畢業(yè)論文--市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)論關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員的素質(zhì)

1、<p><b>　　畢 業(yè) 論 文</b></p><p>　　題 目: 論關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員的素質(zhì)</p><p>　　Thesis: Study on the Quality of a Salesman under the Concept of Relationship Marketing in China</p><p>

2、;　　2012年 4月 20日</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　世界經(jīng)濟(jì)一體化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的趨勢(shì)日益明顯，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。關(guān)系營(yíng)銷影響企業(yè)的發(fā)展，也影響到推銷員的思想和行為。要實(shí)踐關(guān)系營(yíng)銷的理念，使企業(yè)立于不敗之地，就必須努力提高推銷員的綜合素質(zhì)。本文從介紹關(guān)系營(yíng)銷和推銷員素質(zhì)的基本知識(shí)入手，首先描述了關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員素

3、質(zhì)的發(fā)展現(xiàn)狀，接著分析了我國(guó)推銷員職業(yè)道德欠缺、專業(yè)知識(shí)不專、專業(yè)技能較差、身心素質(zhì)欠佳等方面的問(wèn)題，最后提出了在關(guān)系理念下提高我國(guó)推銷員素質(zhì)的對(duì)策，包括塑造企業(yè)文化、加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)、訓(xùn)練專業(yè)技能、提高身心素質(zhì)等。</p><p>　　關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷，推銷員，推銷員素質(zhì) </p><p><b>　　Abstract</b></p><p>

4、　　With world economic integration and the trend of internationalization of the market competition being increasingly clear, the relationship marketing came into being. Relationship marketing affects the development of en

5、terprises, but also affects the thinking and behavior of the salesman. To practice the concept of relationship marketing and enable enterprises to be invincible， we must strive to improve the comprehensive quality of the

6、 salesman. This paper introduces the relationship between mark</p><p>　　Keywords：Relationship Marketing, Salesman, Salesman Quality</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　第1章 緒

7、論1</p><p>　　1.1 研究的背景和意義1</p><p>　　1.2 相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述1</p><p>　　1.3 研究的思路及方法2</p><p>　　1.4主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)3</p><p>　　第2章 關(guān)系營(yíng)銷理念和推銷員素質(zhì)概述4</p><p>　　2.1關(guān)系營(yíng)銷

8、的含義、作用和特征4</p><p>　　2.2對(duì)推銷員的素質(zhì)要求5</p><p>　　第3章 在關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員素質(zhì)的應(yīng)用現(xiàn)狀7</p><p>　　3.1我國(guó)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷理念的應(yīng)用現(xiàn)狀7</p><p>　　3.2在關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員素質(zhì)的現(xiàn)狀8</p><p>　　第4章 在關(guān)系營(yíng)銷理念

9、下我國(guó)推銷員素質(zhì)存在的主要問(wèn)題10</p><p>　　4.1職業(yè)道德欠缺10</p><p>　　4.2產(chǎn)品知識(shí)不專10</p><p>　　4.3專業(yè)技能較差11</p><p>　　4.4身心素質(zhì)欠佳11</p><p>　　第5章 在關(guān)系營(yíng)銷理念下提高我國(guó)推銷員素質(zhì)的對(duì)策12</p>

10、<p>　　5.1塑造企業(yè)文化12</p><p>　　5.2加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)12</p><p>　　5.3訓(xùn)練專業(yè)技能13</p><p>　　5.4提高身心素質(zhì)14</p><p><b>　　結(jié)束語(yǔ)15</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)16</

11、b></p><p><b>　　致謝17</b></p><p><b>　　第1章 緒 論</b></p><p>　　1.1 研究的背景和意義</p><p>　　關(guān)系營(yíng)銷是從“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念衍生、發(fā)展而來(lái)的。1984年，科特勒提出了所謂的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念目的在解決國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)入

12、壁壘問(wèn)題。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，企業(yè)外部環(huán)境是被當(dāng)作“不可因素”來(lái)對(duì)待的，其暗含的假設(shè)是，當(dāng)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨各種貿(mào)易壁壘和輿論障礙時(shí)，就只得聽天由命，無(wú)所作為。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的4P組合策略，在貿(mào)易保護(hù)主義日益盛行的今天，已不足以打開封閉的市場(chǎng)。要打開封閉的市場(chǎng)，企業(yè)除了需要運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷四大營(yíng)銷策略外，還必須有效運(yùn)用政治權(quán)力和公共關(guān)系這兩種營(yíng)銷工具。這種策略思想稱為大市場(chǎng)營(yíng)銷。雖然關(guān)系營(yíng)銷概念直接來(lái)自科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷

13、”思想，它的產(chǎn)生和發(fā)展同時(shí)也大量得益于對(duì)其他科學(xué)理論的借鑒、對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的拓展以及信息技術(shù)浪潮的驅(qū)動(dòng)。</p><p>　　面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的世界，我國(guó)企業(yè)如果想得到更好地發(fā)展就必須適應(yīng)新環(huán)境下的關(guān)系營(yíng)銷理念，特別是對(duì)推銷員職業(yè)道德的提高、產(chǎn)品知識(shí)的提升、專業(yè)技能訓(xùn)練，身心素質(zhì)的提高至關(guān)重要。我國(guó)企業(yè)也開始將關(guān)系營(yíng)銷理念運(yùn)用到公司的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，但這些企業(yè)只是少數(shù)，所以我們要加快關(guān)系營(yíng)銷理念的宣傳以及應(yīng)用?，F(xiàn)階段

14、我國(guó)推銷員的新理念欠缺，如職業(yè)道德欠缺、產(chǎn)品知識(shí)不專、專業(yè)技能較差，還不能完全適應(yīng)這種營(yíng)銷理念，進(jìn)而在素質(zhì)方面出現(xiàn)了很多的問(wèn)題。為了提高在關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員的素質(zhì)，本文就推銷員素質(zhì)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了如何才能提高推銷員素質(zhì)的方法。</p><p>　　1.2 相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述</p><p>　　1.2.1國(guó)外研究綜述</p><p>　　巴巴拉(1

15、985)在生產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域也提出這個(gè)概念“關(guān)系營(yíng)銷就是指獲得、建立和維持與產(chǎn)業(yè)用戶緊密的長(zhǎng)期關(guān)系”?？铺乩眨?991）的全面營(yíng)銷理論科特勒提出全面營(yíng)銷概念, 認(rèn)為單一的顧客營(yíng)銷還不全面,企業(yè)有必要進(jìn)行全面的營(yíng)銷?？铺乩罩赋銎髽I(yè)面臨的10個(gè)主要營(yíng)銷對(duì)象, 包括直接環(huán)境中的供應(yīng)商、分銷商、最終用戶和員工,間接環(huán)境中的金融機(jī)構(gòu)、政府、媒體、聯(lián)盟者、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾。</p><p>　　曼狄諾在（2005）《世界上最偉大的推銷員

16、》一書中在講述喬·吉拉德傳奇的人生經(jīng)歷的同時(shí)，著重介紹了這位銷售大師的成功經(jīng)驗(yàn)及方法，包括如何具備成功心態(tài)、怎樣尋找客戶、怎樣促成成交、如何做售后服務(wù)、怎樣積累人脈等，并輔以銷售實(shí)例，告訴你最實(shí)用的銷售技巧、最根本的銷售原則和最有效的成交方法，為廣大推銷員提供了快速提升銷售能力的范本，創(chuàng)造銷售奇跡！</p><p>　　1.2.2國(guó)內(nèi)研究綜述</p><p>　　莊貴軍、席酉民（

17、2003）從中國(guó)文化心理的角度討論了關(guān)系營(yíng)稍在中國(guó)的文化基礎(chǔ)。對(duì)于在中國(guó)的關(guān)系主體，目的，基礎(chǔ)，原則，媒介，行為模式等都有分析說(shuō)明。羅海成（2003）分析不同心理契約類型與顧客信任、顧客關(guān)系之間的邏輯關(guān)系。羅海成、范秀成（2005）在關(guān)系營(yíng)銷研究中引入心理契約理論，從心理契約理論出發(fā)構(gòu)建心理契約與顧客信任、顧客承諾、顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系模型。楊瑩（2002）提出關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展將會(huì)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)化，營(yíng)銷對(duì)象泛化和營(yíng)銷組合多樣化的觀點(diǎn)。<

18、/p><p>　　隋曉明（2001）在《偉大推銷員的11項(xiàng)素質(zhì)》一書中以推銷活動(dòng)的基本過(guò)程為主線，遵循推銷工作的一般規(guī)律，結(jié)合大量的實(shí)例，對(duì)成功銷售的人所具備的各方面品質(zhì)、能力與技巧的微小不同作了全面的闡述，并充分結(jié)合心態(tài)激勵(lì)、行銷規(guī)劃、溝通技巧、個(gè)人潛能激發(fā)等眾多相關(guān)知識(shí)、理論，對(duì)于提高推銷員的素質(zhì)起到了巨大的作用。</p><p>　　1.3 研究的思路及方法</p><

19、;p>　　1.3.1 研究的思路</p><p>　　本文中，通過(guò)分析關(guān)系營(yíng)銷理念和推銷員的素質(zhì)要求的相關(guān)概念和內(nèi)容以及推銷員素質(zhì)發(fā)展現(xiàn)狀入手，論述了推銷員的素質(zhì)在關(guān)系營(yíng)銷理念應(yīng)用中的現(xiàn)狀，進(jìn)而分析了現(xiàn)階段關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員素質(zhì)存在的問(wèn)題，例如推銷員職業(yè)道德欠缺、產(chǎn)品知識(shí)不專、專業(yè)技能較差、身心素質(zhì)欠佳，并在此基礎(chǔ)上提出了在關(guān)系營(yíng)銷理念下提高我國(guó)推銷員素質(zhì)的對(duì)策，內(nèi)容有塑造企業(yè)文化、加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)、訓(xùn)練

20、專業(yè)知識(shí)、提高身心素質(zhì)。</p><p>　　1.3.2研究的方法</p><p>　　本文根據(jù)在關(guān)系營(yíng)銷理念下如何提高我國(guó)推銷員素質(zhì)的研究目的或課題，通過(guò)調(diào)查文獻(xiàn)檢索法獲得關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷理念和推銷員素質(zhì)的資料，從而全面地、正確地了解掌握如何提高推銷員的素質(zhì)。</p><p><b>　　1.4主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)</b></p><p

21、>　　本文是在關(guān)系營(yíng)銷理念背景下對(duì)推銷員素質(zhì)做出的研究，因?yàn)橐酝芯课覈?guó)企業(yè)推銷員素質(zhì)的文章都是在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念下進(jìn)行的，而本文是在繼承傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的基礎(chǔ)上，主要結(jié)合最新發(fā)展的關(guān)系營(yíng)銷理念，對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)中推銷員素質(zhì)存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了解決推銷員素質(zhì)問(wèn)題的對(duì)策。</p><p>　　第2章 關(guān)系營(yíng)銷理念和推銷員素質(zhì)概述</p><p>　　當(dāng)今世界呈現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與文化一體化發(fā)展的

22、趨勢(shì)，企業(yè)營(yíng)銷的成敗受經(jīng)營(yíng)理念的支配。關(guān)系營(yíng)銷理念都是是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是企業(yè)制定營(yíng)銷規(guī)劃的基本出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)。關(guān)系營(yíng)銷是社會(huì)營(yíng)銷大系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)。關(guān)系營(yíng)銷理念是新世紀(jì)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的首要理念。關(guān)系營(yíng)銷是從研究關(guān)系出發(fā)來(lái)探討營(yíng)銷制勝的理論。</p><p>　　2.1關(guān)系營(yíng)銷的含義、作用和特征</p><p>　　2.1.1關(guān)系營(yíng)銷的含義</p><p>　　所謂關(guān)

23、系營(yíng)銷，亦稱咨詢推銷、關(guān)系管理、人際管理市場(chǎng)營(yíng)銷，它是市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)稱，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。 </p><p>　　2.1.2關(guān)系營(yíng)銷的作用</p><p>　　關(guān)系營(yíng)銷有助于企業(yè)間的合作。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)間只有殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，這種關(guān)系既不利于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也不利于企業(yè)的壯大

24、。而關(guān)系營(yíng)銷能夠加強(qiáng)企業(yè)間的協(xié)調(diào)與合作，這種關(guān)系不僅能幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)范圍，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還能增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。 </p><p>　　關(guān)系營(yíng)銷有助于建立并維持與顧客的良好關(guān)系。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)要想發(fā)展、壯大，就必須有大量忠實(shí)的顧客。要想擁有忠實(shí)的顧客，就必須和顧客建立良好的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷能幫助企業(yè)更加深入地研究顧客、更好地了解顧客需求、更好地滿足顧客需求，進(jìn)而和顧客建立良好的關(guān)系。良

25、好的顧客關(guān)系就可以使顧客成為企業(yè)忠實(shí)的顧客。忠實(shí)的顧客既可以幫助企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)傳播出去，又能幫助企業(yè)穩(wěn)定市場(chǎng)份額，穩(wěn)固市場(chǎng)地位。 </p><p>　　關(guān)系營(yíng)銷有利于企業(yè)優(yōu)化資源配置。一個(gè)企業(yè)的資源是有限的，關(guān)系營(yíng)銷能夠使每個(gè)企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，共享資源，分?jǐn)傎M(fèi)用，能快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。另外，關(guān)系營(yíng)銷能夠使企業(yè)充分利用現(xiàn)有的人力、物力、財(cái)力及信息資源，有助于新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用的降低和研發(fā)周期的縮短。</p&g

26、t;<p>　　2.1.3關(guān)系營(yíng)銷的特征</p><p>　　關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征有：(1)信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有效渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營(yíng)銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流

27、和信息共享可以使企業(yè)贏得支持與合作。(2)戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地調(diào)整自己的行為，即按照對(duì)方要求的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方互相取長(zhǎng)補(bǔ)短、聯(lián)合行動(dòng)、協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說(shuō)是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形式。(3)信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相

28、關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，用以連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋可使關(guān)系營(yíng)銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。</p><p>　　2.2對(duì)推銷員的素質(zhì)要求</p><p>　　推銷員在市場(chǎng)營(yíng)銷中充當(dāng)著重要的角色，選擇具備什么素質(zhì)的人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)此任，對(duì)于企業(yè)而言是至關(guān)重要的。本文面對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理念的挑戰(zhàn)，作

29、為一個(gè)21世紀(jì)的推銷員應(yīng)該是一個(gè)全面發(fā)展，具有較高綜合素質(zhì)的人才。在當(dāng)前，最關(guān)鍵的是要提高推銷員以下四個(gè)方面的素質(zhì)。</p><p>　　2.2.1良好的職業(yè)道德</p><p>　　職業(yè)道德是指人們?cè)诼殬I(yè)生活中應(yīng)遵循的基本道德，即一般社會(huì)道德在職業(yè)生活中的具體體現(xiàn)。是職業(yè)品德、職業(yè)紀(jì)律、專業(yè)勝任能力及職業(yè)責(zé)任等的總稱，屬于自律范圍，它通過(guò)公約、守則等對(duì)職業(yè)生活中的某些方面加以規(guī)范。職業(yè)道

30、德既是本行業(yè)人員在職業(yè)活動(dòng)中的行為規(guī)范，又是行業(yè)對(duì)社會(huì)所負(fù)的道德責(zé)任和義務(wù)。推銷員的一言一行都影響到企業(yè)的形象和產(chǎn)品的銷售，因此，推銷員要有良好的職業(yè)道德素質(zhì)</p><p>　　2.2.2豐富的產(chǎn)品知識(shí)</p><p>　　產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知。許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、

31、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái)，面對(duì)什么類型

32、的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。 </p><p>　　2.2.3較高的專業(yè)技能</p><p>　　職業(yè)技能素質(zhì)包括個(gè)體從事生產(chǎn)工作的態(tài)度、和專業(yè)技術(shù)。它是個(gè)體謀生的前提條件。現(xiàn)代條件下，人們從事各行各業(yè)的工作不僅要具備本專業(yè)、本工種的專業(yè)技能，而且還應(yīng)具備相關(guān)專業(yè)的技能。推銷員只有掌握了扎實(shí)的專業(yè)技能，才能更好地適應(yīng)推銷工作。這些專業(yè)技巧主要有說(shuō)服能力、應(yīng)變能力、洞察能力、創(chuàng)新

33、能力等等。</p><p>　　2.2.4良好的身心素質(zhì)</p><p>　　身體心理素質(zhì)包括兩個(gè)方面：一是指?jìng)€(gè)體的身體素質(zhì)，即人體在運(yùn)動(dòng)、勞動(dòng)和生活中所表現(xiàn)出來(lái)的力量、速度、耐力、靈敏性和柔韌性的能力；二是指?jìng)€(gè)體心理素質(zhì)，即是指?jìng)€(gè)體以先天的稟賦為基礎(chǔ)，在社會(huì)化過(guò)程中不斷內(nèi)化其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)而形成、發(fā)展起來(lái)的、穩(wěn)定的心理品質(zhì)。擁有良好的身心素質(zhì)是推銷員推銷工作的重要保證。</p>

34、<p>　　第3章 在關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員素質(zhì)的應(yīng)用現(xiàn)狀</p><p>　　我國(guó)隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的飛速發(fā)展，顧客消費(fèi)行為的日益變化，國(guó)內(nèi)外越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到，尋求與客戶建立和維系一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得“雙贏”的最大保障，把關(guān)系營(yíng)銷提高到戰(zhàn)略的角度，做好關(guān)系營(yíng)銷，將提高我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷能力和企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　3.1我國(guó)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷理念

35、的應(yīng)用現(xiàn)狀</p><p>　　3.1.1我國(guó)企業(yè)應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷理念的體現(xiàn)</p><p>　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨完善和全球經(jīng)濟(jì)一體化的氛圍里，企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中，其營(yíng)銷活動(dòng)的核心是正確處理與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、經(jīng)營(yíng)商、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)及其他公眾之間的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷日趨成為營(yíng)銷的關(guān)鍵，發(fā)揮著重要的作用。我國(guó)企業(yè)應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷體現(xiàn)主要有：（1）注重營(yíng)銷關(guān)系中的資源配置。面對(duì)顧客變化、外部

36、競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)承擔(dān)不起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)所造成的能量和資源的浪費(fèi)，企業(yè)的全體人員必須通過(guò)有效的資源配置和利用，同心協(xié)力地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。（2）建立具有反饋職能的管理系統(tǒng)。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以追蹤顧客、經(jīng)銷商以及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度。因此，關(guān)系營(yíng)銷必須具備一個(gè)反饋的循環(huán)，用以連接關(guān)系的雙方，公司由此可以了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作提供非常有用的反饋信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。關(guān)系營(yíng)銷的動(dòng)態(tài)應(yīng)變性來(lái)源于公司的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，便于公

37、司收集并利用反饋信息，挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（3）創(chuàng)立流通領(lǐng)域的關(guān)系營(yíng)銷 。企業(yè)與供銷商之間的關(guān)系應(yīng)遵循求實(shí)為本、互惠互利、講究信用、相互諒解、以誠(chéng)相待的原則，著眼于建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系和發(fā)展前景，而不計(jì)較一時(shí)一利的得失。 建立企業(yè)與供銷商之間的良好關(guān)系，必須以誠(chéng)相待，共</p><p>　　3.1.2我國(guó)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷理念存在的問(wèn)題</p><p>　　隨著我國(guó)市場(chǎng)開放范圍不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈

38、，建立穩(wěn)定和鞏固的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)迫在眉睫，許多企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷，雖然在政治、經(jīng)濟(jì)、文化等等方面取得了飛躍發(fā)展，但是在發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷方面還存在許多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：(1)科技發(fā)展水平，尤其是信息技術(shù)的發(fā)展水平偏低直接影響著關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展?？茖W(xué)技術(shù)極大地影響著企業(yè)的發(fā)展水平，而信息技術(shù)特別是以數(shù)據(jù)庫(kù)為代表的軟件技術(shù)的相對(duì)滯后，是我國(guó)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的瓶頸。關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展依賴于對(duì)顧客及利害關(guān)系人信息的了解，而我國(guó)好多企業(yè)甚至還沒(méi)有自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，

39、也沒(méi)有形成與顧客進(jìn)行良好溝通的條件和機(jī)會(huì)。</p><p>　　(2)“信用缺失癥”阻礙著關(guān)系營(yíng)銷在我國(guó)的開展。專家介紹，市場(chǎng)交易中因信用缺失、經(jīng)濟(jì)秩序問(wèn)題造成的無(wú)效成本已占到我國(guó)GDP的10％～20％，直接和間接經(jīng)濟(jì)損失每年高達(dá)5855 億元。關(guān)系營(yíng)銷本是建立在信用與承諾的基礎(chǔ)之上的,但在我國(guó)企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，信用體系不健全，企業(yè)與員工、企業(yè)與顧客、企業(yè)與供應(yīng)商、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)與政府之間存在著普遍的信用

40、危機(jī)，嚴(yán)重阻礙著關(guān)系營(yíng)銷的進(jìn)行。(3)企業(yè)員工素質(zhì)影響著企業(yè)對(duì)外的交往，從而切斷了關(guān)系營(yíng)銷中最關(guān)鍵因素“人”的對(duì)外交流。有的企業(yè)里很多員工尚不知“營(yíng)銷”為何物，認(rèn)為只要銷售人員了解營(yíng)銷就行了；很多企業(yè)生產(chǎn)部門的員工并不了解自己生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷往何方；有些企業(yè)內(nèi)部各職能部門之間界限清楚，關(guān)系緊張，甚至相互對(duì)立；再加上傳統(tǒng)的“官本位”思想在企業(yè)中根深蒂固，都影響著企業(yè)對(duì)外的交往。</p><p>　　3.2在關(guān)系營(yíng)銷

41、理念下我國(guó)推銷員素質(zhì)的現(xiàn)狀</p><p>　　3.2.1關(guān)系營(yíng)銷在我國(guó)企業(yè)推銷員中的指導(dǎo)作用</p><p>　　企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)大系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要受眾多外在因素的影響。關(guān)系營(yíng)銷以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)自身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。它認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互助作用的過(guò)程，正確處理與這些個(gè)人和組織的

42、關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷在我國(guó)企業(yè)中隊(duì)推銷員的素質(zhì)提高有很大的指導(dǎo)作用，具體體現(xiàn)在以下兩方面，一是建立并維持與顧客的良好關(guān)系，為企業(yè)營(yíng)銷成功提供基本保證，二是有利于協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，創(chuàng)造良好地營(yíng)銷環(huán)境。</p><p>　　3.2.2在關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員素質(zhì)的現(xiàn)狀</p><p>　　隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，特別是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，中國(guó)市場(chǎng)逐步

43、融入世界市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展，不僅要大力開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的科技含量，向消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的商品，還必須大力加強(qiáng)推銷活動(dòng)。高素質(zhì)的推銷員是推銷過(guò)程中最為重要的因素，成功的企業(yè)都十分重視甄選、培訓(xùn)和重用推銷人才。</p><p>　　推銷員是商品推銷活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，在推銷要素匯總占有重要的地位。我國(guó)企業(yè)推銷員按學(xué)歷劃分，大專以下學(xué)歷占多數(shù)，而大專以上學(xué)歷只占少數(shù)。這也就

44、說(shuō)明了我國(guó)企業(yè)中高學(xué)歷的推銷員所占比例偏低，而低學(xué)歷的所占較多，甚至一些沒(méi)學(xué)歷以及非營(yíng)銷專業(yè)的人也充當(dāng)了推銷員的角色。推銷員普遍存在著一些問(wèn)題，例如職業(yè)道德欠缺等，一些非營(yíng)銷專業(yè)的人員不是憑借營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行推銷工作，而是憑借自己的主觀臆斷推銷，這不僅給推銷工作帶來(lái)了很多的麻煩，而且會(huì)最終導(dǎo)致推銷工作的失敗。尤其在關(guān)系營(yíng)銷理念下，我國(guó)企業(yè)中的推銷員中還有很多人在關(guān)系推銷中多數(shù)表現(xiàn)出明顯的不適應(yīng)。另外，關(guān)系營(yíng)銷的核心是為了滿足顧客的基本

45、需求和企業(yè)的基本目標(biāo)—利潤(rùn)。但是有些推銷員不能很好地滿足顧客的需求，甚至給顧客增加了負(fù)擔(dān)。另外顧客與企業(yè)之間的關(guān)系應(yīng)該是好朋友，這是營(yíng)銷所追求的目標(biāo)，但對(duì)于有些推銷員來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有維護(hù)好這樣的關(guān)系，這對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理念下如何提高提高推銷員帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)。</p><p>　　第4章 在關(guān)系營(yíng)銷理念下我國(guó)推銷員素質(zhì)存在的主要問(wèn)題</p><p>　　關(guān)系營(yíng)銷理念制約企業(yè)的發(fā)展，也影響到商品推銷員的

46、思想和行為。要實(shí)踐關(guān)系營(yíng)銷理念，適應(yīng)新的挑戰(zhàn)，使企業(yè)立于不敗之地，就必須努力提高推銷人員的綜合素質(zhì)，促進(jìn)其全面發(fā)展。當(dāng)前，最關(guān)鍵的是要不斷地提高推銷員的職業(yè)道德素質(zhì)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能和身心素質(zhì)。</p><p><b>　　4.1職業(yè)道德欠缺</b></p><p>　　現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)中存在著很多推銷員職業(yè)道德欠缺的現(xiàn)象，例如在向顧客推銷的時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到推銷目的不

47、誠(chéng)實(shí)，進(jìn)行虛假宣傳，故意誤導(dǎo)顧客，另外對(duì)待顧客的態(tài)度上可能存在著不熱情，不禮貌，這主要體現(xiàn)在銷售產(chǎn)品的后期服務(wù)上，最后推銷員強(qiáng)推強(qiáng)銷現(xiàn)象貼別嚴(yán)重，這給顧客造成不良甚至惡劣的影響。</p><p>　　一般而言，在三個(gè)環(huán)節(jié)容易發(fā)生銷售職業(yè)道德問(wèn)題：1，銷售員與客戶交往過(guò)程中。2，對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3，銷售員與所在企業(yè)交往過(guò)程中。很多企業(yè)只重視第三個(gè)環(huán)節(jié)的道德教育，而忽視第一個(gè)環(huán)節(jié)與第二個(gè)環(huán)節(jié)的道德教育。在選擇要銷售還是

48、要道德時(shí)，很多企業(yè)采取表面要道德，實(shí)際要銷售的做法。其實(shí)第一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)道德問(wèn)題是最為嚴(yán)重的，但是企業(yè)卻偏偏忽視這個(gè)環(huán)節(jié)的道德教育，因?yàn)榈谝粋€(gè)環(huán)節(jié)的道德問(wèn)題，根子不在銷售員本身，而在于企業(yè)銷售管理層所制定的銷售政策。依然是企業(yè)本身，也有企業(yè)說(shuō)，我們沒(méi)有給予他們報(bào)銷，是他們自己掏腰包去做的。推銷員在工作中如果職業(yè)道德欠佳，就可能影響到推銷工作的順利進(jìn)行，進(jìn)而影響到公司的銷售業(yè)績(jī)。</p><p><b>　

49、　4.2產(chǎn)品知識(shí)不專</b></p><p>　　目前市場(chǎng)上的推銷人員基本上有兩部分人組成。一是非營(yíng)銷專業(yè)人員，二是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)人員。不管是否是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)之后從事推銷工作，每進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品絕大部分的推銷人員都是“門外漢”。對(duì)于這些對(duì)于本企業(yè)產(chǎn)品一無(wú)所知的推銷人員，很多企業(yè)只進(jìn)行的簡(jiǎn)單的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)就將其下放市場(chǎng)，開始進(jìn)行推銷工作。這樣一來(lái)，由于推銷人員對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識(shí)

50、不過(guò)硬，很多東西都是一知半解，在開展推銷工作時(shí)面對(duì)較為專業(yè)的顧客就很難開展推銷工作。這不僅不能夠完成推銷的目的銷售，還會(huì)從推銷人員的表現(xiàn)上認(rèn)為該企業(yè)也是不夠?qū)I(yè)的想法。長(zhǎng)此以往，企業(yè)的專業(yè)形象將很難在市場(chǎng)中得到很好的提升，而推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)诤茈y在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到令人滿意的程度。</p><p>　　一個(gè)對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解的推銷員，推銷成功的可能性非常小，即使成交也是僥幸的成功。推銷員專業(yè)精湛技藝嫻熟，對(duì)自己的公司和

51、產(chǎn)品必須如數(shù)家珍爛熟于胸，推銷工作當(dāng)然順利成功。</p><p><b>　　4.3專業(yè)技能較差</b></p><p>　　我國(guó)推銷員中普遍表現(xiàn)專業(yè)技能不過(guò)硬，不能很好地的完成推銷任務(wù)。改革開放以來(lái)，我國(guó)推銷員專業(yè)人才隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大。然而，我國(guó)推銷員隊(duì)伍的整體實(shí)力與發(fā)達(dá)國(guó)家的距離差距很大。主要表現(xiàn)在推銷員專業(yè)人才隊(duì)伍總量的增長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展不適應(yīng)、推銷員專業(yè)人才密度水

52、平低于發(fā)達(dá)國(guó)家、專業(yè)人才隊(duì)伍受教育水平需要提高。</p><p><b>　　4.4身心素質(zhì)欠佳</b></p><p>　　現(xiàn)代市場(chǎng)銷售人員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的身體素質(zhì)。知識(shí)再淵博，還是要身體力行。這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言，要求市場(chǎng)銷售人員

53、經(jīng)常鍛煉身體，保持強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍大，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，因此現(xiàn)在推銷員身體素質(zhì)有待提高。心理素質(zhì)不佳的推銷員借口特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的

54、能力。推銷員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法了解自己應(yīng)該怎么做。推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，是長(zhǎng)久的事情，所謂持續(xù)生財(cái)，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。加強(qiáng)成功的信念，并在不斷的總結(jié)和自省中堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到成功的目的。</p><p>　　第5章 在關(guān)系營(yíng)銷理念下提高我國(guó)推銷員素質(zhì)的對(duì)策</p><p><b>　　5.1塑造企業(yè)文化</b></p>

55、<p>　　企業(yè)文化是社會(huì)文化體系中的一個(gè)有機(jī)的重要組成部分，它是民族文化和現(xiàn)代意識(shí)在企業(yè)內(nèi)部的綜合反映和表現(xiàn)，是民族文化和現(xiàn)代意識(shí)影響下形成的具有企業(yè)特點(diǎn)和群體意識(shí)以及這種意識(shí)產(chǎn)生的行為規(guī)范。企業(yè)文化又有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業(yè)文化是指企業(yè)所創(chuàng)造的具有自身特點(diǎn)的物質(zhì)文化和精神文化；狹義的企業(yè)文化是企業(yè)所形成的具有自身個(gè)性的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀念和道德行為準(zhǔn)則的綜合。推銷員應(yīng)該塑造的企業(yè)文化有求真、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)精神、

56、合作等等。</p><p>　　推銷員對(duì)企業(yè)文化及其作用有共同的理解，企業(yè)可以通過(guò)講座、媒體、參觀的方式統(tǒng)一大家的認(rèn)識(shí)；其次，明確企業(yè)文化建設(shè)的目的。目的不同，企業(yè)文化建設(shè)的要求就不一樣；有的是塑造企業(yè)高品位形象；有的是改變企業(yè)現(xiàn)存的不良風(fēng)氣；還有的是為了打造一支具有強(qiáng)大凝聚力和戰(zhàn)斗力的推銷員隊(duì)伍。由于企業(yè)文化的核心是共有的價(jià)值觀，因此，在推銷員對(duì)企業(yè)文化大致有所了解以后，就可以著手企業(yè)文化理念的梳理。它包括 ：

57、先聘請(qǐng)專家對(duì)高層進(jìn)行訪談，然后通過(guò)問(wèn)卷或座談或訪談，討論或?qū)＜乙龑?dǎo)等形式縮推銷員認(rèn)識(shí)上的差異，形成理念初稿，再圍繞基本理念，明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、和公共關(guān)系理念。這個(gè)過(guò)程可能需要反復(fù)多次。短期宣傳可以通過(guò)召開企業(yè)文化宣傳專題會(huì)議、優(yōu)秀推銷員引導(dǎo)其他員工、板報(bào)、組織案例討論、樹榜樣等形式進(jìn)行；長(zhǎng)期宣傳印刷企業(yè)文化宣傳手冊(cè)，達(dá)到人手一份，要求推銷員反復(fù)學(xué)習(xí)。企業(yè)文化不是企業(yè)門面的裝飾品，而是指導(dǎo)推銷員行動(dòng)的指南。因此還必須要求付諸行

58、動(dòng)，使企業(yè)的行為與理念保持一致。推銷員不僅要掌握好自己企業(yè)的企業(yè)文化，而且還要了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他行業(yè)的企業(yè)文化，做出對(duì)比，找出差距，以便完善自己求真、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)精</p><p>　　5.2加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn) </p><p>　　我國(guó)企業(yè)中推銷員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)了解不足以至于在推銷產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到很多的障礙，同時(shí)也容易引起顧客的不滿，所以要加強(qiáng)產(chǎn)品的培訓(xùn)，只有強(qiáng)化推銷員對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)

59、，推銷員才能更好的完成推銷任務(wù)。</p><p>　　要做好產(chǎn)品培訓(xùn)少不了以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：講解、案例、演練。首先，培訓(xùn)當(dāng)然少不了老師講解的這一部份，因?yàn)閷?duì)一些產(chǎn)品的性能、賣點(diǎn)、構(gòu)造、工藝等都要通過(guò)講解來(lái)完成的，這也稱為產(chǎn)品介紹，推銷員在這方面也得去細(xì)心掌握，畢竟在終端與顧客溝通交流中就有這么一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，如果在這方面推銷員掌握的信息不正確或是迷迷糊糊的，就會(huì)降低顧客對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷售員的信任。因?yàn)橥其N員是顧客的產(chǎn)品顧問(wèn)

60、、產(chǎn)品專家。當(dāng)然在課程中所貫穿的案例分析，案例故事都是要通過(guò)講解來(lái)完成的，講解也是在培訓(xùn)中不可或缺的環(huán)節(jié)。關(guān)鍵是您作為課堂的掌控者如何去分配時(shí)間，光靠一味的講解灌輸是不能夠?qū)a(chǎn)品培訓(xùn)做得好的，您還得結(jié)合案例分析。其次，案例也是產(chǎn)品培訓(xùn)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，在講師把產(chǎn)品的性能、賣點(diǎn)、構(gòu)造、使用工藝講解完畢，也要通過(guò)一些案例來(lái)更形象的把產(chǎn)品的某個(gè)重要的操作環(huán)節(jié)生動(dòng)的描述出來(lái)，便于學(xué)員在此對(duì)某一產(chǎn)品的重要功能的重視，加深印象。通過(guò)案例可以更生動(dòng)、

61、更形象的把產(chǎn)品知識(shí)或銷售技巧在學(xué)員中體現(xiàn)出來(lái)，更方便學(xué)員的理解和掌握。第三，演練。只是單單把產(chǎn)品簡(jiǎn)單的講解，通過(guò)案例來(lái)更形象、更生動(dòng)、更貼切的幫助學(xué)員對(duì)產(chǎn)品的理解、掌握。是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，學(xué)員們的理解能</p><p>　　5.3訓(xùn)練專業(yè)技能 </p><p>　　作為推銷員，首先，要有扎實(shí)的理論知識(shí)。要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、經(jīng)濟(jì)法知識(shí)、廣告學(xué)知識(shí)、公共關(guān)系學(xué)知識(shí)等。其次，要有較豐富的心理學(xué)知

62、識(shí)。推銷活動(dòng)是以人為中心的活動(dòng)，推銷員必須研究和把握消費(fèi)者的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣，要善于洞察顧客的消費(fèi)心理、購(gòu)買攻擊等，了解影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素，做到有的放矢，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求和欲望，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決定。再次，要有廣博的產(chǎn)品知識(shí)。一個(gè)合格的推銷員應(yīng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品，尤其是自己負(fù)責(zé)推銷的產(chǎn)品非常熟悉。只有全面了解產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)、品質(zhì)、使用方法、操作規(guī)程等，才能胸有成竹地向消費(fèi)者推銷，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感、刺激消費(fèi)者的

63、購(gòu)買欲望，幫助消費(fèi)者做出正確的選擇，達(dá)到雙贏的目的。第四，要有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力。推銷員應(yīng)做到口頭表達(dá)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、明晰、通俗、生動(dòng)，有邏輯和感染力；文字表達(dá)應(yīng)做到概括、精煉、嚴(yán)謹(jǐn)、流暢、優(yōu)美，還要善于借助形體語(yǔ)言，使表達(dá)富有情感色彩和親和力，有鮮明的形象性和吸引力。</p><p><b>　　5.4提高身心素質(zhì)</b></p><p>　　推銷員要修身養(yǎng)心。修身就是

64、要增強(qiáng)體質(zhì)、體魄，促進(jìn)生理機(jī)能的正常健康的發(fā)展。推銷員要有健康的體魄，充沛的精力，能適應(yīng)繁忙、快節(jié)奏的工作，能吃苦耐勞，承受工作的重負(fù)，還要善于自我保健。作為一個(gè)身心素質(zhì)良好的推銷員來(lái)說(shuō)，一方面要經(jīng)常鍛煉身體，另一方面注意自己的飲食，例如食物營(yíng)養(yǎng)搭配要合理，切忌暴飲暴食，多吃些綠色食品。</p><p>　　養(yǎng)心，就是要凈化心靈世界，升華精神境界。一是要有堅(jiān)定的信心和自信。推銷員應(yīng)始終保持樂(lè)觀、向上、奮發(fā)進(jìn)取的精

65、神，充滿信心和自信，具備較強(qiáng)的抗挫能力，不怕挫折和失敗。二是要情緒穩(wěn)定，沉著冷靜。推銷員應(yīng)該具有穩(wěn)定的情緒，良好的心態(tài)，無(wú)論在何種情況下，都要做到處變不驚，不急不躁，鎮(zhèn)定自若。三是要心胸開闊，嚴(yán)以律己，寬以待人，“不以物喜，不以己悲”，關(guān)愛顧客的情緒變化，以心度心，以心換心，給顧客以體諒、溫暖。上述幾個(gè)方面，是一個(gè)有機(jī)的結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，也是推銷員必備的素質(zhì)。我們決不能用元素主義觀點(diǎn)看待整體素質(zhì)中的某一個(gè)要素，或顧此失彼，片面強(qiáng)調(diào)某一個(gè)方面。只

66、有這樣才能全面地加以培養(yǎng)，不斷的提高，使之成為一名素質(zhì)較高，全面發(fā)展的推銷員。</p><p><b>　　結(jié)束語(yǔ)</b></p><p>　　總之，在關(guān)系營(yíng)銷理念的背景下提高推銷員德素質(zhì)是開拓國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。本文分析了我國(guó)推銷員職業(yè)道德欠缺、專業(yè)知識(shí)不專、專業(yè)技能較差、身心素質(zhì)欠佳等方面的問(wèn)題，然后又提出了在關(guān)系理念下提高我國(guó)推銷員素質(zhì)的對(duì)策，包括塑造企業(yè)

67、文化、加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)、訓(xùn)練專業(yè)技能、提高身心素質(zhì)等。</p><p>　　提高推銷員的素質(zhì)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要一環(huán),企業(yè)要想永遠(yuǎn)把握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),只有堅(jiān)持不斷地加強(qiáng)推銷員素質(zhì)。推銷員作為企業(yè)的代表,在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,戰(zhàn)斗在工作的第一線,擔(dān)負(fù)著企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁作用，所以只有推銷員很快的適應(yīng)營(yíng)銷新理念提高推銷員的素質(zhì)才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。本文還有很多不足之處，希望在以后的學(xué)習(xí)當(dāng)中能

68、夠逐漸完善，并對(duì)提高我國(guó)推銷員素質(zhì)帶來(lái)很大的益處。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]謝婉欣.體驗(yàn)營(yíng)銷—更為新穎的營(yíng)銷模式[J].市場(chǎng)營(yíng)銷,2008(5)．</p><p>　　[2]邵景波.21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷新理念：顧客資產(chǎn)測(cè)量與提升[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008．</p><p&

69、gt;　　[3]阿姆斯特朗、菲利普．科特勒．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]. 中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009．</p><p>　　[4]曾忠祿.關(guān)系營(yíng)銷：建立顧客滿意和顧客忠誠(chéng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M]. 廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2003.</p><p>　　[5]伊根.關(guān)系營(yíng)銷——剖析營(yíng)銷中的關(guān)系策略[M]. 經(jīng)濟(jì)管理出版社,2005.</p><p>　　[6]曼狄諾．世界上最偉大的推銷員

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72、[14]阿爾特曼．頂級(jí)銷售員的素質(zhì)[M]．中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009．</p><p>　　[15]俞慧霞．銷售員心理素質(zhì)訓(xùn)練[M]．中國(guó)紡織出版社，2008． 致 謝</p><p>　　首先感謝我的論文指導(dǎo)張玉濤老師，他在忙碌的教學(xué)工作中擠出時(shí)間來(lái)審查、修改我的論文。從從論文的選題、撰寫內(nèi)容、結(jié)構(gòu)的安排到最后完成的過(guò)程中，張玉濤老師一直

73、給予了認(rèn)真的指導(dǎo)，駐筆之際，謹(jǐn)向張老師獻(xiàn)上最誠(chéng)摯的敬意和衷心的感謝！還有教過(guò)我的所有老師們，你們嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的作風(fēng)一直是我學(xué)習(xí)的榜樣，你們循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給了我無(wú)盡的啟迪。</p><p>　　還要感謝四年來(lái)陪在我身邊的同學(xué)、朋友，有了你們的幫助和關(guān)心，我才能充實(shí)、快樂(lè)地度過(guò)四年的大學(xué)生活！</p><p>　　最后感謝我的父母，感謝你們的養(yǎng)育之恩，沒(méi)有你們的辛勤撫養(yǎng)和