erp軟件銷售售前溝通四步法

1、售前溝通四步法,用友暢捷通軟件有限公司,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控,企業(yè)業(yè)務(wù)流程,銷售管控,采購(gòu)管控,存貨管控,生產(chǎn)管控,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,T6銷售業(yè)務(wù)管控分析,銷售拼命做單，款難以回收, 財(cái)務(wù)不知銷售部門有幾本賬. 每年都有管理不善致內(nèi)部投機(jī)，造成損失,企業(yè)的老板無(wú)法看到對(duì)于和定單及客戶相關(guān)的全方位及全過(guò)程的銷售綜合統(tǒng)計(jì)信息。難于針對(duì)定單及客戶狀況做出相應(yīng)的決策和行動(dòng).,應(yīng)收帳款管控內(nèi)部投機(jī)管控銷售業(yè)務(wù)分析,企業(yè)的呆帳壞

2、帳已是個(gè)很普遍的現(xiàn)象，貨發(fā)出去了，錢卻收不到? 不應(yīng)該訂貨發(fā)貨的客戶只能事后才能知道,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,1,應(yīng)收賬款管理,問(wèn)題剖析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,2,內(nèi)部管理漏洞造成投機(jī),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,,將復(fù)雜的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)共享到統(tǒng)一平臺(tái)上，形成企業(yè)大 賬，各部門可以及時(shí)查詢相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)；建立各業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

3、的內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系，使得各業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 之間及時(shí)勾稽核 銷，并反饋到相關(guān)部門。,管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,3,對(duì)銷售業(yè)務(wù)的多角度的分析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,,借助系統(tǒng)建立部門間數(shù)據(jù)共享機(jī)制；從業(yè)務(wù)單據(jù)上收集信息，實(shí)時(shí)形成各種要求的報(bào) 表，對(duì)銷售 流向、結(jié)構(gòu)、毛利、市場(chǎng)、貨齡等進(jìn)行 全面分析,管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售

4、）,T6銷售業(yè)務(wù)管控點(diǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,T6銷售業(yè)務(wù)管控點(diǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（銷售）,,維鴻園林機(jī)械有限公司正在進(jìn)行這樣的嘗試。這是一家在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都表現(xiàn)不俗的高新技術(shù)企業(yè)。從去年開(kāi)始，受美國(guó)經(jīng)濟(jì)低迷的影響，海外訂單比去年減少近60%，收入大幅度下降，維鴻朱總表示“已經(jīng)明顯感覺(jué)到經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化帶來(lái)的壓力”。,事實(shí)證明維鴻公司的這投資已經(jīng)取得了可觀回報(bào)。由于訂單及時(shí)交付率提高，訂單延誤減少90%以上，而且應(yīng)收賬目也更加

5、清晰了，應(yīng)收賬款減少26%以上。,銷售業(yè)務(wù)管控應(yīng)用案例-維鴻園林機(jī)械有限公司,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,每次下訂單不知下給哪家好，搞不清楚哪家供應(yīng)商物美價(jià)廉，交期又快，為了不出錯(cuò)，要查遍所有采購(gòu)記錄，再去對(duì)比分析，現(xiàn)在價(jià)格天天變，手工作業(yè)工作量太大了,現(xiàn)在的訂單太多了，要想弄清每一個(gè)訂單的訂貨、到貨、入庫(kù)、結(jié)算情況需要花相當(dāng)大的精力，有時(shí)還會(huì)搞錯(cuò),月底和財(cái)務(wù)對(duì)帳是非常頭疼的一件事，采購(gòu)員要花大半天時(shí)間整理，再和財(cái)務(wù)人員核對(duì)，有時(shí)反

6、復(fù)要搞幾次,T6采購(gòu)業(yè)務(wù)管控分析,供應(yīng)商管理采購(gòu)業(yè)務(wù)跟蹤采購(gòu)付款管控,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,1,如何選擇合適的供應(yīng)商,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,2,采購(gòu)業(yè)務(wù)的執(zhí)行跟蹤,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,3,采購(gòu)付款控制,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,T6采購(gòu)業(yè)務(wù)管控分析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,T6采購(gòu)業(yè)務(wù)管控點(diǎn),

7、修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,T6采購(gòu)業(yè)務(wù)管控點(diǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（采購(gòu)）,采購(gòu)業(yè)務(wù)管控應(yīng)用案例-山東科海電力自動(dòng)化有限公司山東科海電力自動(dòng)化有限公司主要從事電力監(jiān)測(cè)與自動(dòng)化設(shè)備的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售和工程服務(wù)。采購(gòu)部經(jīng)理：物料暫估問(wèn)題、準(zhǔn)確的物料需求計(jì)劃難度很大、采購(gòu)計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃脫節(jié)、每月與財(cái)務(wù)對(duì)帳也總不準(zhǔn)通過(guò)信息化進(jìn)行采購(gòu)管控后對(duì)帳工作由一周時(shí)間縮短僅三天通過(guò)軟件簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)，可實(shí)時(shí)監(jiān)控應(yīng)付等資金流動(dòng)狀況針對(duì)

8、客戶制定不同的付款規(guī)則，進(jìn)行針對(duì)性的信用額度管理，成本核算即準(zhǔn)確又高效。采購(gòu)計(jì)劃計(jì)算時(shí)間由原來(lái)的3天降到現(xiàn)在的僅一個(gè)小時(shí)完成，大大減輕工作量。暫估業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)清晰明了，解決了以往只能統(tǒng)計(jì)出金額的問(wèn)題,,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控分析,財(cái)務(wù)經(jīng)常抱怨財(cái)務(wù)核算量太大,做了報(bào)表老板也不滿意,存貨種類與數(shù)量多，價(jià)格變化快，業(yè)務(wù)頻繁，成本計(jì)算復(fù)雜，存貨成本核算困難,倉(cāng)庫(kù)非常頭痛對(duì)于存貨的種類、批次繁多，不

9、同種類、保質(zhì)期、失效期、最高最低庫(kù)存等管理要求的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及提醒,通過(guò)人工完成針對(duì)存貨的保質(zhì)期、失效期、安全量、上下限等自動(dòng)提醒是天方夜談,倉(cāng)庫(kù)物品成千上萬(wàn)種，倉(cāng)管員無(wú)法對(duì)每種物品的在庫(kù)時(shí)間做到心中有數(shù)。對(duì)于物品的保質(zhì)期、失效期不能做到一目了長(zhǎng)然，常常會(huì)造成物品的人為積壓,存貨成本核算庫(kù)存業(yè)務(wù)預(yù)警存貨庫(kù)齡管控,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,1,庫(kù)存成本核算困難,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,,系統(tǒng)按照多種核算方式、計(jì)價(jià)方式自動(dòng)計(jì)算

10、成本， 減輕手工工作量支持多種業(yè)務(wù)類型的核算和處理方式，包括暫估處 理、成本分配、成本調(diào)整、計(jì)劃價(jià)調(diào)整等,管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,2,通過(guò)庫(kù)存預(yù)警降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,,通過(guò)自定義預(yù)警類型，實(shí)現(xiàn)針對(duì)存貨的保質(zhì)期、失效期、安全量、庫(kù)存上下限等自動(dòng)預(yù)警,管控思路,業(yè)務(wù)管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,3,庫(kù)齡分析難度大,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,,通過(guò)庫(kù)齡分析，可以

11、查看每一批物品的庫(kù)齡，失效 日期，保質(zhì)期,管控思路,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控分析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控點(diǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控點(diǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,T6存貨業(yè)務(wù)管控點(diǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（存貨）,存貨業(yè)務(wù)管控應(yīng)用案例-樂(lè)廣光電技術(shù)(上海)有限公司樂(lè)廣光電技術(shù)(上海)有限公司主要生產(chǎn)LED照明產(chǎn)品，于2007年9月通

12、過(guò)ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，公司長(zhǎng)期致力于提高LED照明產(chǎn)品的高品位度、高精致度。在北京奧運(yùn)村、揚(yáng)州五亭橋、武漢陽(yáng)鑼長(zhǎng)江大橋等地都能看到公司的夜景照明產(chǎn)品?！　　　　　?樂(lè)廣實(shí)行的“低成本整合創(chuàng)新”給企業(yè)的庫(kù)存管控業(yè)務(wù)帶來(lái)的顯著好處是降低了生產(chǎn)成本，大量被占用的資金得到了有效的周轉(zhuǎn)。LED燈的品種多，工藝變化快最直接影響就是成本不好控制，不僅包括原料成本，還有原料成本占用引發(fā)的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題。而“低成

13、本整合創(chuàng)新”恰好是一個(gè)良好的解決方案。實(shí)施ERP以后，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)由07年底的280天，縮短到現(xiàn)在的100天以內(nèi)，利潤(rùn)提高了將近有8個(gè)百分點(diǎn)。,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控分析,生產(chǎn)線上經(jīng)常出現(xiàn)停工待料的狀況，而庫(kù)存中又積壓了很多用不上的材料，經(jīng)常開(kāi)生產(chǎn)協(xié)調(diào)會(huì)也解決不了問(wèn)題,“我今天問(wèn)采購(gòu)經(jīng)理，昨天又問(wèn)生產(chǎn)經(jīng)理，上個(gè)月這個(gè)大單子究竟到了什么狀態(tài)了他們誰(shuí)也說(shuō)不清楚，客戶那邊天天在提醒我按時(shí)交貨，我就是不能給人家一個(gè)明確

14、的承諾，苦悶啊?！保N售主管在經(jīng)理會(huì)上抱怨。,車間多個(gè)統(tǒng)計(jì)員來(lái)統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)的進(jìn)度，各種表格做了無(wú)數(shù)個(gè)，卻很難回答準(zhǔn)確的生產(chǎn)進(jìn)度情況；生產(chǎn)部長(zhǎng)不知道哪些完工了、哪些沒(méi)完工，也不知道在制品在各工序上的分布情況,生產(chǎn)計(jì)劃管控銷售訂單跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度管控,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,1,庫(kù)存積壓與缺料,,根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存即庫(kù)存臺(tái)帳數(shù)量做計(jì)劃，導(dǎo)致結(jié)果 不準(zhǔn)確；做計(jì)劃要根據(jù)可用量：可用量＝庫(kù)存＋預(yù)計(jì)入庫(kù) －預(yù)計(jì)出庫(kù)。 如果拿不到預(yù)

15、計(jì)入庫(kù)數(shù)，會(huì)造成積 壓，如果拿不到預(yù)計(jì)出庫(kù)數(shù)，會(huì)造成斷料；預(yù)計(jì)入庫(kù)、預(yù)計(jì)出庫(kù)等數(shù)據(jù)分布在多個(gè)部門，而 且不斷變化，計(jì)劃制定部門不能及時(shí)掌握這些數(shù) 據(jù)，直接導(dǎo)致計(jì)劃錯(cuò)誤；物料結(jié)構(gòu)復(fù)雜多變、緊急插單等現(xiàn)象會(huì)增加計(jì)劃 編制難度。,問(wèn)題剖析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,2,銷售訂單跟蹤困難,,銷售訂單的相關(guān)業(yè)務(wù)很多：發(fā)貨、出庫(kù)、開(kāi)票及

16、 與此銷售訂單相關(guān)的采購(gòu)訂單、到貨、采購(gòu)入庫(kù)、 生產(chǎn)訂單、生產(chǎn)入庫(kù)、生產(chǎn)領(lǐng)料、委外訂單、委 外入庫(kù)、委外領(lǐng)料等；各業(yè)務(wù)分布在不同部門：銷售、倉(cāng)庫(kù)、采購(gòu)、生 產(chǎn)各車間、財(cái)務(wù)；每個(gè)部門的數(shù)據(jù)又分散在不同人手里；且信息是不斷變化的，如一旦生產(chǎn)入庫(kù)，未入庫(kù)數(shù)量就會(huì)減少，訂單進(jìn)度就發(fā)生變化。,問(wèn)題剖析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,3,生產(chǎn)加工進(jìn)度

17、及用料狀況難以了解,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控分析,修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控點(diǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控點(diǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,T6生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控點(diǎn),修練內(nèi)功-業(yè)務(wù)流程管控（生產(chǎn)）,生產(chǎn)業(yè)務(wù)管控應(yīng)用案例-福建龍騰環(huán)衛(wèi)裝備有限公司專業(yè)從事環(huán)衛(wèi)裝備研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，現(xiàn)年產(chǎn)值近2個(gè)億，是環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域內(nèi)知名企業(yè)、國(guó)家專用汽車定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)

18、。內(nèi)部信息溝通不暢，生產(chǎn)計(jì)劃不準(zhǔn)確，直接造成盲目采購(gòu)、原料應(yīng)用流向不清晰，直接導(dǎo)致企業(yè)庫(kù)存成本居高不下?！暗统杀緞?chuàng)新”：生產(chǎn)傳動(dòng)軸中的新發(fā)現(xiàn)-工藝革新-ERP輔助測(cè)算工時(shí)、排產(chǎn)-優(yōu)化流程通過(guò)信息化進(jìn)行生產(chǎn)管控后不但做到企業(yè)內(nèi)部信息共享，還使企業(yè)業(yè)務(wù)部門與各外協(xié)單位做到信息的及時(shí)互通，完善了企業(yè)與外協(xié)單位的供應(yīng)鏈流程。 “流程創(chuàng)新”帶給龍馬的明顯收益，庫(kù)存成本直線下降了20% 。通過(guò)準(zhǔn)確的生產(chǎn)計(jì)劃，自用、外協(xié)的原料