匹克運動零售管理中心-有效促銷 39頁

1、有效促銷,零售管理中心 營運部,案例：宋朝酒樓的 “三陪女郎”,促銷,促銷就是以合適的時間、在合適的地點、用合適的方法和力度與消費者溝通，促進消費者的購買行為．,隨著市場價格競爭的白日化,零售終端面臨兩難： 不打折賣不掉! 打折傷害品牌!,庫存```,促銷≠打折,,縮短新品的入市進程刺激消費者購買欲望提高銷售業(yè)績打擊競爭品牌帶動關(guān)聯(lián)消售節(jié)慶酬謝,…,促銷作用,有效促銷,促銷的策劃促銷前的準備與跟進

2、促銷的執(zhí)行與控制 促銷的總結(jié)與反饋,如何正確的策劃促銷活動,,Who對象,Where地點,When 時間,Which 主題,What目的,How（a）方式,How（b）費用,促銷的策劃,,,,,節(jié)假日,重點推薦,促銷時機,新貨上市,季末清貨,打折,折現(xiàn),有獎銷售,代金券,捆綁銷售,累計銷售,特價清倉,限時搶購,促銷類型,A+B+C,明折：直接降價、打折讓利給顧客。,利弊分析：折扣對利潤的影響較大，但靈活的折扣控制可以提

3、高店鋪的銷售業(yè)績，同時也可以增加利潤,打折,利弊分析： 有吸引力; 贈送款貨量一定要保持充足; 做好促銷前的準備工作.,折現(xiàn),暗折：就是變相打折的促銷方式,即折扣率（99+18-20）/（99+18）=83%,,實例1：當某顧客購買了一件價值99元的JLK產(chǎn)品時，若要享受優(yōu)惠，就必須再購買一件商品，如加購價值18元的襪子一雙：,實例2：當顧客購一件售價為129元的JLK產(chǎn)品時：,店鋪正在做買100減20元的促銷活動。,即折

4、扣率=（129-20）/129=84%,直接的利益： 1、回籠資金 2、減少庫存壓力,注：,間接的利益： 1、個人壓力減少 2、心情放松 3、精力可投入其它事業(yè),代金券,利弊分析：會破壞品牌形象，盡量以特定對象及折價券本身的價值感來減少相反作用,,“謎語競猜有獎活動”,“購物抽獎活動”,有獎銷售,利弊分析： 可以創(chuàng)造立即的促銷效果，但未獲獎的廣大消費

5、 者，可能產(chǎn)生挫折感，而影響對品牌的偏好. 刮刮看、對號碼等立即性的游戲主要是求短期效 果，對商品形象沒有大幫助，但因其有趣味，也 不會破壞形象.,捆綁銷售,一件8折，兩件7折買一送一（衣）,利弊分析： 如果是全場促銷，會讓好銷的產(chǎn)品更好銷， 但滯銷款卻難以達到促銷的效果 加強附加推銷，增加銷售金額； 清除較多庫存。,限時搶購,利弊分析： 回籠資金 清理較大庫存 破壞品牌形象 降低顧客的忠誠度,特價清

6、倉,宣傳方式,,,,媒體、廣告,,報紙、DM單,,戶外宣傳,,VIP,1,2,3,4,促銷費用預(yù)算,1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷 售多少產(chǎn)品，能獲利多少； 2、確認目標及策略以使店鋪能達到預(yù)期的 目的； 3、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事 件的預(yù)算。,七分執(zhí)行,三分策略,促銷前我們需要做什么？,,,,,,,,,制定行動計劃,物料準備,貨品安排,賣場布置,人員安排,,促銷前的準備與跟進：,行動計劃,人人

7、有事做，事事有人管,廣宣品的制作： 引人注目 方便閱讀 統(tǒng)一及調(diào)和感 具有美感,,,三角支架,橫幅,,A3展牌,,價格牌,常用物料,吊旗,貨品是否充足是銷售量和銷售額提升的關(guān)鍵所在：,貨品安排,貨品的儲備價格的澄清倉庫安排,案例：某店鋪預(yù)計在季末做“特價清倉”活動，活動時間為15天，銷售計劃為50萬，那么實際貨品組織的鋪貨額應(yīng)達到多少？　　實際鋪貨額＝銷售計劃額*３倍