斯坦福公司重點客戶管理的研究.pdf

1、本文從斯坦福公司目前所處的行業(yè)背景來分析，應(yīng)用客戶關(guān)系和重點客戶關(guān)系管理理論來分析斯坦福公司面臨的問題，提出斯坦福公司必須實施有效的重點客戶關(guān)系戰(zhàn)略。在識別，區(qū)分和發(fā)展現(xiàn)有應(yīng)用市場的重點客戶的同時并提出在一些關(guān)鍵的有發(fā)展前景的新領(lǐng)域的客戶選擇和市場策略，使公司有限的資源和能力盡可能地投放和配置于最有價值的客戶一重點客戶的經(jīng)營方向上去，以實現(xiàn)公司營銷管理的最高境界：資源和能力的最優(yōu)配置，為公司趕超對手贏得長期可持續(xù)發(fā)展的業(yè)績增長。

2、 本文在明確了斯坦福公司必須爭取重點客戶管理戰(zhàn)略后，從斯坦福重點客戶管理體系及流程的幾方面來研究，首先是應(yīng)用有關(guān)市場定位及客戶細(xì)分有關(guān)理論，為斯坦福公司進行市場定位，識別區(qū)分并確定斯坦福公司在各個不同應(yīng)用領(lǐng)域的重點客戶群；其次是分析在各個不同應(yīng)用領(lǐng)域的重點客戶的情況，設(shè)計重點客戶的銷售策略；再次，提出重點客戶管理的一些措施；第四，分析斯坦福重點客戶，舉例設(shè)計重點客戶計劃，并為不同應(yīng)用領(lǐng)域的重點客戶計劃合理分配及組織企業(yè)資源；第五，提出并