KMSOFT公司客戶購(gòu)買(mǎi)行為研究及營(yíng)銷(xiāo)策略.pdf

1、軟件外包已成為世界軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，目前全球軟件產(chǎn)值的1/3需通過(guò)對(duì)外發(fā)包的形式來(lái)完成。同全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境形成鮮明對(duì)比的是，近年來(lái)國(guó)際軟件外包市場(chǎng)年增長(zhǎng)速度高達(dá)29.2％。來(lái)自IDC的數(shù)據(jù)顯示，2003年中國(guó)軟件外包市場(chǎng)總值為4億美元，而這一數(shù)字在2008年將增長(zhǎng)為25億美元。面對(duì)全球軟件外包快速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，如何抓住機(jī)遇，采取有效措施，促進(jìn)我國(guó)軟件外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展，已成為當(dāng)前我們面臨的一個(gè)重要而緊迫的課題。 本文將針對(duì)全

2、球最大的兩大軟件外包市場(chǎng)，歐美和日本，從組織購(gòu)買(mǎi)的角度，對(duì)歐美及日本的軟件外包行為特征及決策過(guò)程進(jìn)行分析，從而幫助我國(guó)軟件外包服務(wù)供應(yīng)商深入了解歐美及日本軟件外包市場(chǎng)上的組織購(gòu)買(mǎi)行為，并找出影響他們購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。最后，再結(jié)合實(shí)際企業(yè)案例，運(yùn)用分析結(jié)果制定營(yíng)銷(xiāo)策略。 論文首先解釋了組織購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)涵，以及組織購(gòu)買(mǎi)行為特征及購(gòu)買(mǎi)決策等理論基礎(chǔ)，并對(duì)影響組織購(gòu)買(mǎi)決策的動(dòng)因進(jìn)行了分析。其次，在理論分析的基礎(chǔ)上，對(duì)中國(guó)軟件外包行業(yè)狀

3、況進(jìn)行了全面的概述，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進(jìn)行了描述。隨后，在第四章里，分別對(duì)歐美和日本市場(chǎng)的軟件外包購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行了分析。從其組織購(gòu)買(mǎi)行為特征，到購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的需求認(rèn)知、信息搜索到評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)系統(tǒng)的分析和總結(jié)，找出各個(gè)市場(chǎng)的組織購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)和影響決策的主要因素。第五章，分析KMSOFT公司的案例。作為國(guó)內(nèi)初具規(guī)模的軟件外包服務(wù)提供商之一，文中對(duì)其發(fā)展經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、主要客戶購(gòu)買(mǎi)行為等進(jìn)行逐一分析，第六章基于客戶購(gòu)買(mǎi)行為尋找出適