我國(guó)家電企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究畢業(yè)論文

1、<p><b>　　摘 要</b></p><p>　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展深入，企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)早己進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)—家電業(yè)，回首過(guò)去的發(fā)展歷程，各行業(yè)成員在逐步激烈的競(jìng)爭(zhēng)中己經(jīng)初步認(rèn)識(shí)到，在新經(jīng)濟(jì)下品牌是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　本文第一部分主要介紹了品牌及品牌營(yíng)銷的基本概念。</p><

2、p>　　第二部分提出了問(wèn)題，指出目前我們家電企業(yè)品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀：缺乏品牌經(jīng)營(yíng)觀念、不能正確進(jìn)行品牌定位、品牌缺乏系統(tǒng)支持等。</p><p>　　第三部分主要描述了針對(duì)目前家電企業(yè)品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀，提出我國(guó)家電企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性。</p><p>　　第四部分具體介紹了我國(guó)家電企業(yè)是如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施的。</p><p>　　第五部分對(duì)我國(guó)著名的海

3、爾企業(yè)進(jìn)行了分析，首先簡(jiǎn)單介紹了海爾的一些背景，然后對(duì)海爾品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施做了具體分析，最后指出海爾企業(yè)實(shí)施的這些品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)我國(guó)家電企業(yè)的一些啟示。</p><p>　　第四部分為本論文的結(jié)論部分，在家電企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中還將出現(xiàn)新的變化，對(duì)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究還有許多工作需要做。應(yīng)當(dāng)更加具體而又針對(duì)性地構(gòu)架多維品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架，以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)建自己完善有效的品牌管理體系，有效監(jiān)管控制品牌與顧客之間關(guān)系的全方位管

4、理過(guò)程，最終形成品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)行為更忠于品牌核心價(jià)值與精神。</p><p>　　關(guān)鍵詞：品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略；品牌；品牌營(yíng)銷；家電企業(yè)；海爾</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　前言</b></p><p>　　一、品牌及品牌營(yíng)銷………………………………………

5、…………1</p><p>　?。ㄒ唬┢放频膬?nèi)涵…………………………………………………1</p><p>　　（二）品牌營(yíng)銷的內(nèi)涵………………………………………………1</p><p>　　二、我國(guó)家電企業(yè)品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀………………………………………1</p><p>　　（一）缺乏品牌經(jīng)營(yíng)觀念……………………………………………1</p&

6、gt;<p>　　（二）不能正確的進(jìn)行品牌定位………………………………………1</p><p>　?。ㄈ](méi)有一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃…………………………2</p><p>　?。ㄋ模┢放茽I(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)……………………………………………2</p><p>　?。ㄎ澹┢放迫狈ο到y(tǒng)的支持…………………………………………2</p><

7、;p>　　三、我國(guó)家電企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性…………………………2</p><p>　?。ㄒ唬┯欣谄放乒芾怼?</p><p>　?。ǘ┯欣诩訌?qiáng)渠道的開(kāi)拓和管理…………………………………3</p><p>　?。ㄈ┯欣谕卣购Ｍ馐袌?chǎng)…………………………………………3</p><p>　　四

8、、我國(guó)家電企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施……………………………3</p><p>　　（一）了解經(jīng)營(yíng)觀念，進(jìn)行正確地品牌定位……………………………3</p><p>　?。ǘ├眯畔⒕W(wǎng)絡(luò)，實(shí)施品牌渠道拓展?fàn)I銷…………………………3</p><p>　　1.縱向的連鎖渠道深耕細(xì)作…………………………………………4</p><p>　　2.橫向的渠

9、道擴(kuò)容及創(chuàng)新…………………………………………4</p><p>　　（三）通過(guò)各種傳播使品牌立足市場(chǎng)…………………………………4</p><p>　?。ㄋ模┯脙?yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量使品牌深入人心………………………………5</p><p>　　五、我國(guó)海爾家電企業(yè)具體實(shí)施的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略………………………5</p><p>　?。ㄒ唬┖柤瘓F(tuán)背景…………

10、………………………………………5</p><p>　?。ǘ┖柶放茽I(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施………………………………………5</p><p>　　1.創(chuàng)名牌戰(zhàn)略……………………………………………………5</p><p>　　2.品牌延伸戰(zhàn)略…………………………………………………6</p><p>　　3.海外品牌戰(zhàn)略………………………………………………

11、…6</p><p>　?。ㄈ┖柶放茽I(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)我國(guó)家電企業(yè)的啟示…………………………7</p><p>　　結(jié)論………………………………………………………………7</p><p>　　參考文獻(xiàn)…………………………………………………………8</p><p>　　致謝………………………………………………………………9</p>&

12、lt;p>　　我國(guó)家電企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究</p><p><b>　　營(yíng)銷0833：唐敏</b></p><p>　　指導(dǎo)老師：肖蘇 講師</p><p>　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展深入，企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)早己進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。面對(duì)同質(zhì)商品，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)對(duì)品牌的偏好來(lái)進(jìn)行選擇。品牌已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要支撐，實(shí)施品牌營(yíng)銷已成為這一時(shí)代

13、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要內(nèi)容，而如何對(duì)家電企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略更是尤為的重要。</p><p><b>　　品牌及品牌營(yíng)銷</b></p><p><b>　　品牌的內(nèi)涵</b></p><p>　　品牌是指企業(yè)及其所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的綜合標(biāo)識(shí)，蘊(yùn)涵企業(yè)及其所屬產(chǎn)品或服務(wù)的特性、品質(zhì)、聲譽(yù)等。是廣大消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品過(guò)硬的

14、產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、良好的產(chǎn)品形象、美好的文化價(jià)值、優(yōu)秀的管理結(jié)果等等所形成的一種評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理者投入巨大的人力、物力甚至幾代人長(zhǎng)期辛勤耕耘建立起來(lái)的與消費(fèi)者之間的一種信任。</p><p><b>　　品牌營(yíng)銷的內(nèi)涵</b></p><p>　　品牌營(yíng)銷是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程，是企業(yè)要想不斷獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須構(gòu)建

15、高品位的營(yíng)銷理念。最高級(jí)的營(yíng)銷不是建立龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而是利用品牌符號(hào)，把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到社會(huì)公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者心里。使消費(fèi)者選擇消費(fèi)時(shí)認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品，投資商選擇合作時(shí)認(rèn)這個(gè)企業(yè)。</p><p>　　我國(guó)家電企業(yè)品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀</p><p>　　10年前中國(guó)家電品牌各自銷售規(guī)模之間的差距不過(guò)在幾億到十幾億之間，目前行業(yè)龍頭老大海爾集團(tuán)銷售規(guī)模已經(jīng)非常之巨大，第一品牌從經(jīng)營(yíng)實(shí)力到

16、品牌價(jià)值相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都遙遙領(lǐng)先，已經(jīng)形成了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。而縱觀國(guó)內(nèi)各家電品牌整體運(yùn)作狀況，許多企業(yè)雖已能夠生產(chǎn)制造非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，但卻無(wú)法獲取知名企業(yè)所能獲取的品牌價(jià)值，最根本的原因是這些企業(yè)在品牌營(yíng)銷方面存在諸多誤區(qū)，以至于在品牌具體營(yíng)銷方面存在一些突出問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下方面：</p><p><b>　　缺乏品牌經(jīng)營(yíng)觀念</b></p><p>　　企業(yè)要樹(shù)立

17、最持久的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品層面站到品牌的高度來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。不樹(shù)立正確的品牌經(jīng)營(yíng)觀念，其它的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)都是缺乏指導(dǎo)而盲目進(jìn)行的，市場(chǎng)效果也必然不盡如人意。廣告大戰(zhàn)就是如此。一些家電企業(yè)僅僅通過(guò)廣告來(lái)提高了一些廠家的知名度，卻沒(méi)有樹(shù)立強(qiáng)有力的品牌理念和品牌形象，沒(méi)能為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。有統(tǒng)計(jì)測(cè)算，從20世紀(jì)90年代到20世紀(jì)末的十年間，中國(guó)家電企業(yè)的總的廣告投入大約在100億美元，由于缺乏品牌的溝通，如此巨額資金基本上都成

18、了為營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)而實(shí)施的無(wú)主題廣告促銷費(fèi)用，塑造出來(lái)的只是些企業(yè)名號(hào)而非企業(yè)品牌。</p><p>　　不能正確的進(jìn)行品牌定位</p><p>　　缺乏品牌核心價(jià)值的設(shè)計(jì)和識(shí)別，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比不具備獨(dú)特性。盡管大量的廣告投入多少也能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，但幾年下來(lái)卻發(fā)現(xiàn)品牌資產(chǎn)沒(méi)有得到有效積累。究其主要原因，眾多家電企業(yè)在建立品牌過(guò)程中，沒(méi)能清醒地進(jìn)行品牌的定位，沒(méi)能凸現(xiàn)其品牌個(gè)性特點(diǎn)，沒(méi)能運(yùn)用所有的

19、傳播媒體保持品牌個(gè)性的一貫性。中國(guó)的家電市場(chǎng)近10年的發(fā)展表明，消費(fèi)者對(duì)家電品牌己經(jīng)形成一種印象:通過(guò)近20年的技術(shù)引進(jìn)和自主開(kāi)發(fā)的發(fā)展，家電企業(yè)之間在產(chǎn)品的質(zhì)量以及制造工藝水平上的差距進(jìn)一步縮小，所有家電企業(yè)產(chǎn)品基本上沒(méi)有多大差別，所不同的可能只剩企業(yè)名稱與價(jià)格。</p><p>　　沒(méi)有一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃</p><p>　　市場(chǎng)推廣呈盲目狀，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，始終處于

20、“一葉障目、不見(jiàn)森林”的營(yíng)銷狀態(tài)。很多企業(yè)的成功，在品牌前期知名度的推廣上往往不遺余力，不惜重金，可是一旦品牌上市、家喻戶曉之后，便不知道如何繼續(xù)維護(hù)和提升品牌。從中國(guó)家電企業(yè)的情況來(lái)看，很少有家電品牌向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)清晰地描述他們品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，缺少品牌戰(zhàn)略是中國(guó)家電業(yè)近20年來(lái)最大的決策失誤?！安使艽髴?zhàn)”、“價(jià)格大戰(zhàn)”此起彼伏，雖然打出了企業(yè)的名聲，但其結(jié)果沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)持續(xù)的贏家。這幾年，不僅幾家彩電巨頭經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不如人意，而且彩電的上游

21、產(chǎn)業(yè)—彩管、玻殼企業(yè)也都受連累，效益大幅滑坡。</p><p><b>　　品牌營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)</b></p><p>　　有些企業(yè)為促進(jìn)廣告的效果和產(chǎn)品銷量的上升，在廣告中對(duì)消費(fèi)者做出很多的承諾，誘發(fā)消費(fèi)者過(guò)高的期望值，期望值越高，往往失望越大。當(dāng)承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，或消費(fèi)者認(rèn)為承諾設(shè)有達(dá)到他期望的要求時(shí)，消費(fèi)者對(duì)品牌將失去信任，也許從此再也不買你的產(chǎn)品，導(dǎo)致品牌傳播和延伸

22、無(wú)效。</p><p><b>　　品牌缺乏系統(tǒng)的支持</b></p><p>　　有的家電企業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)的品牌管理體系，在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)品牌市場(chǎng)決策滯后，導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等環(huán)節(jié)與市場(chǎng)實(shí)際的嚴(yán)重脫節(jié)，受到信息約束、機(jī)制約束、經(jīng)營(yíng)觀念以及其他多種因素的束縛，使品牌具有多方面的不確定性;沒(méi)有穩(wěn)定的文化特征支持，也不可能形成核心消費(fèi)者;缺乏品牌定位技術(shù)支持，從而使經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略成為空中樓閣

23、難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)等;缺乏對(duì)品牌營(yíng)銷的全面理解，單純依靠廣告堆砌，急功近利，造成極大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　我國(guó)家電企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性</p><p>　　目前我國(guó)家電企業(yè)在品牌營(yíng)銷方面存在著諸多的問(wèn)題，以上列舉的是比較典型的幾個(gè)現(xiàn)狀。鑒于這些問(wèn)題的存在，我們此時(shí)必須得意識(shí)到實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性。家電企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性主要有：</p><

24、p><b>　　有利于品牌管理</b></p><p>　　品牌是品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略最為常用的工具，品牌代表產(chǎn)品特征"企業(yè)聲譽(yù)"容易在消費(fèi)者心目形成特殊地位。中國(guó)家電業(yè)已形成一些知名品牌，然而品牌管理是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，是我們?cè)谒茉炱放频倪^(guò)程當(dāng)中一項(xiàng)重要工作。中國(guó)家電業(yè)大多數(shù)只是注重品牌的塑造極其品牌營(yíng)銷，認(rèn)為靠廣告宣傳造勢(shì)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立一個(gè)品牌形象就算完成了品牌戰(zhàn)

25、略，往往忽視品牌資產(chǎn)的保護(hù)和品牌價(jià)值的提升。而后者才是樹(shù)立(金字招牌)的關(guān)鍵。</p><p>　　有利于加強(qiáng)渠道的開(kāi)拓和管理</p><p>　　整合營(yíng)銷學(xué)的代表舒爾茨曾說(shuō)過(guò)：唯有通路與傳播才能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？梢?jiàn)營(yíng)銷渠道在企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位。而且如果渠道管理得好還能產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，從而大大降低銷售成本。目前許多家電企業(yè)變革自己原有的渠道模式。有的銷售渠道變的更短，更

26、加扁平，這樣大大加強(qiáng)了企業(yè)的控制力；有的增加了銷售網(wǎng)點(diǎn)這樣使企業(yè)銷售量，知名度大大提高。海信、海爾、美的改革自己的分銷渠道對(duì)其進(jìn)行整合，嘗試了一些適合家電行業(yè)的渠道模式。如廠家——經(jīng)銷商——零售商的模式，并在大城市設(shè)立營(yíng)銷中心，直接面向經(jīng)銷商零售商提供服務(wù)。</p><p><b>　　有利于拓展海外市場(chǎng)</b></p><p>　　拓展了海外市場(chǎng)企業(yè)才能夠擁有更好的

27、銷售管理、客戶服務(wù)、技術(shù)支持及市場(chǎng)營(yíng)銷等服務(wù)，極大地來(lái)提升品牌的價(jià)值，進(jìn)而進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的把握。</p><p>　　我國(guó)家電企業(yè)進(jìn)行品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施</p><p>　　從上述分析可以看出，我國(guó)家電企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略是十分有必要的，但僅僅的意識(shí)到實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要把理論運(yùn)用于實(shí)踐。下面就具體來(lái)闡述家電企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的幾個(gè)重要步驟：</p&g

28、t;<p>　　了解經(jīng)營(yíng)觀念，進(jìn)行正確地品牌定位</p><p>　　不能不說(shuō)價(jià)值觀會(huì)直接影響一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗，這里的價(jià)值觀顯然是一種與客戶價(jià)值緊密相連的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)家電業(yè)來(lái)說(shuō)，“以客戶為中心”的價(jià)值導(dǎo)向，為一些家電企業(yè)帶來(lái)了品牌價(jià)值提升、市場(chǎng)份額擴(kuò)大和消費(fèi)者美譽(yù)度提高。 </p><p>　　品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)即品牌定位。它貫穿于建立品牌特性的每

29、一個(gè)環(huán)節(jié)，依賴于多種因素的制約和影響。成功的定位能夠使企業(yè)建立品牌聲譽(yù)，培育品牌競(jìng)爭(zhēng)力，贏得品牌顧客資產(chǎn)。家電企業(yè)做品牌可以從功能性、形象性和體驗(yàn)型三個(gè)角度來(lái)決定品牌定位。</p><p><b>　　功能性品牌定位</b></p><p>　　我國(guó)家電企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌，就要從抓質(zhì)量入手，生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，將品牌定位于卓越質(zhì)量的代言。然后是零缺陷管理塑造產(chǎn)品品質(zhì)。在生產(chǎn)

30、經(jīng)營(yíng)制造過(guò)程中，始終堅(jiān)持“精細(xì)化，零缺陷”。緊接著是提高效率以降低成本，并維持這種成本差異，提高顧客滿意度，創(chuàng)造更多的顧客價(jià)值。</p><p><b>　　形象性品牌定位</b></p><p>　　家電企業(yè)首先通過(guò)企業(yè)的品牌形象識(shí)別過(guò)程，說(shuō)明品牌內(nèi)涵所體現(xiàn)的品牌理念。然后利用一些宣傳提升家電企業(yè)的品牌形象。緊接著是把產(chǎn)品基本形式轉(zhuǎn)化為顧客認(rèn)知的屬性。通過(guò)與顧客的溝

31、通創(chuàng)造顧客滿意，確立品牌的良好形象。</p><p><b>　　體驗(yàn)型品牌定位</b></p><p>　　通過(guò)企業(yè)品牌與顧客的互動(dòng)，使顧客產(chǎn)生一種全方位的感受。在實(shí)施品牌營(yíng)銷的過(guò)程中，注重提升品牌的影響力，擴(kuò)大品牌外延，借助多種方式和手段，實(shí)現(xiàn)與顧客溝通的多樣化和深化，實(shí)現(xiàn)與顧客的互動(dòng)，全方位挖掘顧客的心理訴求，進(jìn)行品牌的體驗(yàn)性定位。</p><

32、;p>　　利用信息網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施品牌渠道拓展?fàn)I銷</p><p>　　家電企業(yè)在利用信息網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上在渠道的拓展中表現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是縱向的渠道深耕細(xì)作，一是橫向的渠道擴(kuò)容及創(chuàng)新。</p><p>　　縱向的連鎖渠道深耕細(xì)作</p><p>　?。?）開(kāi)展圓桌會(huì)議活動(dòng)具體來(lái)說(shuō)，就是每月和零售渠道舉辦一次圓桌溝通會(huì)議。雙方商定每月的進(jìn)貨目標(biāo)、零售目標(biāo)，各自提供的資源

33、，簽訂書(shū)面協(xié)議，雙方共同完成的任務(wù)目標(biāo)及激勵(lì)考核方案。</p><p>　?。?）建立樣板店:樣板店就是在現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品出樣、活動(dòng)海報(bào)張貼、模特位突出、人員站位等方面形成模式，培訓(xùn)到每一個(gè)產(chǎn)品代表和直銷員，然后按照某一路線進(jìn)行推進(jìn)。</p><p>　?。?）核心產(chǎn)品的促銷: 80%的銷量是由20%的型號(hào)的銷售組成，所以在暢銷型號(hào)的工資提成、促銷支持等方面采取針對(duì)性的措施。</p&g

34、t;<p>　?。?）核心及薄弱門店提升:針對(duì)20%的核心門店，重點(diǎn)分析對(duì)手的出樣和促銷，然后再根據(jù)實(shí)際的情況采取針對(duì)性的出樣、促銷等措施。對(duì)于20%的最差的渠道或門店，每周進(jìn)行分析，提升這些薄弱的門店。通過(guò)這種抓兩頭、帶中間的措施，可以使整體渠道得到較大的提升。</p><p>　?。?）直發(fā)貨流程搭建:對(duì)于一些銷售門店的大渠道，他們的貨物直接同總部的物流協(xié)調(diào)，由總部統(tǒng)一從青島送貨到他們倉(cāng)庫(kù)，這樣

35、就節(jié)省了3天倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、兩次裝卸費(fèi)，而且節(jié)省了時(shí)間。</p><p>　　橫向的渠道擴(kuò)容及創(chuàng)新</p><p>　?。?）專賣店、大賣場(chǎng)的小區(qū)活動(dòng):通過(guò)小區(qū)活動(dòng)，在消費(fèi)者還沒(méi)進(jìn)入商場(chǎng)消費(fèi)之前就將產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，使他們有了先入為主的概念，或者部分消費(fèi)者為了省事就直接在小區(qū)通過(guò)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店進(jìn)行購(gòu)買，這樣也提高了銷量。</p><p>　　（2）企業(yè)直營(yíng)(網(wǎng)絡(luò)/電話專賣店

36、):顧客一個(gè)電話就可以買到中意高品質(zhì)的某個(gè)電器，實(shí)行貨到付款、即買、即送、即安裝一條龍服務(wù)?？梢猿商踪?gòu)買，并且享受優(yōu)惠的價(jià)格。</p><p>　?。?）開(kāi)拓精裝修房市場(chǎng)，成立“房地產(chǎn)推進(jìn)部”，將房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，對(duì)于目標(biāo)客戶實(shí)行一票到底的業(yè)務(wù)流程，采用項(xiàng)目經(jīng)理制度。</p><p>　?。?）開(kāi)拓異業(yè)結(jié)盟，挖掘工程新資源，利用現(xiàn)有的工程客戶源，獲得更多的信息增值。</p>

37、<p>　　通過(guò)各種傳播使品牌立足市場(chǎng)</p><p>　　家電企業(yè)要想使品牌立足市場(chǎng)就需做適當(dāng)?shù)拇黉N。促銷和品牌是緊密相連的。家電企業(yè)的產(chǎn)品促銷要與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通。在這一過(guò)程中，要建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注和理解，并建立起品牌的忠誠(chéng)。促銷如果不考慮品牌，將影響品牌形象和品牌個(gè)性的樹(shù)立。促銷作為品牌行為的一種，它將直接反映消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度，影響品牌在消費(fèi)者心中的好感度。</p>&l

38、t;p>　　家電行業(yè)促銷模式要想突出其特別之處，可以在促銷活動(dòng)上較少運(yùn)用低價(jià)、賣一贈(zèng)一或抽獎(jiǎng)的模式來(lái)吸引消費(fèi)者，而是本著“只打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)”的促銷，在現(xiàn)場(chǎng)演示和產(chǎn)品套裝升級(jí)兩大方面吸引消費(fèi)者。具體的做法有如下幾點(diǎn):</p><p><b>　　賣點(diǎn)炒作及推廣</b></p><p>　　采用“集中優(yōu)勢(shì)資源于一點(diǎn)”， 對(duì)某一賣點(diǎn)反復(fù)在各個(gè)媒體進(jìn)行炒作，配合現(xiàn)

39、場(chǎng)促銷活動(dòng)、賣場(chǎng)布置等手段，使該賣點(diǎn)在最大范圍內(nèi)被消費(fèi)者所熟知。</p><p><b>　　廣告遏制</b></p><p>　　通過(guò)在媒體上發(fā)布“壓倒”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告來(lái)遏制。這里的“壓倒”有2種方式:一是在賣點(diǎn)訴求上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更準(zhǔn)、更狠或者更時(shí)尚、更生活化;二是集合所有產(chǎn)品線的資源，系列化投放廣告。在廣告投放量上壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以此彰顯企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品潛力。<

40、;/p><p><b>　　現(xiàn)場(chǎng)演示</b></p><p>　　抓住消費(fèi)者眼球，讓產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話!在現(xiàn)場(chǎng)位置己定的情況下，在產(chǎn)品的演示方面用與眾不同的方式吸引消費(fèi)者的興趣和目光。</p><p><b>　　全面的套裝升級(jí)</b></p><p>　　利用全系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，給用戶提供一站式的服務(wù)，購(gòu)買

41、企業(yè)的成套家電，享受部分的優(yōu)惠或者贈(zèng)送小家電。尤其是在黃金周期間，針對(duì)對(duì)手的特價(jià)促銷機(jī)器，也會(huì)給商場(chǎng)少量的提供特價(jià)機(jī)型。</p><p>　　用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量使品牌深入人心</p><p>　　給用戶提供 “隨叫隨到、到了就好、服務(wù)規(guī)范、信息增值”的個(gè)性化服務(wù)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)提供用戶忠誠(chéng)度，追求服務(wù)的增值，使服務(wù)更加規(guī)范化、按照標(biāo)準(zhǔn)化。具體的措施有：</p><p>

42、;<b>　　與眾不同的售后服務(wù)</b></p><p>　　售后服務(wù)不是簡(jiǎn)單的維修，它即是產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，又是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。家電企業(yè)要通過(guò)服務(wù)能夠把用戶的抱怨意見(jiàn)、建議等“最好的禮物”反饋給開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)部門，成為下次要改進(jìn)的重要依據(jù)，服務(wù)是獲取市場(chǎng)資源的非常重要的、非常關(guān)鍵的渠道，同時(shí)創(chuàng)造用戶感動(dòng)。</p><p>　　“家電健身”的服務(wù)模式<

43、/p><p>　　目前用戶最關(guān)心的是“安全、健康、節(jié)能”，既然用戶想到了，那么家電企業(yè)就要做到。根據(jù)用戶的需求，發(fā)現(xiàn)很多用戶家插座、地線老化，電表超過(guò)負(fù)荷容量。針對(duì)這些安全隱患，家電企業(yè)售后部門可以開(kāi)展 “家電健身”的三大服務(wù)舉措：①通檢到家②健身提效③健康節(jié)能</p><p>　　服務(wù)人員創(chuàng)新的服務(wù)模式</p><p>　　從服務(wù)質(zhì)量的角度來(lái)講，要具備很好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和

44、發(fā)達(dá)的信息化的系統(tǒng)，有創(chuàng)新的服務(wù)模式。服務(wù)人員需要提高素質(zhì)，需要對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。除了基本的培訓(xùn)之外，同時(shí)家電企業(yè)售后部門可以開(kāi)辦夜校，開(kāi)展各個(gè)補(bǔ)習(xí)班，提高服務(wù)人員的素質(zhì)，隨時(shí)補(bǔ)充服務(wù)人員需要具備的業(yè)務(wù)知識(shí)。</p><p>　　我國(guó)海爾家電企業(yè)具體實(shí)施的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略</p><p><b>　　海爾集團(tuán)背景</b></p><p>　　海爾

45、二十年前從零開(kāi)始，現(xiàn)在已經(jīng)是中國(guó)第一號(hào)家電品牌，占據(jù)著國(guó)內(nèi)家電的最大的市場(chǎng)份額。海爾集團(tuán)樹(shù)立良好的品牌理念，其經(jīng)營(yíng)管理水平己經(jīng)達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，在品牌營(yíng)銷具體實(shí)施方面己經(jīng)走在中國(guó)企業(yè)的前列，海爾的創(chuàng)名牌戰(zhàn)略、品牌延伸戰(zhàn)略、海外品牌戰(zhàn)略都成為管理學(xué)界的經(jīng)典案例。下面就從這三個(gè)角度具體對(duì)海爾集團(tuán)的品牌營(yíng)銷實(shí)施情況作詳細(xì)論述。</p><p>　　海爾品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施</p><p><

46、;b>　　創(chuàng)名牌戰(zhàn)略</b></p><p>　?。?）強(qiáng)化全員質(zhì)量意識(shí)</p><p>　　在海爾集團(tuán)初步發(fā)展的階段，海爾采取了一系列旨在提高產(chǎn)品質(zhì)量的管理標(biāo)準(zhǔn)與措施。其中比較突出的有兩個(gè)方面:一是制定嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。二是對(duì)少數(shù)不合格產(chǎn)品的處理措施嚴(yán)厲。</p><p><b>　?。?）人才再造</b></p>

47、<p>　　海爾強(qiáng)調(diào)把人作為企業(yè)管理的出發(fā)點(diǎn)。 “先造人才，再造名牌”，海爾要成為國(guó)際化的品牌，每個(gè)員工首先應(yīng)先成為國(guó)際化的人才。海爾的人才理念“人人是人才，賽馬不相馬”目的是給員工搭建一個(gè)理想的展示自己才能的平臺(tái)，“你能翻多大的跟頭，就給你多大的舞臺(tái)”。</p><p>　?。?）技術(shù)創(chuàng)新，確立品牌地位</p><p>　　談到海爾“抓質(zhì)量、創(chuàng)名牌”，離不開(kāi)海爾的企業(yè)文化，

48、海爾企業(yè)文化的核心是創(chuàng)新。海爾人認(rèn)為通過(guò)創(chuàng)新可以創(chuàng)造一種新的資源，創(chuàng)造一種新的市場(chǎng)。海爾洗衣機(jī)一向是海爾創(chuàng)新的急先鋒。“小小神童即時(shí)洗”風(fēng)靡國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功源自于市場(chǎng)，營(yíng)銷創(chuàng)新的成功同樣源自市場(chǎng)，源自消費(fèi)者的需求。</p><p>　　海爾就是這樣，通過(guò)質(zhì)量管理、人才再造和樹(shù)立創(chuàng)新精神三個(gè)方面，有效地貫徹了創(chuàng)名牌戰(zhàn)略，為品牌營(yíng)銷的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。</p><p><

49、;b>　　品牌延伸戰(zhàn)略</b></p><p>　　海爾集團(tuán)借助國(guó)際經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移成長(zhǎng)，產(chǎn)品的核心技術(shù)都是從國(guó)外引進(jìn)的，因此行業(yè)的進(jìn)入壁壘小，新產(chǎn)品很容易推向市場(chǎng)。新興高科技產(chǎn)業(yè)的不斷出現(xiàn)，是海爾集團(tuán)品牌多元經(jīng)營(yíng)的又一有利條件。同時(shí)，海爾集團(tuán)在經(jīng)過(guò)最初的成長(zhǎng)后，在主導(dǎo)行業(yè)己經(jīng)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)能力和實(shí)力，海爾品牌在業(yè)界也己經(jīng)建立良好的信譽(yù)和名牌地位，這些都使得海爾實(shí)行一些跨行業(yè)的資本運(yùn)作成為可能。例如

50、在實(shí)施品牌延伸戰(zhàn)略前，海爾的電冰箱產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。因此，正是基于以上三方面優(yōu)勢(shì)的考慮，海爾集團(tuán)大膽實(shí)行品牌延伸戰(zhàn)略維持企業(yè)的快速擴(kuò)張，進(jìn)一步加強(qiáng)了海爾品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施力度。</p><p>　　海爾成功實(shí)現(xiàn)從單一品牌戰(zhàn)略到品牌延伸戰(zhàn)略:它從生產(chǎn)電冰箱起家，并建立了強(qiáng)勢(shì)品牌，然后采用品牌延伸擴(kuò)張戰(zhàn)略，延伸到白色家電和通信行業(yè)包括生產(chǎn)空調(diào)機(jī)、電視機(jī)、手機(jī)、電腦等產(chǎn)品，它們很好地把海爾的品牌核心價(jià)

51、值“真誠(chéng)服務(wù)”和延伸產(chǎn)品的相關(guān)性有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，并且各自取得很大的市場(chǎng)規(guī)模，最終成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌的跨越式發(fā)展。</p><p><b>　　海外品牌戰(zhàn)略</b></p><p>　?。?）鍛造國(guó)際品質(zhì)的產(chǎn)品</p><p>　　海爾一直致力于生產(chǎn)具有國(guó)際品質(zhì)的產(chǎn)品，使產(chǎn)品質(zhì)量與國(guó)際接軌:一是質(zhì)量保證體系的國(guó)際化。海爾電冰箱在全國(guó)家電行業(yè)中率先

52、通過(guò)了洗衣機(jī)三大公司也相繼通過(guò)了IS 09001認(rèn)證。之后，海爾冷柜、海爾空調(diào)、海爾IS 09001認(rèn)證。二是產(chǎn)品認(rèn)證的國(guó)際化。海爾在較短的時(shí)間內(nèi)先后通過(guò)了美國(guó)、加拿大CSA、澳大利亞SAA,德國(guó)VDE和GS、歐盟CE、日本S-MAR等近20項(xiàng)認(rèn)證，拿到了進(jìn)入這些國(guó)家市場(chǎng)的通行證。三是檢測(cè)水平的國(guó)際認(rèn)可。海爾集團(tuán)先后通過(guò)了美國(guó)UL及加拿大EEV, CSA等機(jī)構(gòu)的認(rèn)證。四是技術(shù)開(kāi)發(fā)水平國(guó)際化。在自身具有強(qiáng)大的科技開(kāi)發(fā)水平的基礎(chǔ)上，海爾還與

53、國(guó)際大公司在全媒體技術(shù)、數(shù)字化技術(shù)、變頻技術(shù)、軟件技術(shù)等方面建立了技術(shù)聯(lián)盟，保證了海爾產(chǎn)品品質(zhì)的國(guó)際化水平。</p><p><b>　　（2）開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)</b></p><p>　　在具體的開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)上，海爾采取先出口到發(fā)達(dá)國(guó)家，再出口到發(fā)展中國(guó)家。海爾先難后易這樣做是為了增加海爾產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，將產(chǎn)品出口到發(fā)達(dá)國(guó)家，爭(zhēng)取創(chuàng)出名牌，然后以高屋建造之勢(shì)打開(kāi)發(fā)展中國(guó)

54、家市場(chǎng)。</p><p>　　為配合海爾產(chǎn)品與海爾品牌進(jìn)軍歐美市場(chǎng)，海爾在當(dāng)?shù)匾詮V告、參加國(guó)際展銷會(huì)等形式擴(kuò)大海爾品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊?。在?guó)際大型家電博覽會(huì)、展示會(huì)上，都留下了海爾產(chǎn)品的身影，在國(guó)際上樹(shù)立起了海爾品牌的知名度。</p><p>　　（3）將營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)國(guó)際化</p><p>　　要樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，需要足夠大的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做支撐。在這一方面，海爾根據(jù)自

55、己的實(shí)際情況，采取了直接利用國(guó)外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的做法，通過(guò)設(shè)計(jì)合理的利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制，調(diào)動(dòng)了國(guó)外經(jīng)銷商經(jīng)銷海爾產(chǎn)品的積極性、主動(dòng)性，同時(shí)要求經(jīng)銷商嚴(yán)格按照海爾的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)安裝海爾產(chǎn)品，提供海爾的星級(jí)服務(wù)。目前己在海外發(fā)展了62個(gè)海爾經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)38000多個(gè)，產(chǎn)品出口一百多個(gè)國(guó)家，設(shè)立了六個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)分部，在多國(guó)設(shè)立了信息中心。</p><p>　　海爾品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)我國(guó)家電企業(yè)的啟示</p><

56、p>　　海爾品牌營(yíng)銷運(yùn)作總體是成功的。海爾的發(fā)展歷程向我們展示了戰(zhàn)略的重要性和借助戰(zhàn)略取得成功的典范，張瑞敏上任伊始就確立了企業(yè)使命“精業(yè)報(bào)國(guó)，追求卓越”，進(jìn)行了戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略實(shí)施，從而能把控未來(lái)，處處領(lǐng)先別人一步。海爾明顯地實(shí)施的三大戰(zhàn)略，即：創(chuàng)名牌戰(zhàn)略、品牌延伸戰(zhàn)略和海外戰(zhàn)略，給予了我國(guó)家電企業(yè)一些重要啟示：</p><p>　　樹(shù)立明確的企業(yè)品牌理念</p><p>

57、　　樹(shù)立明確的企業(yè)品牌理念是企業(yè)獲得成功的前提條件。家電企業(yè)要樹(shù)立 “三力聯(lián)動(dòng)，四輪驅(qū)動(dòng)”的品牌理念。所謂“三力”是指產(chǎn)品力、營(yíng)銷力和品牌力。提升產(chǎn)品力，強(qiáng)化營(yíng)銷力，深化品牌力是建立品牌忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。所謂“四輪”，則是指技術(shù)、質(zhì)量、市場(chǎng)定位、服務(wù)等四個(gè)驅(qū)動(dòng)輪。家電企業(yè)要把這個(gè)理念看成是創(chuàng)造品牌、宣傳品牌、維護(hù)品牌、發(fā)展品牌的重要環(huán)節(jié)和首要領(lǐng)域。</p><p>　　實(shí)施有效的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略</p>&

58、lt;p>　　實(shí)施有效合理的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)我國(guó)家電企業(yè)獲得成功也是起到關(guān)鍵作用的。家電企業(yè)在營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程中，有了品牌理念之后，要將理念逐漸滲透到企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的理念、戰(zhàn)略等各個(gè)層面，不斷相互融合促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的深入開(kāi)展，形成品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有品牌，但沒(méi)有規(guī)模，則品牌無(wú)法發(fā)展與保持；有規(guī)模但無(wú)品牌，則規(guī)模也不可能實(shí)現(xiàn)。為此，家電企業(yè)還要以一個(gè)品牌產(chǎn)品發(fā)展成為一個(gè)品牌群，延伸了品牌的范圍。接著利用各種國(guó)際資源為其國(guó)際化

59、經(jīng)營(yíng)服務(wù)。國(guó)際化可以使我國(guó)企業(yè)占有更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，利用更廣泛的國(guó)際資源，獲得更先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)。</p><p><b>　　結(jié)論</b></p><p>　　品牌營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工作，本文主要圍繞家電企業(yè)的品牌營(yíng)銷展開(kāi)研究分析，對(duì)品牌營(yíng)銷整體理論的研究還僅僅是一個(gè)起步，文章最后更是提綱摯領(lǐng)式的寫出海爾品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)我國(guó)家電企業(yè)的啟示稱之為展望。在家電企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)

60、程中還將出現(xiàn)新的變化，對(duì)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究還有許多工作需要做。如何更加具體而又針對(duì)性地構(gòu)架多維品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架，如何基于顧客價(jià)值最大化，以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)建自己完善有效的品牌管理體系，從而在建立、維護(hù)、鞏固品牌的全過(guò)程中，有效監(jiān)管控制品牌與顧客之間關(guān)系的全方位管理過(guò)程，最終形成品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)行為更忠于品牌核心價(jià)值與精神，這是筆者今后將努力研究、探討的方向。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)<

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64、<p>　　[11]陳漢軍，李震.解讀海爾戰(zhàn)略.北方經(jīng)貿(mào)，2008(8)</p><p>　　[12]符國(guó)群.品牌定位在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位.中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)，2008(4)</p><p>　　[13] 丁曉光.顧客期望管理[J].企業(yè)研究，2008(2)</p><p>　　[14](美)泰伯特、卡爾金斯著.劉鳳瑜譯.凱洛格品牌論(M).北京:人民郵電出

65、版社，2008(11)</p><p>　　[15]樊而峻，孫煥琴.品牌營(yíng)銷[M].北京:中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2007</p><p>　　[16]王詠梅主編.品牌戰(zhàn)略與企業(yè)成長(zhǎng)——理論研究、案例分析(M).北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2007(3)</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　經(jīng)過(guò)這么多天的

66、忙碌和工作，本次畢業(yè)論文已經(jīng)接近尾聲。由于本人經(jīng)驗(yàn)的匱乏，難免有許多考慮不周全的地方，如果沒(méi)有導(dǎo)師的督促指導(dǎo)，以及一起工作的同學(xué)們的支持，想要完成這個(gè)論文是難以想象的。</p><p>　　本論文是在**老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。老師多次詢問(wèn)研究進(jìn)程，并為我指點(diǎn)迷津，幫助我開(kāi)拓研究思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的精神，不僅使我樹(shù)立了遠(yuǎn)大的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方

67、法，還使我明白了許多待人接物與為人處世的道理。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，每一步都是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，肖老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持，在此謹(jǐn)向*老師致以誠(chéng)摯的謝意和崇高的敬意。</p><p>　　本論文的順利完成，也離不開(kāi)同學(xué)們和朋友的關(guān)心和幫助。在此感謝他們，有了他們的鼓勵(lì)以及給予我的意見(jiàn)，我才能克服一個(gè)一個(gè)的困難和疑惑，才使論文能得以順利完成。感謝同學(xué)和朋友的大力支持，他們友好的幫助讓本人在