倉儲式專業(yè)會員超市營銷策略研究.pdf

1、大型倉儲式專業(yè)會員超市與面向普通消費者的連鎖超市不同,是以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的超市.其目標(biāo)顧客是再下一級的小零售商、賓館酒店、餐館食堂、機關(guān)企事業(yè)單位等,經(jīng)營方式采用會員制模式,以便于對顧客進行管理與服務(wù).目前世界上只有少數(shù)幾個企業(yè)采用此種經(jīng)營模式,最有名的是荷蘭萬客隆和德國麥德龍公司.兩家公司都是當(dāng)前中國市場上倉儲式專業(yè)會員超市中最有影響力和代表性的企業(yè),對中國的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生了很大的影響.本研究的目的就是通過對業(yè)內(nèi)核心企業(yè)進行分析研究,探尋

2、在中國發(fā)展這類零售企業(yè)的市場空間和經(jīng)營方法,為中國零售業(yè)的變革與發(fā)展探索新的路子,同時也給激烈競爭中的其它零售企業(yè)提供參考.本研究共分二步,首先是對行業(yè)內(nèi)的代表性企業(yè)--萬客隆的經(jīng)營情況和經(jīng)營數(shù)據(jù)進行簡單分析,了解萬客隆的經(jīng)營特點和顧客結(jié)構(gòu),采用理論分析與實證研究相結(jié)合的方法,逐一分析萬客隆的顧客和市場環(huán)境,找出萬客隆在滿足顧客需求方面的核心競爭力和競爭優(yōu)勢,并利用該優(yōu)勢來調(diào)整經(jīng)營策略,提高經(jīng)營業(yè)績,加快發(fā)展速度.通過分析萬客隆的經(jīng)營特

3、點和經(jīng)營數(shù)據(jù)得出以下結(jié)果.1.萬客隆雖然將目標(biāo)顧客定為專業(yè)顧客,但個人消費者對任何一個店都是十分重要的.2.外地店的顧客結(jié)構(gòu)更符合萬客隆的經(jīng)營策略,但經(jīng)營結(jié)果卻比北京店相差很多.北京店的顧客結(jié)構(gòu)更適合當(dāng)前中國市場的發(fā)展環(huán)境.3.萬客隆的外地店應(yīng)學(xué)習(xí)北京店,努力提高顧客數(shù)量和消費金額.通過對顧客消費行為進行分析得出以下結(jié)果:1.萬客隆的低價格、高質(zhì)量、品種齊全、每兩周一變的促銷活動等因素對店周圍3公里左右的個人消費者有很大吸引力.2.萬客

4、隆的低價格、高質(zhì)量、品種齊全、針對專業(yè)顧客的特殊服務(wù)對專業(yè)顧客同樣有很大吸引力,符合專業(yè)顧客的購買特點.通過對萬客隆的市場環(huán)境進行分析得到以下結(jié)果.1.宏觀環(huán)境有利于萬客隆的發(fā)展,萬客隆的市場空間會越來越大.2.從現(xiàn)階段看,批發(fā)市場是萬客隆的主要競爭對手,并且比萬客隆強大,優(yōu)勢更明顯.但長期來看,萬客隆的市場份額會逐漸增加.除此之外,萬客隆在同其它競爭對手的競爭中,都擁有相對競爭優(yōu)勢.3.當(dāng)前萬客隆的經(jīng)營策略應(yīng)該采用更加靈活的顧客發(fā)展方

5、式,充分利用其對個人消費者和專業(yè)顧客最有吸引力的因素,增加顧客和銷售,在與其它零售企業(yè)的競爭中取得競爭優(yōu)勢.最后對以萬客隆為代表的倉儲式專業(yè)會員超市經(jīng)營策略的建議.1.萬客隆在中國應(yīng)該繼續(xù)加大投資,采取快速擴張戰(zhàn)略.2.在現(xiàn)階段采取兼顧專業(yè)顧客和個人消費者的靈活經(jīng)營方式,讓兩類顧客互相補充,保證較高的單店銷售額和較高的銷售利潤.3.低價格和低購物成本是決定現(xiàn)在中國消費者在何處購物的關(guān)鍵因素.為達到低價格和低購物成本,選擇離市中心較遠,但