個(gè)人主義-集體主義對(duì)中美商務(wù)談判影響的比較分析.pdf

1、國(guó)際商務(wù)談判不僅是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一個(gè)文化碰撞與較量的過(guò)程。國(guó)際著名談判學(xué)家珍妮·M·布雷特（2000）認(rèn)為，文化差異可以導(dǎo)致跨文化談判的破裂。目前，中美兩國(guó)間經(jīng)貿(mào)發(fā)展迅速，雙方商務(wù)談判也越來(lái)越頻繁。因此，從跨文化角度研究中美商務(wù)談判具有重要的實(shí)踐意義。
　　 霍夫斯坦德提出的個(gè)人主義—集體主義這一文化層面被廣泛應(yīng)用于各種跨文化研究中?？缥幕浑H學(xué)家威廉·B·古迪孔斯特（1998）就認(rèn)為個(gè)人主義—集體主義提供了一個(gè)強(qiáng)大的理論框

2、架來(lái)解釋不同文化間人們交際行為的差異。而據(jù)文獻(xiàn)顯示，中國(guó)是典型的集體主義文化，而美國(guó)文化是高度的個(gè)人主義。鑒于此，本文試從個(gè)人主義—集體主義這一文化層面來(lái)研究中美商務(wù)談判者交際行為的差異。
　　 本文采用對(duì)比分析的方法研究了個(gè)人主義—集體主義對(duì)中美商務(wù)談判者交際行為的影響。首先，通過(guò)文獻(xiàn)綜述，作者總結(jié)出了中國(guó)的集體主義和美國(guó)的個(gè)人主義差異的四個(gè)主要方面：（1）中國(guó)人注重群體而美國(guó)人突出個(gè)人；（2）人際交往中中國(guó)人的關(guān)系取向相對(duì)于