銷(xiāo)售系統(tǒng)中的委托—代理模型及信息價(jià)值研究.pdf

1、在銷(xiāo)售系統(tǒng)中，存在著典型的信息非對(duì)稱(chēng)問(wèn)題——企業(yè)(經(jīng)理)作為委托人，不清楚銷(xiāo)售人員(代理人)的努力程度，處于信息劣勢(shì)；而銷(xiāo)售人員非常清楚自己為銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品所付出的努力，擁有私人信息，且常常為了一定的目的而隱瞞該信息，處于信息優(yōu)勢(shì)。由于委托人、代理人之間的利益不一致性：委托人希望代理人努力工作而盡量少付報(bào)酬；代理人希望多得工資而工作輕松，因而企業(yè)(經(jīng)理)和銷(xiāo)售人員之間存在著委托代理關(guān)系。 在非對(duì)稱(chēng)信息下，對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的委托代理問(wèn)題

2、進(jìn)行研究，探討委托人如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制以促進(jìn)代理人努力工作，從而實(shí)現(xiàn)委托人利益極大化的問(wèn)題，就構(gòu)成了本文的主要研究?jī)?nèi)容。 本文采取“在文獻(xiàn)已有的研究基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)的擴(kuò)展研究；在沒(méi)有相關(guān)研究時(shí)，進(jìn)行初步探索”的研究思路，針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的委托代理問(wèn)題進(jìn)行了初步研究，建立了對(duì)稱(chēng)信息和非對(duì)稱(chēng)信息情況下的委托—代理模型，并進(jìn)行了信息價(jià)值分析。這些研究主要體現(xiàn)在以下兩方面的主要內(nèi)容： 第一，針對(duì)目前大多數(shù)研究主要考慮“委托人風(fēng)險(xiǎn)中性

3、，代理人風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”這一假設(shè)條件的局限性，將其擴(kuò)展到“委托人風(fēng)險(xiǎn)中性/風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、代理人風(fēng)險(xiǎn)中性/風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”等共四種情況，分別給出了信息對(duì)稱(chēng)和非對(duì)稱(chēng)兩種情況下的委托—代理模型。模型結(jié)果表明，在委托人風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度一定的情況下，代理人越是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，委托人的收益越低；委托人越是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避信息價(jià)值越低，代理人越是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，信息價(jià)值越高等結(jié)論。同時(shí)為企業(yè)免費(fèi)給員工提供一些培訓(xùn)課程、在招聘員工時(shí)對(duì)備選人員進(jìn)行一些測(cè)試以判斷其風(fēng)險(xiǎn)偏好態(tài)度等現(xiàn)象提供了解釋。

4、 第二，對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的多委托人多代理人委托代理問(wèn)題進(jìn)行了初步研究。考慮到對(duì)稱(chēng)信息情況和非對(duì)稱(chēng)信息情況，建立了具有兩個(gè)委托人兩個(gè)代理人的委托—代理模型，將兩種情況下的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了對(duì)比，計(jì)算了信息價(jià)值。結(jié)果表明，對(duì)稱(chēng)信息情況下代理人沒(méi)有提成，而在非對(duì)稱(chēng)信息情況下，隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加，委托人給予代理人的提成比例也增加;對(duì)稱(chēng)信息情況下，委托人收益與競(jìng)爭(zhēng)激烈程度具有單調(diào)關(guān)系，而非對(duì)稱(chēng)信息情況下，委托人收益隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度增加先增加然后減