渠道沖突管理機(jī)制研究.pdf

1、隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)己逐漸從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向多層次的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。其中利用構(gòu)筑穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷渠道作為確立自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)手段，更是頻繁被企業(yè)所采用。當(dāng)前我國(guó)渠道上下游企業(yè)之間沖突現(xiàn)象十分嚴(yán)重，這些由于制造商與中間商之間利益、目標(biāo)、角色等差異造成的渠道沖突，導(dǎo)致渠道成員常常不能互相合作，破壞了渠道關(guān)系。因此，無(wú)論從營(yíng)銷渠道理論發(fā)展方面考慮，還是從我國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況看，研究營(yíng)銷渠道沖突的管理，構(gòu)建

2、渠道沖突的管理機(jī)制是擺在營(yíng)銷學(xué)術(shù)界和我國(guó)制造企業(yè)面前的一項(xiàng)重要而緊迫的工作，不僅具有一定的理論意義，更具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　本文采用文獻(xiàn)研究方法將渠道沖突管理理論與實(shí)踐相結(jié)合，借鑒沖突管理的一些理論和方法，研究渠道成員之間的渠道沖突管理，目的在于在制造商與中間商之間構(gòu)建渠道沖突管理機(jī)制，為我國(guó)制造企業(yè)對(duì)于渠道沖突的預(yù)防與處理提供理論支持，建立渠道沖突管理規(guī)范和提高管理水平。本文的研究思路是從制造商的視角出發(fā)，研究制造商與中

3、間商之間的渠道沖突管理機(jī)制:包括渠道沖突的現(xiàn)狀、成因、影響分析;渠道沖突管理機(jī)制的構(gòu)建;渠道關(guān)系戰(zhàn)略在渠道沖突管理中的運(yùn)用。
　　全文共分為六章:第一章首先介紹了論文的研究背景、研究意義、研究?jī)?nèi)容與框架。第二章對(duì)渠道沖突的含義進(jìn)行了說(shuō)明，回顧了渠道沖突管理相關(guān)理論，并以此作為本文研究的理論依據(jù)。第三章對(duì)渠道沖突的相關(guān)因素進(jìn)行了重點(diǎn)分析，包括渠道沖突的現(xiàn)狀、成因和影響因素。第四章主要分析制造商與中間商之間的信任關(guān)系、研究了渠道沖突的