河南羚銳制藥股份有限公司營銷渠道變革研究.pdf

1、本文研究了河南羚銳制藥股份有限公司營銷渠道變革。 首先，營銷觀念的創(chuàng)新要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)移。第一，營銷理念要從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以消費(fèi)者為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)移，傾注更多的資源研究消費(fèi)者的需求，選擇有效的方式對消費(fèi)者進(jìn)行教育和宣傳，這才是所有營銷決策的出發(fā)點(diǎn)、單純的研究產(chǎn)品、制定方案的時(shí)代已經(jīng)過去，必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者的對接。第二，營銷決策要實(shí)現(xiàn)從銷售政策為導(dǎo)向向營銷方案為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)移。銷售政策是銷售人員開展工作的工具，解決了用什麼干的問題，營銷方案解

2、決了干什麼和怎麼干的問題。既有銷售政策，又有營銷方案可以實(shí)現(xiàn)過程監(jiān)督和結(jié)果考核雙重效力。第三，要實(shí)現(xiàn)從渠道促銷向終端消費(fèi)者促銷的轉(zhuǎn)移，渠道是銷售的中間環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的通路，營銷的根本是解決消費(fèi)者的主動(dòng)購買問題，促銷和宣傳的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者。 其次，組織結(jié)構(gòu)要得以優(yōu)化，扁平化的組織結(jié)構(gòu)是提高管理效率的有效模式之一：減少管理層級，提高各個(gè)層級的工作效率，增加員工工作量。提高各個(gè)部門之間協(xié)同作戰(zhàn)能力，規(guī)范各部門的工作流程。進(jìn)一步

3、精簡商務(wù)和終端隊(duì)伍，加強(qiáng)隊(duì)伍管理。精簡商務(wù)隊(duì)伍的前提是針對各個(gè)區(qū)域進(jìn)行商業(yè)渠道整和，商業(yè)渠道全國化，終端服務(wù)區(qū)域化。終端管理繼續(xù)實(shí)行精細(xì)化管理，在部分區(qū)域?qū)嵭猩虅?wù)與終端分開管理的營銷管理模式，提高營銷效率。大力削減商業(yè)客戶，整和商業(yè)資源，逐步實(shí)行一級經(jīng)銷、二級分銷的經(jīng)銷模式，降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，減少管理費(fèi)用。廣告投放堅(jiān)持始終如一的投放策略，同時(shí)，加強(qiáng)人力資源管理，提高管理人員的工作激情和管理能力，尤其是提高地區(qū)經(jīng)理的薪酬待遇，加強(qiáng)考核機(jī)制、培