A公司基于銷售渠道整合的船舶行業(yè)大客戶營銷策略研究.pdf

1、市場營銷學(xué)是MBA理論中的一個(gè)重要組成部分，也是高素質(zhì)工商管理銷售人員必須掌握的基本技能之一。在理論學(xué)習(xí)中所掌握的基本原理需要通過實(shí)際的企業(yè)營銷活動(dòng)來體現(xiàn)。在工作實(shí)踐中，銷售渠道是影響企業(yè)發(fā)展最重要的因素之一，也是企業(yè)最重要的營銷資產(chǎn)。良好的市場渠道運(yùn)作能力成為企業(yè)的一個(gè)核心競爭力之一。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷深入，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的需求越來越大。在面對(duì)廣大的市場和眾多的客戶中，銷售渠道的建立與管理以及客戶的開發(fā)對(duì)于產(chǎn)品銷售起

2、到至關(guān)重要的作用，并進(jìn)而對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展起到推動(dòng)和促進(jìn)作用。因此有必要對(duì)現(xiàn)今工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的銷售渠道進(jìn)行深入細(xì)致的研究。
　　本文以作者直接參與的A公司對(duì)SN公司的基于代理銷售渠道整合的大客戶營銷策略為主要研究對(duì)象。運(yùn)用現(xiàn)代管理理論和市場營銷觀點(diǎn)，分別介紹代理銷售的基本原理和大客戶直銷的概念，分析代理渠道銷售與大客戶直銷之間的理論上的區(qū)別實(shí)際工作中的矛盾關(guān)系，結(jié)合A公司既有的銷售策略，代理銷售渠道構(gòu)架，大客戶直銷營銷策略等方面的

3、實(shí)際現(xiàn)狀。分析A公司選擇重點(diǎn)開發(fā)船舶制造行業(yè)船舶自動(dòng)化控制系統(tǒng)應(yīng)用的原因，及重點(diǎn)大客戶SN公司的鎖定過程。對(duì)比A公司與競爭對(duì)手在SN公司大客戶營銷過程中的優(yōu)勢，弱點(diǎn)，機(jī)會(huì)與威脅，并在分析結(jié)論后提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。詳細(xì)描述根據(jù)SWOT分析后，A公司所采用的產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略、銷售渠道導(dǎo)入策略、大客戶售后服務(wù)策略、組織機(jī)構(gòu)調(diào)整策略等大客戶開發(fā)過程。
　　基于上述的分析和研究，在實(shí)際的商業(yè)客戶開發(fā)中，A公司創(chuàng)新的采用基于代理銷售

4、渠道結(jié)合大客戶營銷策略，既滿足了SN公司的大客戶開發(fā)需求，又達(dá)到了對(duì)SN公司有針對(duì)性的大客戶營銷支持的既定目標(biāo)，使該案例的成功實(shí)施稱為A公司市場營銷實(shí)踐的一個(gè)范例。同時(shí)作為解決工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)內(nèi)的銷售渠道沖突的一種方式，A公司針對(duì)船舶自動(dòng)化行業(yè)SN公司所采取的大客戶開發(fā)和代理銷售渠道創(chuàng)新為其后A公司的發(fā)展提供了新的方向和思路，以及對(duì)國內(nèi)的外資自動(dòng)化行業(yè)企業(yè)的銷售渠道改革和發(fā)展的借鑒意義。基于MBA理論，通過具體真實(shí)的案例說明在現(xiàn)有市場條件