淺析文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

1、西安航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文1淺析文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響淺析文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響摘要摘要：介紹了國(guó)際商務(wù)談判和其中的文化因素，通過(guò)分析文化因素在國(guó)際商務(wù)談判中影響的主要表現(xiàn)，從而提出切合實(shí)際可行的對(duì)策，達(dá)到解決跨文化談判的溝通障礙。關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判，文化因素影響，跨文化交流，建設(shè)性意見，文化背景與障礙Abstract:thepaperintroducestheinternationalbusinessnego

2、tiationtheculturalfactsthroughtheanalysisoftheinfluenceofculturalfactsininternationalbusinessnegotiationmainlythenputsfwardthepracticalfeasiblecountermeasuretosolvetheobstaclesofcommunicationcrossculturalnegotiations.Key

3、wds:internationalbusinessnegotiationsculturalfactsinterculturalcommunicationconstructiveSuggestionsculturalbackgroundobstacles當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)出現(xiàn)了前所未有的增長(zhǎng)，隨之帶動(dòng)了來(lái)自各個(gè)不同文化群體之間面對(duì)面的溝通與談判，文化因素一直以來(lái)都是影響商務(wù)談判過(guò)程中最為活躍的一分子，談判方面與日俱增的文獻(xiàn)反映了當(dāng)今商務(wù)環(huán)境中

4、跨文化談判的重要性，由于不同的文化下存在不同的生活思維以及行為方式，商務(wù)談判也存在著風(fēng)格上的差異，而很多時(shí)候正是由于這種差異導(dǎo)致了某種程度上的誤解甚至是談判的失敗，因此談判研究中關(guān)于不同文化因素及交流溝通對(duì)談判者的影響仍有大量工作要做中國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)最繁榮的國(guó)家之一，目前中國(guó)政府采取了一系列措施來(lái)促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展，目的是為了增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，具有國(guó)際潛力的中國(guó)企業(yè)家們也在試圖進(jìn)人潛在的國(guó)際市場(chǎng)，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)與文化往來(lái)的日趨頻繁，國(guó)際商務(wù)

5、談判也隨之增多，然而由于國(guó)家間存在著一定的文化差異因而國(guó)際商務(wù)的談判者之間很可能出現(xiàn)文化沖突以及不必要的誤解。1國(guó)際商務(wù)談判與文化國(guó)際商務(wù)談判與文化1.11.1商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的定義：商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的就一項(xiàng)涉及雙方或多方利益的標(biāo)志性物在一起進(jìn)行磋商通過(guò)調(diào)整各自所提出條件最后達(dá)成一項(xiàng)雙方或多方都滿意的協(xié)議的過(guò)程。當(dāng)談判的參與方來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)時(shí)商務(wù)談判自然就帶有國(guó)際性，所以國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活西安航

6、空職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文3中國(guó)人談判焦點(diǎn)不在于談判主題而在于建立長(zhǎng)期合作的人際關(guān)系。因此談判初期雙方談?wù)摰膬?nèi)容涉及寬泛的議題及社交活動(dòng)直到彼此建立相互信任、增進(jìn)相互了解之后才進(jìn)入談判主題。而對(duì)西方人而言談判焦點(diǎn)就在于實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容在于交易而非人際關(guān)系。以中國(guó)為代表的東方人在人際交往中是非?？粗馗星楹腿饲榈?。一方面這源于中國(guó)人古老文化和和諧相處、友好往來(lái)、團(tuán)結(jié)共事、合作互利的精神和觀念。這種處世態(tài)度和人際關(guān)系有利于交往雙方的進(jìn)一步合作對(duì)

7、商人說(shuō)來(lái)則有利于交易的成功。從這方面講這種觀念和行為有其有益的一面。這也是為什么中國(guó)人求人辦事總是禮數(shù)先行、中國(guó)商人與他人談生意之前總是先宴請(qǐng)對(duì)方的原因。利奈爾?戴維斯說(shuō)得好:“在宴席上人們常常談?wù)撌称方粨Q一些十分正式的、表示敬意或友誼的詞語(yǔ)。從低語(yǔ)境文化的視角出發(fā)人們所談?wù)摰氖露疾皇桥c個(gè)人有關(guān)的也不含有多少信息。人們只是在比其他場(chǎng)合更為精確地遵循一套禮儀規(guī)范。這包括彼此敬酒同時(shí)使用一些與相互關(guān)系和當(dāng)時(shí)場(chǎng)景相適宜的套話。交談是愉悅而輕

8、松的來(lái)自高語(yǔ)境文化的赴宴者將此情景解釋為:彼此之間的關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到可以開始談生意或談完生意的地步了?！薄昂贤瑢儆诘驼Z(yǔ)境文化的文件類型。對(duì)于西方人說(shuō)來(lái)合同的含義全在于文字之中。在簽署合同之前一位西方人肯定會(huì)審讀小號(hào)字體印刷部分這意味著他會(huì)十分仔細(xì)地關(guān)注合同細(xì)節(jié)以確保沒有不利的條款隱藏在用以撰寫合同的專用法律術(shù)語(yǔ)中。一旦表示贊同合同就將牢牢約束簽約雙方即使簽約之后發(fā)生了雙方都未曾預(yù)料的事也不可違約。例如假如市場(chǎng)情況發(fā)生變化其中一方因此而遭受

9、損失來(lái)自低語(yǔ)境文化的簽約方不會(huì)把它當(dāng)成更改合同的理由。這種態(tài)度對(duì)于來(lái)自高語(yǔ)境文化的簽約方卻似乎是不公平的后者總是習(xí)慣于將情景事態(tài)的因素納入考慮之中。假如一個(gè)西方人從合同中獲得了超過(guò)他事先預(yù)料的利益他僅僅會(huì)認(rèn)為他一直是好運(yùn)相隨。假如他虧損了他就會(huì)認(rèn)為是自己運(yùn)氣不佳?！豹ァ凹偃绾灱s雙方有了爭(zhēng)議則低語(yǔ)境文化的交際者就會(huì)竭力通過(guò)參照合同條款來(lái)解決分歧。而高語(yǔ)境文化的交際者則會(huì)更有可能在精確的合同條款之外去考慮公關(guān)因素和情景因素。事實(shí)上對(duì)于高語(yǔ)境