“y世代”的特點與營銷新思路

1、<p>　　“Y世代”的特點與營銷新思路</p><p>　　中圖分類號：F275文獻標識：A 文章編號：1009-4202（2013）11-000-02 </p><p>　　摘 要 思想、觀念急劇變化的"Y世代"現(xiàn)已成為市場消費的主體。他們具有自我意識強，善創(chuàng)新科技，無時無刻都處在連線中，活在當下等特點。面對這一變化，需要轉(zhuǎn)變營銷觀念，加強對"Y

2、世代"人群的消費特點的研究工作。本文以發(fā)展的理念研究"Y世代"人群的個性特點，提出了針對這一消費群體的汽車營銷新思路。 </p><p>　　關(guān)鍵詞 Y世代 個性追求 微博營銷 </p><p>　　Y世代，美國的一個世代名稱，相當于20世紀的最后一個世代。定義為出生于1978年以后的青少年，他們是"嬰兒潮"一代的子女，也被稱為網(wǎng)際世代。網(wǎng)

3、際世代是指在數(shù)碼時代成長，以因特網(wǎng)為生活重心的世代。 </p><p>　　1、購物方式新鮮、個性化 </p><p>　　由于Y世代成長于改革開放的大好時期，商品文化蓬勃發(fā)展，港臺和西方文化遍地開花，互聯(lián)網(wǎng)和高科技產(chǎn)品大行其道，喜歡聽流行音樂，玩高科技智能產(chǎn)品，以及追求潮流時尚的網(wǎng)上購物方式。與傳統(tǒng)的消費群體不同的是，他們在購買選擇中體現(xiàn)出越來越強的自主性、個性化以及便利性的特征。如對互

4、聯(lián)網(wǎng)這一新鮮、便利及刺激的“虛擬世界”依附程度遠遠高于其他消費群體。因此在他們心中，足不出戶的網(wǎng)上購物是獲得他們一致認可并非常熱衷的一大消費方式。 </p><p>　　2、樂于分享購物經(jīng)驗，追求肯定和名望 </p><p>　　Y世代成長的社會環(huán)境相對穩(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展快速，物質(zhì)生活相對豐富，在他們成長的年代里，更加追求張揚的個性、獨立與自我的風格，不愿受傳統(tǒng)的束縛，有時容易超前消費，沖動消

5、費；也更加樂于向大家分享自己的消費和心得和經(jīng)驗。如Y世代經(jīng)常使用信用卡、支付寶等進行刷卡和網(wǎng)上支付消費，甚至更加方便的是采用手機銀行等移動終端的支付方式，不管人在哪里都能隨時隨地完成支付實現(xiàn)消費。 </p><p>　　鐘愛簡單、便捷的消費理財方式；對多元次文化持開放態(tài)度也是基本特點。 </p><p><b>　?。ㄒ唬┕残曰胧?</b></p>&

6、lt;p>　　作為第一代真正伴隨網(wǎng)絡(luò)成長的群體，Y世代網(wǎng)絡(luò)依附度非常高，虛擬世界是生活的重要部分，且隨著移動技術(shù)的發(fā)展，年輕人對科技工具的使用和渴求遠遠超過他們的長輩；同時他們追求個性化、新鮮的產(chǎn)品，對汽車產(chǎn)品有著濃厚的興趣和強烈的自主學習和購買意識；熱衷于發(fā)表意見并與人分享，有屬于他們的專有語言；并且他們對權(quán)威報懷疑態(tài)度，同輩影響很大，喜好怪異的幽默。 </p><p>　　針對這些消費特征，汽車營銷服務(wù)

7、應(yīng)開始不同渠道的重新定位和整合，一方面通過渠道上的革新加強互動式的營銷功能，提供雙向交流空間；一方面以客戶體驗中心和品牌中心為特色，開展旨在吸引年輕群體的服務(wù)?？傮w上來說，針對Y世代的共性化服務(wù)可涵括為五點。 </p><p>　　1.建立汽車網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。一方面，通過社交媒體便于客戶交流。如果墨守成規(guī)，不開通社交媒體渠道，則很難吸引年輕人的興趣。這樣，企業(yè)既可以發(fā)布信息、推薦產(chǎn)品，提供服務(wù)，也可以讓參與者暢所欲言，

8、比較評論以及推薦。另一方面，建立自己的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，可以讓客戶和參與者在網(wǎng)站注冊后，成立小組，在網(wǎng)上自由發(fā)帖轉(zhuǎn)帖，分享個人購車、用車經(jīng)驗，分析消費習慣，提供好的購車建議等。 </p><p>　　2.發(fā)展汽車電子商務(wù)。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的革新，成長于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的Y世代，已經(jīng)超越了傳統(tǒng)意義上的電子一代，成為了名副其實的移動一代。在中國有大部分的Y世代每月至少8次通過APP瀏覽汽車資訊。對于企業(yè)來說，通過大力推動汽車電子

9、商務(wù)的發(fā)展，可以為這群客戶提供“汽車優(yōu)惠APP”，透過分眾多優(yōu)惠信息，刺激消費購買氣氛，提高營銷宣傳的效果，提高Y世代客戶群的忠誠度。 </p><p>　　3.開展更深入的客戶服務(wù)?，F(xiàn)如今，更深入的客戶服務(wù)已經(jīng)不僅僅局限于定時回訪和文明禮儀的開展。對于很多年輕人來說，能夠足不出戶，在網(wǎng)上自由開戶、轉(zhuǎn)賬或是購買汽車等配套產(chǎn)品已成必需。針對年輕人的自由化特征，企業(yè)應(yīng)該實現(xiàn)全天候的服務(wù)。比如開通網(wǎng)絡(luò)視頻功能，年輕人可

10、以隨時隨地與汽車銷售顧問視頻交流與溝通購車、用車問題。 </p><p>　　4.為年輕人提供個人購車貸款、理財資訊服務(wù)；網(wǎng)點宣傳資料制作年輕化、卡通化等新舉措也非常重要。 </p><p>　?。ǘ﹤€性化的營銷服務(wù) </p><p>　　誠然，對于汽車企業(yè)來說，以科技創(chuàng)新為動力，以客戶群體的特征為導(dǎo)向，設(shè)計專門化的產(chǎn)品和服務(wù)力圖吸引Y世代，已經(jīng)成為它們的共同發(fā)展

11、方向。但是，當各家企業(yè)蜂擁而至，爭奪年輕群體這一大塊蛋糕時，這種產(chǎn)品和服務(wù)已成共性，甚至有同質(zhì)化的趨勢。所以，要想在競爭中脫穎而出，必須得深挖年輕群體的個性化需求，不斷整合各種資源和渠道，實現(xiàn)特色化的服務(wù)。 </p><p>　　1、銷售門店提供免費Wifi </p><p>　　隨著智能手機的大量普及，Y世代基本已經(jīng)人手一部可隨時上網(wǎng)的智能手機。銷售門店如能實現(xiàn)Wifi的全覆蓋，這樣Y世

12、代們更樂于進店、更愿意在店內(nèi)多待一會，這對于銷售人員來說，都是不可多得的良機。此外，有相當一部分年輕客戶是進店咨詢的，Wifi的存在可以保證他們隨時查詢、更新咨訊，從而拉近與年輕客戶的距離。 </p><p><b>　　2、用好書報架 </b></p><p>　　絕大多數(shù)店內(nèi)都會放置一兩個書報架，但由于架上書報內(nèi)容死板、更新較慢，絕大多數(shù)網(wǎng)點的書報架成了無用的擺設(shè)

13、。如果將報架上換成年輕態(tài)、更符合年輕人需求，或能引發(fā)年輕人興趣的雜志，類似的行業(yè)雜志如汽車、電子、旅游類雜志；則一方面會吸引Y客戶世代的興趣，部分延長年輕客戶在店內(nèi)的逗留時間，為營銷爭取時間；另一方面，經(jīng)過精細設(shè)計、搭配的書報，更能成為店員營銷時的工具，為銷售提供幫助。 </p><p>　　3、讓Y世代來服務(wù)Y世代 </p><p>　　Y世代是比較自我的一代，是不太樂意接受灌輸、說教的

14、一代，用通俗的話來說，就是有明顯“代溝”的一代。他們不相信權(quán)威，不相信專家，也厭惡硬邦邦的、居高臨下的推銷。讓Y世代來服務(wù)Y世代，最大的好處就在于，無論是客情的維護還是銷售的完成，銷售人員都能準確地把握到客戶的心理、習慣，都能與客戶較為親切地溝通，而不至于產(chǎn)生雞同鴨講、關(guān)系生硬的問題。 </p><p>　　針對Y世代的個性特征，企業(yè)在具體的服務(wù)、營銷理念態(tài)度等“軟件”層面上，可以從以下幾點入手： </p&

15、gt;<p>　　1、營銷以“我”為主。在對Y世代客戶進行營銷的時候，最好將產(chǎn)品、服務(wù)的利益、優(yōu)點與客戶本人進行捆綁，而不必過于強調(diào)產(chǎn)品對親人、后代的福澤。這是因為Y世代成長于經(jīng)濟快速發(fā)展的時代，他們背負的工作、生活壓力遠甚于他們的前輩，因此他們更愿意關(guān)注短期的、眼前的、個人的利益，關(guān)注自我的感受，而非更多人的利益和太長遠的未來。銷售人員如果只顧著給這類客戶描繪一個看似美好的前景，而無法將具體利益與客戶掛鉤的話，很難獲得客

16、戶的認同。 </p><p>　　2、營銷以“演”為首。Y世代是特別獨立又特別敏感的客戶群體，在營銷過程中，無論是過度地遷就客戶，或是抱著一種“幫助年輕人”的心態(tài)，還是強勢地“教育”客戶，都容易引發(fā)Y世代客戶的抗拒、懷疑心理。特別這一部分客戶已經(jīng)習慣在做出購買決定前運用多種工具、途徑進行比對，然后再由自己做出判斷。 </p><p>　　3、營銷以“穩(wěn)”為重。在購買過程中不要催促客戶，急于

17、成交，對于客戶的詢問和猶豫保持最大限度的耐心，避免引起他們的逆反心理。在下最終的購買決定前“三思”，幾乎是Y世代在購買像汽車這樣重要的商品時的習慣動作。 </p><p>　　4、營銷以“微”為流。像微博這樣社交媒體的普及，對企業(yè)來說其實是一件莫大的好事。 </p><p>　　5、營銷以“稀”為貴。Y世代是特別注重個性的群體，合適的“饑渴營銷”不僅可以促成交易，更能培養(yǎng)Y世代客戶對于品牌

18、/服務(wù)的忠誠度。 </p><p>　　總而言之，銷售門店作為企業(yè)服務(wù)客戶的最前線，雖不能在產(chǎn)品開發(fā)、專屬品牌等層面有所作為，但可以在門店營銷氛圍和銷售技巧上多花些工夫。若能準確把握到Y(jié)世代的營銷脈搏，也必然會對銷售業(yè)績的增長起到相當?shù)闹谱饔谩?</p><p><b>　　參考文獻 </b></p><p>　　[1]錢振為主編.21世紀中

19、國汽車產(chǎn)業(yè).北京理工大學出版社.2004年版. </p><p>　　[2][美]菲利浦?科特勒著.營銷管理（第十版）.上海人民出版社，2004年. </p><p>　　[3]克里斯.安德森.市場營銷理論.中信出版社.2006年.12月[4]. </p><p>　　[4]Reynol Junco and Jeanna.Mastrodicasa.2007.<