新飛電器公司的營(yíng)銷渠道分析.pdf

1、新飛公司在對(duì)市場(chǎng)渠道的管理過程中，有著許多成功與不足之處，本文從渠道管理中的激勵(lì)問題、產(chǎn)品問題和價(jià)格問題等三方面進(jìn)行闡述。結(jié)合不同時(shí)期經(jīng)銷商的需求與自己的市場(chǎng)目標(biāo)，新飛公司利用報(bào)酬力量、法律力量和專家力量等力量形式，分別推出了降價(jià)補(bǔ)差政策、單臺(tái)商品讓利政策、樣機(jī)折價(jià)政策、年終返利政策和其它相關(guān)激勵(lì)政策。新飛公司利用產(chǎn)品生命周期管理理論，在產(chǎn)品的不同生命周期推出了不同的渠道管理措施。而渠道管理過程中的價(jià)格管理問題是讓許多家電制造公司頭疼的

2、問題之一。新飛公司在對(duì)零售價(jià)格體系分析的基礎(chǔ)上，推出了交叉機(jī)型政策、部分市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷政策和加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員管理等舉措來穩(wěn)定零售市場(chǎng)價(jià)格。針對(duì)分銷市場(chǎng)價(jià)格管理，新飛公司也相應(yīng)采取了一系列渠道管理措施，比如制定全國(guó)統(tǒng)一的市場(chǎng)分銷價(jià)格體系、嚴(yán)格監(jiān)控市場(chǎng)分銷價(jià)格執(zhí)行情況和利用產(chǎn)品條型碼跟蹤產(chǎn)品走向等。綜上所述，新飛公司渠道管理過程中有許多值得別人學(xué)習(xí)與借鑒之處，但是也存在許多不足和有待完善的地方?！　∽髡邔?duì)新飛公司渠道管理的成功與不足進(jìn)行陳述與

3、分析的同時(shí)，提出了一系列改進(jìn)措施。首先是針對(duì)零售終端力量不足的問題，提出了對(duì)零售終端實(shí)行雙重管理。即行政上歸銷售人員管理，而業(yè)務(wù)上歸市場(chǎng)人員管理；其次，針對(duì)對(duì)分銷商唯以銷售額論英雄的現(xiàn)狀，提出對(duì)分銷商實(shí)行關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)管理措施，從而使分銷商更多地納入新飛公司市場(chǎng)戰(zhàn)略管理體系之中；第三，針對(duì)對(duì)銷售人員唯以回款論成敗的現(xiàn)狀，提出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)管理措施，來加強(qiáng)對(duì)銷售人員管理，從而使銷售人員更好地執(zhí)行新飛公司的市場(chǎng)與銷售政策，培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍