成都光華物流有限公司金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析.pdf

1、隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深入，信息技術(shù)的飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球一體化進(jìn)程的加快，以及入世后金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，都給中國(guó)銀行業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、外資銀行大量涌入、客戶需求日益多樣化，導(dǎo)致銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，這些都迫切要求銀行業(yè)改變經(jīng)營(yíng)觀念，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，以顧客滿意為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。眾所周知，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗烈度·柏瑞圖提出的“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理，即人們耳熟能詳?shù)摹岸恕痹恚?

2、0％的利潤(rùn)是由20％的大客戶創(chuàng)造的。那么，這20％的優(yōu)質(zhì)顧客群成為了各大金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象。廣大中小客戶雖然在數(shù)量上規(guī)模較大，但在占有金融資產(chǎn)和提供盈余資金反而比重較小，因而在銀行資金經(jīng)營(yíng)行為中得不到重視；相反，少數(shù)擁有巨額周轉(zhuǎn)資金的大型、特大型客戶往往能為商業(yè)銀行提供豐厚的利潤(rùn)，從而也成為了商業(yè)銀行競(jìng)相爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。 因此，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶群、把握優(yōu)勢(shì)客戶市場(chǎng)，成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)拓展的重中之重，但長(zhǎng)期以來(lái)，針對(duì)成都光華物流公

3、司這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，成都建行高新區(qū)支行占其的份額一直很低，不見(jiàn)起色。雖然客戶經(jīng)理們幾經(jīng)努力，始終未能取得成功，如何打開這一物流市場(chǎng)領(lǐng)域，一直是成都建行高新區(qū)支行各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理們的一個(gè)瓶頸。本文希望通過(guò)對(duì)成都建行高新區(qū)支行針對(duì)成都光華物流公司的一個(gè)失敗營(yíng)銷案例的分析，究其根源，提出營(yíng)銷改進(jìn)方案以獲得較多的市場(chǎng)占有額度。最后，反思成都建行高新區(qū)支行在客戶營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題，有的放矢，提出營(yíng)銷方案需要改進(jìn)之處，并歸納出一套行之有效的營(yíng)銷方法