房地產(chǎn)銷售如何促成成交技巧

1、促 成 技 巧,目 錄,一、實現(xiàn)成交需堅持相應的原則和策略 二、相信成交一定有方法 三、在最有利的時機完成成交 四、進一步鞏固成交成果,,一、實現(xiàn)成交需堅持相應的原則和策略,,（一）促成成交的基本原則,,原則二：損失：,原則三：舉例：,原則四：尋真：,給予準客戶選擇，如供款方式等。,向準客戶提出延遲購買可能導致的損失，分析及 早購買的好處。,以真實事件為例，使準客戶認識到早日購房的重要性

2、和有利性。,如多次嘗試成交后仍遭拒絕，房地產(chǎn)銷售人員可以在離開前，嘗試詢問客戶不購房的真正原因。,原則一：選擇：,,（二） 促 成 策 略,如果房地產(chǎn)銷售代表所銷售的樓盤確是客戶所需要的，那么房地產(chǎn)銷售代表主應該保持自信心：客戶的購買是必然的。有時候客戶在聽完銷售人員的介紹后沒有馬上作出購買決定，這時房地產(chǎn)銷售代表也不要驚慌和煩躁，而應當以平靜的口吻同客戶繼續(xù)進行討論，向客戶說明樓盤正是他所需要的。 如果感到客戶

3、聽完介紹后馬上就表示購買，銷售人員就更要穩(wěn)住陣腳，不要流露出得意忘形的跡象。成交是最后的階段，銷售人員更要注意控制住節(jié)奏，說話做事要表現(xiàn)出一種輕松有信心的樣子，讓客戶有充分考慮的時間，不要急于求成。,策略一：保持信心,在樓盤銷售活動中，買賣雙方最終會簽訂一個售樓合同，明確相應之間的權利和義務關系。簽訂合時時，在以誠信為本的前提下，只要把成交的基本條件，如房型、面積、單價、交房日期、付款方式及雙方代表人列入即可，不要簽訂篇幅過長、過于復雜

4、的合同。合同書越是簡明，越容易被對方接受。因此為了便于客戶接受，促成交易，應盡量使買賣合同簡潔明了。 房地產(chǎn)銷售人員應盡量解釋客戶對某些合同條款發(fā)生的疑問?；蚝贤邪嘘P樓盤質(zhì)量、使用年限、服務保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷售人員應特別強調(diào)指出，以引起客戶的注意。 另外，銷售代表可以隨身攜帶一些已簽訂的合同，作為必要時說明客戶的工具，同時，買賣合同作為企業(yè)檔案資料和進行市場分析的一種依據(jù)，可用于對客戶進行追

5、蹤服務。,策略二：簡化手續(xù),策略三：留有余地,為了向客戶說明樓盤的優(yōu)點，銷售人員在與客戶洽談的過程中，可能將樓盤的所有優(yōu)點都展示給了客戶，以成功說明客戶。事實上，銷售人員應該講究介紹的策略，留有一定的余地，即在洽談過程中逐步展示樓盤的優(yōu)點，以達到成交的目的。 銷售人員在一開始時可以不談樓盤的某些特殊優(yōu)惠措施，對于成交留下一定余地，逐步深入地刺激客戶的購買欲望，把一些優(yōu)惠措施到了最后的關鍵時刻再拿出來，從而促使客戶下定最后的

6、購買決心，有效地達成交易，如“還有優(yōu)惠措施呢！”“有這個特點呢！”等。,二、相信成交一定有方法,方法一、假定成交法,定義：是指當發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號時，銷售人員可以假設客戶已經(jīng) 決定購買，然后向他詢問一些購買后所需要考慮的購買細節(jié) 問題，促成成交。當客戶回答你的問題后就表明他已經(jīng)同意 成交了，例如，“您想要采取哪種付款方式……”“您是更

7、 喜歡這一套還是那一套呢？”,方法二、利益成交法,定義： 是指銷售人員在向客戶介紹樓盤的利益時，將特別獲得的客 戶認同的利益匯總，然后提醒客戶，加深客戶對利益的認識。 因此，在運用利益成交法時，銷售人員要以客戶最認同的利 益作為開始，以客戶曾提出異議的利益作為結束。,目的：利益成交法的目的就是刺激對方做出成交的沖動。銷售人員在介紹時，并不明確要求客戶回答，如果客戶默不

8、作聲地聽著，就已經(jīng)表示了認同。客戶一旦對一些主要利益真正地從內(nèi)心認同了，隨后對相關次要問題就不會產(chǎn)生很大的異議。一系列的利益被客戶認同將使他確立起不會動搖的購買決心。 針對人群：利益成交法既適用于自信型客戶也適用于疑慮型客戶。因此這兩類客戶都傾向于在了解對自己的好處的基礎上自己做決定，而討厭銷售人員千方百計的進行誘導。,定義：是指銷售人員列出各種選擇的優(yōu)缺點，讓客戶比較考慮。這 種方式可以幫助客戶分析各種選擇的機會

9、，比較直觀地給出 了選擇的內(nèi)容，使客戶一目了然。為了更好地讓客戶作出選 擇，銷售人員可以作出一張對比表，向客戶逐一說明并聽取 客戶意見，詢問客戶的選擇并邀請成交。,方法三、比較成交法,針對人群：比較成交法比較適用于自信型和理性客戶，因為這符合他們強調(diào)理性的特色。銷售人員通過對比表，明確列出需要分析的各項問題，讓這類客戶發(fā)揮自己的判斷能力，有利于縮短購買決策的過程。適用情況：這種對比

10、的方法還適用于以下情況：客戶提出了一些枝節(jié)性的但卻是真實的異議。這時銷售人員仍可邀請成交，比如對客戶說：“尊敬的客戶，您愿意因為這個小小的不滿意放棄所有的好處嗎？”,,定義：是指銷售人員向難以做出最終購買決定的客戶提請做出今后 可以更改的、暫時性的購買承諾。這一方法既能夠和客戶達 成購買意向，又能中止客戶的遲疑，因而是非常有效的。這 種方法對于期房的銷售特別有效。,方法四、暫定

11、承諾法,優(yōu)點： 暫定承諾法的優(yōu)點在于能夠使客戶較快的做出購買承諾，同時也給客戶留出了進一步考慮的時間。暫定的購買承諾雖不是最堅定的承諾，但它有利于客戶作出最終承諾。另外，當客戶在做出暫定承諾之后，一般就會停止尋找其他樓盤。從心理學角度看，客戶一旦做出某種形式的購買承諾，不管定承諾具有多大的靈活性，他們總是感到自己已經(jīng)做出了決定，因而不會自找麻煩地繼續(xù)到處找人洽談。,定義：是指銷售人員提請客戶抓住銷縱即逝的機會立即成交的方

12、法。 例如，銷售人員可以對購房者說：“這套房子已經(jīng)被很多人 看中，你如果有興趣，我建議您馬上訂購?！边\用機會成交 法時，還可以從付款條件、廣告承諾、現(xiàn)金折扣等方面入手。 人們都竭力想避免損失，所以機會成交法非常有效。,方法五、機會成交法,,定義：銷售人員有時候難免會碰到較真兒的客戶，他要求你提供特 殊的優(yōu)惠或服務。這時的關鍵就是要敢于迎接這種挑戰(zhàn)，在 自

13、己的職權范圍內(nèi)盡力克服相應的困難，獲得銷售成功。例 如，客戶提出能否一天內(nèi)辦完入住手續(xù)。你可以回答，如果 您明天一早來繳款，我們會派專人給您辦理，保證一天辦完。,方法六、前提條件法,定義：是指銷售人員對于遲遲無法做出決定的客戶采取直接攤牌的方法。在售樓活動中經(jīng)常會遇到這樣一些客戶，銷售人員已經(jīng)向他們做了詳細的介紹，也給他留出了充分的考慮時間，但是他還是不能做出決定。這時，銷售人員如果再去找這個仍然沒有

14、做決定的準客戶就太浪費時間了。所以，你應考慮使用“最后詢問”成交法，它起碼有50%的成功機會。這種成交法讓你失去的生意，你用其他方法也一樣得不到。不過，你解放了時間，你可以去進行其他銷售。,方法七、“最后詢問”法,,定義：是指已經(jīng)了解了客戶的成交意圖卻不急于成交，充分展示銷 售人員的誠懇，獲得對方依賴。例如，客戶抱怨舊房位置不 好，銷售人員就可以故意對客戶進言道：其實那舊房還可以

15、 將就住呢。,方法八、欲擒故縱法,三、在最有利的時機完成成交,售樓活動的最終目的是成交，成交也是衡量銷售人員工作的目標。所以，有效抓住成交的時機就成了銷售人員必修的基本功。 客戶為了最大限度的獲利，往往不愿主動提出成交。因此，銷售人員把握成交的時機非常關鍵。如果試圖過早成交，客戶就會覺得銷售人員辦事不認真，失去交易?？蛻舻某山灰庀蚩倳幸鉄o意地通過各種方式流露出來。因此，在售樓過程中，銷售代表必須認真觀察客戶的反應，捕捉

16、成交信號。當銷售人員感到客戶已有成交意向時，就要趁熱打鐵，與客戶達成交易。 客戶成交的意向一般會通過語言、行動、情感等表現(xiàn)出現(xiàn)，一般說來，可以從以下的信號來識別成交時機。,（一） 語 言 信 號,當客戶有成交意向時，從他的語言中可以反映出來。例如，當客戶說：“你們辦手續(xù)快嗎？”這就表明成交的時機已到來。,信號一：客戶以種種理由提出價格異議：這是一個非常有利的信 號，此時客戶已將產(chǎn)品的支付能力進行了比較

17、，并準備 購買。信號二：對樓盤給予一定程度的肯定或贊同；,信號三：講述自己有關樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識中 已經(jīng)接受了銷售人員所推薦的樓盤，正與你分享他的經(jīng) 驗。信號四：打聽有關問題的詳細情況：如手續(xù)、物業(yè)服務、交房時 間等。,語言信號：,信號五：提出一個新的購買問題。信號六：表達一個更直接的異議。信號七：表達對目前正使用的房屋的

18、不滿。,應當注意的是，異議的情況比較復雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時機，也不能無動于衷。,語言信號：,（二） 行 為 信 號,在成交階段，細致觀察客戶行為，并根據(jù)其變化的態(tài)勢，來判斷成交實際是否到來也很關鍵。一旦客戶完成了對樓盤的認識過程，拿定主意要購買時，他會覺得一個艱苦的心理活動過程結束了，于是他會出與銷售人員介紹樓盤是完全不同的動作。,表現(xiàn)一：由單方面動作轉為多方面動作：如客戶由遠而近，由一

19、個角度到多個角度觀察模型，再次翻看說明書等。,表現(xiàn)二：動作由緊張變放松：如客戶原來細心聽銷售人員介紹， 身體前傾，這時變?yōu)榉潘勺藨B(tài)，或者身體后仰，或者擦 臉擾發(fā)，或者做其他舒展動作等。表現(xiàn)三：由靜變動：原先客戶采取靜止狀態(tài)聽銷售人員講解，這 時會由靜態(tài)轉為動態(tài)，如動手翻動資料、低頭、搔首， 對你說的話點點頭，，表示贊同，仔細觀察模型等。當

20、 然，從原來的動態(tài)轉向靜止也是一個成交信號。,行為動作表現(xiàn)：,表現(xiàn)四：有簽字傾向動作：如客戶找筆，摸口袋，甚至靠近認購 收，拿起認購書看等，那就是很明顯的購買行為信號。表現(xiàn)五：客戶有反常行為：當客戶猶豫不決時，往往會通過不同 的行為表現(xiàn)出來，銷售人嚶要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶不自 然的甚至是反常的行為。,行為動作表現(xiàn)：,（三） 神 態(tài) 信 號,當客戶有成交意向時，

21、他的神情就會發(fā)生一系列變化，銷售人員要善于捕捉這些信號。,神態(tài)一：客戶的神態(tài)變得輕松、活潑、友好：如，眼睛轉動由慢 變快，眼睛發(fā)光，神采奕奕；緊鎖的雙眉分開、上揚； 腮部放松，由咬牙沉思或托腮變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松、 活潑與友好。,神態(tài)二：銷售人員將樓盤的細節(jié)及各種交易條件說明后，客戶表現(xiàn)出認真的神情，并把銷售人員提出 的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購

22、買意向了。神態(tài)三：對銷售人員的態(tài)度明顯好轉：如興趣提高、放松雙肩、上揚，深思、神色活躍、態(tài)度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認真等，這說明客戶已經(jīng)信任了銷售人員并愿意聽取建議。這時，銷售人員就可以提出交易條件，詢問客戶的購買意向了。,神態(tài)信號：,（四）從事態(tài)的發(fā)展來識別,,房地產(chǎn)銷售人員還可以從與售樓活動有關的事態(tài)發(fā)展來識別 成交的時機，如客戶熱情主動地將售樓人員介紹的情況與親友交換 意見。一旦客戶將你的售樓說明與其

23、他親友交換意見時，你的成功 率可能會大大增加，因為客戶一定想讓別人贊同他的看法。此時， 銷售人中可在一旁靜觀，待時機成熟，然后提出成交要求。,四、進一步鞏固成交成果,簽約之后，銷售人員的工作還沒有結束，應該避免客戶反悔并進一步鞏固成交成果。很多客戶簽約過后可能還在考慮交易是否合算，因此，房地產(chǎn)銷售人員必須防止客戶出現(xiàn)反悔跡象，因為，取消訂單的交易并不成為交易！客戶反悔，不但會失去一個客戶，而且對銷售人員情緒的影響也非常大，所以銷

24、售人員必須采取行動避免這種情況的發(fā)生。,（一）簽約后應做的主要事項,簽約之后，房地產(chǎn)銷售代表應該做的主要事情有：1、表示謝意 簽約后，房地產(chǎn)銷售代表要真誠地對客戶表示謝意，并承諾以后會繼續(xù)盡一切所能為其提供所有最好的服務，絕不會讓其失望。不要讓任何客戶感覺到一旦生意談成，就拋開他不管了。 感謝的話應當在每一筆交易結束時自然而然地說出。銷售人員應該第二天上午再打個電話給客戶再次表示感謝，或者在一兩天后再次登門

25、拜訪一次，并詢問其是否還需要其他幫助。,2、對客戶作出的購買決定表示贊賞 簽約后，銷售人員一定要讓客戶知道，他或她的購買決定是十分正確的。 因為很多客戶都或多或少有一些猜疑心理，他們總會反復想交易是否劃算。所以，銷售人員應當明白無誤地告訴他們沒有必要去懷疑自己，證明客戶的購買行為絕對是正確的。銷售人員之所以要贊賞客戶就是為了讓客戶相信他們做出了正確的購買決定。,簽約后應做的主要事情：,,3、請購房者轉介客戶

26、 購房之后，一般是客戶最興奮的時刻，因此，這時候是他們最愿意推薦其他購房者的時候。銷售人員應當問客戶是否有朋友或親友想買房子，可以介紹給自己。如果銷售人員誠懇而禮貌地提出請求，客戶總會把他們認識的要購房的人介紹給銷售人員。但如果客戶不愿意介紹，也不要一味堅持，可以以后再談。 另外，銷售人員趁客戶的熱情仍然存在時，請購房者轉介客戶，可以讓現(xiàn)有的客戶感到有義務將這筆交易貫徹到底。畢竟，他不會在推薦其他人的同時，自己

27、卻反悔了。,簽約后應做的主要事情：,,4、請求付款： 簽約之后銷售人員還要及時地請求客戶付款，很多客戶在付款時，都會產(chǎn)生后悔之意。不管是一次付清，不是分期付款，總要猶豫一陣才肯掏錢。這就要求銷售人員請求付款也要講究技巧性，有些可以直接請求，有些可以婉轉請求，但不管是采用何種方法都應遵循一個原則，就是不要刺傷對方而令人尷尬。因此，銷售人員在請求客戶付款時，務必牢記的第一件事是不要太敏感，也不要太膽怯。,簽約后應做的主要事情：

28、,（二）簽約后的注意事項,為避免客戶反悔，簽約后，房地產(chǎn)銷售人員要注意以下事項：1、避免慌張： 慌張是心虛的表現(xiàn)。慌張的樣子很容易令客戶必生疑惑：“莫 非他心中有鬼？”好不容易終于促成了，這時候應當鎮(zhèn)定、冷靜，千萬不可慌張。一旦客戶懷疑你有什么對他隱瞞，那么他便可能警覺而找理由推遲簽單或者干脆加以拒絕。,簽約后的注意事項：,2、不講廢話： 在客戶簽約后，房地產(chǎn)銷售人員千萬不要講多余的話，而是應當集中精神，多

29、用目光交流，加強客戶的購買決心。3、喜悅神色不要過于表露： 簽約對房地產(chǎn)銷售人員來說確實是一件值得喜悅的事情，但是，一定要控制自己的喜悅。簽約后的張狂，可能導致客戶反感而“收回成命”。因此，一旦交易成功，要極力隱藏自己內(nèi)心的喜悅，要穩(wěn)重大方，很有禮節(jié)地向?qū)Ψ奖硎咀ＹR和感謝。,不要爭辯求勝也不可退讓： 因為房地產(chǎn)銷售人嚶是在與各類人物打交道，有時候難免碰到一些客戶，即使已在協(xié)議上簽了字，也還會提出各種異議。更有