，“XXX”對店鋪所有的寶貝進行了無差別式的統(tǒng)一推廣。經(jīng)過一段時間嘗試后

24、，“XXX”發(fā)現(xiàn)廣散網(wǎng)式的推廣效果并不理想，于是轉(zhuǎn)為對店鋪優(yōu)勢人氣寶貝進行了重點推廣，然后反復(fù)進行的細(xì)微操作，效果顯著。店鋪進入了穩(wěn)步發(fā)展期，并僅用1月成長為2鉆賣家。但是，店鋪高速發(fā)展，問題也相應(yīng)而來。由于“XXX”對客流量的引入過于倚賴淘寶直通車，對重點推廣的商品就必須每天進行人工優(yōu)化，耗費了大量的時間和精力，導(dǎo)致無力去挖掘和研究新型的推廣手段。 </p><p>　　“XXX”成長為2鉆賣家之后，開始接觸“

25、爆款”這一概念，并且嘗試創(chuàng)造一個單品爆款?！癤XX”期望通過淘寶直通車完成爆款打造計劃。</p><p>　　圖1 2012年6月—12月“XXX”直通車投入—總收入圖</p><p>　　從上圖可以看出，“XXX”在8月份（店鋪一鉆）開始引入淘寶直通車，投入三千元進行試水性推廣，但是由于經(jīng)驗不足，收效甚微。9月份開始，“XXX”加大推廣投資力度，實施“爆款打造”計劃。由于經(jīng)驗的欠缺，給

26、店鋪造成了的嚴(yán)重負(fù)擔(dān)，曾一度虧損。經(jīng)過不斷的嘗試摸索，“XXX”于11月份終于打造出屬于自己店鋪的爆款。然而，雖然成功打造出了爆款，但是也耗費了大量的推廣成本，所得利潤并不如表面華麗的數(shù)據(jù)耀眼，而其中的風(fēng)險之大更是不言而喻。總所周知，“爆款打造”需要實力、時機和運氣，缺一不可?！癤XX”曾一度虧損，假如“爆款”打造不成功，那么將對它的資金運轉(zhuǎn)造成致命打擊。究其根由，一是太過急功近利，背水一戰(zhàn)的策略并不適合中小賣家。二是推廣手段單一，太過

27、倚賴淘寶直通車，沒有很好的結(jié)合其他推廣手段，給推廣經(jīng)費造成很大的壓力。</p><p>　?。ǘ├吓f的信譽炒作模式</p><p>　　有人預(yù)測，淘寶網(wǎng)幾乎80%的網(wǎng)店或多或少都進行過“刷信”。所謂“刷信”，就是信譽炒作，又稱“刷鉆”、“刷信用”、“互拍”、“旺掌柜”、“群拍”或者“炒作信用度”，是指買、賣雙方以抬高信用為目的，或雙方在無實際成交的情況下做出“滿意”、“好評”評價的行為。

28、2010年以前，影響淘寶網(wǎng)商品自然搜索排名的參數(shù)中，銷量和店鋪信譽占據(jù)很大的比重，因此導(dǎo)致了信譽炒作的一時風(fēng)行。早期的“刷信”主要集中于刷鉆平臺和QQ群互刷，“三天升一鉆，一月一皇冠”是當(dāng)時瘋狂的真實寫照。淘寶刷鉆在2010年已趨瘋魔化，掌握一套良好的“刷信”技巧往往能夠讓店鋪在眾多淘寶店家中脫穎而出。2010年7月，淘寶網(wǎng)進行嚴(yán)抓信譽炒作，甚至公開關(guān)閉百家皇冠店鋪，導(dǎo)致大批刷鉆平臺紛紛倒閉。但是，隨后更加隱秘的“YY語音互刷”又登上了

29、“刷信”的舞臺，延續(xù)著淘寶賣家 “刷信”之路。如今，淘寶寶貝自然搜索排名所考量的參數(shù)已經(jīng)到達(dá)方方面面，銷量和信譽只是其中的一部分參考因素。但是，不可否認(rèn)信譽炒作依然有著它的存在價值：超高的信譽和好評率，令人動心的評語，始終是淘寶買家的第一參考對象。</p><p>　　“XXX”創(chuàng)店之初就有目的性地進行了信譽炒作，并把這一手段沿用至今。但是，信譽炒作并非只有好處，它也存在著很大的弊端?，F(xiàn)今淘寶對信譽炒作的店鋪有兩

30、個處罰方案：情節(jié)較輕者，寶貝降權(quán)；情節(jié)較重者，扣分自檢，甚至封店?！癤XX”通過信譽炒作提升寶貝的人氣和銷量，因此經(jīng)常受到淘寶的寶貝降權(quán)處罰（又名搜素降權(quán)）。搜索降權(quán)的商品買家是無法自然搜索到的，只能下架刪除?！癤XX”創(chuàng)店以來，寶貝降權(quán)的處罰始終如影隨形，這對網(wǎng)店推廣造成了很大的負(fù)擔(dān)。一是占用大量的人力資源，炒作信譽需要耗費大量的人手和時間。例如，QQ群信譽炒作從尋求互刷對象，到相互搜索瀏覽假聊互拍，到最后的收貨互評，保守估計需要一小

31、時以上，說明了一個信譽點的炒作至少需要一個小時以上。而“XXX”平均每天十筆以上的信譽炒作，無疑占用大量的人手、時間和精力。二是耗費大量的推廣資金。假如通過刷鉆平臺炒作信譽，那么按照發(fā)布一個100元4天的實物任務(wù)需要近10元雇傭金的基本行情，這需要非常大的投入。“XXX”在信譽炒作的同時結(jié)合淘寶直通車推廣，這樣能夠快速地引入客流量和增加成交量。這里值得一提的是，寶貝降權(quán)處罰發(fā)生在信譽炒作的一個月內(nèi)，假如因為信譽</p>&

32、lt;p>　　圖2 2013年3月“XXX”銷量排行榜</p><p>　　從圖2不難看出，“XXX”的商品銷售出現(xiàn)了嚴(yán)重的斷層現(xiàn)象，最高銷量單品達(dá)到2607筆，而第二銷量則僅有23筆。究其根由，是因為在不斷的信譽炒作的過程中，“XXX”炒作的商品總會接到淘寶的降權(quán)處罰，導(dǎo)致無法進行持續(xù)的銷售和推廣。</p><p>　?。ㄈ┑托У奶詫毧屯茝V</p><p&g

33、t;　　淘寶客推廣是“XXX”引入的第三種推廣手段。淘寶客是指通過互聯(lián)網(wǎng)幫助淘寶賣家推廣商品，推廣的商品成交后，獲得一定傭金的個人或者集體。淘寶客推廣的準(zhǔn)入門檻很低，一心以上，三項評分指標(biāo)≥4.5的網(wǎng)店均可加入。加入淘寶聯(lián)盟（淘寶客推廣）的步驟非常容易，“我是賣家”→“我要推廣”→“淘寶客推廣”→完成注冊→“新增計劃”→“設(shè)置傭金比率”。</p><p>　　很多賣家都有一個誤區(qū)，認(rèn)為只要把淘寶客的傭金設(shè)置好，產(chǎn)

34、品設(shè)置好，然后就坐等淘寶客上門，對淘寶客的推廣并不重視。造成這種情況出現(xiàn)的原因有：</p><p>　　1.賣家認(rèn)為淘寶客帶來的流量太小</p><p>　　2.不清楚淘寶客的威力</p><p>　　3.認(rèn)為流量上漲太慢，不如直接投放廣告見效快</p><p>　　4.設(shè)了傭金，卻沒有淘寶客來推廣，也找不出原因</p><

35、;p>　　一流的網(wǎng)店中淘寶客推廣能夠帶來可觀的訂單，甚至?xí)嫉秸麄€店鋪訂單的30%以上，由此可見淘寶客推廣是店鋪推廣中非常重要的手段。然而“XXX”自從加入淘寶客，設(shè)置了傭金比率之后，就不再在上面投入時間和精力。這樣的做法是錯誤的，技巧粗糙，沒能讓淘寶客推廣發(fā)揮它應(yīng)有的作用。</p><p>　?。ㄋ模┴毞Φ牡赇佂茝V手段</p><p>　　“XXX”目前推廣手段僅有三種：淘寶直通車

36、、信譽炒作和淘寶客。不可否認(rèn)，這是中小型賣家最常用也是最有效的三種推廣手段，有著投入低、見效快等特點。但是，這三種推廣手段也存在著一些不足和弊端，例如淘寶直通車推廣，沒有經(jīng)驗和資金的支撐是行不通的。而信譽炒作則是利用淘寶網(wǎng)漏洞，頂著巨大的風(fēng)險作案，一經(jīng)處罰則前功盡棄。因此，“XXX”需要尋求更多有效的推廣手段，而不能僅僅倚賴現(xiàn)有的推廣手段。</p><p>　?。ㄎ澹┐植诘奶詫殐?nèi)功應(yīng)用技巧</p>

37、<p>　　在這里不得不提到一點，很多的賣家在推廣的時總是想著何如去推廣，讓更多的人看到自己的商品，而忽略的淘寶內(nèi)功的重要性。淘寶內(nèi)功是指寶貝的拍照，店鋪的裝修，寶貝的上下架，寶貝的展示，寶貝標(biāo)題關(guān)鍵字的填寫，店內(nèi)寶貝的關(guān)聯(lián)組合等等店鋪內(nèi)部工作。可</p><p>　　以說，成功的店鋪推廣必定結(jié)合深厚扎實的淘寶內(nèi)功。然而，很多中小賣家在尋找出路的時候，往往對推廣技術(shù)學(xué)習(xí)如饑如渴，而對淘寶內(nèi)功卻視而不見。

38、這是一個誤區(qū)，沒有扎實的淘寶內(nèi)功，是做不了推廣的，不僅收效低微，可能還會反受其害。假設(shè)成功地為店鋪引入了客流量，然而寶貝描述平平甚至粗糙，顧客會毫不猶豫地關(guān)閉網(wǎng)頁。而此時，引入的流量沒有成交，就會降低轉(zhuǎn)化率，進而嚴(yán)重影響到寶貝的自然搜索排名。</p><p>　　“XXX”創(chuàng)店之初把目光集中在研究淘寶直通車等推廣手段上，并沒有認(rèn)真去“修煉”淘寶內(nèi)功。然而，經(jīng)歷了一段時間低效的直通車推廣后，它才開始重視起淘寶內(nèi)功。

39、如今，“XXX”在寶貝描述，關(guān)鍵詞掌握，圖片優(yōu)化等方面已經(jīng)做得很好甚至優(yōu)秀。然而通過觀察不難發(fā)現(xiàn)，“XXX”在店鋪的首頁裝修上并不太重視，處理過于粗糙。</p><p>　　圖3 2013年6月-12月“XXX”首頁訪問跳失率</p><p>　　圖3顯示，“XXX”的首頁客戶訪問跳失率一直居高不下，直接導(dǎo)致了客戶的流失，進而影響到整個店鋪的轉(zhuǎn)化率。造成這種情況兩個原因，一是店鋪首頁裝修

40、并不吸引人，導(dǎo)致客戶一打開首頁就喪失了興趣直接關(guān)閉網(wǎng)頁。二是“XXX”網(wǎng)店裝修一直使用受到諸多限制的旺鋪標(biāo)準(zhǔn)版服務(wù)，導(dǎo)致它在裝修上玩不出什么花俏，不顯大氣。針對四鉆以上的網(wǎng)店，旺鋪標(biāo)準(zhǔn)版已經(jīng)不能適應(yīng)店鋪的發(fā)展，而能夠裝載更多內(nèi)容的旺鋪拓展版才是更合適的選擇。對于一個店鋪來說，首頁的裝修尤為重要，優(yōu)秀的首頁裝飾能夠給客戶信心和驚喜，激發(fā)客戶深處的購買欲望。顯然，“XXX“在此方面并未給予足夠重視。</p><p>

41、　　五、“XXX”淘寶網(wǎng)店推廣策略的調(diào)整</p><p>　?。ㄒ唬┖侠淼乩锰詫氈蓖ㄜ?lt;/p><p>　　一個具有發(fā)展?jié)摿Φ慕】档木W(wǎng)店，直通車引入的客源肯定不是成交主要來源，否則終究會走向沒落甚至滅亡。一個成熟的店鋪的成交訂單中，假如直通車引入的客源占了大部分，那只有一個結(jié)果：店鋪排名差，盈利不高，缺乏活力。眾所周知，淘寶直通車是一輛燒錢的“車”，只有不停地投錢進去才能夠運轉(zhuǎn)，同時它也

42、是一把雙刃劍，盈利與否取決于應(yīng)用者的技巧高低。因此，假如直通車引入客源占了大部分，那必須投入大量的資金去推廣，所得利潤不會太高，甚至?xí)澅?。店鋪想要良好發(fā)展，僅僅倚靠淘寶直通車推廣是萬萬不行的，應(yīng)該同時結(jié)合其他的推廣手段。淘寶直通車只適宜作為推廣的輔助工具，并不宜作為決定店鋪存亡的手段。</p><p>　　“XXX”對于淘寶直通車的應(yīng)用過于依賴，很大的原因是接觸淘寶網(wǎng)時間過短，經(jīng)驗不足等所導(dǎo)致的。但是，經(jīng)過將近

43、一年的發(fā)展，為了保持店鋪的穩(wěn)定發(fā)展，“XXX”應(yīng)該更加合理地去應(yīng)用淘寶直通車。</p><p>　　1.要合理利用時段報表　　</p><p>　?。?）夜晚買家購物的針對性強同時同行業(yè)的競爭少--天二十四小時都有推廣的不同價值，所以建議“XXX”要全時間投放，當(dāng)然阿里旺旺深夜可以不在線。　　</p><p>　?。?）如果看到報表中有哪個時間段點擊量很集中，說明這

44、個時間段是流量高峰--要合理利用集中時段的流量，在這時段要保證阿里旺旺在線，再配合店鋪中的促銷方式。</p><p>　?。?）某個時段過后，沒有任何點擊----寶貝不設(shè)置推廣了或是日限額用完了，如果是達(dá)到日限額了，建議調(diào)節(jié)關(guān)鍵詞和類目出價，調(diào)節(jié)限額，設(shè)置分時投放，以免錯過之后的黃金時段?！　?lt;/p><p>　　2.做好類目出價　　</p><p>　　在推廣新寶

45、貝的時候，可以為寶貝啟用和不啟用類目出價；或是點擊管理推廣中的寶貝——編輯——類目出價后面修改出價，也可以設(shè)置類目出價，以下是設(shè)置類目出價的相關(guān)技巧：　　</p><p><b>　　多角度推廣　　</b></p><p>　?。?）要盡量避免同類目同屬性一模一樣的商品同時參與類目競價；　　</p><p>　　（2）不同類目、同類目不同屬性的

46、商品都進行推廣?！　?lt;/p><p><b>　　類目出價安排　　</b></p><p>　?。?）2款同類商品出價：比如都是同屬于女裝類目的，闊腿褲和長款風(fēng)衣，如風(fēng)衣是你的重點推廣，那在類目出價時，風(fēng)衣出價要高于闊腿褲?！　?lt;/p><p><b>　　高低價處理：　</b></p><p>　

47、　A、針對優(yōu)勢寶貝：類目出價高，設(shè)置在前50名；　　</p><p>　　B、針對無成交記錄優(yōu)勢不強的寶貝：出價低。在一級類目下排名50以后，在子類目下保證前50名?！　?lt;/p><p>　　C、對于直通車后臺只有一級類目的賣家：其實道理也是一樣，您還是有您自己的二級、三級類目只是直通車后臺沒有顯示出來，這個時候就需要您先出一個類目出價再到淘寶頁面去點擊相應(yīng)的類目看看有沒有展示　</

48、p><p>　　巧用0.01設(shè)置　　</p><p>　　目前80%的賣家類目出價設(shè)置0.1、0.2，很多賣家誤以為，加價幅度是1毛，其實只要增加1分就能增加無數(shù)排位。如果您目前的出價是0.1，提高到0.11，如果您目前的出價是0.2，提高0.21，或者0.19。　　</p><p><b>　　4.設(shè)置日限額　　</b></p>&

49、lt;p>　　建議設(shè)置下日限額，這樣可以很好的控制您每天的推廣成本，但是日限額如果設(shè)置不當(dāng)，會導(dǎo)致以下情況：　　</p><p>　　錯過成交：因為買家需要對比時間，如果當(dāng)買家看到寶貝去做對比后，想重新再找回寶貝，如果這時限額用完了，就會錯過一個買家；　　</p><p>　　錯過活動：活動的審核需要賣家參加活動的寶貝處于在線推廣的狀態(tài)才能審核到。　 　 　　 </

50、p><p>　　5.要合理利用地域報表：　　</p><p>　　最好是全地域投放，這樣才能讓寶貝有更多展示在買家的機會?！　?lt;/p><p>　?。?）根據(jù)寶貝的特點選地域設(shè)置，不同的寶貝滿足不同地域范圍買家的需要，所以在寶貝的地域選擇上有所區(qū)別。要經(jīng)常查看地域報表，根據(jù)地域報表的數(shù)據(jù)來調(diào)整推廣的設(shè)置。 </p><p>　?。ǘ├硇缘剡M行信

51、譽炒作</p><p>　　“XXX”對于信譽炒作一直很推崇，創(chuàng)店至今，仍然保留著這種最原始老舊的推廣手段。然而，信譽炒作一直是淘寶的硬傷，也是淘寶的嚴(yán)重打擊對象。依靠信譽炒作達(dá)到生意興隆幾乎是不可能的事情，相反會迎來淘寶的處罰或者更嚴(yán)重的打擊。那么，是否應(yīng)該舍棄“刷信”這種傳統(tǒng)的推廣手段呢？答案是否定的。</p><p>　　不難證明，網(wǎng)店要推廣成功，需要輔助一些必要的信譽炒作。舉個例子

52、，大型的淘寶網(wǎng)店在打造爆款前，首先會對商品進行巧妙的信譽炒作，一般會炒作十幾到幾十個商品銷量，然后從各個維度進行評價。這樣就能夠保證買家通過推廣入口進入到寶貝詳情頁面時，有各個維度的“真實評價”作為參考，從而激發(fā)購買欲。而對一個無任務(wù)銷售記錄和評價的商品，是不能輕易投入大量資金去推廣的，因為那不僅需要更加巨量的資金投入，也存在著很大的流產(chǎn)風(fēng)險：沒人知道第一批買家評語中是否存在挑剔買家的負(fù)面評價，進而導(dǎo)致推廣進度受阻甚至計劃流產(chǎn)。<

53、/p><p>　　因此，如果“XXX”繼續(xù)保留信譽炒作這種手段，那么就應(yīng)該合理地運轉(zhuǎn)。</p><p>　　選擇更安全的“刷信”途徑</p><p>　　“XXX”目前使用的QQ群“互刷”越來越不安全，賣家寶貝降權(quán)嚴(yán)重。原因是使用人數(shù)正在逐漸減少，導(dǎo)致賣家互刷的對象IP重復(fù)性高，兼之淘寶二代稽查系統(tǒng)更加先進，輕易查到使用重復(fù)IP互刷的商品。因此，更加安全的YY語音刷信和

54、QQ群“三方互刷”應(yīng)該成為“XXX”的選擇對象，同時也可以通過贈送或者打折的方式，讓親朋好友到店鋪購買商品達(dá)到“刷信”效果。</p><p>　　不斷更新安全的“刷信”技巧</p><p>　　不僅“刷信”途徑重要，刷信的技巧好壞同樣決定著寶貝降權(quán)與否。因此，尋找更加安全的刷信方法時，也應(yīng)去挖掘更加安全的方法。現(xiàn)存的多個大型“刷信”網(wǎng)站如NNT、188店長聯(lián)盟、贏客多等時常時常有“牛人”發(fā)

55、技術(shù)貼，因此多關(guān)注一下這些網(wǎng)站的論壇能夠?qū)W到更安全的方法去規(guī)避“刷信”的風(fēng)險。</p><p>　　3.正確看待信譽炒作</p><p>　　依靠信譽炒作提高信譽點和高銷量榜的時代已經(jīng)成為過去，如今“刷信”更準(zhǔn)確的說是炒作商品評價信息，讓客戶能夠從各個維度審視商品從而提高客戶購買信心。雖然評價越多客戶的購買欲越大，但是根據(jù)客戶的購買心理只要評價能夠達(dá)到十個以上就已經(jīng)足夠客戶“參考”。因此，

56、每個商品的信譽炒作適宜十來個左右，不宜過多。</p><p>　　（三）加大淘寶客推廣力度</p><p>　　淘寶客推廣是店鋪推廣中的重要武器，很多的中小賣家并不重視，草草設(shè)置好傭金比率就坐等淘寶客上門推廣。然而，想要招募到優(yōu)秀的淘寶客需要做好淘寶客的招募工作，也必須主動出擊。</p><p>　　機會是創(chuàng)造出來的，不是等來的?！癤XX”應(yīng)該重視起淘寶客推廣，并努

57、力通過論壇廣發(fā)“英雄帖”，尋求更多、更優(yōu)質(zhì)淘寶客。同時，在淘寶客相關(guān)網(wǎng)站上多做廣告（即做第三方網(wǎng)站廣告），利用SNS手段，QQ類聊天工具等進行推廣，還可以尋找高等級、高流量的博客主，協(xié)商為店鋪和商品做廣告。</p><p>　?。ㄋ模で蟾嘤行У耐茝V方式</p><p>　　解決推廣成本過高，商品銷售斷層等問題，“XXX”必須尋求更多有效的推廣方式。淘寶大學(xué)2011年著作《電商精英系列教

58、程—網(wǎng)店推廣》中系統(tǒng)地梳理了淘寶當(dāng)下盛行且影響較大的推廣方式，如直通車、淘寶客、展位促銷、聚劃算、淘女郎、新品中心、試驗中心等等。然而，上述所列中，適合中小型賣家的推廣手段無疑僅有直通車、淘寶客。那么，除此之外沒有別的推廣手段了嗎？并不是。適應(yīng)于中小賣家的推廣手段還有很多，比如淘寶官方和第三方免費活動，如淘金幣、淘錢莊、淘800、天天特價等。對于中小賣家而言，還應(yīng)該多加入淘寶官方或第三方免費的推廣活動。以下介紹幾種免費的推廣手段。<

59、;/p><p>　　1.友情鏈接互聯(lián) </p><p>　　易和銀認(rèn)為，不管是淘寶拍拍店，還是獨立網(wǎng)店商城，要有針對性的建立友情鏈接。找一些比自己PR值高的網(wǎng)站，不僅可以增加訪問量，也可以在進步你的PR值(PR值是google的一個衡量網(wǎng)站實力的一個尺度)。 </p><p>　　搜索優(yōu)化 </p><

60、p>　　目前70%的網(wǎng)民習(xí)慣使用bd(baidu.com)谷歌(google.cn)搜索引擎查找信息，通過在搜索引擎登記自己網(wǎng)址，在外面增加自己的外部鏈接，自己網(wǎng)站內(nèi)增加關(guān)鍵詞，都可以達(dá)到搜索優(yōu)化的效果，讓更多人在搜索引擎里查找到自己的店。 </p><p>　　社區(qū)推廣 </p><p>　　選擇社區(qū)推廣，自然選擇淘寶掌柜比較多的淘寶論壇，你可以通過

61、發(fā)好文章、回帖沙發(fā)、個性簽名、論壇頭像、圖片水印等多種方式在社區(qū)里進行宣傳自己的網(wǎng)店。大家務(wù)必留意帖子要有價值，不可濫發(fā)廣告，共建文明的社區(qū)環(huán)境。帖子的標(biāo)題和內(nèi)容越相近越好，有助于bd收錄你的店鋪，進步法寶的銷售量! </p><p>　　口碑推廣 </p><p>　　好商品不怕沒人買，你身邊的親人同學(xué)朋友網(wǎng)友，還有回頭客都是你的兼職宣傳員，一傳十，十

62、傳百的方式不可小視。這并非是傳銷，而是一種真正的口碑營銷。 </p><p>　　空間推廣 </p><p>　　不管你的空間是淘寶空間，還是新浪博客，將你的好文章或好商品在空間里集中展示通過互踩空間、互建鏈接等辦法進步自己的空間訪問量，從而使訪客轉(zhuǎn)化成自己的潛伏顧客。 </p><p>　　Q群推廣 </p>

63、;<p>　　利用空閑時間，加入適合自己網(wǎng)店的旺旺群和qq群，在群里發(fā)自己的網(wǎng)店信息，信息不可太直接，要給人一種分享好事的感覺，而且發(fā)布頻率不要太多，那樣會讓群里人很厭煩。 </p><p>　　“XXX”理應(yīng)認(rèn)清自身推廣手段的不足，多嘗試一些沒有使用過的推廣方法，而不是局限于僅有的幾種推廣方式，這樣才能在電商之路上走得更遠(yuǎn)。</p><p>　?。ㄎ澹┨詫殐?nèi)功最大化應(yīng)用&l

64、t;/p><p>　　從“XXX”打造的爆款春鞋的寶貝描述、圖片處理、關(guān)鍵詞篩選等不難看出，“XXX”的推廣人員有深厚的淘寶內(nèi)功潛力。但是，“XXX”在完成寶貝詳情頁面優(yōu)化后，并沒有繼續(xù)優(yōu)化店鋪首頁裝修，致使店鋪的整體協(xié)調(diào)性欠缺，店鋪潛力并未充分挖掘。“XXX”應(yīng)該通過購買旺鋪拓展版服務(wù)并加以裝修，在首頁添加大幅宣傳海報展示，同時配合活動的宣傳等，積極調(diào)動買家的購買欲望，最大限度地應(yīng)用深厚的內(nèi)功功底，完成對整個店鋪的

65、裝修優(yōu)化，降低首頁訪問跳失率，為店鋪的成交轉(zhuǎn)化率多做貢獻。細(xì)節(jié)決定成敗，“XXX”應(yīng)該多注重細(xì)節(jié)方面，完成對自身的突破。</p><p><b>　　結(jié)束語</b></p><p>　　本文以“XXX”淘寶網(wǎng)店為研究對象，分析了它的主要推廣策略及存在的問題，提出了對其推廣策略調(diào)整的諸多方案。“XXX”作為創(chuàng)立不到一年的網(wǎng)店卻兩度成功地打造單品爆款，它已經(jīng)形成了自己獨特

66、的推廣理念，并且維持著這種推廣模式。然而，隨著電商高速發(fā)展，淘寶網(wǎng)日新月異，低效老舊的推廣模式必將逐漸被淘汰，能否掌握新的推廣手段決定著店鋪能否與時俱進，適應(yīng)新的潮流變化。</p><p>　　從文中可以看出，“XXX”在推廣方面已然做得不錯，但是仍然存在著許多不足?！癤XX”也發(fā)現(xiàn)了自己的缺陷，并且嘗試著去改善其推廣策略。作者在文中給出了自己的看法，希望“XXX”能夠合理地利用淘寶直通車，理性進行信譽炒作，加大

67、對淘寶客和新的推廣模式的挖掘研究力度，從而有效控制推廣成本過高、效率低下、手段老舊等諸多問題，使店鋪能夠平穩(wěn)健康發(fā)展！</p><p><b>　　【參考文獻】</b></p><p>　　[1]格格塢.網(wǎng)店贏家：淘寶店鋪裝修與推廣 [M].北京：電子工業(yè)出版社，2009：43-59</p><p>　　[2]蔡同超. 淘寶網(wǎng)店鋪推廣黃金法則

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