某集團銷售人員績效考核研究

1、<p>　　某集團銷售人員績效考核研究</p><p>　　【摘 要】本文運用文獻(xiàn)調(diào)查的研究方法對國內(nèi)外銷售人員績效考核的研究現(xiàn)狀進行總結(jié)，在此基礎(chǔ)上運用社會實踐調(diào)查法、個案法以及層次分析法等研究方法在對鳳都集團銷售人員調(diào)查研究，并對鳳都集團銷售人員特性進行分析，同時結(jié)合鳳都集團的績效考核現(xiàn)狀，探討如何構(gòu)建出一套適合鳳都集團銷售人員的績效考核方案。 </p><p>　　【關(guān)鍵詞

2、】鳳都集團；銷售人員；績效考核 </p><p><b>　　一、前言 </b></p><p>　　隨著市場競爭環(huán)境的持續(xù)變化以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的改變，企業(yè)人力資源管理領(lǐng)域也正在發(fā)生較大的變化，人力資源管理的戰(zhàn)略地位在空前提高，它在增進企業(yè)績效，促進國際化經(jīng)營，提高企業(yè)競爭力等方面突顯出至關(guān)重要的作用，而銷售人員是企業(yè)內(nèi)部及其重要的組成部分。 </p>

3、<p>　　二、鳳都集團銷售人員績效考核方案的設(shè)計 </p><p>　?。ㄒ唬P都集團概述 </p><p>　　鳳都集團將相關(guān)政策優(yōu)勢、地域優(yōu)勢還有清真特色優(yōu)勢當(dāng)作關(guān)鍵基礎(chǔ)，產(chǎn)生了畜牧養(yǎng)殖業(yè)、飼料加工業(yè)、食品加工業(yè)等關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)體系，從我國還有從亞洲范圍內(nèi)產(chǎn)生了四個第一：鳳都集團在全球20多個國家有銷售網(wǎng)點，鳳都集團控制工作者具備了280人，生產(chǎn)第一線工作者超過了1500人，市場

4、工作者超過了700人（其中涵蓋了經(jīng)理工作者超過60人，銷售代表超過600人）。同時研究生教育水平的有4人，本科教育水平的大約460人，大專學(xué)歷的160名左右，大專以下80多人。 </p><p>　?。ǘ╀N售人員績效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建 </p><p>　　1.銷售人員的工作分析。銷售人員的主要工作職責(zé)有九條： </p><p>　?。?）積極配合銷售負(fù)責(zé)人解決銷

5、售還有另外的活動，有效的進行自己權(quán)責(zé)范圍內(nèi)的活動還有回款還有統(tǒng)計活動。（2）根據(jù)企業(yè)自身現(xiàn)狀制定可行有效的銷售方案，保時保量地完成銷售部下發(fā)的銷售目標(biāo)。（3）對以前或者即將成為企業(yè)客戶來源的資料進行匯總、整理，為開拓市場提供完善的依據(jù)。（4）每周與銷售部進行業(yè)務(wù)方面的談判與總結(jié)。（5）承擔(dān)所在區(qū)域的各項業(yè)務(wù)與各項活動的談判。（6）對所管轄區(qū)域的網(wǎng)上訂單進行管理。（7）與企業(yè)重點客戶進行回訪，加強關(guān)系的建立和擴展。（8）組織企業(yè)內(nèi)部管理人

6、員的管理、考核和培訓(xùn)。（9）對所在管轄區(qū)域的賣場終端進行管理。 </p><p>　　由于整個銷售系統(tǒng)中區(qū)域經(jīng)理與城市經(jīng)理人員占比不及銷售人員總?cè)藬?shù)的8%，受到篇幅限制本文將不對區(qū)域經(jīng)理與城市經(jīng)理的績效進行分析。 </p><p>　　2.確定銷售人員績效考核指標(biāo)。根據(jù)關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）理論，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)來確定銷售人員績效指標(biāo)，企業(yè)只有具備符合企業(yè)自身的長遠(yuǎn)目標(biāo)，銷售人員的績效指標(biāo)才有

7、針對性。在本文利用關(guān)鍵績效指標(biāo)法，結(jié)合平衡計分卡，本文采用從財務(wù)、客戶、組織和流程、學(xué)習(xí)與成長多方面來對指標(biāo)進行重新劃分。 </p><p>　　基于企業(yè)KPI前提，分解部門KPI，表4則是依據(jù)銷售部KRA及關(guān)鍵驅(qū)動因素得出的銷售部門KPI管理表。這樣，才能保證企業(yè)戰(zhàn)略和工作計劃的順利完成。 </p><p>　　3.鳳都集團銷售人員新績效考核指標(biāo)權(quán)重分析。對于銷售人員的績效考核指標(biāo)權(quán)重問

8、題，我們采用國際上通用的AHP法（層次分析法）。 </p><p>　　企業(yè)對營銷員工的目前時段的要求關(guān)系到標(biāo)準(zhǔn)相對重要性的安排。因為銷售人員始終是以業(yè)績體現(xiàn)的，根據(jù)一般企業(yè)銷售人員指標(biāo)設(shè)定情況以及公司的實際運作情況，可以將結(jié)果考核劃定為70%，而過程指標(biāo)可以劃定為30%。按照層次分析法的大體方法，按照銷售工作者的具體現(xiàn)狀，在銷售工作者績效考核開展層次劃分，為11個指標(biāo)考核，層次可分解如表2所示。 </p&

9、gt;<p>　　得出指標(biāo)后，根據(jù)鳳都集團實際情況，銷售人員的業(yè)績考核定為產(chǎn)品銷量完成率、費用率、毛利率、貨款回籠率、現(xiàn)款比例和客戶滿意度六個指標(biāo)來考核，通過數(shù)據(jù)收集，將產(chǎn)品銷量完成率指標(biāo)總分定為15分，費用率指標(biāo)總分定為15分，毛利率8分，貨款回籠率10分，現(xiàn)款比例10分，客戶滿意度12分。另外，用層次分析法恒定過程層五個指標(biāo)的權(quán)重。主要方法，就是當(dāng)事人打分和直接上級打分。之后把數(shù)據(jù)填到準(zhǔn)則層矩陣?yán)?。同時，必須通過CR驗

10、證，也就是當(dāng)CR<0.1時一致性檢驗才能通過。 </p><p>　　下面我們具體舉一個例子：通過觀察法、工作記錄法和他人反饋法，系統(tǒng)的收集相關(guān)銷售人員工作活動和單位績效的有關(guān)信息，主要構(gòu)成為績效指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成或未達(dá)成的情況、證明工作績效，然后根據(jù)五個權(quán)重指標(biāo)進行打分，求出平均值，我們得到如下判斷矩陣：其中，A代表訂單增長率；B代表質(zhì)量異議處理損失額；C代表優(yōu)化流向創(chuàng)效；D代表優(yōu)質(zhì)客戶拓展數(shù)量；E代表促信息

11、反饋。 </p><p>　　通過DPS軟件計算CI=0.05048，RI=1.12，此時CR=0.04507<0.10（其中CI是一致性指標(biāo)，RI是平均隨機一致性指標(biāo)，CR是一次性檢系數(shù)），判斷矩陣的一致性檢驗通過，得到銷售人員過程考核的權(quán)重。 </p><p>　　鳳都集團的人力資源部門就可以根據(jù)以上信息對銷售人員進行定量的考核。當(dāng)然由于打分本身有主觀性，在對銷售人員進行定量考核

12、時，也要充分考慮一些與本人有關(guān)的定性考核，比如工作的熱情度、是否肯吃苦等。 </p><p>　　4.鳳都集團銷售人員新績效考核表和評分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計。此處要重要提出的是，銷售計劃完成率以及回款率是有底線的，低于60%的規(guī)劃量是屬于不達(dá)標(biāo)的，不給分。倘若在規(guī)劃實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)，營銷實現(xiàn)率和回款率大于60%，對于營銷規(guī)劃實現(xiàn)率標(biāo)準(zhǔn)按實際實現(xiàn)率的百分比此項標(biāo)準(zhǔn)的總分得出此項標(biāo)準(zhǔn)的實際得分：回款率相似，費用率目標(biāo)相對不同，可以有二

13、種評分方法，如果費用在企業(yè)要求的數(shù)額3%以內(nèi)，此項目標(biāo)得全分，假如費用超過標(biāo)準(zhǔn)，此項目標(biāo)不給分，這樣能體現(xiàn)該企業(yè)對費用的控制嚴(yán)格性。最多可以得到10分的超標(biāo)完成營銷規(guī)劃的獎勵分。 </p><p><b>　　三、結(jié)論 </b></p><p>　　銷售人員的績效考核方案根據(jù)行業(yè)背景、公司發(fā)展階段、公司戰(zhàn)略方向、公司銷售模式等多維決定因子決定，因此各個行業(yè)也會不一樣，

14、但鳳都集團牛肉公司的銷售人員績效考核方案將對其他快速消費品企業(yè)的銷售人員績效考核有一定的參考價值。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn) </b></p><p>　　[1]方振邦.績效管理[M].北京：人民大學(xué)出版社，2003 </p><p>　　[2]彭劍鋒.人力資源管理概論[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2003 </p>