基于購買行為的D公司營銷對策研究.pdf

1、本篇論文從企業(yè)購買的參與者、影響因素、購買流程三個方面來綜合論述當前中國國營大中型船廠設(shè)備采購的復雜性，重點討論了供方如何針對需方采購的諸多影響因素來開展市場營銷工作，深刻探討了中國本土的國際競爭獲得定單難的原因及研究如何提高獲得定單的概率。 本論文歸納了D公司在國際競爭中經(jīng)常失敗的根源是對中國大中型船廠的采購行為缺乏全面認識：1、船廠購買的參與者眾多，角色判斷困難；2、購買的影響因素包括復雜的環(huán)境因素，變化的組織因素，互動的人

2、際因素，不同的個人因素；3、購買流程包括漫長的新任務采購流程，變化中的造船廠設(shè)備采購流程。 D公司要想在中國本土的國際競爭中取得成功，必須針對決定企業(yè)購買行為的三個方面采取相應的營銷對策：1、信息管理，及時更新；廣泛接觸，多交朋友；真誠待人，以情感人；發(fā)揮優(yōu)勢，側(cè)冀進攻；2、知己知彼，看清影響因素；抓住核心，控制影響因素；關(guān)系營銷，利用影響因素；揚長避短，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；3、熟悉適應不同流程；盡可能早介入流程；全方位全流程競爭；尋