汽車4s店的發(fā)展畢業(yè)論文

1、<p>　　本科生（自考）畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）</p><p>　　題目 汽車4s店的發(fā)展和現(xiàn)狀 </p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　在過去的幾年里，隨著中國(guó)整體汽車業(yè)的快速增長(zhǎng)，作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)汽車流通的經(jīng)營(yíng)格局發(fā)生了質(zhì)的

2、變化。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國(guó)汽車流通渠道較為單一，一般都是由國(guó)有單位控制，經(jīng)銷，品牌意識(shí)極為淡漠。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。汽車銷售從集貿(mào)式、超市、百貨商場(chǎng)、連鎖店到專賣店皆應(yīng)運(yùn)而生，4S店也是汽車市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。</p><p>　　4S店的出現(xiàn)，能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良，整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足

3、的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，在一定時(shí)期內(nèi)創(chuàng)造了輝煌的歷史，因此各大汽車品牌在全國(guó)范圍迅速地選擇經(jīng)銷商建店，重心從中心城市到地級(jí)城市，再到縣級(jí)城市，大有遍地開花的趨勢(shì)。然而，由于市場(chǎng)和環(huán)境的變化，目前的4S店的經(jīng)營(yíng)狀況并不如人意。經(jīng)銷商不僅僅要面對(duì)巨大的成本收入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，還要承受來自廠商、客戶、同行、政策等各方面的壓力。在汽車4S店銷售狀況大勢(shì)下滑、管理層次低下的內(nèi)外交困的煎

4、熬階段，如何轉(zhuǎn)換思路，探索一條新的發(fā)展之路成為目前迫在眉睫的事情</p><p>　　關(guān)鍵詞：4S店 售后服務(wù) 營(yíng)銷策略</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　In the past few years, as China's rapid growth in the overall automot

5、ive industry, automobile industry as an important link in the chain operating vehicle circulation pattern in a qualitative change. In the planned economy era, China's automotive distribution channels are more single,

6、 generally controlled by state-owned units, distribution, brand awareness is extremely faint. With the rapid development of market economy, the traditional sales model can not adapt to market demand. Car sales style</

7、p><p><b>　　目　錄</b></p><p><b>　　第1章 緒論1</b></p><p>　　1.1 4S店的營(yíng)銷策略2</p><p>　　1.2 4S店的數(shù)量3</p><p>　　第2章 4S店的優(yōu)點(diǎn)5</p><p>　　

8、2.1信譽(yù)度方面5</p><p><b>　　2.2專業(yè)方面5</b></p><p>　　2.3售后服務(wù)保障方面5</p><p>　　2.4人性化方面5</p><p>　　第3章 4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀6</p><p>　　3.1汽車4S店完全是汽車廠家的附庸基本沒有言語(yǔ)權(quán)6<

9、;/p><p>　　3.2沒有自身的品牌形象6</p><p>　　3.3完全靠汽車品牌吃飯6</p><p>　　3.4經(jīng)營(yíng)成本過高利潤(rùn)低7</p><p>　　3.5專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定7</p><p>　　3.6專賣店的經(jīng)營(yíng)重銷量輕售后和美容加裝7</p><p>　　

10、3.7汽車4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)7</p><p>　　3.8打造自身的服務(wù)品牌7</p><p>　　3.9汽車4S店硬件偏硬軟件不足8</p><p>　　第4章 4S店現(xiàn)存的實(shí)際問題以及采取的應(yīng)對(duì)措施10</p><p>　　4.1　4S店現(xiàn)存的實(shí)際問題10</p><p>　

11、　4.1.1管理層次低銷售憑經(jīng)驗(yàn)10</p><p>　　4.1.2信息反饋形同虛設(shè)10</p><p>　　4.1.3專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象10</p><p>　　4.1.4售后服務(wù)令人不滿意11</p><p>　　4.2汽車4S店應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施11</p><p>　　第5章 結(jié)束語(yǔ)13

12、</p><p><b>　　致　謝14</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)19</b></p><p><b>　　第1章 緒論</b></p><p>　　4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模

13、式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。</p><p>　　4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密

14、的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。</p><p>　　4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。 </p><p>　　4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。在

15、中國(guó),4S店還有很長(zhǎng)一段路要走。</p><p>　　4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。</p><p>　　現(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個(gè)性化售車（

16、Selfhold）、集拍（Sale by amount。集體競(jìng)拍，購(gòu)車者越多價(jià)格越便宜）。</p><p>　　6S店的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。是一種利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通4S店完全一樣，所不同的是個(gè)性化售車和集拍。</p><p>　　首先解釋一下“個(gè)性化售車”和“集拍”的概念。</p><p>　　顧名思義，個(gè)性化售

17、車就是針對(duì)用戶個(gè)人的需求來生產(chǎn)汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時(shí)又享受到敞蓬車的兜風(fēng)快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。當(dāng)然，價(jià)格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場(chǎng)價(jià)動(dòng)輒三四十萬，那么這時(shí)你就可以選擇個(gè)性化購(gòu)車，你可以什么配置都不加，買一輛減配版的奧迪A6，那么價(jià)格可能就只有普通價(jià)格的一半了！</p><p&g

18、t;　　集拍，也就是集體競(jìng)拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營(yíng)銷模式，銷量越大，價(jià)格越低，對(duì)于用戶，價(jià)格上有不少優(yōu)惠，對(duì)于經(jīng)銷商，減少庫(kù)存，減少資金積壓，且可以借機(jī)增加銷量。</p><p>　　既然個(gè)性化售車，是針對(duì)用戶的個(gè)性化需求，用戶就得提前下定單，這時(shí)就可以利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了，在網(wǎng)上輕松實(shí)現(xiàn)訂購(gòu)，定單直接傳遞給生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間按需求裝配汽車，這樣，一臺(tái)原廠原配的個(gè)性化汽車就生產(chǎn)出來了。有了這一銷售模

19、式，汽車廠家按需生產(chǎn)，大大減少了庫(kù)存及采購(gòu)成本，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，成本可節(jié)約30%！這樣一來，個(gè)性化售車不是增加了用戶負(fù)擔(dān)，反而大大降低了市場(chǎng)價(jià)格[1]。</p><p>　　1.1 4S店的營(yíng)銷策略</p><p>　　1、從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進(jìn)入汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。</p><p&g

20、t;　　2、打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，在汽車用品行業(yè)里（特別是汽車電子），服務(wù)顯得特別的重要，當(dāng)然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車4S店因?yàn)辄c(diǎn)多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠家就是因?yàn)榉?wù)不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如果經(jīng)銷商有一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車4S店放心，也可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力與廠家進(jìn)行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。 </p>

21、<p>　　3、做大做強(qiáng)，降低成本，4S店想進(jìn)入汽車用品行業(yè)，會(huì)選擇與其車型相匹配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購(gòu)買產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢(shì)，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車4S店進(jìn)行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購(gòu)成本，要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多（因?yàn)槠滗N售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的

22、采購(gòu)量），為了讓廠家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭(zhēng)取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），另外也可以買斷某些單品等方式降低采購(gòu)成本，為了取得銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還要降低銷售和管理成本，以期待達(dá)到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)。 </p><p>　　4、從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在

23、一定的時(shí)期內(nèi)是共存的，但因?yàn)闄n次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S店需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營(yíng)4S店的產(chǎn)品用倉(cāng)庫(kù)和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價(jià)格不混亂?！?l

24、t;/p><p>　　5、車用品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做到“全而精”?！叭笔侵附?jīng)銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測(cè)儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買車之后要用的所的東西，“精”是指4S店因?yàn)閳?chǎng)地的原因，每一個(gè)品類一般只選擇少量的品牌，會(huì)選擇有比較優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿足4S店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 </p>&

25、lt;p>　　6、為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員，專門從事與4S店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。</p><p>　　7、根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。如在4S店進(jìn)入汽車用品初期，整車的利潤(rùn)還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈(zèng)品，那選擇一些實(shí)用，實(shí)惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會(huì)得到4S店商家的認(rèn)同，很好的切

26、入4S店渠道。隨著整車競(jìng)爭(zhēng)的加大，利潤(rùn)越來越薄，這時(shí)4S店商家會(huì)把汽車用品作為一種利潤(rùn)源，汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相匹配且具有個(gè)性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能得到車主的認(rèn)可，4S店商家才有利潤(rùn)，對(duì)于這種情況，車主購(gòu)買什么的汽車用品，購(gòu)買什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式（如根據(jù)其銷售的金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）鼓勵(lì)整車銷售顧問幫忙推薦經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品[2]。</p>

27、<p>　　1.2 4S店的數(shù)量</p><p>　　全國(guó)有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。 </p><p>　　一般來說，汽車4S店的促銷有兩種。</p><p>　　一是廠家統(tǒng)一促銷，這個(gè)是廠家應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃，4S店只要配合就可以了。</p><p>　　還有一種是

28、4S店自己做促銷，可能是由于4S店的建立時(shí)間不長(zhǎng)，地點(diǎn)較偏僻，或者同品牌授權(quán)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因造成，也許是處理庫(kù)存，增加資金流轉(zhuǎn)，也許是處理展車，也許是有包銷車型，也許迫于目標(biāo)和返點(diǎn)壓力，促銷原因林林總總。</p><p>　　在價(jià)格政策面前，4S店通常受廠家制約，受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)督，于是有可能靠軟性促銷調(diào)節(jié)，比如贈(zèng)送精品，贈(zèng)送VIP維修卡等等附加手段。</p><p>　　但從整個(gè)汽車

29、4S店的商業(yè)模式來說，售車只是獲取一個(gè)長(zhǎng)期顧客的手段，甚至可以將售車?yán)斫鉃楂@取客戶成本。以5年期客戶生命計(jì)算，每個(gè)客戶的貢獻(xiàn)從第3年開始迅速增加。按照這個(gè)模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都不過分。</p><p>　　站在產(chǎn)品的角度考慮問題，一個(gè)品牌的產(chǎn)品線，總有的市場(chǎng)表現(xiàn)活躍，有的市場(chǎng)表現(xiàn)平淡，在廠家未對(duì)表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作為相應(yīng)市場(chǎng)政策，同時(shí)又給予銷售目標(biāo)時(shí)，該產(chǎn)品的促銷幾乎是必然的。</p>

30、;<p>　　事實(shí)上，目前大多數(shù)4S店都將利潤(rùn)分為銷售利潤(rùn)和維修利潤(rùn)兩部分，在內(nèi)部分工上，也完全各自獨(dú)立。而我覺得應(yīng)該視為一體。</p><p>　　在整個(gè)汽車服務(wù)流程中，售車僅僅是獲得客戶的開始，精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷，維修和保養(yǎng)作為整體服務(wù)流程。</p><p>　　這樣的話，基礎(chǔ)建設(shè)投資（銷售部分）、人員成本、整車流動(dòng)資金，廣告宣傳投入會(huì)通過某種計(jì)算形成

31、客戶獲取原始成本，而售車?yán)麧?rùn)則進(jìn)行充抵形成最終成本。</p><p>　　汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場(chǎng)保有量。</p><p>　　4S店比的是什么？靠的是什么？保有客戶。</p><p>　　所以，在這個(gè)最基本問題上，我說4S店，怎么促銷都不過分！</p><p>　　第2章 4S店的優(yōu)點(diǎn)</p><p>

32、;<b>　　2.1信譽(yù)度方面 </b></p><p>　　4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營(yíng)汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇。 </p&

33、gt;<p><b>　　2.2專業(yè)方面 </b></p><p>　　由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對(duì)每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有

34、很大的優(yōu)勢(shì)。 </p><p>　　2.3售后服務(wù)保障方面 </p><p>　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來的電路，為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆]有專業(yè)的技術(shù)人才和服

35、務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車能對(duì)車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 </p><p><b>　　2.4人性化方面 </b></p><p

36、>　　在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。</p><p>　　第3章 4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀</p><p>　　4S店這種一度被認(rèn)為是超前的、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)十分普遍，并且理所當(dāng)然地扮演起汽

37、車流通業(yè)主渠道的角色。目前全國(guó)上規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)汽車4S店已有3000余家，承擔(dān)著全國(guó)汽車銷量70%以上的份額。汽車4S店作為汽車流通業(yè)額主流模式的趨勢(shì)還在進(jìn)一步推進(jìn)，如果新的汽車產(chǎn)業(yè)政策全面實(shí)施，4S店將作為汽車銷售業(yè)中唯一合法的銷售形勢(shì)存在。然而汽車4S店看上去很沒，但美的只是表象，而不是事實(shí)。根據(jù)艾瑞奇調(diào)查公司的報(bào)告，2006年全國(guó)各地1800家各類汽車品牌4S店中有600多家4S店盈利500多家4S店保本，將近700家4S店虧損。其中

38、300家4S店除寶馬、上海通用、上海大眾和本田等幾個(gè)暢銷品牌還可以保證有利可圖外，其他4S店正在艱難度日。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，去年全國(guó)的2900多家品牌經(jīng)銷商中，盈利的只有1308家，有487家退出汽車市場(chǎng)。</p><p>　　3.1汽車4S店完全是汽車廠家的附庸基本沒有言語(yǔ)權(quán)</p><p>　　汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品

39、快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場(chǎng)形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對(duì)話，處于絕對(duì)的弱勢(shì)地位。 </p><p>　　3.2沒有自身的品牌形象　</p><p>　　作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體

40、現(xiàn)。當(dāng)前廣州市汽車市場(chǎng)，僅集團(tuán)式的汽車經(jīng)銷商如AEC、廣物汽貿(mào)等具有一定的品牌形象?，F(xiàn)在的4S店完全靠汽車品牌吃飯。汽車4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營(yíng)者與廠家額關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。如何與廠家分享品牌資源是4S店應(yīng)該著力研究的。 </p><p>　　3.3完全靠汽車品牌吃飯 <

41、;/p><p>　　汽車4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營(yíng)者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。 </p><p>　　3.4經(jīng)營(yíng)成本過高利潤(rùn)低 </p><p>　　以一家面積達(dá)2000平方米的標(biāo)準(zhǔn)4S店來計(jì)算： </p><p

42、>　　專賣店建設(shè)費(fèi)用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；購(gòu)買廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬（設(shè)備按10年折舊）；每月的流動(dòng)資金約200萬；加上員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計(jì)）12萬元、廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個(gè)汽車4S店的每月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用約50萬元； </p><p>　　利潤(rùn)方面：每月銷售毛利：100臺(tái)*2500元/臺(tái)=25萬元；維修毛利：15

43、00臺(tái)/月維修量*500元/臺(tái)（客單價(jià)）*45%（毛利率）=33.75萬元；兩者合計(jì)：58.75萬元； </p><p>　　因此一個(gè)經(jīng)營(yíng)得十分好的汽車4S店現(xiàn)在每月能有8萬元的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了。 </p><p>　　3.5專業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定 </p><p>　　因?yàn)榍皟赡昶囀袌?chǎng)的異?；鸨?，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場(chǎng)大大

44、飽和，互相之間過度競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。 </p><p>　　3.6專賣店的經(jīng)營(yíng)重銷量輕售后和美容加裝 </p><p>　　一方面由于2003年車市需求“井噴”引起的價(jià)格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；另一個(gè)重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵(lì)政策。 </p><p&g

45、t;　　3.7汽車4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng) </p><p>　　汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對(duì)汽車4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格均硬性確定，強(qiáng)硬控制。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會(huì)指手畫腳，使得汽車4S店的經(jīng)營(yíng)十分僵化，感受最深的就是認(rèn)為自身是一個(gè)受人擺布的木偶。有位業(yè)內(nèi)資深的汽車4S店總經(jīng)理開玩笑

46、說：“誰都可以作汽車4S店的總經(jīng)理。”這也反映了當(dāng)前汽車4S店的經(jīng)營(yíng)彈性范圍狹隘，經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)同質(zhì)化。 </p><p>　　3.8打造自身的服務(wù)品牌</p><p>　　當(dāng)前單個(gè)4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實(shí)很困難。必須在汽車后市場(chǎng)方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場(chǎng)競(jìng)

47、爭(zhēng)趨勢(shì)而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競(jìng)爭(zhēng)永立于不敗之地的關(guān)鍵點(diǎn)。 </p><p>　　建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系可分為二個(gè)層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務(wù)，主要負(fù)責(zé)保養(yǎng)和常見小問題的處理及簡(jiǎn)單的汽車美容。第二層次是美容加裝維修中心店，主要是大件

48、加裝及“疑難雜癥”的維修專家會(huì)診。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系基礎(chǔ)上，才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。 </p><p>　　在奧克斯等家電企業(yè)宣布退出汽車“整車”制造業(yè)之后，投入風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的汽車電子產(chǎn)品成為家電企業(yè)進(jìn)軍汽車產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。據(jù)悉，康佳已經(jīng)把汽車電子定位為集團(tuán)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。緊接著創(chuàng)維也建立了兩條生產(chǎn)線，能自行開發(fā)30余種車載多媒體產(chǎn)品。 </p>&l

49、t;p>　　有一點(diǎn)不可忽視，盡管目前康佳、TCL、創(chuàng)維等家電企業(yè)以及中興、華為、京華、三諾、國(guó)微等大批知名企業(yè)都在積極進(jìn)駐汽車電子市場(chǎng)，但國(guó)產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品難以進(jìn)入汽車整車制造領(lǐng)域卻也是一個(gè)事實(shí)。 。 </p><p>　　但是進(jìn)入的門檻也著實(shí)不低，目前我國(guó)的汽車電子產(chǎn)品技術(shù)含量總體不高，處于下游低端階段?！笆裁匆膊蝗保钡木褪羌夹g(shù)，我們目前最大的瓶頸就是技術(shù)?！眹?guó)內(nèi)某企業(yè)負(fù)責(zé)汽車電子事務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)如是說。 &l

50、t;/p><p>　　中國(guó)汽車業(yè)普遍存在的問題是核心技術(shù)能力缺乏。由于在汽車電子技術(shù)上積累的不足，以及本身汽車產(chǎn)業(yè)的落后，設(shè)計(jì)能力低下，技術(shù)水平低，使得目前國(guó)產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品幾乎難以進(jìn)入汽車整車制造領(lǐng)域。 </p><p>　　成本優(yōu)勢(shì)仍將成為中國(guó)家電廠商在汽車電子業(yè)內(nèi)立足的關(guān)鍵，隨著汽車價(jià)格的不斷下降，尋找新的電子產(chǎn)品，以便有效降低成本，也正成為整車廠的一大愿望，目前這正是我們一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。

51、 </p><p>　　國(guó)內(nèi)某家電企業(yè)的老總對(duì)未來汽車電子產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析時(shí)說：“與當(dāng)年的彩電一樣，雖然現(xiàn)在不少技術(shù)和幾乎全部的前裝市場(chǎng)都控制在國(guó)外企業(yè)手中，但是隨著整車廠成本需求的涌現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)今后會(huì)有大量機(jī)會(huì)的?！?lt;/p><p>　　3.9汽車4S店硬件偏硬軟件不足</p><p>　　目前，中國(guó)汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場(chǎng)是一個(gè)在世界上極端的賣方市場(chǎng)。

52、廠家要求高、可選擇的對(duì)象多。在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動(dòng)資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險(xiǎn)大、銷售品種單一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個(gè)地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng)，有的被市場(chǎng)看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等出現(xiàn)問題。</p><p>　　發(fā)達(dá)國(guó)家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進(jìn)的多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商

53、的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商第一客戶的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷商的權(quán)益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車等等，這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達(dá)到的[3]。</p><p>　　國(guó)外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤(rùn)、汽車內(nèi)飾、汽車維修

54、、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國(guó)大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險(xiǎn)返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢(shì)頭將要開始，到經(jīng)銷商購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來中國(guó)經(jīng)銷商的利潤(rùn)來源之一。</p><p>　　第4章 4S店現(xiàn)存的實(shí)際問題以及采取的應(yīng)對(duì)措施</p><p>　　4.1　4S店現(xiàn)存的實(shí)際問題</p><p&g

55、t;　　4.1.1管理層次低銷售憑經(jīng)驗(yàn)</p><p>　　我國(guó)汽車營(yíng)銷是一種新興產(chǎn)業(yè)，在迅速發(fā)展過程中，管理水平過低成為重要問題。目前的4S店大都是人治式的、隨意性的管理。營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低，對(duì)現(xiàn)代汽車營(yíng)銷更是知之甚少。而且由于賣店、汽車大賣場(chǎng)大大飽和，互相之間過度競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才缺乏，互相挖角，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀越來越顯現(xiàn)出來，據(jù)福特汽車內(nèi)部調(diào)查，品牌專賣店銷

56、售人員中雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占80%，但接受過系統(tǒng)汽車營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)的人也不到20%。我們的4S店主要靠的是經(jīng)驗(yàn)型銷售，對(duì)于營(yíng)銷的理解幾乎等同于銷售。沒有科學(xué)的觀念指導(dǎo)，更缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，主要是師傅帶徒弟式的口頭傳授。一般銷售員僅接受過廠家針對(duì)自己品牌的銷售培訓(xùn)。我國(guó)已入WTO。國(guó)外汽車服務(wù)公司已準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)汽車服務(wù)行業(yè)，中國(guó)汽車經(jīng)銷商不抓緊時(shí)間提高自己，只有面臨著被淘汰。</p><p>　　在服務(wù)流程的軟

57、瑕疵更是數(shù)不勝數(shù)。雖然絕大多數(shù)經(jīng)銷商都為車主建立了完備的維修檔案，但是能與車主經(jīng)常進(jìn)行溝通的比例只有達(dá)到30%，這表明經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作依然流于表面。只有將服務(wù)作為營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)來對(duì)待，與客戶分享4S店的先進(jìn)設(shè)備和優(yōu)質(zhì)服務(wù)才是發(fā)展之道</p><p>　　4.1.2信息反饋形同虛設(shè)</p><p>　　4S中有一個(gè)很重要的功能就是信息反饋，信息是決策的基礎(chǔ)，4S店每天在銷售、保養(yǎng)、維修等

58、服務(wù)過程中接觸到大量極具價(jià)格的信息，但由于信息反饋創(chuàng)造效益的不明顯性，實(shí)際上多數(shù)4S店極少注意發(fā)揮4S店的信息反饋的功能。意識(shí)落后，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃致使信息反饋功能形同虛設(shè)。因此形成了有“四位”無“一體”的局面。多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)于整車銷售、零配件經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)和信息反饋“四位”如何整合為“一體”缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略運(yùn)籌。這種情況是由于局限的目標(biāo)導(dǎo)致的局限的結(jié)果。將信息分享作為戰(zhàn)略活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)才能有力量的幫助汽車企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。4S店具有自己獨(dú)特

59、的歷史使命。</p><p>　　4.1.3專賣店仍有不遵守專賣規(guī)則的現(xiàn)象</p><p>　　按照品牌專賣制度的規(guī)定，汽車企業(yè)建立專賣店，其相應(yīng)品牌汽車只能在專賣店出售，同時(shí)專賣店也必須執(zhí)行汽車生產(chǎn)企業(yè)的統(tǒng)一定價(jià)。但現(xiàn)階段有些專賣店在實(shí)際運(yùn)作中仍存在只有專賣之形而無專賣之事實(shí)的現(xiàn)象。這主要是因?yàn)槟壳敖⑵放茖Ｙu店的都是幾個(gè)中高檔汽車品牌，這幾個(gè)品牌目前處于供不求的狀況，專賣價(jià)格和實(shí)際價(jià)格

60、有“差價(jià)”。專賣店有店無貨、有價(jià)無車，經(jīng)銷商倒貨的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，有些專賣店不僅會(huì)變相漲價(jià)，有時(shí)還會(huì)打破區(qū)域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產(chǎn)企業(yè)建立專賣店，以統(tǒng)一售價(jià)、減少中間環(huán)節(jié)、提高售后服務(wù)水平的初衷。</p><p>　　4.1.4售后服務(wù)令人不滿意</p><p>　　盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”貨“四位一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系，

61、但汽車作為高價(jià)值大眾消費(fèi)品，其售后服務(wù)的成本比較大，許多銷售商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很難達(dá)到“三位一體”或“四位一體”的要求，“前店后場(chǎng)”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站，具體的服務(wù)行為一般由維修廠實(shí)施，而許多汽車企業(yè)又很少對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，致使維修廠售后服務(wù)水平較低，缺乏專業(yè)化、高水平的汽車維修硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體的售后服務(wù)中，由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因

62、素，部分維修長(zhǎng)往往在“工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，也很容易讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑[4]。</p><p>　　4.2汽車4S店應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施</p><p>　　本人認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面做起：</p><p>　　1、樹立全員服務(wù)意識(shí)，并將服務(wù)理念貫穿于4S店工作的每一個(gè)員工。4S店的每一名員工

63、都要牢記樹立服務(wù)意識(shí)；從顧客踏入4S店的那一瞬間就意味這服務(wù)的開始，盡管顧客最終未必購(gòu)買車輛，但是每個(gè)員工都要盡自己所能，把自己知道的信息知識(shí)告訴顧客。如果顧客買了我們的車，那就要像關(guān)心自己的親人一樣，發(fā)自內(nèi)心的把客戶信息，車輛保險(xiǎn)如何實(shí)用、節(jié)省、免費(fèi)上牌，首次到店保養(yǎng)提醒，使用過程的關(guān)心，到店維修，年檢提醒等一一做好，正因?yàn)樗麄?，才?S店每名員工有了衣食父母[5]。</p><p>　　2、切實(shí)提高技術(shù)水平和

64、服務(wù)技能，以高超的技術(shù)水準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量，低廉的服務(wù)價(jià)格贏得客戶。這里面有兩層含義：一是以高超的技術(shù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、贏得客戶。本來這是4S店的優(yōu)勢(shì)所在；硬件設(shè)備、設(shè)施毫無疑問是全面的，一流的，而人員也都是經(jīng)過生產(chǎn)廠家技術(shù)培訓(xùn)的，對(duì)產(chǎn)品的了解，故障現(xiàn)象的熟悉程度也是外人所無可比擬的，這些強(qiáng)項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，在一些4S店不僅沒有體現(xiàn)，反而在態(tài)度，技術(shù)水準(zhǔn)等方面讓人不敢恭維，于是也就造成了很多購(gòu)車客戶售后保養(yǎng)維修的流失，減少了4S店盈利的機(jī)會(huì)。所

65、以4S店要真正樹立“質(zhì)量第一，服務(wù)至上”理念，要苦練基本功，加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，加強(qiáng)技術(shù)人才隊(duì)伍的建設(shè)，要讓購(gòu)車客戶實(shí)實(shí)在在體會(huì)到在4S店買車、保養(yǎng)、購(gòu)配件、修車確實(shí)放心，是物有所值。二是靠低廉的價(jià)格贏得客戶?，F(xiàn)在滿大街形形色色的汽車快修店，不管設(shè)備如何比不上4S店，形象如何臟亂，但就是比4S店生意要好。據(jù)統(tǒng)計(jì)只有不到一半的車主選擇在4S店修車保養(yǎng)，更多車主在過了保修期后就不去4S店維修和保養(yǎng)了原因何在呢？?jī)蓚€(gè)字“價(jià)格”！</p>

66、<p>　　4S店價(jià)格為何下不來呢?固然有前期上千萬的成本有關(guān)系。但為什么不反向思維呢？把高價(jià)，少保有量，路越走越窄局面轉(zhuǎn)變?yōu)榈蛢r(jià)，高保有量，路越走越寬的情形呢，不就是薄利多銷，人多吃點(diǎn)辛苦嗎？暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，理性同歸是必然的選擇，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，真正釋放出4S店的全部?jī)?yōu)勢(shì)。</p><p>　　3、實(shí)施精細(xì)化管理，向管理要效益，向創(chuàng)新要效益。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得汽車4S店經(jīng)營(yíng)壓力越來越大，利潤(rùn)空間越來越小

67、，運(yùn)營(yíng)成本也在不段提高，那么加強(qiáng)內(nèi)部管理，加強(qiáng)成本費(fèi)用控制、充分挖掘內(nèi)部潛力，進(jìn)行精細(xì)化管理就顯得尤為重要。同時(shí)，實(shí)施管理創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域及市場(chǎng)，培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大汽車售后服務(wù)項(xiàng)目。</p><p>　　4、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，牢固樹立品牌意識(shí)，努力打造百年企業(yè)。根據(jù)自身的實(shí)際情況對(duì)品牌建設(shè)進(jìn)行規(guī)劃，積極打造奮發(fā)向上的企業(yè)文化，是品牌建設(shè)這以系統(tǒng)性工作滲透到企業(yè)的每項(xiàng)具體工作中，使全

68、體員工牢固樹立品牌意識(shí)、并切實(shí)承擔(dān)起自己在品牌建設(shè)中所肩負(fù)的責(zé)任和應(yīng)做的工作，使品牌建設(shè)工作得以有序推進(jìn)并落到實(shí)處[6]。</p><p>　　市場(chǎng)的起伏，會(huì)對(duì)企業(yè)的生存產(chǎn)生影響，而通過抓管理，抓創(chuàng)新，來提高4S店的軟實(shí)力，讓企業(yè)在市場(chǎng)大潮的洗禮下，成為強(qiáng)者才是4S店真正的出路</p><p><b>　　第5章 結(jié)束語(yǔ)</b></p><p&g

69、t;　　汽車作為一個(gè)發(fā)展迅速的產(chǎn)業(yè)，必將也如同傳統(tǒng)家電業(yè)一樣，由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)移到渠道/終端制勝階段。所以只有在不同的時(shí)期采取響度經(jīng)營(yíng)方式才能取得市場(chǎng)先機(jī)。4S店的經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于汽車制造企業(yè)有著深遠(yuǎn)的意義。</p><p>　　本人認(rèn)為，市場(chǎng)的變化隨著消費(fèi)者的變化而變化的。前期的市場(chǎng)培養(yǎng)了越來越成熟的汽車用品和后續(xù)服務(wù)的消費(fèi)者。他們是4S店發(fā)展出來的消費(fèi)者，4S店就應(yīng)該通過增值服務(wù)使他們成為受益者。這是個(gè)雙贏的過程，通

70、過從“售賣”到“分享”的角色轉(zhuǎn)換，尷尬的局面會(huì)逐漸被打開，各種機(jī)會(huì)更多，汽車銷售市場(chǎng)也能獲得新的發(fā)展。4S店還處在上升期。它的存在有其合理的理由，除了人們的最初認(rèn)可和在中國(guó)國(guó)情里的特殊使命以外，時(shí)間將賦予4S店更有價(jià)值的功能。所以我們就必須通過認(rèn)識(shí)的提高，以正確而可行的方式完善它，發(fā)揮它的價(jià)值，達(dá)到這種責(zé)任的進(jìn)一步完成。</p><p>　　最后真心的希望中國(guó)的汽車業(yè)在今后的道路上走出自己的特色，在全球占有一席之

71、地讓中國(guó)的“汽車人”一起努力來實(shí)現(xiàn)這個(gè)大家共同的愿望。</p><p><b>　　致　謝</b></p><p>　　感謝xx銷售服務(wù)有限公司提供的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。本人作為新車銷售部業(yè)務(wù)代表在第一線完成了從對(duì)汽車一無所知到有所了解的過程。積極和顧客溝通，交流，鍛煉了實(shí)際工作的能力，并且掌握了一定的銷售技巧。而通過培訓(xùn)和閱讀公司資料獲得的知識(shí)成為論文寫作的有益補(bǔ)充。<

72、/p><p>　　本文在成文前受到吉大老師的大力啟發(fā)，老師引導(dǎo)本人了解了論文的寫作方式，并啟發(fā)了選題和構(gòu)思的靈感。在論文完成過程中，父母的關(guān)心也是力量的來源。個(gè)人的一點(diǎn)小進(jìn)步和成長(zhǎng)都離不開愛護(hù)的人的付出。本文算不得什么大作，但傾注了本人的汗水和真誠(chéng)，希望能成為一篇有價(jià)值，有啟迪意義的論文吧！為大學(xué)生涯交上一份滿意的答卷。畫上一個(gè)完美的句號(hào)。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)<

73、;/b></p><p>　　[1]易翔，試論售后服務(wù)對(duì)汽車企業(yè)品牌的重要性[J]，技風(fēng)，2008.3</p><p>　　[2]畢博 陳榮祥 張輝,中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)分析[J]，新華出版社，2006.9</p><p>　　[3]婁文,汽車4S店還能走多遠(yuǎn)[J]，新華出版社，2005.8</p><p>　　[4]韓偉宏,4S店必修課之

74、銷售篇[J]，時(shí)代光華出版社，2006.11</p><p>　　[5] 范黎明, 汽車4S營(yíng)銷模式現(xiàn)狀及對(duì)策研究期刊[J]，汽車工業(yè)研究 2008年 第10期</p><p>　　[6]沈坤,汽車4S店的發(fā)展分析[J]，上海市場(chǎng)營(yíng)銷 2007.10</p><p>　　[7]劉小苗，汽車銷售模式，北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，2003</p><p