渠道沖突管理機制研究.pdf

1、隨著我國社會主義市場經濟的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈，產品的競爭己逐漸從單一的價格競爭向多層次的競爭轉變。其中利用構筑穩(wěn)定、高效的營銷渠道作為確立自己競爭優(yōu)勢的競爭手段，更是頻繁被企業(yè)所采用。當前我國渠道上下游企業(yè)之間沖突現(xiàn)象十分嚴重，這些由于制造商與中間商之間利益、目標、角色等差異造成的渠道沖突，導致渠道成員常常不能互相合作，破壞了渠道關系。因此，無論從營銷渠道理論發(fā)展方面考慮，還是從我國企業(yè)的現(xiàn)實情況看，研究營銷渠道沖突的管理，構建

2、渠道沖突的管理機制是擺在營銷學術界和我國制造企業(yè)面前的一項重要而緊迫的工作，不僅具有一定的理論意義，更具有十分重要的現(xiàn)實意義。
　　本文采用文獻研究方法將渠道沖突管理理論與實踐相結合，借鑒沖突管理的一些理論和方法，研究渠道成員之間的渠道沖突管理，目的在于在制造商與中間商之間構建渠道沖突管理機制，為我國制造企業(yè)對于渠道沖突的預防與處理提供理論支持，建立渠道沖突管理規(guī)范和提高管理水平。本文的研究思路是從制造商的視角出發(fā)，研究制造商與中

3、間商之間的渠道沖突管理機制:包括渠道沖突的現(xiàn)狀、成因、影響分析;渠道沖突管理機制的構建;渠道關系戰(zhàn)略在渠道沖突管理中的運用。
　　全文共分為六章:第一章首先介紹了論文的研究背景、研究意義、研究內容與框架。第二章對渠道沖突的含義進行了說明，回顧了渠道沖突管理相關理論，并以此作為本文研究的理論依據(jù)。第三章對渠道沖突的相關因素進行了重點分析，包括渠道沖突的現(xiàn)狀、成因和影響因素。第四章主要分析制造商與中間商之間的信任關系、研究了渠道沖突的