項目干系人分析的四步法

1、項目干系人分析的 項目干系人分析的“四步法 四步法”（盧毅 北京商略達項目管理研究中心 北京 100085）摘 要： 通過結(jié)合具體實際案例分析， 本文提出了一套項目干系人分析的思路、 步驟和方法：首先要形成一切項目管理活動首先著眼于項目干系人的思維模式、 無遺漏地識別出項目干系人， 然后從干系人的重要性和支持度兩個維度進行分析， 最后提煉出了干系人分析坐標格這一分析工具，并得出干系人全景視圖供所有項目管理活動應(yīng)用。關(guān)鍵詞：項目干系人、干

2、系人分析、干系人分析坐標格、干系人全景視圖0 導(dǎo)入案例 導(dǎo)入案例某市財政局局長在參加了一次信息化專題研討會以后，開始反思本單位的信息化問題：自己對局里的信息化一直很重視， 每次開會都將信息化掛在嘴邊， 每年信息化預(yù)算和實際投入都非常大， 財政局里各部門也都積極加入到了信息化建設(shè)中來。 局里對信息化人才隊伍也非常重視， 三年前就成立了信息中心并負責(zé)信息化的工作。 但目前信息化的結(jié)果卻不盡如人意， 各部門都分別立項建立了本部門的信息系統(tǒng)。

3、財政局的收支兩條主業(yè)務(wù)流程在多個獨立的系統(tǒng)里卻無法順暢地實現(xiàn)， 分散的信息不利于掌握全局。 局長決定由某位排名較靠后的副局長負責(zé)信息化整合工作。這位副局長分析了整個項目情況后， 先從某部門提拔了一位“不怕死” 且有足夠能力的人做信息中心副主任， 由他負責(zé)信息化的具體推進工作。 然后通過招投標選擇了一家信息化建設(shè)合作伙伴， 來完成內(nèi)部信息系統(tǒng)整合這個艱巨的項目。 假如你就是這個項目的乙方項目經(jīng)理，你將如何開展工作？1 無遺漏地識別出項目干

4、系人 無遺漏地識別出項目干系人很多人如果有機會做這個項目的乙方項目經(jīng)理， 很可能接手這個項目后， 馬上就會著手開展一系列工作：項目啟動、編制計劃，然后按照項目計劃執(zhí)行，中間做些項目控制工作，最后就等著項目收尾和收款了。其實，中國的項目一般都特別復(fù)雜， 每個項目都會涉及很多的項目干系人，每個干系人又會顧及項目對自己產(chǎn)生的不同程度利害影響。因此， 必須從只關(guān)心做事轉(zhuǎn)移到非常關(guān)注項目干系人。 項目管理的首要任務(wù)就是全面識別出項目干系人及其角色

5、！項目一開始絕對不是忙著啟動和編制計劃，一切項目管理活動首先著眼于干系人！ 只有從項目干系人識別開始分析，才有可能將項目做成功。作為項目干系人分析的第一步， 需要先仔細識別出本項目的全部干系人。 項目經(jīng)理需要對項目干系人有一個全面的了解， 在心中有一張完整的項目干系人結(jié)構(gòu)圖， 以后無論是啟動、計劃還是執(zhí)行、問題處理和收尾，都需要系統(tǒng)全局地思考問題，切忌頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。在項目干系人識別中， 對甲方項目干系人的識別和分析更是重中之重，

6、在本文中將重點集中在對甲方干系人做重點分析。 通過對上面案例分析， 可以畫出一張甲方項目干系人結(jié)構(gòu)圖，如圖一所示。通過上面的分析， 我們可以看到甲方項目干系人在本項目中的不同重要程度。 對比較重要的干系人，我們要對他們的全部需求做比較詳細的分析，以便能更好地獲得他們的支持。比如本案例中最重要的局長， 說出來的需求是將信息系統(tǒng)整合好； 沒說出來的需求是最好不要否定他三年前提拔的信息中心主任， 否則有領(lǐng)導(dǎo)決策錯誤之嫌； 另外就是局長也有一些

7、無意識的需求，如果我們能分析出來， 并能以可接受的代價替局長考慮更周全， 那就會讓局長感動， 項目也就好做多了。 副局長和信息中心副主任說出來的需求也是將信息系統(tǒng)整合成功，但他們未說出來的需求就有些不同了。 副局長未說出來的需求是希望很快能出政績， 為自己排名靠前爭取更大的機會， 為以后接任局長提供更大的勝算。 信息中心副主任由于剛剛提拔上來，未說出來的需求自然是新官上任的第一把火要做好，這為在信息中心站穩(wěn)非常重要，他自己也會全力協(xié)助推

8、進項目的，他的“不怕死”的性格特點將會起到很大的作用。而其他人員如各部門人員和信息中心技術(shù)人員就不必花同樣的力氣去分析了， 因為項目經(jīng)理的時間和精力畢竟有限，需要重點處理好與重要干系人的關(guān)系，讓他們滿意甚至感動， 這對項目成功將增加很多幾率。此外， 還需要注意的就是有些干系人雖然不那么重要， 對推進項目也起不到什么實質(zhì)性的作用，但項目經(jīng)理也不能忽略他們的一些需求。 他們一旦對項目起反作用， 利用在一些重要干系人身邊并影響他們對項目的判斷

9、，后果也同樣嚴重。 所以，項目經(jīng)理在分析重要項目干系人的同時，一定也不要忽略了一些不怎么重要的干系人可能的影響。3 按支持度對干系人進行分析 按支持度對干系人進行分析項目干系人除了重要性不同之外， 在中國現(xiàn)實的項目管理環(huán)境下分析， 各干系人對項目的立場也有顯著的不同。實際上，經(jīng)驗豐富的項目經(jīng)理，在拿到項目的時候，都會主動與銷售人員進行詳細溝通， 一定要先搞清楚項目干系人對本項目的支持情況。 通過上面重要性的分析， 我們能分辨出很重要的人

10、， 但他們是支持還是反對本項目的立場將決定他們對項目產(chǎn)生積極或消極的影響，這說明我們還需要對干系人的支持度進行分析。作為項目干系人分析的第三步， 就是需要分析出本項目干系人對項目的不同立場。 不同的立場， 最終將體現(xiàn)在對項目的支持度上不同。 就一般項目而言， 按支持度依次遞減的順序，干系人主要類別有：首倡者、內(nèi)部支持者、較積極者、參與者、無所謂者、不積極者、反對者。按照項目的前進方向，可以得出如圖三所示的項目干系人支持度分析圖。圖三：甲