YG公司營銷渠道沖突管理研究.pdf

1、隨著消費水平的提高和物質(zhì)文化生活的豐富，消費者對美發(fā)產(chǎn)品的需求日益增長，日用化工行業(yè)得到迅猛發(fā)展。日化行業(yè)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，起步較早，企業(yè)數(shù)量眾多，尤其是外資企業(yè)的進入，市場競爭日趨激烈。日化企業(yè)營銷中產(chǎn)品、價格、促銷的同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重。營銷渠道作為日化企業(yè)核心競爭力的重要構成因素，由于其不可復制性得到越來越多的企業(yè)的重視。渠道環(huán)節(jié)在整個營銷系統(tǒng)中的地位日升，成為左右市場的重要因素。誰能掌控最多、最廣、最強有力的營銷渠道，誰就有可能成為贏

2、家。沒有渠道的認可，產(chǎn)品就無法占領市場。隨之而來的就是渠道沖突頻繁發(fā)生，導致渠道波動，影響渠道作用發(fā)揮，降低渠道運作績效。因此，如何科學地認識和管理渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道成員間的關系，維護渠道的穩(wěn)定與發(fā)展，提高渠道競爭力，成為日化企業(yè)急需解決的問題。
　　 YG公司是國內(nèi)專門致力于美發(fā)產(chǎn)品研究和生產(chǎn)的日化企業(yè)。公司染發(fā)、煸油產(chǎn)品的市場占有率一直穩(wěn)居國內(nèi)首位。隨著企業(yè)發(fā)展渠道成員不斷加入，渠道成員間的沖突頻繁發(fā)生，主要表現(xiàn)為YG公司分

3、別同經(jīng)銷商和直營連鎖賣場之間的垂直沖突，經(jīng)銷商和區(qū)域連鎖賣場的垂直沖突，經(jīng)銷商之間和直營連鎖賣場同區(qū)域連鎖賣場之間的水平?jīng)_突以及經(jīng)銷商和直營連鎖賣場之間的多渠道沖突等。對經(jīng)銷商選擇不當、經(jīng)銷商信用管理存在組織和管理流程缺陷、渠道政策不完善、渠道成員目標不一致、角色差異以及賣場權力過大造成濫用等是造成渠道沖突的主要原因。
　　 針對YG公司存在的渠道沖突問題，本文提出渠道沖突的解決過程，并重點提出符合YG公司業(yè)務實際的渠道沖突解決