畢業(yè)論文淺析汽車4s店營銷模式

1、<p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘要…………………………………………………………………2</p><p>　　前言…………………………………………………………………3</p><p>　　正文…………………………………………………………………4</p><p>　　3.1 “4S

2、”營銷模式的基本概況………………………………4</p><p>　　3.1.14S的相關(guān)概念…………………………………………………4</p><p>　　3.1.2 4S店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物………………………4</p><p>　　3.1.3“4S”模式的功能…………………………………………5</p><p>　　3.2 4S汽車店在

3、中國的發(fā)展現(xiàn)狀……………………………6</p><p>　　3.2.1 4S店遇成長煩惱 巨額成本下生路何在……………………7</p><p>　　3.2.2 4S店在發(fā)展過程中的異化…………………………………8 3.2.3 最后分析……………………………………………………10</p><p>　　3.3競爭中的生路……………………………………………1

4、2</p><p>　　3.3.1誰是未來的趨勢……………………………………………12 3.3.2 看不見高手為4S店指…路 ………………………………12</p><p>　　3.3.3 市場呼喚汽車“吉拉德”……………………………………13 3.3.4 4S店是進(jìn)行品牌教育、產(chǎn)品教育最有效的手段之一 ……14 3.3.5 “4S”出路在服務(wù)………………………

5、……………………14</p><p>　　3.3.6 不是4S店出問題了，而是4S僵化了………………………153.4 汽修業(yè)青睞連鎖經(jīng)營 中國汽修市場誰占先機(jī)…………16</p><p>　　3.4.1 汽修業(yè)的“麥當(dāng)勞”…………………………………………16</p><p>　　3.4.2 我國汽修業(yè)呼喚“連鎖”……………………………………17</p&

6、gt;<p>　　3.4.3 誰來搶占汽車連鎖先機(jī)………………………………………18</p><p>　　四、致謝…………………………………………………………19</p><p>　　五、參 考 文 獻(xiàn)…………………………………………………………20</p><p><b>　　摘 要</b></p><p&

7、gt;　　本文以中國汽車營銷4s店在中國汽車市場的狀況為主題，來探討4s店汽車營銷模式是否適應(yīng)中國的汽車市場。首先從三個方面分析4s店在中國的發(fā)展歷程，現(xiàn)在狀況及未來趨勢：即對4s店在中國的發(fā)展史；4s店在中國的發(fā)展現(xiàn)狀；4s店在中國競爭中的生路。然后分析4s店銷售模式給中國汽車市場帶來的機(jī)遇，推動國內(nèi)汽車市場的發(fā)展，推動汽車產(chǎn)業(yè)的正規(guī)化及4s汽車營銷模式的優(yōu)點(diǎn)與不足。最后闡述一種新的汽車營銷模式；汽車連鎖經(jīng)營汽車營銷模式，及它的發(fā)展對

8、未來中國汽車市場營銷模式的影響 </p><p><b>　　前 言</b></p><p>　　4S店作為一種汽車營銷模式在引進(jìn)中國短短幾年中，在中國迅速發(fā)展。伴隨著4S店的迅速發(fā)展，也出現(xiàn)了 一些問題；巨額成本問題， 4S店在發(fā)展過程中得異化，及政府管理相應(yīng)缺位，售后服務(wù)不令人滿意等諸多問題?，F(xiàn)在人們紛紛提出反對意見，認(rèn)為4S店不適應(yīng)中

9、國汽車營銷模式。本文通過對4S店在中國的發(fā)展及出現(xiàn)的諸多問題提出相應(yīng)的解決辦法及一種新的汽車模式的出現(xiàn)進(jìn)行論述 </p><p>　　3.1 “4S”營銷模式的基本概況</p><p>　　3.1.1 4S的相關(guān)概念</p><p>　　4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（S

10、ervice）、信息反饋等（Survey）?！　?S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿?！　?S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派?！　≡谡麄€汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4。維修服務(wù)獲

11、利是汽車獲利的主要部分，對專賣店的重要性也是顯而易見的。</p><p><b>　　四種汽車渠道模式</b></p><p>　　總代理制。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→下級代理商→最終用戶。進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等?！　^(qū)域代理制。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車渠

12、道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少　　特許經(jīng)銷制。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。區(qū)域代理制實(shí)施一段時間后，汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范，市場價格體系混亂，1996年后，汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達(dá)、神龍富康等采用這種模式。 　　品牌專賣制。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1999年發(fā)展起來的渠道模式。主要以“三位一體”（包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）

13、專賣店 和“四位一體”（整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。 </p><p>　　3.1.2 4S店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物</p><p>　　雖然我國汽車產(chǎn)業(yè)的歷史比不上發(fā)達(dá)國家長，但是服務(wù)方式的演化基本上也走的是同一條路子。1999年，上海通用、廣州本田等率先引進(jìn)“4S”店模式，是代理商按照制造商的標(biāo)準(zhǔn)和要求全資

14、承建，代理商需向制造商交納保證金，以全額車款提車。知名汽車廠商對于“4S”代理有著非?？量痰囊螅o俏汽車的廠家征集經(jīng)銷商的消息還是一呼百應(yīng)，國產(chǎn)寶馬當(dāng)初在全國挑選24家經(jīng)銷商，更是曾讓3000多個商家擠破了頭。</p><p>　　徜徉于上海“4S”店比較集中的吳中路，街邊明亮耀眼的落地玻璃幕墻反射著春天燦爛的陽光，不禁讓人眼睛瞇了起來。“4S”店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是“把鑰匙交給我們，然后就可以坐在裝潢精美的休息室里喝

15、著咖啡、聽著音樂，等著他們把車修好。”先進(jìn)的維修設(shè)備讓用戶得到了信心，給顧客營造了良好的環(huán)境，也給消費(fèi)者帶來了保障。在“4S”店的潮流中，暢銷品牌店轟轟烈烈、給投資者帶來了豐富的利潤，目前，“4S”店的建設(shè)仍在如火如荼的進(jìn)行，廠家的要求、商家為爭奪品牌使得“4S”店的發(fā)展走上了快車道?！　≈袊钤绲钠囦N售是由國營的汽車銷售公司壟斷。到了20世紀(jì)90年代中期，汽車廠商開始建立自己的銷售渠道， 　　自1998年廣本、別克、奧迪率先在我

16、國建立汽車品牌專賣店以來，這種形式得到了制造商的青睞。隨后，大大小小的新品牌紛紛建立自己的專賣店，短短5年內(nèi)，品牌專賣店如雨后春筍般遍布于全國各大城市，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過有形市場。 　　4S店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出</p><p>　　3.1.3 “4

17、S”模式的功能</p><p>　　各主要國家的汽車銷售流通體系大致可概括為以下三種模式：</p><p>　　1）以汽車生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營代理銷售流通模式。</p><p>　　2）由汽車生產(chǎn)廠家直接的流通模式。</p><p>　　3）介于上述兩種流通模式之間，既有完全獨(dú)立的經(jīng)銷商，也有通過廠家出資銷售商銷售的流通模式。</p&g

18、t;<p>　　整車銷售是4S店的主要功能，零配件供應(yīng)和維修服務(wù)也是重要功能。</p><p>　　信息反饋是生產(chǎn)廠家重要的市場信息來源渠道。</p><p>　　這幾項(xiàng)功能為顧客創(chuàng)造了良好的購車環(huán)境和安心用車的環(huán)境。提高了顧客對品牌</p><p>　　3.2 4S汽車店在中國的發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　3.2.1

19、4S店遇成長煩惱 巨額成本下生路何在</p><p>　　晶瑩剔透的落地玻璃幕墻，色調(diào)統(tǒng)一的家具和郁郁蔥蔥的花木，在4S專賣店的每一個角落似乎都能感受到陽光的沐浴。當(dāng)亞運(yùn)村車市還被稱為中國汽車市場的晴雨表時，眾多意圖踏足其中的外來者大都選擇了4S建店方式，這一模式深入人心，但其經(jīng)營狀況卻并不盡如人愿，國內(nèi)4S專賣店中除了少數(shù)幾個品牌可以在一兩年內(nèi)收回投資外，大都步履維艱。在與傳統(tǒng)汽車交易市場的相互博弈中，4S店的

20、前景值得關(guān)注：它是與傳統(tǒng)銷售模式繼續(xù)共存，還是終將取代傳統(tǒng)車市的位置？ 巨額成本</p><p>　　“把鑰匙交給他們，然后就可以坐在裝潢精美的休息室里喝咖啡、聽音樂，等著他們把車修好。我覺得這種服務(wù)方式還是比較好的?！币晃挥熊囎逶谥v述他在某品牌汽車4S店的消費(fèi)經(jīng)歷時表情甚是滿意。不過，對于4S店經(jīng)營者來說情況卻并非如此，目前國內(nèi)4S店除寶馬、本田和上海通用等幾個暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他絕大部分產(chǎn)品的

21、“4S店”都囊中羞澀。4S店迅猛發(fā)展的同時，正遭遇“成長的煩惱”。 “4S店并不能解決所有品牌車的維修保養(yǎng)，全國的汽車維修保養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)也沒有達(dá)到歐盟5平方公里內(nèi)就有一個維修站點(diǎn)的密度。在中國尚不發(fā)達(dá)的汽車領(lǐng)域，被市場左右的商家如果在這一服務(wù)領(lǐng)域沒有利潤空間，就只能等死或求變。歐盟發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)社會里汽車達(dá)到一定的飽和量，才會拉動專化售后服務(wù)的發(fā)達(dá)，4S店自然就會出現(xiàn)變數(shù)?！敝袊嚬I(yè)發(fā)展研究所的賈新光這樣認(rèn)為。 4S店的本質(zhì)是廠

22、家的銷售終端，主體是廠家，然而各4S店的投資主體卻是各地的經(jīng)銷商。四川大進(jìn)汽車副總經(jīng)理鄭曉飛作了一個形象的比喻：廠家為了占有更大的市場份額，自然是希望多子多福，其品牌4S店遍地開花，而已有的4S店總希望自己是個獨(dú)生子。于是，有些品牌在一個城市里就有</p><p>　　目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在100

23、0至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險大、銷售品種單一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)?！　≈袊?S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。

24、　　但是與中國的4S品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達(dá)國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的?！　?S</p>&

25、lt;p>　　4S店弱化尚需時日　　盡管各方面對4S有頗多微詞，但是更多的汽車廠商和經(jīng)銷商們以及汽車專家認(rèn)為，在國內(nèi)車市4S店弱化尚需時日。上海同濟(jì)大學(xué)營銷管理學(xué)院院長陳永革對品牌專營模式非常認(rèn)同，他說：“現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭向品牌競爭過渡，而品牌專營是品牌競爭的一種有效形式。我的看法是，中國汽車市場上品牌專賣店與汽車大賣場、汽車超市還會在一段比較長的時間里共存。”　　永達(dá)汽車集團(tuán)作為上海地區(qū)汽車銷售最早引入4S模式的大

26、型汽車營銷集團(tuán)，對于4S模式有著相當(dāng)特別的觀點(diǎn)。該集團(tuán)營銷負(fù)責(zé)人說，4S在現(xiàn)階段很可能成為國內(nèi)最主要的汽車銷售渠道，主要是因?yàn)閲鴥?nèi)汽車銷售業(yè)不成熟、售后服務(wù)薄弱，購車人從非品牌渠道買車后，無法獲得相應(yīng)服務(wù)，這時，4S店多功能的優(yōu)勢便體現(xiàn)了出來。高檔整潔的售車大廳和混亂無序的汽車賣場對消費(fèi)者的吸引力顯然不同?！　‘?dāng)然，一旦今后國內(nèi)的汽車銷售進(jìn)入了微利時代，經(jīng)銷商就勢必?zé)o法承擔(dān)4S店高昂的投資費(fèi)用。這時的汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)也已成熟，4S模式也就

27、進(jìn)入了消亡期，這正是目前歐洲4S模式弱化的主要原因，但目前它在國內(nèi)還有一段路要走?！　≡谡劦侥壳鞍l(fā)展4S店的規(guī)劃時，永達(dá)方面透露了當(dāng)下的“</p><p>　　4S店的走勢 會出現(xiàn)強(qiáng)者愈強(qiáng)的局面</p><p>　　業(yè)內(nèi)人士分析，大經(jīng)銷商在抵御市場波動的能力上要遠(yuǎn)強(qiáng)于小經(jīng)銷商，所以，強(qiáng)者愈強(qiáng)應(yīng)該是以后4S店的大方向的大型經(jīng)銷商鐘情4S店的一個理由。</p><p>

28、;　　3.2.3 最后分析</p><p>　　隨著新車的頻繁大幅降價和銷售利潤的不斷攤薄，認(rèn)真研究4S店的競爭環(huán)境，對于4S店經(jīng)營者而言越來越重要。仔細(xì)分析不難發(fā)現(xiàn)，4S店面臨的競爭分為三個層面：</p><p>　　第一個層面是4S店與其他營銷模式之間的競爭。國內(nèi)的汽車營銷模式可以分為三大類：4S或3S汽車專賣店、汽車有形市場和多品牌汽車超市，三種營銷模式各有所長。汽車專賣店可以

29、為消費(fèi)者提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，有完善的售后服務(wù)保障，信譽(yù)度較高，但地理位置大多偏僻，消費(fèi)者只能看到單一品牌的車型，不太符合中國人貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣。汽車有形市場集中展示多品牌的各種車型，方便消費(fèi)者選擇、比較和購買，并可以提供一條龍服務(wù)，但市場參與者魚龍混雜，銷售服務(wù)質(zhì)量難以保證。多品牌汽車超市是最近一兩年發(fā)展起來的新營銷模式，由有實(shí)力的多品牌經(jīng)銷商把所經(jīng)銷的品牌集中展示，既可滿足消費(fèi)者貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣，又能夠提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適

30、的服務(wù)，售后服務(wù)也有保障。從這個層面上看，多品牌汽車超市是值得關(guān)注的一種形式，也是單一品牌4S店面臨的最大競爭。</p><p>　　第二個層面是4S店與其他品牌4S店之間的競爭，特別是其他同檔次品牌4S店之間的競爭。在這個層面的競爭中，強(qiáng)勢品牌的4S店占據(jù)優(yōu)勢，弱勢品牌的4S店處于劣勢。這為正在建店或者想要建店的經(jīng)營者提了個醒：正確選擇品牌對4S店而言是第一位的。同時，它也為汽車制造商提了個醒：現(xiàn)在已經(jīng)到了經(jīng)銷

31、商選擇制造商品牌的時候了。如果整個網(wǎng)絡(luò)都不賺錢，制造商就會失去辛辛苦苦發(fā)展起來的網(wǎng)絡(luò)。一旦網(wǎng)絡(luò)沒了，制造商離關(guān)門的時間就不遠(yuǎn)了。</p><p>　　第三個層次是與同品牌其他4S店之間的競爭。對制造商而言，為了提高銷售量，希望自己的經(jīng)銷商越多越好。但是，當(dāng)同一品牌的經(jīng)銷商在某個地區(qū)數(shù)量過多時，由于市場需求總量有限，同品牌經(jīng)銷商為了爭奪更大的市場份額，將不得不相互競爭和殘殺。目前，國內(nèi)汽車市場渠道價格的混亂，更多的

32、是由于同品牌經(jīng)銷商之間相互競爭造成的。在這一層面上，經(jīng)銷商自身的服務(wù)品牌就成為致勝的關(guān)鍵。但同品牌4S店之間的競爭和殘殺，對品牌形象非常不利。因此，汽車制造商在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展過程中，如何科學(xué)預(yù)測市場需求，合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)分布，是一個必須認(rèn)真考慮的問題。</p><p>　　每一種營銷模式的存在都有其合理性，所以，第一個層面的競爭對于4S店而言相對次要，最為關(guān)鍵的是第二和第三個層面的競爭。而第二和第三個層面競爭的核

33、心，就是品牌競爭：汽車品牌和服務(wù)品牌。4S店要在市場上立于不敗之地，必須具備雙品牌競爭的優(yōu)勢。</p><p>　　3.3 競爭中的生路</p><p>　　3.3.1 誰是未來的趨勢 當(dāng)眾多商家面對高成本的4S“游戲”輕易不敢入局時，相對投入較小的傳統(tǒng)汽車交易市場是否能夠引來部分資金的進(jìn)入呢？ 北京航空航天大學(xué)汽車工程學(xué)院教授徐向陽認(rèn)為，“4S是賣方市場時的經(jīng)營理

34、念，它不是惟一的營銷模式，不適合所有的車型和地區(qū)。現(xiàn)在情況變了，因此這種經(jīng)營理念也應(yīng)隨之改變，如果固守某一種營銷模式，到頭來，無情的競爭是不會同情這種行為的。” 不同檔次的汽車都搞成龐大的4S店，消費(fèi)者在購買時就要考慮這樣龐大的4S店是否將成本攤在消費(fèi)者頭上。4S店就其功能而言，不僅僅是空間上的富麗堂皇，不同的功能要根據(jù)不同的對象，不可能賣東風(fēng)大卡車也搞4S。就像不同星級的賓館、飯店有不同的消費(fèi)水準(zhǔn)，不同的消費(fèi)者會做出相應(yīng)的選擇

35、。 “現(xiàn)在還沒有辦法談?wù)?S店和我們大賣場誰是未來發(fā)展的趨勢，也許4S店會是將來的趨勢。但現(xiàn)在的國情決定我們更具有生存的空間?，F(xiàn)在我們這里也有很多4S店，我們可以做到我中有他，而4S店就做不到他中有我，所以我們對市場的應(yīng)變能力要比他們強(qiáng)?！北眮喥囀袌錾虅?wù)中心的且小剛這樣預(yù)測未來。 經(jīng)銷商的投資成本最終都是由消費(fèi)</p><p>　　3.3.2 看不見高手為4S店指路 </p>

36、<p>　　車市前兩年的“井噴”，使制造商、政府相關(guān)部門、經(jīng)銷商都有些頭腦發(fā)熱。去年下半年開始，不少跨行業(yè)的企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域，4S店發(fā)展速度之快有目共睹。部分企業(yè)的盲目和過度投資，使4S店出現(xiàn)成本加大的趨勢。一些人既不懂品牌經(jīng)營也不懂技術(shù)，甚至連基本的維修常識都不具備就敢銷售汽車。但這些問題大多被高速發(fā)展的市場掩蓋了。</p><p>　　對今年的市場狀況，許多經(jīng)銷商顯然沒有思想準(zhǔn)備。銷量增長趨

37、緩以及整車銷售毛利率的逐步走低，加大了4S店的風(fēng)險。一些經(jīng)銷商由于管理不善、缺乏對服務(wù)品牌的認(rèn)識等原因陷入困境，甚至撤資出局。在成都，就出現(xiàn)了不下5家經(jīng)銷商賣店的情況，其中包括經(jīng)營多年的“老”品牌。</p><p>　　車市趨冷有其客觀因素和必然性，經(jīng)銷商最主要的問題出現(xiàn)在資金鏈上。經(jīng)銷商的大量資金靠銀行貸款，國家實(shí)行宏觀調(diào)控之后，銀行要收回部分貸款，使得一些經(jīng)銷商的資金鏈?zhǔn)艿搅送{，再加上銷售不暢、庫存增加，經(jīng)

38、銷商只好降價銷售，甚至虧完了返利點(diǎn)后還在降價，陷入了一次次降價的惡性循環(huán)。</p><p>　　相對低迷的市場環(huán)境，其實(shí)暴露出經(jīng)銷商在管理方面存在的許多問題。前兩年銷售形勢好，4S店的利潤主要靠銷售支撐。先進(jìn)入的經(jīng)銷商都賺了錢，許多經(jīng)銷商還賺了不少。但這也使大家在認(rèn)識上產(chǎn)生了一個誤區(qū)：過度重視銷售而忽視維修，因?yàn)殇N售見效快而維修見效慢。一旦市場不盡如人意，由于售后服務(wù)跟不上，一些經(jīng)銷商就很難支撐。</p&g

39、t;<p>　　年初就有人講過，今年將是汽車銷售不賺錢的一年，今年3月份以后車市確實(shí)印證了這句話。在這種情況下，經(jīng)銷商需要更理性地分析市場，避免盲目投資。比如：對于高檔汽車品牌，適宜采用4S的銷售模式，而對于中、低檔汽車品牌，汽車超市、汽車交易市場、聯(lián)合品牌銷售可能更有利于節(jié)約成本。經(jīng)銷商只有堅持以市場為導(dǎo)向的投資原則，才能保證自有資金的充實(shí)，不斷壯大自身實(shí)力。</p><p>　　隨著市場形勢的轉(zhuǎn)

40、變，維修服務(wù)將逐漸成為汽車經(jīng)銷商利潤的主要來源。這是經(jīng)過國外成熟汽車市場發(fā)展證實(shí)的規(guī)律。但是，要做好服務(wù)不是光有錢就行，經(jīng)銷商首先必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，主動改變贏利模式，變被動坐銷為主動走商，打造和維護(hù)自身服務(wù)品牌，不斷提高員工素質(zhì)和服務(wù)水平。企業(yè)服務(wù)的好壞主要看質(zhì)量，質(zhì)量的根本是技術(shù)，技術(shù)的根本是人才，特別是技術(shù)和管理人才。經(jīng)銷商應(yīng)該從管理、人才、培訓(xùn)、技術(shù)角度入手，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，提高自身的綜合實(shí)力和競爭能力。</p>&l

41、t;p>　　售后服務(wù)人員的培訓(xùn)也不是一朝一夕的事，需要一個長期努力的過程。售后服務(wù)人員講究的是技術(shù)，而技術(shù)的提高要靠踏踏實(shí)實(shí)的努力。這包括兩方面：一是正常的保養(yǎng)規(guī)范；二是解決車輛行駛過程中的問題?，F(xiàn)在雖然有許多先進(jìn)的電腦檢測設(shè)備，但是諸如機(jī)械故障、用料、結(jié)構(gòu)、控制單元等部分還需要人工檢測。要提高維修服務(wù)的總體水平，經(jīng)銷商必須不斷培養(yǎng)出中、高級技工，但一名成熟的技術(shù)人員，沒有3~5年的時間是培養(yǎng)不出來的，比銷售員的培養(yǎng)周期要長得多。

42、</p><p>　　因此，經(jīng)銷商一方面要嚴(yán)格按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，接待好每一位用戶，把握好每一個環(huán)節(jié)，積極參與廠家的各種培訓(xùn)，同時也要加強(qiáng)自身的培訓(xùn)工作：如員工接待禮儀、維修技術(shù)、服務(wù)營銷等。只有通過持續(xù)不斷的培訓(xùn)，才能有效地提高員工的技術(shù)、服務(wù)水平。企業(yè)在招聘員工時，也要注意多引進(jìn)入高素質(zhì)、高水平的人才。員工基本素質(zhì)、文化能力的提高，有助于更快地提升經(jīng)銷商的服務(wù)和技術(shù)水平。</p><p

43、>　　與國外成熟的汽車市場相比，中國汽車4S店的綜合競爭力還有待提高。在日趨激烈的市場競爭中，經(jīng)銷商應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心，有針對性、有計劃地投入，同時充分利用現(xiàn)有資源（包括人力資源）來提高競爭力</p><p>　　3.3.3 市場呼喚汽車“吉拉德”　　加入WTO后，我國汽車市場將急劇升溫，飛速發(fā)展。汽車價格大幅下降，產(chǎn)品極大豐富。作個形象的比喻，某一天，一位推銷員到你家殷勤敲門詢問“要不要

44、桑塔納轎車？”也許將由天方夜譚變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)生活場景?！　∩虾氫撈囐Q(mào)易有限公司副總經(jīng)理徐憲成在報告中仔細(xì)分析了中國汽車市場中廣泛存在的四位一體汽車銷售服務(wù)店(4S)的現(xiàn)狀與未來。集銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的4S在全國如雨后春筍出現(xiàn)，這樣的店是依靠供不應(yīng)求狀態(tài)下的高額商業(yè)利潤促成的，是特殊時期的特殊產(chǎn)物。這種銷售形式對于產(chǎn)銷量特別大的車型或品牌來說是最好的，但當(dāng)經(jīng)營利潤不能支撐4S龐大的投資門檻后，濫建大型四位一體店，將會處境難

45、堪。他認(rèn)為，當(dāng)前中國汽車4S店存在如下弊?。簩Ｙu的不專賣，不專賣的也專賣；名不符實(shí)的直接銷售；區(qū)域代理不細(xì)分；從形式到內(nèi)容都落空的信息反饋；特許授權(quán)有軀殼，沒有靈魂。反之，如果做到這5點(diǎn)，中國4S的發(fā)展將十分迅速?！　⌒鞈棾商匾庵赋?，“吉拉德”銷售模式與4S店是一條軸上的兩個輪子。入世后，進(jìn)口車的銷售渠道將與國內(nèi)車銷售渠道合并在一起，汽車營銷環(huán)節(jié)對于推進(jìn)汽車市場消費(fèi)具有舉</p><p>　　3.3.4 4

46、S店是進(jìn)行品牌教育、產(chǎn)品教育最有效的手段之一 　　在現(xiàn)階段，中國的汽車市場是一個消費(fèi)者還處于學(xué)習(xí)階段的市場，消費(fèi)者本身對汽車的購買、使用、消費(fèi)，其實(shí)并不熟悉。絕大多數(shù)消費(fèi)者都是第一次買車，那么對消費(fèi)者的教育就是至關(guān)重要的。這種教育分幾個類型，第一個對消費(fèi)者的教育就是產(chǎn)品的教育，告訴他車的技術(shù)，什么叫發(fā)動機(jī)的技術(shù)水準(zhǔn)，什么是汽車配置的高低等等；第二個就是品牌教育。在中國國內(nèi)，眾多的消費(fèi)者對各種汽車品牌之間的差異認(rèn)知能力相當(dāng)?shù)?，品牌教育?/p>

47、不可少?！　∑放平逃彤a(chǎn)品教育由誰來做呢？當(dāng)然是由廠商來做。那么廠商怎么來做呢？廠商做法可能很多，那么首先是營銷的PROMOTION市場，即推廣市場來做，包含廣告、軟文、贊助等。那么還有一個教育很重要的手段就是渠道教育。渠道教育最終就是品牌專營4S店，這是進(jìn)行品牌教育、產(chǎn)品教育最有效的手段之一?！　∈紫?，它通過品牌專營店這種形式，樹立產(chǎn)品形象。因?yàn)?S店是個實(shí)體，可以通過色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費(fèi)者面前樹立一個非常清晰的

48、品牌形象。消費(fèi)者在購買過程中就受到這種品牌形象的影響，從而完成了品牌教育。產(chǎn)品教育自然也不言而喻，因?yàn)?lt;/p><p>　　3.3.5 “4S”出路在服務(wù)</p><p>　　中國的汽車“4S”店具有選擇性、排它性和壟斷性三個特性。在買方市場下，“4S”專賣店面臨著一系列挑戰(zhàn)。</p><p>　　據(jù)調(diào)查，一個“4S”店的固定資產(chǎn)投資在1000萬至1500萬元，流

49、動資金要求在1000萬元。汽車銷售市場上，一些小的品牌的“4S”店已經(jīng)在開始退縮，隨著競爭加劇和投資逐步增大，市場銷量有限的車，其“4S”店根本不足以支撐其成本。新建“4S”店的前期投入在不斷加大，雖然規(guī)模加大，但利潤卻在縮水?，F(xiàn)實(shí)的市場是新品不斷增多，各種車型價格紛紛跳水，而這些都直接導(dǎo)致了“4S”店的市場利潤的降低。</p><p>　　在專賣店的建設(shè)上，相比較國外而言，中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的“4S”

50、專賣店群，國外的專賣店硬件設(shè)施檔次并不很高，其投資規(guī)模也不一定比國內(nèi)專賣店大，但國外專賣店的管理服務(wù)尤其是售后維修服務(wù)的水平卻是一流的，可謂細(xì)致入微。而據(jù)行家介紹，在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4，維修服務(wù)獲利才是汽車獲利的主要部分，因此“4S”店當(dāng)改變盈利模式，經(jīng)營重心由整車銷售向銷售后市場轉(zhuǎn)移。</p><p>　　“4S”店是附加在汽車銷售上的服務(wù)，在買方市場之下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀

51、念至關(guān)重要，具體說來，就是變推銷為營銷，重視打造和維護(hù)經(jīng)銷商自身品牌，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，不斷創(chuàng)新銷售形式，充分發(fā)揮汽車文化在營銷中的作用。在此基礎(chǔ)上，還要實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化、連鎖化，實(shí)行誠信營銷，提高和培養(yǎng)客戶忠誠度。</p><p>　　3.3.6 不是4S店出問題了，而是4S僵化了　　在現(xiàn)階段，4S店已經(jīng)成為汽車銷售的一種主流，這種說法是無可厚非的。4S店的方式是正確的，但4S店的規(guī)模有大有小，而

52、現(xiàn)在很多廠商對4S的理解也有偏差。我認(rèn)為不是4S店出問題了，而是4S僵化了。　　現(xiàn)在各大廠商都對4S店定了標(biāo)準(zhǔn)，非常硬性的標(biāo)準(zhǔn)，有的工廠甚至確定了非常絕對的標(biāo)準(zhǔn)。這就是僵化地理解了4S的概念，比如說4S店是不是一定要新建，可否對已有的設(shè)施進(jìn)行改造。比如說面積是不是可以根據(jù)不同的城市來進(jìn)行縮小或擴(kuò)大，而不是全國都一樣大，投資的規(guī)模是不是可以根據(jù)地區(qū)的銷售量來制定大小?！　∧敲吹诙c(diǎn)的話，是不是所有的產(chǎn)品都要采用4S店的形式？我覺得不必

53、?！　「叨塑?、中高端車，這些車可能在4S店經(jīng)銷還是不錯的，為什么呢？因?yàn)檫@些車主要是品牌經(jīng)銷非常重要，所以對廠商來講的話，它最重要的是品牌，而4S店的形式有助于形成一個非常好的品牌。只不過這些高端品牌4S店的形式隨著它在一級城市、二級城市、三級城市的拓展以后，可能它不應(yīng)該采用僵硬的4S店的形式，它應(yīng)該是在不同時期對4S店的投入金額、投入規(guī)模大小，隨著地區(qū)變化而變化，而不是在全國不同級別的</p><p>　　3

54、.4 汽修業(yè)青睞連鎖經(jīng)營 中國汽修市場誰占先機(jī)　　</p><p>　　據(jù)有人測算，一輛新車從購入到汽車報廢全部花費(fèi)，購車費(fèi)用只占到35%左右，燃油、稅費(fèi)、險費(fèi)、停車等占到20%，后期維修保養(yǎng)占到45%左右。汽車畢竟是耐用消費(fèi)品，都說“買車容易養(yǎng)車難”，車主從買車那天起就不得不開始為愛車的保養(yǎng)、維修做準(zhǔn)備。目前我國汽修業(yè)全行業(yè)年產(chǎn)值將近1400億元，并以每年10%以上的速度遞增。怎樣才能挖掘汽修業(yè)的“金礦”呢？連

55、鎖經(jīng)營將讓你盡情擁抱汽車維修業(yè)的誘人商機(jī)。</p><p>　　3.4.1 汽修業(yè)的“麥當(dāng)勞”</p><p>　　在美國，NAPA是一個家喻戶曉的品牌，許多人把它形象地比作汽車售后服務(wù)行業(yè)中的“麥當(dāng)勞”。從某種意義上可以說，美國發(fā)展成為當(dāng)今世界第一汽車大國，除了通用、福特和克萊斯勒三大公司在汽車制造方面的巨大貢獻(xiàn)外，汽車連鎖業(yè)的龍頭老大NAPA可謂功不可沒。</p>&l

56、t;p>　　NAPA是“全國汽車配件聯(lián)盟”的縮寫，成立于1925年。它隨著美國汽車業(yè)的蓬勃發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，并為了滿足廣大駕車者對先進(jìn)汽車零件配送系統(tǒng)和專業(yè)化汽車維修保養(yǎng)的需求而不斷完善。NAPA最早是以經(jīng)營汽車配件起家，后來在豐厚利潤的吸引下投入汽修業(yè)，從此一發(fā)不可收。在公司運(yùn)作至今的大半個世紀(jì)里，它不斷抓住機(jī)遇，逐步奠定了自己在汽車售后服務(wù)行業(yè)中的地位。80年代可以說是NAPA迅猛發(fā)展的一個重要時期。當(dāng)時，傳統(tǒng)的汽修業(yè)在經(jīng)歷了大發(fā)

57、展和空前繁榮之后開始走上萎縮和衰敗之路，而汽車快修養(yǎng)護(hù)連鎖業(yè)猛然興起，汽車“以養(yǎng)代修”、“三分修，七分養(yǎng)”的觀念開始流行。一些汽車維修廠先后關(guān)門，快修養(yǎng)護(hù)連鎖企業(yè)逐漸占到了整個汽車維修行業(yè)的80%以上，一舉取代了傳統(tǒng)汽車維修業(yè)的霸主地位。</p><p>　　NAPA決策層在這一重要?dú)v史機(jī)遇期大力改造原有汽修企業(yè)并通過特約加盟的模式將全國各地大量分散經(jīng)營的汽修店收歸旗下。目前，NAPA的實(shí)力在同行業(yè)中無與倫比，它

58、旗下大小規(guī)模的連鎖維修養(yǎng)護(hù)店多達(dá)幾萬家，在全國50個州星羅棋布，顧客一般都能很方便地在公路沿途和自己居家附近找到NAPA連鎖店。由于NAPA提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)服務(wù)，不少人往往都會像米爾納那樣固定選擇鄰近的一家NAPA店進(jìn)行一般的維修保養(yǎng)。</p><p>　　NAPA維修店的技術(shù)人員都受過專業(yè)培訓(xùn)，素質(zhì)比較高。根據(jù)NAPA連鎖店的加盟條件，維修人員必須擁有各種級別的汽車服務(wù)資格證書。NAPA引以為傲的是，其網(wǎng)絡(luò)

59、擁有汽車服務(wù)資格證書的技術(shù)人員比同行業(yè)任何對手的都要多得多。加之各維修店的設(shè)備先進(jìn)，采用的零配件都是統(tǒng)一配送的正宗品，故NAPA旗下的維修店維修車輛速度快、質(zhì)量好、價格公道，深得廣大駕車者的青睞。</p><p>　　與美國汽修業(yè)的連鎖經(jīng)營不同的是，加拿大的連鎖經(jīng)營更具有行業(yè)特色。加拿大在汽修行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定上頗有特色。在加拿大，形形色色的汽車維修廠、汽車診所出現(xiàn)在城市農(nóng)村、街頭巷尾。為了規(guī)范汽車維修市場，加強(qiáng)駕車

60、者和汽車服務(wù)商之間的聯(lián)系，解決雙方的糾紛和常見問題，加拿大在全國范圍內(nèi)成立了國有的非贏利性機(jī)構(gòu)---“駕車者安全擔(dān)保計劃”MAPC，為汽車駕駛員和服務(wù)商提供有關(guān)汽車維修養(yǎng)護(hù)方面的培訓(xùn)，并制訂了嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管全國的汽車零售商、銷售公司團(tuán)體和維修服務(wù)商。在“駕車者安全擔(dān)保計劃”的加盟維修廠里，消費(fèi)者享有整個維修過程的控制權(quán)，服務(wù)商必須與顧客進(jìn)行全面、誠實(shí)的溝通，不能對汽車狀況和維修內(nèi)容有所隱瞞或扭曲，必須為顧客提供最適當(dāng)?shù)木S修方案，以

61、提高車輛的可靠性能、保障車主的安全。服務(wù)商必須在店面的明顯位置懸掛“駕車者安全擔(dān)保計劃”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和擔(dān)保承諾，并嚴(yán)格遵守。</p><p>　　汽修業(yè)緣何青睞連鎖經(jīng)營？首先，連鎖經(jīng)營的規(guī)?；_保了服務(wù)價格和服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)勢。連鎖網(wǎng)絡(luò)成功地將分散零落、規(guī)模不大的區(qū)域市場結(jié)合起來，形成了一個巨大而穩(wěn)定的用戶市場，確保了巨大而穩(wěn)定的經(jīng)營額，從而以獨(dú)立經(jīng)營者所不可能具備的強(qiáng)大實(shí)力獲得價格優(yōu)勢。其次，管理現(xiàn)代化、集約化有效地

62、兼顧了經(jīng)營成本和市場需求。連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的倉儲配送和庫存調(diào)配絕非一般獨(dú)立經(jīng)營企業(yè)所能企及，它利用信息系統(tǒng)充分調(diào)動總部、分中心和連鎖店庫存，科學(xué)利用倉儲流動資金，有效地減少物資儲存和資金占用，降低運(yùn)營成本。再有，品牌統(tǒng)一化樹立了整體信譽(yù)。連鎖經(jīng)營將各連鎖店的有限資金集合起來，形成巨大的行銷投資。這種投資規(guī)模足以使連鎖網(wǎng)絡(luò)的總部集中最專業(yè)的市場策劃人員負(fù)責(zé)策劃工作，組織多種媒體參與廣告宣傳和促銷活動，從而快速、有效地提升整體品牌的知名度。 &

63、lt;/p><p>　　3.4.2 我國汽修業(yè)呼喚“連鎖”</p><p>　　中國的汽車市場在這幾年獲得了超高速發(fā)展，在經(jīng)歷了去年的井噴行情之后，隨著汽車走進(jìn)了尋常百姓家，巨大的汽修市場開始形成。一個新產(chǎn)品形成成熟的市場，包括生產(chǎn)、銷售、售后等幾個方面，相比較而言，目前中國汽車市場在生產(chǎn)和銷售方面比較成熟，在售后市場方面顯得落后得多。</p><p>　　從目前狀況

64、來看，一類、二類汽修廠家大多是傳統(tǒng)上的一些綜合維修廠，這些維修廠不分品牌，從汽車大修、檢測到換機(jī)油通通都做，專業(yè)化程度不夠，新技術(shù)掌握慢、維修設(shè)備普遍老化，不能適應(yīng)品牌眾多的汽車市場的需求，現(xiàn)代的汽車工業(yè)發(fā)展到各個品牌汽車(特別是高檔品牌汽車)都逐漸擁有各自獨(dú)有的特色，不光發(fā)動機(jī)及其他重要配件，就連附帶的檢測維修的設(shè)備都是專用生產(chǎn)、專車使用，因此從設(shè)備到技術(shù)，要求進(jìn)一步專業(yè)化細(xì)分，但這些企業(yè)大多因體制原因，設(shè)備更新跟不上，管理水平低，不

65、能滿足市場的需求。</p><p>　　隨著我國公路建設(shè)的迅猛發(fā)展，沿途的汽修市場有巨大的商機(jī)。跑長途的司機(jī)都有這樣的體會，在路上最擔(dān)心的就是壞車了，如果說在城市里還能找到比較放心的修車店的話，在郊外公路上找到正規(guī)的修車店可以說是難上加難了，沿途的修車店大多是小店，修車場地、員工素質(zhì)、配件質(zhì)量幾乎無從談起，更別提修車必備的儀器設(shè)備、車型資料等，如果在沿途設(shè)置統(tǒng)一品牌的汽修連鎖店，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，

66、統(tǒng)一保修，將會吸引一大批客戶，并解決司機(jī)跑長途的后顧之憂。據(jù)預(yù)測，這塊市場將有上百億的產(chǎn)值。</p><p>　　3.4.3 誰來搶占汽車連鎖先機(jī)</p><p>　　面對我國汽修業(yè)的現(xiàn)狀，加強(qiáng)對整個汽修行業(yè)的管理力度，加快相關(guān)法規(guī)的建設(shè)是保障整個汽修市場健康發(fā)展的根本保證。有關(guān)人士提出，在對現(xiàn)有的汽車維修企業(yè)進(jìn)行整頓的同時，采用連鎖經(jīng)營的形式發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化的汽車維修連鎖經(jīng)營服務(wù)，是解決目前

67、汽修市場存在問題的一條行之有效的方法。</p><p>　　經(jīng)過幾十年的發(fā)展,中國已成為全球重要汽車市場,而汽車經(jīng)營管理一直是汽車產(chǎn)業(yè)中關(guān)鍵的環(huán)節(jié),近年來隨著國際先進(jìn)的經(jīng)營管理理念與中國特色的銷售方式在中國汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)際銷售過程中不斷碰撞與發(fā)展,作為目前中國汽車銷售主流形式的4S店模式在經(jīng)營管理方面出現(xiàn)了很多新的問題,從目前面臨的嚴(yán)峻形勢來看使我們不得不對汽車4S店經(jīng)營管理進(jìn)行探索與研究。 本文運(yùn)用市場經(jīng)營管理學(xué)的

68、基本原理,圍繞汽車4S店如何在新的環(huán)境下提升自己的核心競爭力,在新的形勢下進(jìn)行有效的經(jīng)營管理,通過競爭分析經(jīng)營定位、識別管理以及以精準(zhǔn)管理,提出精準(zhǔn)經(jīng)營為指導(dǎo),以服務(wù)與品牌推動客戶價值和品質(zhì)發(fā)展。并以客戶價值為核心,在精確定位的基礎(chǔ)上,運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立差異化的顧客互動服務(wù)體系,以價值鏈結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)資源整合,快速準(zhǔn)確的應(yīng)對環(huán)境的變化,以保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢,在經(jīng)營管理時,從以往的企業(yè)單方面承諾,轉(zhuǎn)變到以顧客認(rèn)同為導(dǎo)向的建設(shè)中來;注重客戶的體

69、驗(yàn)與市場的認(rèn)同,使服務(wù)趨于個性化、人性化,從銷前、銷中、銷后的服務(wù)中,體現(xiàn)客戶所需要的服務(wù)。</p><p><b>　　四、致謝</b></p><p>　　彈指一揮間，三年時光悄然而逝。三年間，我付出了很多，也收獲了許多,所收獲的不僅僅是愈加豐厚的知識，更重要的是在閱讀、實(shí)踐中所培養(yǎng)的思維方式、表達(dá)能力和廣闊視野。很慶幸這些年來我遇到了許多恩師益友，無論在學(xué)習(xí)上、

70、生活上還是工作上都給予了我無私的幫助和熱心的照顧， 讓我在諸多方面都有所成長。感恩之情難以用語言量度，謹(jǐn)以最樸實(shí)的話語致以最崇高的敬意。 </p><p>　　三年來，老師對我的學(xué)習(xí)都非常嚴(yán)格，并給予了悉心的指導(dǎo)，使我受益菲淺。從恩師身上我體味到了豐富的學(xué)養(yǎng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)、求實(shí)的態(tài)度，勤奮的精神，這都成為了我不斷前行的動力和標(biāo)桿。恩師嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)和一絲不茍的學(xué)風(fēng)、扎實(shí)勤勉和孜孜不倦的工作態(tài)度時刻激勵著我努力學(xué)習(xí)，并將鞭

71、策我在未來的工作中銳意進(jìn)取、奮發(fā)努力。</p><p>　　同時還感謝三年來幫助和教育過我的學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和老師們。一路走來，從你們的身上我收獲無數(shù)，你們的教誨使我受益匪淺，我將永遠(yuǎn)銘記在心，謹(jǐn)此一并表達(dá)我的謝意。</p><p>　　在論文的撰寫和資料搜集期間，前人的資料對我提供了莫大的幫助，這里再次感謝。本論文的順利完成，離不開我的導(dǎo)師趙老師。在撰寫過程中，自始至終得到了導(dǎo)師的精心指導(dǎo)和熱情

72、幫助，其中無不凝聚著導(dǎo)師的心血和汗水。導(dǎo)師循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，導(dǎo)師的指導(dǎo)將使我終生受益。在此，向老師表示崇高的敬意和衷心的感謝。 </p><p>　　還要感謝的是我的父母，他們不僅培養(yǎng)了我對中國傳統(tǒng)文化的濃厚的興趣，讓我在漫長的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依，而且也為我能夠順利的完成畢業(yè)論文提供了巨大的支持與幫助。在未來的日子里，我會更加努力的學(xué)習(xí)和工作，不辜負(fù)父母對我的殷殷期望！我

73、一定會好好孝敬和報答他們！</p><p>　　最后，向所有關(guān)心和幫助過我的人們致以衷心的感謝！</p><p><b>　　參 考 文 獻(xiàn)</b></p><p><b>　　現(xiàn)代汽車營銷 </b></p><p><b>　　第一流的汽車營銷</b></p>

74、<p>　　汽車市場營銷理論與實(shí)踐</p><p><b>　　國際汽車工業(yè)研究</b></p><p>　　《連鎖經(jīng)營是售后服務(wù)業(yè)的發(fā)展方向》</p><p>　　《特約服務(wù)站價格緣何居高不下》</p><p><b>　　當(dāng)代汽車報</b></p><p>&l