分銷渠道沖突的管理.pdf

1、渠道沖突是一種企業(yè)間直接對(duì)抗的互動(dòng)行為,依賴于渠道組織而存在,是渠道管理的伴生物.作為沖突的一個(gè)特殊形態(tài),它的發(fā)生是不可避免的.對(duì)于渠道沖突的分析,目的是更好地管理和控制沖突,以利于渠道的發(fā)展進(jìn)步.為此該文所做的主要工作有：1.闡述了渠道沖突的概念,并從組織學(xué)的角度分析了沖突與競(jìng)爭(zhēng)的異同點(diǎn).對(duì)于不同性質(zhì)、不同特點(diǎn)的渠道沖突予以歸類.2.分析了渠道成員間發(fā)生直接對(duì)抗行為的客觀基礎(chǔ)與直接原因,以及渠道內(nèi)在機(jī)制不完善對(duì)渠道沖突的影響.3.渠道

2、沖突的利益動(dòng)因在于節(jié)省交易成本,控制企業(yè)的投入與產(chǎn)出,提高渠道內(nèi)部效率,獲取更大的渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力和市場(chǎng)地位,減少企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).4.對(duì)渠道沖突的過(guò)程特點(diǎn)做出了基本分析.并且從渠道成員間沖突所帶來(lái)的整合利益出發(fā),提出合理沖突閾及最佳沖突度兩個(gè)概念.5.渠道沖突的影響是具有二重性的.渠道沖突能延誤或妨礙渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),但也能促進(jìn)和有助于渠道組織發(fā)展的創(chuàng)新以及新觀念的出現(xiàn).6.總結(jié)了解決渠道沖突的過(guò)程、途徑與策略.既可以由沖突雙方或各方自行處