A公司銷售人員績(jī)效考核體系研究.pdf

1、銷售人員的績(jī)效考核體系對(duì)于銷售性的企業(yè)來(lái)說是至關(guān)重要的，直接決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平和發(fā)展歷程，企業(yè)有必要對(duì)其銷售人員建立一個(gè)客觀、全面、公平的績(jī)效考核體系，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展和進(jìn)步。然而在實(shí)際應(yīng)用中，銷售人員績(jī)效考核體系的構(gòu)建是一項(xiàng)重要卻又復(fù)雜的工作，受諸多因素的影響，產(chǎn)品的銷售量也僅是銷售人員工作的一個(gè)結(jié)果，并不是工作內(nèi)容的全部體現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)雖然意識(shí)到了銷售人員績(jī)效考核體系的重要性，但是受行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)設(shè)置、企業(yè)員工

2、文化程度、人力資源狀況等因素的影響，各企業(yè)在為銷售人員建立績(jī)效考核體系時(shí)還是會(huì)存在或多或少的問題。A公司當(dāng)前針對(duì)銷售人員實(shí)行的績(jī)效考核體系已經(jīng)跟不上公司的發(fā)展步伐，績(jī)效考核體系難以激發(fā)銷售人員工作的積極性、創(chuàng)造性和工作能力的發(fā)揮，長(zhǎng)此以往會(huì)阻礙公司的長(zhǎng)期發(fā)展，因此有必要給A公司的銷售人員績(jī)效考核體系進(jìn)行適當(dāng)?shù)母母锖蛢?yōu)化，旨在建立健全績(jī)效考核指標(biāo)，充分實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核體系的作用。
　　以A公司的銷售人員為研究對(duì)象，通過文獻(xiàn)研究法，梳理國(guó)

3、內(nèi)外銷售人員、績(jī)效考核體系以及兩者聯(lián)系的相關(guān)理論，通過調(diào)查問卷法，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)歸納，整理出 A公司目前實(shí)施的績(jī)效考核體系的不足之處，并對(duì)其原因進(jìn)行全面分析。在此基礎(chǔ)上，將A公司銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置為結(jié)果指標(biāo)、過程指標(biāo)、崗位能力指標(biāo)、工作態(tài)度指標(biāo)四個(gè)方面，運(yùn)用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）確定四個(gè)維度的具體指標(biāo)，然后設(shè)計(jì)績(jī)效考核的主體和周期，并建議充分應(yīng)用績(jī)效考核結(jié)果。在確定各指標(biāo)權(quán)重時(shí)運(yùn)用德爾菲法和層次分析法（AHP），并運(yùn)用模糊綜合評(píng)價(jià)對(duì)A公