我國壽險公司銷售員激勵因素探索性研究.pdf

1、隨著壽險業(yè)的不斷發(fā)展，銷售員已經(jīng)成為壽險公司的主力軍，在壽險營銷中所起的作用越來越大。如何通過激勵他們的工作意愿與情緒，乃至積極有效激發(fā)其工作潛能，提高其工作表現(xiàn)，達成組織目標，已經(jīng)成為壽險公司面臨的一個重要問題。本文在文獻探討的基礎(chǔ)上采用調(diào)查問卷的形式研究了壽險公司對銷售員的激勵。希望本研究能幫助管理者更準確地了解銷售員的主觀感受，改進對銷售員的管理工作，提高其滿意度，從而增強壽險公司的市場競爭力。因此，本研究選題具有重要的實踐意義。

2、 本研究運用了描述性統(tǒng)計、方差分析、相關(guān)和回歸分析等方法，主要分析了壽險銷售員對激勵因素的重要性和滿意度情況，探討了激勵因素的激勵效果，并進一步分析了不同背景變量的銷售員所感受到的激勵因素重要性、滿意度的不同以及由此帶來的激勵效果的不同，最后分析了各種類型激勵因素滿意度對總體滿意度的預(yù)測力。本論文的研究結(jié)果如下： 激勵因素重要性排在前五位的是：總收入、傭金、保險、培訓(xùn)和同事，而最不重視的是獎品；滿意度排在前五位的是：同事

3、、公開表揚、升遷、旅游和獎金，排在后五位的是津貼、保險、獎品、目標管理和總收入；激勵效果比較好的是同事、主管和團隊。各種類型激勵因素重要性排序為：物質(zhì)型>社會型>活動型；滿意度排序為：社會型>物質(zhì)型>活動型；社會型激勵因素激勵效果比較好。對各種類型激勵因素重要性沒有顯著影響的是性別、婚姻和學(xué)歷，有顯著影響的是年齡、銷售年限和職級。對各種類型激勵因素滿意度沒有顯著影響的是性別，有顯著影響的是年齡、學(xué)歷、婚姻、銷售年限；年齡、銷售年限、職級

4、對總體滿意度有顯著影響。物質(zhì)型激勵因素對大專學(xué)歷的銷售員激勵效果比較好；活動型激勵因素對男性、大專和本科學(xué)歷的銷售員激勵效果比較好；社會型激勵因素總體來說激勵效果比較好，且對女性、35歲以上、初中及以下、高中或中專的銷售員激勵效果更好。物質(zhì)型和社會型激勵因素滿意度可以有效預(yù)測總體滿意度。因此對壽險公司管理者來說，應(yīng)該以物質(zhì)型激勵為核心，且各種類型激勵因素的實施不可偏頗；在實施多樣化的激勵時，既要了解銷售員的真正需求來提供最適合的激勵方式