BtoB網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶價(jià)值評(píng)價(jià)及營(yíng)銷資源配置研究.pdf

1、分類號(hào)密級(jí)UDC編號(hào)桂林電子科技大學(xué)碩士學(xué)位論文題目:BtoB網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶價(jià)值評(píng)價(jià)及營(yíng)銷資源配置研究(英文)ResearchofEmarketingCustomerValueEvaluationMarketingResourceDistributionintheBtoBMarket研究生姓名：指導(dǎo)教師姓名、職務(wù)：申請(qǐng)學(xué)科門類：管理學(xué)學(xué)科、專業(yè)：企業(yè)管理提交論文日期：2007年12月論文答辯時(shí)間：2008年04月年月日摘要摘要信息技術(shù)、網(wǎng)

2、絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，預(yù)示了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)[51]。這一新的營(yíng)銷方式給現(xiàn)代企業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文研究的主要內(nèi)容就是在“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念下，企業(yè)如何在BtoB市場(chǎng)中利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念、手段、工具，從而更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶價(jià)值的最大化、最優(yōu)化。針對(duì)目前BtoB市場(chǎng)中“企業(yè)－客戶”價(jià)值研究還不成熟的現(xiàn)狀，以及現(xiàn)實(shí)中還沒(méi)有定量分析BtoB網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市

3、場(chǎng)中客戶價(jià)值大小的方法，本文提出了一套具有切實(shí)可行、操作性強(qiáng)的客戶價(jià)值評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系。本文在對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行三維坐標(biāo)空間（客戶當(dāng)前價(jià)值X、客戶潛在價(jià)值Y、客戶忠誠(chéng)Z）的全面分析、評(píng)價(jià)的同時(shí)；對(duì)客戶群進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分（三維坐標(biāo)空間，八個(gè)象限，共八類客戶）；并在此基礎(chǔ)上針對(duì)八類不同的客戶價(jià)值，制定了不同的客戶價(jià)值保持策略，由此作為營(yíng)銷資源分配的依據(jù)，幫助企業(yè)制定合理的、科學(xué)的營(yíng)銷策略。除此之外，本著企業(yè)營(yíng)銷資源的有限性和企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的原則