【廣告策劃-ppt】萬科城商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案

1、萬科城商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案美格行商業(yè)二00五年一月地產(chǎn)江湖專業(yè)房地產(chǎn)策劃網(wǎng)專業(yè)操盤手在線交流，數(shù)十萬份資料任你下載！目錄第二部分投資者特征分析根據(jù)我司多年商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場累積客戶統(tǒng)計(jì)分析，對于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類客戶：投資客戶分類A類——10萬元以下投資客戶；B類——1030萬元的投資客戶；C類——30萬元以上的投資客戶。這三類客戶的分布呈金字塔型，隨著首期支付款的增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額

2、越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。第二部分投資者特征分析A類——10萬元以下投資客戶特征分析客戶群體：當(dāng)?shù)鼐用?、公司管理者、中港家庭等客戶特征：客戶自己判斷力弱；著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜；容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo)；非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。付款特征：由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進(jìn)行以小博大。投資目的：只有一個(gè)目的——投資收租，期望能夠帶來高額回報(bào)收益，同時(shí)自己又無須進(jìn)行經(jīng)營管理。第二部分

3、投資者特征分析B類——10萬元30萬元投資客戶特征分析客戶群體：個(gè)體工商戶、公司高級管理者、部分公務(wù)員等客戶特征：客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)；著重資金收益率和資金的安全性；容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導(dǎo)；比較注重項(xiàng)目的地段和發(fā)展商的品牌。付款特征：由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。投資目的：投資收租為主，自營為輔。第二部分投資者特征分析客戶群體：個(gè)體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗(yàn)的公務(wù)員等客戶特征：客戶思想冷靜，有

4、自己的思維模式，堅(jiān)持自己的判斷；不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租8%等），也不輕易為各種蠅頭小利所動(dòng)；對于項(xiàng)目過度包裝反而持謹(jǐn)慎保留態(tài)度；最核心的特點(diǎn)在于自己考察周邊市場，針對項(xiàng)目進(jìn)行精打細(xì)算，形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。C類——30萬元以上投資客戶特征分析付款特征：手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會結(jié)合鋪位的實(shí)際情況來確定付款方式。投資目的：投資收租為主要投資目的。第二部分投資者特征分析由于我們的項(xiàng)目主要為臨街鋪位

5、，雖然單價(jià)不高，但單位面積較大，相應(yīng)總價(jià)較高，其所對應(yīng)的客戶群主要為B類客戶和C類客戶，區(qū)別于目前市場上普遍的A類博彩型客戶。所以鎖定目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)著重分析這部分客戶群的特征，針對他們作出相應(yīng)的營銷措施，做到有的放矢。綜合小結(jié)：第二部分投資客戶定位客戶定位買家考慮問題的核心：（1）由誰經(jīng)營；（2）出租是否容易；（3）物業(yè)的升值空間如何；（4）租金回報(bào)水平。這幾個(gè)方面又是相互聯(lián)系相互影響的，這也決定了商鋪買家定位不可能集中。經(jīng)分析購買本項(xiàng)目

6、商鋪的客戶主要有以下幾類：（1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營者；（2）看好本項(xiàng)目發(fā)展前景的投資者；（3）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司型買家；投資客戶群界定現(xiàn)已租賃可能自行購買物業(yè)的經(jīng)營商戶坂雪崗地區(qū)本地居民坂雪崗的工廠主及個(gè)體工商戶企業(yè)高級管理人員政府公務(wù)員專業(yè)投資者布吉、龍華片區(qū)投資者第二部分投資者特征分析第三部分項(xiàng)目核心操作建議根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，以及我司多個(gè)項(xiàng)目的成功操作經(jīng)驗(yàn)，我司建議本項(xiàng)目采用預(yù)先進(jìn)行前期認(rèn)籌登記，引起市場關(guān)注，隨后集中公

7、開解籌，迅速促進(jìn)成交。一、項(xiàng)目操作方式通過以往操作項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，我司在商鋪銷售過程中采用認(rèn)籌及解籌系列周密策劃，取得了非常優(yōu)異的銷售成績，如龍華國際電子城，在兩個(gè)月內(nèi)認(rèn)籌總量達(dá)到1700個(gè)，是鋪位總量的1.6倍，解籌當(dāng)天銷售率高達(dá)95％，隨后7天內(nèi)100％售罄。布吉東大街，在1個(gè)半月內(nèi)認(rèn)籌量超過1700個(gè)，是推出鋪位總量的1.7倍，解籌當(dāng)天推出鋪位銷售率突破80％。萬科四季花城兒童街，在短短的1個(gè)月內(nèi)認(rèn)籌量達(dá)到107個(gè)，是鋪位總量

8、的5倍，解籌當(dāng)天實(shí)現(xiàn)鋪位銷售率達(dá)86％。第三部分項(xiàng)目核心操作建議解籌活動(dòng)安排（一）、總體思路認(rèn)籌蓄水，泄洪解籌，集中成交（二）、認(rèn)籌階段分段認(rèn)籌，分段優(yōu)惠，優(yōu)先認(rèn)籌優(yōu)惠越多。價(jià)格朦朧，保持神秘，引起客戶關(guān)注度。價(jià)格杠桿，顛覆乾坤，在宣傳時(shí)略高，公布時(shí)偏低，解籌超值抵價(jià)，提高客戶成交率。第三部分項(xiàng)目核心操作建議（三)、解籌準(zhǔn)備階段1、分區(qū)解籌安排第三部分項(xiàng)目核心操作建議由于本項(xiàng)目可銷售鋪位零散分布在各個(gè)區(qū)域不集中，如果一次性完全推出，則銷

9、售控制表中需要進(jìn)行多個(gè)鋪位的銷控，顯得非?！安桓蓛簟?，容易引起客戶懷疑本次操作的公平性，進(jìn)而影響客戶成交。所以，本項(xiàng)目的解籌需要進(jìn)行分區(qū)安排。2、提前告知價(jià)格由于認(rèn)籌客戶和鋪位數(shù)量多，價(jià)格計(jì)算過程繁雜，致使解籌日安排的解籌時(shí)間非常緊張，為實(shí)現(xiàn)快速解籌、提高解籌率，有必要將價(jià)格方面提前預(yù)知客戶。3、提前銷控考慮商場解籌后繼續(xù)銷售的能動(dòng)性，如將商場所有商鋪一齊推出，整個(gè)商場在解籌完后將被全部打亂，且留下的多是位置較差的鋪位，故必須保留一個(gè)完

10、整區(qū)域，為解籌完之后更好銷售打基礎(chǔ)。4、大客戶提前認(rèn)購考慮購買多間鋪位的客戶要求鋪位之間必須是連續(xù)的，如在解籌當(dāng)天根據(jù)抽簽順序號進(jìn)行選鋪就很難選到連在一起的多間鋪位，故對購買多間鋪位的大客戶進(jìn)行界定，安排提前認(rèn)購。第三部分項(xiàng)目核心操作建議(四)、解籌組織1、解籌流程圖客戶按照確認(rèn)抽簽選鋪時(shí)間開始前到達(dá)售樓處并按照抽簽優(yōu)先選鋪順序參加選鋪補(bǔ)交定金、開收據(jù)、交回VIP卡、誠意金收據(jù)和認(rèn)購申請書簽訂《萬科城風(fēng)情步行街認(rèn)購書》離場鋪位確認(rèn)，開確

11、認(rèn)單，銷控選中鋪位退離現(xiàn)場解籌前一天客戶到售樓處咨詢售價(jià)、法律文件第三部分項(xiàng)目核心操作建議未選中鋪位2、解籌區(qū)域示意圖第三部分項(xiàng)目核心操作建議(六)、解籌要點(diǎn)精心策劃，周密布局萬事具備，只待東風(fēng)團(tuán)結(jié)一致、相互協(xié)作分工明確、責(zé)任到人活動(dòng)營銷、突顯氣勢(五)、深度挖掘、持續(xù)熱銷為爭取在解籌后未選中鋪位的客戶達(dá)成認(rèn)購，如客戶于解籌后一周內(nèi)回頭認(rèn)購，仍保留原折扣點(diǎn)的優(yōu)惠，老業(yè)主仍享受既定折扣優(yōu)惠，逾期不再享受，以此深入挖掘潛在客戶。第三部分項(xiàng)目

12、核心操作建議二、銷售模式根據(jù)前期的溝通，獲悉貴司萬科城風(fēng)情步行街將采用“帶租約”的模式進(jìn)行銷售。需注意事項(xiàng)現(xiàn)有商戶租金水平與銷售價(jià)格的關(guān)系，即投資回報(bào)。已租商戶免租期的不同，與銷售價(jià)格的關(guān)系。在商鋪尚未完全出租的情況下，未出租商鋪的推售及后期管理（商鋪銷售后，由誰進(jìn)行招商，業(yè)主自行招商如何控制）解決措施建議明確告知客戶現(xiàn)有商戶的租金水平，遞增率及租賃期限等租賃條件。業(yè)務(wù)員告知片區(qū)發(fā)展遠(yuǎn)景投資價(jià)值，曉之以理，動(dòng)之以情。除A區(qū)一層免租期在1

13、個(gè)月外，其余基本為半年以上。這兩部分可在銷售價(jià)格上予以調(diào)整。其余鋪位內(nèi)免租期各有不同，可采取兩種方式進(jìn)行：一是價(jià)格調(diào)整；二是，統(tǒng)一交付首期，其余樓款可按超過6個(gè)月免租期的時(shí)間相應(yīng)順延交付或辦理銀行按揭。商業(yè)街最核心部分未出租的鋪位可由發(fā)展商進(jìn)行銷控，保證核心商業(yè)的統(tǒng)一性。其它區(qū)域的未出租鋪位則可由業(yè)主自行招商或委托發(fā)展商。第四部分價(jià)格制定策略建議一、銷售平均價(jià)格定價(jià)原則采用不同的銷售策略；停車便利性及交通組織的便利性；片區(qū)內(nèi)租金水平；片

14、區(qū)未來發(fā)展?jié)摿?；片區(qū)內(nèi)物業(yè)銷售價(jià)格比較；同比項(xiàng)目銷售價(jià)格的參照。銷售模式的變化第四部分價(jià)格制定策略建議二、市場上在售最新商鋪及同類在售商鋪調(diào)查鑒于本項(xiàng)目周邊尚未有商鋪銷售，我們采用同類及當(dāng)時(shí)市場在售商鋪進(jìn)行比較，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況修正為本項(xiàng)目的價(jià)格的方式對本項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)。第四部分價(jià)格制定策略建議備注：※以上銷售價(jià)格均為按建筑面積計(jì)算的臨街鋪位。※銷售價(jià)格=∑（各樓盤售價(jià)權(quán)數(shù)的百分比萬科城指數(shù)和各樓盤的指數(shù)和）因此，萬科城風(fēng)情步行街一樓商鋪

15、的均價(jià)為15287元平方米，由于處在新區(qū)，修正平均價(jià)格為15000元平方米。第四部分價(jià)格制定策略建議三、銷售平均價(jià)格定位（一）定價(jià)計(jì)算方法我司項(xiàng)目組根據(jù)市場營銷學(xué)原理結(jié)合以往市場經(jīng)驗(yàn)，確定定價(jià)計(jì)算公式為：單價(jià)＝基價(jià)（1＋鋪位等級參數(shù)）（1＋其他修正參數(shù)）單價(jià)是一個(gè)定值，是銷售的預(yù)期值，基價(jià)是根據(jù)均價(jià)試算出的一個(gè)常數(shù)，鋪位等級參數(shù)、其他修正參數(shù)是根據(jù)各個(gè)鋪位的面積、位置、使用效果等特性分析出來的參數(shù)，是各個(gè)鋪位單位價(jià)值的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。四、基礎(chǔ)

16、價(jià)格表（實(shí)收價(jià)）定價(jià)說明（二）定價(jià)參數(shù)分析根據(jù)商業(yè)街的分布形式，以及商業(yè)街大致人流組織流向，將商業(yè)街劃分成7個(gè)不同等級的區(qū)域，每一等級之間相差37％個(gè)百分點(diǎn)。綜合本項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行分區(qū)如下：第四部分價(jià)格制定策略建議備注：以上為按建筑面積的基準(zhǔn)底價(jià)。在分區(qū)價(jià)格的基礎(chǔ)之上，對每一個(gè)具體鋪位進(jìn)行定價(jià)時(shí)需考慮鋪位的門面，總體大小，有無臺階，鋪位的規(guī)則性和實(shí)用性，鋪位的朝向等多個(gè)個(gè)方向進(jìn)行細(xì)化及量化，從而形成最終的每個(gè)鋪位價(jià)格表?？傮w大致可表現(xiàn)為

17、：鋪位門面越寬，價(jià)值越高，反之則反。鋪位越大，總體平均價(jià)格偏低。平面鋪位較有臺階鋪位的價(jià)格高。鋪位的規(guī)則性和實(shí)用性越好，則鋪位的價(jià)值越高。同等情況下，西向鋪位較其它朝向的鋪位價(jià)值都要低。通常將某個(gè)或多個(gè)最差鋪位的價(jià)格定為超低，以此來作為項(xiàng)目價(jià)格的賣點(diǎn)。備注：具體鋪位的價(jià)格將詳細(xì)參照鋪位的綜合素質(zhì)進(jìn)行定價(jià)。第四部分價(jià)格制定策略建議（三）其他修正參數(shù)（四）輔助價(jià)格措施第四部分價(jià)格制定策略建議一次性付款95折即供按揭98折特惠分期無折扣二成首

18、期，五成按揭，其余三成在一年內(nèi)分六期平均支付?，F(xiàn)場銷售經(jīng)理預(yù)留2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠，以備促成特殊客戶成交。五、推出價(jià)格表（面價(jià)）定價(jià)說明調(diào)漲系數(shù)為使推出單位遵循“低開高走”原則，針對推出單位，列示不同層次，分別乘上一個(gè)特別系數(shù)，我們的稱之為調(diào)漲系數(shù)。可根據(jù)銷售情況調(diào)整系數(shù)，使價(jià)格更加適合市場。面價(jià)計(jì)算方式面價(jià)應(yīng)換算成普通按揭和預(yù)留優(yōu)惠的價(jià)款（人民幣港幣），如普通按揭為95折，預(yù)留優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)，則面價(jià)＝單價(jià)建筑面積0.950.98，可以保證實(shí)收金額。

19、特別單位價(jià)格針對每層需要有一個(gè)特別吸引的優(yōu)惠價(jià)格，一般會選擇13個(gè)鋪在原定價(jià)基礎(chǔ)之上再額外折扣。第四部分價(jià)格制定策略建議六、銷售價(jià)格策略價(jià)格低開高走，做好鋪位銷控，給買家造成價(jià)格時(shí)刻都要漲，制造心理緊張氣氛；增加首期款免息分期支付(但無付款方式折扣優(yōu)惠)價(jià)格賣點(diǎn)；推出特惠單位，吸引眼珠，制造誘惑力；以額外較低折扣，吸引一次性付款買家。第四部分價(jià)格制定策略建議七、銷售鋪位控制策略分期分批推出。同期推出鋪位等級比例合理控制，避免極端。同期推

20、出鋪位可選擇面較大，可以應(yīng)對不同投資需求。第四部分價(jià)格制定策略建議第五部分推廣策略建議一、營銷推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)計(jì)劃第五部分推廣策略建議（一）市場預(yù)熱期(二)認(rèn)籌登記期核心事件：活動(dòng)一：招商成果發(fā)布會。（視當(dāng)時(shí)銷售進(jìn)展情況可舉行23次）邀請已進(jìn)駐商家，意向進(jìn)駐商家，廣泛投資意向客戶、各大媒體記者等，利用周末在現(xiàn)場舉行招商成果發(fā)布會，以宣傳萬科城風(fēng)情步行街的招商進(jìn)展，及進(jìn)駐商家情況。一方面，可以增強(qiáng)意向商家的進(jìn)駐意愿，促進(jìn)招商；另一方面，又可以

21、增加投資者信心，促進(jìn)銷售。活動(dòng)二：萬科城二期住宅解籌互動(dòng)。利用萬科城二期住宅解籌的熱鬧氣氛，順勢推出萬科城風(fēng)情步行街，并向各位認(rèn)籌客戶發(fā)出宣傳邀請。同時(shí)，針對解籌落選客戶可實(shí)現(xiàn)籌金互轉(zhuǎn)，并享有特定購鋪優(yōu)惠。第五部分推廣策略建議活動(dòng)三：片區(qū)投資價(jià)值論壇。由萬科牽頭，聯(lián)動(dòng)該片區(qū)其它發(fā)展商，并邀請政府要領(lǐng)、進(jìn)駐零售商家、個(gè)體工商戶、專家及行內(nèi)專業(yè)人士、各大媒體記者等共同研討片區(qū)的未來發(fā)展和投資價(jià)值。在隨后一周內(nèi)以新聞軟文形式進(jìn)行報(bào)道。活動(dòng)四：

22、萬科城（住宅）嘉年華會真情回報(bào)。由萬科城風(fēng)情步行街商家贊助萬科城（住宅）嘉年華會部分活動(dòng)內(nèi)容，參加客戶可抽取不等額的消費(fèi)抵用卷。同時(shí)，已購買住宅客戶可享受萬科真情回報(bào)——額外特定優(yōu)惠。第五部分推廣策略建議（三）強(qiáng)勢銷熱期第五部分推廣策略建議（四）持續(xù)銷售期第五部分推廣策略建議核心事件：活動(dòng)一：酒店展銷會（推介會）我司在布吉、龍華操作項(xiàng)目累計(jì)了不少投資客戶資源，在不影響操作項(xiàng)目及其發(fā)展商的利益下，我們向這些客戶推介萬科城風(fēng)情步行街，同時(shí)配

23、合各片區(qū)的酒店展銷，將客戶匯集，集中統(tǒng)一現(xiàn)場參觀?；顒?dòng)二：西班牙PARTY浪漫歌舞之夜，獨(dú)享北硅谷生活之態(tài)。由商業(yè)管理公司聯(lián)合各商家組織宣傳萬科城風(fēng)情步行街的商業(yè)，擴(kuò)大商業(yè)街的影響力。酒店展銷會（推介會）活動(dòng)安排1、推介會起源經(jīng)統(tǒng)計(jì)，今年我司在操作龍華國際電子城、布吉東大街以及四季花城兒童街累計(jì)有4000多客戶。這部分客戶對美格行公司有一定認(rèn)知，且有不同程度購鋪意愿。我司在確保其它發(fā)展商利益不受損害的前提下，可將“萬科城風(fēng)情步行街”推薦

24、給這部分客戶。2、推介會目的充分利用第一手資源，深入挖掘潛在客戶，盡可能縮短推廣時(shí)間和減少推廣費(fèi)用。通過客戶資源的有效整合，實(shí)現(xiàn)這些客戶的投資意愿。通過這些客戶集中到達(dá)現(xiàn)場聚集人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，壓迫猶豫客戶購買。第六部分客戶資源的挖掘3、推介會活動(dòng)流程第六部分客戶資源的挖掘預(yù)先電話通知，統(tǒng)計(jì)需求客戶在布吉和龍華分別預(yù)定酒店，先在酒店進(jìn)行展銷聚集客戶安排統(tǒng)一時(shí)間，集中達(dá)到現(xiàn)場成交客戶現(xiàn)身演說，活動(dòng)表演制造氣氛活動(dòng)當(dāng)天成交，享受特殊優(yōu)惠二

25、、推廣思路——地段價(jià)值新發(fā)現(xiàn)——商業(yè)投資新模式——財(cái)富行為新干線第五部分推廣策略建議——地段價(jià)值新發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目所處地段不具濃厚的商業(yè)氛圍，因此在推廣商必須挖掘其深層的價(jià)值所在，建立地段信心。深圳最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)位深圳CBD的延長線規(guī)劃城市輕軌高級別城市道路規(guī)劃便利的公共交通解析：第五部分推廣策略建議——商業(yè)投資新模式首先，從購買風(fēng)險(xiǎn)上分析，臨街獨(dú)立商鋪可以獨(dú)立自主經(jīng)營，受其它商戶的影響較少。其次，從購買行為上分析，多元化的經(jīng)營業(yè)態(tài)能夠吸引

26、到不同需求的消費(fèi)群體，短時(shí)間就能受到不同類別的消費(fèi)者關(guān)注，從而更有效地解決人流量和商業(yè)氣氛較為缺乏的問題。再次，從經(jīng)營方式上分析，大規(guī)模的經(jīng)營面積有助于建立萬科城風(fēng)情步行街在坂田乃至深圳商業(yè)中的商業(yè)形象，而其包攬社區(qū)生活、商務(wù)辦公等方方面面的經(jīng)營內(nèi)容創(chuàng)立了深圳步行商業(yè)街的新型經(jīng)營模式。第五部分推廣策略建議——財(cái)富行為新干線我們要在市場上展示的，是一種投資行為的全新思路，是一種穩(wěn)定性和增值性的投資產(chǎn)品，是一次風(fēng)險(xiǎn)保障的投資行動(dòng)，是一次攀“

27、強(qiáng)”附“貴”的絕佳選擇。這些都是我們項(xiàng)目的最大吸引力和最強(qiáng)賣點(diǎn)。第五部分推廣策略建議三、推廣步驟第二是項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值的升溫烘托第一是項(xiàng)目商鋪創(chuàng)富模式的引發(fā)以及推廣渲染第三是項(xiàng)目商鋪投資產(chǎn)品的價(jià)值分析第五部分推廣策略建議第一階段：理念灌輸以雷霆萬鈞之勢強(qiáng)勢出擊，進(jìn)行“洗腦工程”，把本項(xiàng)目的投資理念和機(jī)會傳達(dá)每一目標(biāo)投資客戶。在市場上建立絕對強(qiáng)勢地位，同時(shí)造成一定的懸念。第二階段：地段推廣對地段價(jià)值，項(xiàng)目情況的描述，在理性的基礎(chǔ)之上進(jìn)行大膽的

28、預(yù)測，展開投資萬科城風(fēng)情步行街“有彩頭”的描繪，對投資前景做出分析。第三階段：產(chǎn)品宣傳該階段從實(shí)質(zhì)性分析轉(zhuǎn)為投資產(chǎn)品分析，進(jìn)行產(chǎn)品深入化宣傳。投資的風(fēng)險(xiǎn)控制、穩(wěn)定性和增值性、投資行為是宣傳的重點(diǎn)。第五部分推廣策略建議四、推廣手法——運(yùn)用輿論的宣傳塑造各界對項(xiàng)目的信心萬科城風(fēng)情步行街的銷售必是2005年深圳商鋪市場的重頭戲。以這樣在深圳聚焦的項(xiàng)目，媒體的推廣應(yīng)采取新的立體復(fù)合模式。單純的平面廣告是商鋪推廣大忌，平面廣告只有與軟性文章及新聞

29、炒作相結(jié)合，才能避免其單一平板給商鋪推廣帶來的硬傷，軟性文章起十分重要的作用。通過報(bào)刊軟性文章的宣傳，介紹本項(xiàng)目定位及未來發(fā)展的目標(biāo)、準(zhǔn)備開業(yè)的時(shí)間等。本項(xiàng)目必須從給投資者信心，從而達(dá)到給消費(fèi)者信心。深圳北硅谷，最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)位。華潤萬家、肯德基、丹桂軒等國內(nèi)外一線品牌商家強(qiáng)勢進(jìn)駐。全景式、獨(dú)立式、集多元化、休閑娛樂及景觀為一體的商業(yè)街區(qū)。純獨(dú)立式商鋪，經(jīng)營投資相適宜。70年產(chǎn)權(quán)創(chuàng)富原始股。分享中國房地產(chǎn)上市公司狀元的財(cái)富，萬科金色招

30、牌為您保駕護(hù)航。五、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)第五部分推廣策略建議坂雪崗，領(lǐng)航深圳城市化進(jìn)程——2005年，深圳人進(jìn)軍坂雪崗！深圳巨變，孕育坂雪崗原始股！掘金坂雪崗高消費(fèi)硅谷，坂雪崗——深圳高消費(fèi)群聚集區(qū)、未來高尚住宅超級社區(qū)！走進(jìn)深圳新硅谷，揭開坂雪崗神秘面紗，透視未來10萬高消費(fèi)群！六、炒作主要訴求點(diǎn)第五部分推廣策略建議七、媒體推廣策略以新聞行為為先鋒，以廣告為助力；新聞炒作行為在前，平面宣傳廣告在后；先滲透，后正面之方式進(jìn)行；先以軟性推廣宣傳方

31、式如戶外廣告牌，報(bào)紙新聞稿、DM直郵等形式進(jìn)行。正式推廣時(shí)再假以大量報(bào)紙廣告媒介宣傳，加大宣傳量的飽和度，提高目標(biāo)客戶群的媒介覆蓋率，進(jìn)行銷售強(qiáng)攻。第五部分推廣策略建議八、媒體組合策略立體交叉組合視覺感染，報(bào)紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象等因素對商家產(chǎn)生最直接的沖擊；聽覺感染：與商戶面對面的溝通交流；理念感染：本商場所定位的高檔時(shí)尚商業(yè)定位逐漸深入人心。長短期效應(yīng)組合報(bào)紙的時(shí)效較短，POP、廣告牌時(shí)效較長，在推廣前期注重長期即

32、時(shí)效應(yīng)媒體應(yīng)用（如戶外廣告和直郵），有助于樹立深刻的品牌形象；中后期偏重短期時(shí)效宣傳（如報(bào)紙廣告），敦促商家的進(jìn)駐。第五部分推廣策略建議八、媒體推廣費(fèi)用構(gòu)成第六部分客戶資源的整合資源優(yōu)勢的整合發(fā)揮我司目前代理項(xiàng)目優(yōu)勢，廣泛積累意向客戶。通過龍華國際電子城、布吉東大街、萬科四季花城兒童街的操作，我司已經(jīng)累計(jì)大量的投資客戶。在萬科城風(fēng)情步行街的操作過程中，在不影響其它樓盤銷售的情況下，我司將積極向這些潛在客戶推介本項(xiàng)目。龍華國際電子城，登記

33、客戶1700個(gè)布吉東大街，登記客戶2600個(gè)萬科四季花城兒童街，登記客戶107個(gè)布吉、龍華、坂田分布于坂田的東西側(cè)，我司將利用這兩片區(qū)的客戶資源對坂田萬科城商業(yè)進(jìn)行兩翼夾擊。第六部分客戶資源的挖掘我們的龍華客戶資源我們的布吉客戶資源《萬客會》會員華為、新天下企業(yè)管理者四季花城兒童街客戶資源客戶資源整合挖掘示意圖第六部分客戶資源的整合布吉東大街龍華推介會一、推介會起源9月25日，龍華國際電子城公開解籌，解籌率高達(dá)95%。經(jīng)統(tǒng)計(jì)有近500批

34、客戶未選鋪位。這部分客戶對美格行公司有一定認(rèn)知，且有不同程度購鋪意愿，并明確表示不考慮龍華國際電子城。我司在確保發(fā)展商利益不受損害的前提下，將布吉東大街推薦給這部分客戶。二、推介會目的通過客戶資源的有效整合，實(shí)現(xiàn)龍華客戶的投資意愿。通過龍華客戶集中到達(dá)現(xiàn)場聚集人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，壓迫猶豫客戶購買。第六部分客戶資源的整合三、推介會操作要點(diǎn)預(yù)先電話通知，統(tǒng)計(jì)需求客戶安排統(tǒng)一時(shí)間，集中達(dá)到現(xiàn)場成交客戶現(xiàn)身演說，活動(dòng)表演制造氣氛活動(dòng)當(dāng)天成交，享

35、受特殊優(yōu)惠四、推介會成果意向客戶批數(shù)：100批成交量：71間商鋪，65批客戶，實(shí)現(xiàn)65％的客戶成交率成交面積：約900平方米成效金額：約1150萬元第六部分客戶資源的挖掘如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析學(xué)習(xí)內(nèi)容理論部分案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場研究及定位報(bào)告市場為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？開發(fā)商建筑師消費(fèi)者1。評估項(xiàng)目所處的市場環(huán)境2。尋找項(xiàng)目潛在的市場機(jī)會，挖掘

36、需求尚未被滿足的市場3。制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議5。評估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對市場調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過程，市場分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購買者或租賃者供

37、應(yīng)方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）市場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法1。思路三個(gè)層次區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市場、項(xiàng)目市場兩個(gè)方面供給、需求三個(gè)時(shí)段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析項(xiàng)目市場分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場廣州住宅市場項(xiàng)目所在地市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？項(xiàng)目市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競

38、爭樓盤分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法2。步驟第一步：市場區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析考察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測。第三步：專業(yè)市場分析按物業(yè)類型進(jìn)行市場細(xì)分，對各專業(yè)市場的供給和需求進(jìn)行對比預(yù)測，從而揭示各專業(yè)市場的需求

39、潛力及分布狀況。第四步：項(xiàng)目市場分析根據(jù)對競爭對手及消費(fèi)者的分析找到項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)、預(yù)估項(xiàng)目的市場占有率。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（一）基本內(nèi)容對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進(jìn)行分析，對過去變化趨勢進(jìn)行判斷，預(yù)測未來的發(fā)展前景。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（二）基本資料的獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量

40、指標(biāo)GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價(jià)格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指

41、數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報(bào)、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)

42、域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)＝食物支出金額總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費(fèi)支出的比重仍然偏低2008年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第三步專業(yè)市場分析（住宅）1、住宅類土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價(jià)

43、格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分）3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)分析4、住宅商品房成交價(jià)格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結(jié)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第四步項(xiàng)目市場分析（微觀層面）對每一個(gè)可能影響項(xiàng)目競爭性能的特征一一進(jìn)行分析和評價(jià)。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性、可視性項(xiàng)目自身資源條件分析(swot分析)競爭對手分析目標(biāo)客戶

44、分析現(xiàn)有、潛在競爭項(xiàng)目的競爭特點(diǎn)、功能和優(yōu)劣勢、市場反應(yīng)目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的置業(yè)需求和偏好找出項(xiàng)目面對競爭市場的機(jī)會點(diǎn)最終目標(biāo)STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（項(xiàng)目環(huán)境競爭）SWOT分析的價(jià)值要素SW（優(yōu)勢劣勢）的價(jià)值要素?地段要素?環(huán)境要素?地塊要素?項(xiàng)目要素具體地說，針對一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：?地段要素——地段片區(qū)認(rèn)知度周邊

45、配套（商業(yè)教育）交通等（可總結(jié)為便利性成熟度知名度）?環(huán)境要素——自然環(huán)境四至景觀社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）?地塊要素——地形地貌規(guī)模技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）?項(xiàng)目要素——目標(biāo)開發(fā)商品牌可利用資源等OT（機(jī)會威脅）的價(jià)值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢（宏觀政策）重大城市變革中觀要素——行業(yè)形勢（一、二、三級市場）城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等）微觀要素——市場競爭（片區(qū)、樓盤、戶

46、型）客戶流向?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢和機(jī)會，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢和大機(jī)會——這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會利用機(jī)會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢S機(jī)會O威脅T劣勢W進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析時(shí)常犯的錯(cuò)誤1。大環(huán)境看好，項(xiàng)目的小環(huán)境就一定不錯(cuò)2。過分倚重宏觀資料來論證項(xiàng)目，只關(guān)注外圍共性，忽視項(xiàng)目差異性3。過于

47、偏重對“二手資料”的應(yīng)用4。以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么5。別人做什么賣得好，我們做也會賣得好房地產(chǎn)市場是變化的，因此市場分析應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程，根據(jù)市場的變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。地產(chǎn)江湖——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！補(bǔ)充幾點(diǎn)市場分析方法的建議：市場分析多用數(shù)據(jù)說話，用圖表說話－－事實(shí)勝于雄辯！數(shù)據(jù)的整理可用excel表格統(tǒng)計(jì)（尤其是區(qū)域類繁雜項(xiàng)目），便于整理分析；基于事實(shí)的分析要提出結(jié)論性的建議和觀點(diǎn)，或是提出問題

48、、或是判斷趨勢、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2學(xué)習(xí)內(nèi)容理論部分案例學(xué)習(xí)如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析學(xué)習(xí)內(nèi)容理論部分案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場研究及定位報(bào)告市場為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？開發(fā)商建筑師消費(fèi)者1。評估項(xiàng)目所處的市場環(huán)境2。尋找項(xiàng)目潛在的市場機(jī)會，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產(chǎn)

49、品建議5。評估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對市場調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過程，市場分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購買者或租賃者供應(yīng)方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）市場分析不

50、是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法1。思路三個(gè)層次區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市場、項(xiàng)目市場兩個(gè)方面供給、需求三個(gè)時(shí)段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析項(xiàng)目市場分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場廣州住宅市場項(xiàng)目所在地市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？項(xiàng)目市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法2。步驟第一步：市場

51、區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析考察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測。第三步：專業(yè)市場分析按物業(yè)類型進(jìn)行市場細(xì)分，對各專業(yè)市場的供給和需求進(jìn)行對比預(yù)測，從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項(xiàng)目市場分析根據(jù)對競爭對手及消費(fèi)者的分析找到項(xiàng)目的

52、機(jī)會點(diǎn)、預(yù)估項(xiàng)目的市場占有率。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（一）基本內(nèi)容對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進(jìn)行分析，對過去變化趨勢進(jìn)行判斷，預(yù)測未來的發(fā)展前景。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（二）基本資料的獲得區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo)GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游

53、人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價(jià)格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報(bào)、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府

54、網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第二步區(qū)

55、域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)＝食物支出金額總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費(fèi)支出的比重仍然偏低2008年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第三步專業(yè)市場分析（住宅）1、住宅類土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價(jià)格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進(jìn)行劃分）3、住宅商品房成交

56、結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)分析4、住宅商品房成交價(jià)格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結(jié)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法3。方法第四步項(xiàng)目市場分析（微觀層面）對每一個(gè)可能影響項(xiàng)目競爭性能的特征一一進(jìn)行分析和評價(jià)。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性、可視性項(xiàng)目自身資源條件分析(swot分析)競爭對手分析目標(biāo)客戶分析現(xiàn)有、潛在競爭項(xiàng)目的競爭特點(diǎn)、功能和優(yōu)劣勢、市場反應(yīng)目標(biāo)客戶的數(shù)量、客

57、戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出項(xiàng)目的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的置業(yè)需求和偏好找出項(xiàng)目面對競爭市場的機(jī)會點(diǎn)最終目標(biāo)STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（項(xiàng)目環(huán)境競爭）SWOT分析的價(jià)值要素SW（優(yōu)勢劣勢）的價(jià)值要素?地段要素?環(huán)境要素?地塊要素?項(xiàng)目要素具體地說，針對一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：?地段要素——地段片區(qū)認(rèn)知度周邊配套（商業(yè)教育）交通等（可總結(jié)為便利性成熟度知名度）?環(huán)境要素——自然環(huán)境

58、四至景觀社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）?地塊要素——地形地貌規(guī)模技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）?項(xiàng)目要素——目標(biāo)開發(fā)商品牌可利用資源等OT（機(jī)會威脅）的價(jià)值要素宏觀要素——經(jīng)濟(jì)形勢（宏觀政策）重大城市變革中觀要素——行業(yè)形勢（一、二、三級市場）城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等）微觀要素——市場競爭（片區(qū)、樓盤、戶型）客戶流向?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。?在分析的過程

59、中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢和機(jī)會，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢和大機(jī)會——這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值”的要旨所在。SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會利用機(jī)會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢S機(jī)會O威脅T劣勢W進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析時(shí)常犯的錯(cuò)誤1。大環(huán)境看好，項(xiàng)目的小環(huán)境就一定不錯(cuò)2。過分倚重宏觀資料來論證項(xiàng)目，只關(guān)注外圍共性，忽視項(xiàng)目差異性3。過于偏重對“二手資料”的應(yīng)用4。以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么5。別人做什么賣得

60、好，我們做也會賣得好房地產(chǎn)市場是變化的，因此市場分析應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程，根據(jù)市場的變化及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。地產(chǎn)江湖——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！補(bǔ)充幾點(diǎn)市場分析方法的建議：市場分析多用數(shù)據(jù)說話，用圖表說話－－事實(shí)勝于雄辯！數(shù)據(jù)的整理可用excel表格統(tǒng)計(jì)（尤其是區(qū)域類繁雜項(xiàng)目），便于整理分析；基于事實(shí)的分析要提出結(jié)論性的建議和觀點(diǎn)，或是提出問題、或是判斷趨勢、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2學(xué)