跨國(guó)公司(B2B)在中國(guó)市場(chǎng)的適應(yīng)性市場(chǎng)戰(zhàn)略——博思格公司的案例.pdf

1、中國(guó)自1978年改革開(kāi)放以來(lái),其巨大的市場(chǎng)潛力吸引著跨國(guó)公司紛紛進(jìn)入,但是中國(guó)特殊的國(guó)情也造就著這個(gè)市場(chǎng)與跨國(guó)公司在其它發(fā)達(dá)國(guó)家所處的市場(chǎng)有著非常大的不同,跨國(guó)公司發(fā)現(xiàn),因應(yīng)中國(guó)的市場(chǎng)特點(diǎn),其必須對(duì)其在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上所通常采用的戰(zhàn)略進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整才可能更好地贏得中國(guó)市場(chǎng),于是,它們?cè)诓粩鄧L試、探索、調(diào)整自己在中國(guó)B2B市場(chǎng)上的戰(zhàn)略。本文以B2B的跨國(guó)公司為主要研究對(duì)象,以博思格集團(tuán)案例為線索,通過(guò)對(duì)B2B市場(chǎng)理論的回顧和對(duì)中國(guó)B2B市場(chǎng)

2、環(huán)境的分析,從識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)、整合營(yíng)銷方案、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等三個(gè)方面,對(duì)跨國(guó)公司(B2B)在中國(guó)的適應(yīng)性市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行探討,并對(duì)其未來(lái)的走向加以分析。在識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)方面,本文將討論大眾化營(yíng)銷、改變價(jià)值傳遞方式,針對(duì)目標(biāo)客戶群的戰(zhàn)略調(diào)整等內(nèi)容。在接近目標(biāo)市場(chǎng)方面,本文將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等四個(gè)方面對(duì)跨國(guó)公司所采取的適應(yīng)性戰(zhàn)略進(jìn)行分析,在贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面,本文從客戶關(guān)系管理方面討論了跨國(guó)公司如何贏得客戶,從差異化方面討論其價(jià)格的支持依據(jù),從