物理安防產(chǎn)品購買行為和營銷策略研究.pdf

1、2001年“9·11”恐怖襲擊事件發(fā)生后，安全與保衛(wèi)工作成為全球關(guān)注的焦點。隨著2008年北京奧運會、2010年上海世博會日漸臨近，專家預(yù)測，中國將成為繼美國之后的第二大安全防御市場(以下簡稱“安防”)。目前，國外安防企業(yè)巨頭紛紛進入我國市場，我國的安防行業(yè)競爭也越來越國際化。作為安防行業(yè)的重要分支—經(jīng)營物理安防產(chǎn)品的公司也不得不面臨各種考驗。本文以物理安防行業(yè)中的固力保公司和A公司為研究對象，通過對物理安防產(chǎn)品的主要客戶群體—銀行業(yè)的

2、采購中心進行分析，試圖揭示銀行業(yè)采購中心的決策特點；從而就有效的營銷策略提出建議。 本文在回顧了以往關(guān)于采購中心及營銷策略的一些經(jīng)典理論之后，提出了若干假設(shè)。這些假設(shè)涉及安防產(chǎn)品主要客戶的決策方式和成員(采購中心)、決策過程和行為、客戶需求的多樣性、相應(yīng)的一對一解決方案特點，以及適宜這些特點的營銷策略。 本文應(yīng)用相關(guān)的營銷理論，通過對固力保集團以及A公司成功案例的分析，論證了筆者提出的假設(shè)，希望能為物理安防企業(yè)提供有價值