2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、新飛公司在對市場渠道的管理過程中,有著許多成功與不足之處,本文從渠道管理中的激勵問題、產(chǎn)品問題和價格問題等三方面進行闡述。結(jié)合不同時期經(jīng)銷商的需求與自己的市場目標(biāo),新飛公司利用報酬力量、法律力量和專家力量等力量形式,分別推出了降價補差政策、單臺商品讓利政策、樣機折價政策、年終返利政策和其它相關(guān)激勵政策。新飛公司利用產(chǎn)品生命周期管理理論,在產(chǎn)品的不同生命周期推出了不同的渠道管理措施。而渠道管理過程中的價格管理問題是讓許多家電制造公司頭疼的

2、問題之一。新飛公司在對零售價格體系分析的基礎(chǔ)上,推出了交叉機型政策、部分市場獨家經(jīng)銷政策和加強對導(dǎo)購人員管理等舉措來穩(wěn)定零售市場價格。針對分銷市場價格管理,新飛公司也相應(yīng)采取了一系列渠道管理措施,比如制定全國統(tǒng)一的市場分銷價格體系、嚴(yán)格監(jiān)控市場分銷價格執(zhí)行情況和利用產(chǎn)品條型碼跟蹤產(chǎn)品走向等。綜上所述,新飛公司渠道管理過程中有許多值得別人學(xué)習(xí)與借鑒之處,但是也存在許多不足和有待完善的地方?! ∽髡邔π嘛w公司渠道管理的成功與不足進行陳述與

3、分析的同時,提出了一系列改進措施。首先是針對零售終端力量不足的問題,提出了對零售終端實行雙重管理。即行政上歸銷售人員管理,而業(yè)務(wù)上歸市場人員管理;其次,針對對分銷商唯以銷售額論英雄的現(xiàn)狀,提出對分銷商實行關(guān)鍵績效指標(biāo)管理措施,從而使分銷商更多地納入新飛公司市場戰(zhàn)略管理體系之中;第三,針對對銷售人員唯以回款論成敗的現(xiàn)狀,提出關(guān)鍵績效指標(biāo)管理措施,來加強對銷售人員管理,從而使銷售人員更好地執(zhí)行新飛公司的市場與銷售政策,培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊伍

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