零售企業(yè)并購過程中的供應商與零售商關(guān)系營銷問題研究.pdf

1、網(wǎng)絡資源的競爭歷來是零售業(yè)間競爭的一個主題，而并購又是網(wǎng)點擴張最快捷有效的方式。根據(jù)入世相關(guān)協(xié)議，中國自2005年開始全面放開了國內(nèi)零售業(yè)市場，并購之風愈演愈烈。對于價值鏈上游部分的供貨商來說，并購的雙方通常是有著相當規(guī)模的零售客戶，對于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略實施舉足輕重。零售企業(yè)的并購通常會給供應商帶來直接的沖擊，包括如何平衡并購企業(yè)之間的貿(mào)易條款及供貨成本差異，如何處理因為合并所暴露的承諾信任問題，如何重建雙方的互惠關(guān)系等等。以上問題如處理

2、不當，很有可能會傷害與零售企業(yè)間此前建立起來的合作關(guān)系，嚴重會導致該客戶渠道的丟失。因此如何處理好合并過程中供銷之間的關(guān)系營銷問題對供應商來說至關(guān)重要。 本文研究的意義在于幫助供應商在面對下游零售企業(yè)并購這一新事物時，能夠處理好供銷雙方營銷合作關(guān)系，從而能保持供應商對渠道的控制力，從而順利實現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略。本文采用理論與現(xiàn)實相結(jié)合，原理與案例分析相呼應的方法，對筆者工作的A公司其過去一年中在面對沃爾瑪收購好又多時采取的關(guān)系營銷管

3、理方法進行研究和理論分析，并提出了創(chuàng)造性的觀點。 全文首先對關(guān)系營銷理論以及并購過程中利益相關(guān)體的關(guān)系研究進行了簡單的闡述和歸納，以A公司在沃爾瑪合并好又多事件中碰到的問題及解決方法為案例，結(jié)合關(guān)系營銷以及利益相關(guān)體的基本理論對A公司處理問題的方法進行了的評判，并從渠道管理的角度對發(fā)生問題的實質(zhì)進行了分析，認為并購過程中所折射出來的問題是公司關(guān)系營銷方法上的問題。要從根本上解決并購過程中發(fā)生的沖突，必須首先調(diào)整供應商與零售商之間

4、的關(guān)系營銷策略，在制定通路策略時，要能夠真正貫徹關(guān)系營銷理論的思想，創(chuàng)造性的提出了“以客戶為中心”、為最佳客戶提供最佳服務、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)適應關(guān)系營銷需求等通路策略和相應方法，從而做到未雨籌謀；同時提出在直面并購時，要建立預警體系，設(shè)立危機預案，采取基于共贏策略的談判方式從而解決問題。全文反復的強調(diào)供應商與零售商之間的關(guān)系應該要貫徹“溝通，承諾與信任，互惠”的原則，要站在長遠利益的立場上實施關(guān)系營銷戰(zhàn)略，不僅僅論述了并購這一點上營銷行為，